5、自我實現(xiàn)需求

（1）需求重點：希望能逐步達成個人的特殊自我欲望，實現(xiàn)自我的夢想，重視自我滿足和發(fā)展，實現(xiàn)個人潛力與創(chuàng)造力的發(fā)揮。

（2）直銷人員的需求：直銷界有一句名言“人類因有夢想而偉大”，直銷商追求自我夢想的實現(xiàn)，在建立直銷事業(yè)的過程，每個人皆可肆意發(fā)揮其工作潛力，接受挑戰(zhàn)，享受達到每一層目標(biāo)的成就感，而終極的直銷事業(yè)哲學(xué)，更推入“傳道授業(yè)解惑”的境界。

（十）ERG理論（Clayton　Alderfer）

耶魯大學(xué)的愛得佛將馬斯洛的需求階級層次理論加以修訂，提出三種核心需求：生存需求、關(guān)系需求及成長需求。

生存需求指維持生存的物質(zhì)條件，相對于馬斯洛的生理及安全需求。關(guān)系需求指人們想維持重要人際關(guān)系的欲望，這種欲望要加以滿足，則需與其它人有互動關(guān)系，這相對于馬斯洛的社會及自尊需求的外在部分。成長需求，則指個人追求自我發(fā)展的欲望，相對于馬斯洛的自尊需求的內(nèi)在部分及自我實現(xiàn)需求。馬斯洛的需求階級層次理論是個僵硬的階梯，但ERG理論則不認為如此，人有可能在三種需求的激勵下賣力工作。

ERG理論較符合我們對于個別差異的認識，教育、家庭背景及文化環(huán)境等變量，會改變?nèi)藗儗Σ煌枨蟮闹匾暢潭?。有學(xué)者曾對從事多層次直銷的直銷商研究，發(fā)現(xiàn)其激勵因素為“心理安全保障”、“人際及公平”和“自我實現(xiàn)及成長”，此與ERG理論所提三個需求所代表的意義相似。

（十一）兩因素理論

　　人的需求中，有些需求已獲得滿足，有些則否。未獲滿足的需求，有時是一種不滿足，而非沒有需求，減少這些不滿足，也是一種激勵；換言之，激勵并不都是增加滿足的方向，減少不滿足的反方向也是一種激勵。

　　激勵因素：能增加滿足的因素，包括成就、承認、工作本身、責(zé)任、進步、成長等。

保健因素：能減少不滿足的因素，包括公司政策與管理、監(jiān)督、與管理員關(guān)系、工作條件、薪水、與同僚關(guān)系、個人生活、與屬員關(guān)系、地位、安全等。

直銷公司的獎勵制度對于此兩因素皆能充分交互運用，但似乎較偏重于保健因素，過于刻意強調(diào)組織之建立，維持上下級之互謀其利關(guān)系。

（十二）成就需求理論

　主要在欲估受到成就激勵者的行為，依據(jù)心理學(xué)家愛金生的研究有三個結(jié)論：

（1）人類有不同程度的成就激勵。

（2）一個人可經(jīng)由訓(xùn)練獲致成就激勵。

（3）成就激勵與工作績效有直接的關(guān)系。

所以，成就是可經(jīng)由學(xué)習(xí)而獲得，而所有多層次直銷人員也非常重視訓(xùn)練，但似乎較偏重于直屬組織上下級之關(guān)系。高獎金及晉升制度亦可提供人員成就感。

（十三）期望理論

主張管理者應(yīng)利用人的期望來激勵，一個人的動機是行動結(jié)果的預(yù)期價值，與個人對行動能獲得結(jié)果之可能值的兩者的乘積。如果個人的行為能獲得預(yù)期的結(jié)果，這個行為就會一再重復(fù)。

可用下列公司來表示：

激勵力量=價值當(dāng)量×期望

價值當(dāng)量指的是一個人對于某種結(jié)果的喜好強度，或是達到目標(biāo)之欲望的強弱。期望指的是一個人相信某種行為會導(dǎo)致某種結(jié)果的程度。

依據(jù)期望理論，管理者激勵員工工作，必須：

（1）增加工作結(jié)果的價值當(dāng)量，亦即增加績效可獲得的報償。

（2）增加努力會達成結(jié)果的預(yù)期，亦即加強工作和結(jié)果的連結(jié)。

此部分正是多層次直銷獎金制度的優(yōu)點，以減少市場通路的成本來提高獎金比率，可給予對追求較高所得且有志于直銷行業(yè)者提供足夠誘因。

（十四）公平理論

員工將自己的工作努力與所得的報償，和別人比較，并考量是否被公平對待。如被公平對待，則會保持原狀，否則會以行為來改善這種情況。

　　公平的賞罰可激勵員工努力，不公平的賞罰會破壞組織的工作關(guān)系。想要維持一個良好工作團隊，讓員工覺得被公平對待很重要，管理者必須在部屬之間，保持一個公平的誘因和獎賞，任何賞罰制度必須明確溝通，確使員工認為他們的努力與回報之間是公開公正的。此點在直銷業(yè)更為重要，因直銷商非公司員工，他們所積極追求的即是公平且合理甚置較佳的待遇，人員流動率高更是直銷業(yè)的特色。

李野新，系中國理論與實踐雙棲實力派資深品牌爆冷實戰(zhàn)專家；古今中外智業(yè)傳播機構(gòu)創(chuàng)始人；中國生產(chǎn)力協(xié)會專家委員會專家；北京大學(xué)管理案例研究中心特聘講師；曾獲得2005年首屆中國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人“中國十大最具影響力職業(yè)CEO”和2004年“中國十大杰出營銷經(jīng)理人”等殊榮；歷任遠東藥業(yè)集團總裁，東北虎藥業(yè)（香港上市公司）總裁，修正藥業(yè)集團生物工程公司總經(jīng)理助理、策劃總監(jiān)、營銷常務(wù)副總經(jīng)理等高層管理職位，系多家專業(yè)營銷網(wǎng)站特約專家和專欄作者。 

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