市場(chǎng)營銷與銷售的區(qū)別和關(guān)系

 作者：高建華    915

　記得十幾年前剛剛進(jìn)入惠普公司擔(dān)任市場(chǎng)開發(fā)工程師的時(shí)候，朋友和同學(xué)問我最多的一個(gè)問題是市場(chǎng)與銷售的區(qū)別是什么？每次我都要從頭解釋，因?yàn)槟菚r(shí)候我們國家還沒有實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，大多數(shù)人對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還不是很了解。近幾年問這個(gè)問題的人少了，但是對(duì)市場(chǎng)與銷售之間的關(guān)系仍然很模糊，很多企業(yè)都是把市場(chǎng)與銷售合為一體。那么到底市場(chǎng)與銷售是什么樣的關(guān)系？如何在組織結(jié)構(gòu)時(shí)加以考慮？
如果我們從銷售漏斗的角度來看，更便于理解市場(chǎng)與銷售之間的關(guān)系，可以說市場(chǎng)部的職能是將漏斗上面填滿，而銷售部的職能是將市場(chǎng)部激發(fā)出來的潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，也就是說將銷售漏斗上面的潛在用戶向下壓，從銷售漏斗下面出來的就是本企業(yè)得到的生意。所以要產(chǎn)生足夠的潛在需求，市場(chǎng)部就要了解并掌握市場(chǎng)的行情，并通過有效的市場(chǎng)宣傳與促銷活動(dòng)來激發(fā)市場(chǎng)。而銷售部則側(cè)重于潛在用戶到用戶的轉(zhuǎn)化效率，即說服有需求的潛在用戶下訂
單，特別是那些搖擺不定沒有明確偏愛的潛在客戶。明白了市場(chǎng)與銷售之間的關(guān)系也就為如何衡量這兩個(gè)部門人員的業(yè)績鋪平了道路。在這里不詳細(xì)論述。
如果一個(gè)企業(yè)沒有市場(chǎng)部或市場(chǎng)部的職能不完善，銷售就會(huì)非常盲目，既沒有方向也沒有目標(biāo)，更談不上戰(zhàn)略，結(jié)果是整個(gè)企業(yè)的工作效率低下，不同區(qū)域不同市場(chǎng)的銷售人員不斷重復(fù)同樣的錯(cuò)誤，企業(yè)的經(jīng)營始終處于救火的狀態(tài)，各級(jí)管理人員忙忙碌碌，應(yīng)付著各種問題和危機(jī)，企業(yè)無法進(jìn)入“學(xué)習(xí)型企業(yè)”的良性循環(huán)。如果外部環(huán)境比較好，整個(gè)行業(yè)比較景氣，企業(yè)還能隨著大潮往前走，能夠盈利，可是一旦環(huán)境惡化，企業(yè)就失去了主動(dòng)權(quán)，甚至威脅到企業(yè)的生存。當(dāng)然沒有銷售部企業(yè)同樣無法生存，再好的市場(chǎng)戰(zhàn)略也無法實(shí)施，只能是紙上談兵，這一點(diǎn)不用多說，因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)都非常重視銷售。 

高建華
 市場(chǎng)營銷 區(qū)別 營銷 關(guān)系 銷售 市場(chǎng)

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