國際實戰(zhàn)派營銷大師杰克·特勞特的《區(qū)隔與消亡》讀后感觸頗多，他在引言中作了經典的總結：

在《定位》中，做到與眾不同意味著在你預期客戶的心智中區(qū)隔你自己。

在《營銷戰(zhàn)》中，做到與眾不同意味著利用一個區(qū)隔概念進行防御、進攻、側翼戰(zhàn)或游擊戰(zhàn)。

在《22條商規(guī)》中，做到與眾不同意味著利用區(qū)隔概念打造品牌。

在《管理：意想不到的簡單》中，做到與眾不同意味著啟用一個完全有關區(qū)隔的戰(zhàn)略。

那什么是區(qū)隔，如果給一個定義，我想可以這么解釋：以一個特性廣為人知，令產品獨特。這就是區(qū)隔，就這么簡單，但這是在殘酷市場競爭中的生存法則。

為什么要區(qū)隔？是人們的選擇權利，迫使企業(yè)的產品必須進行區(qū)隔。當我們的祖先考慮：“這頓吃什么的時候”，答案不是很復雜，他在附近獵殺，追逐獵物，然后拖進洞中，著就是他的事物。而今天，你步入超市，面對不同大小，不同種類，包裝各異的食物時，你的問題不是要獵取，而是從中進行選擇。所有的企業(yè)，所有的產品在面對消費者的時候，都是選擇決定勝負。換句話說，如果你為一個產品做廣告，你應該給你的顧客一個選擇你產品的理由。區(qū)隔不同，才能給消費者認可，才是企業(yè)產品利于市場的生存法則。

瑪麗蓮·夢露以她的美貌聞名，愛因斯坦則是“智慧”， 瑪麗蓮可能也有高智商，但是這并不重要，令她特別的是人見人愛的美貌。如同產品，在美國，佳潔士牙膏以防止蛀牙為人知曉。它就是防止蛀牙，它的口味如何不重要。由于佳潔士擁有防止蛀牙的特性，其它牙膏就避開了防止蛀牙，轉向其它特性如口味好，潔白牙齒，保持口氣清新，還有，最近出現的含碳酸氫鈉。

如果你研究汽車品類，你會發(fā)現最有實力的品牌占據了重要特性：

寶馬（BMW） 駕駛樂趣

沃爾沃 (Volve) 安全

梅賽德斯奔馳 (Mercedes) 名望

美洲虎 (Jaguar) 個性

豐田 (Toyota and Honda) 可靠

法拉力 (Ferrari) 速度

任何產品，要想在殘酷的競爭中生存，就要區(qū)隔，你可以

1、 技術區(qū)隔：構建技術壁壘，斬斷跟進之路。蒙牛借“超級女生”迅速提高了蒙牛酸酸乳的銷售額，不過由于技術缺乏壁壘，競爭者紛紛推出了類似產品，攪得酸乳市場天昏地暗。今年蒙牛開發(fā)出了中國市場最高檔的牛奶——“奶爵六特乳”，它的原料奶的細菌含量只有普通牛奶的1/50，體細胞含量（牛越健康，奶中的體細胞越少）只有普通牛奶的1/10，而蛋白質等含量高于普通牛奶15%~20%。這樣競爭者就不得不望洋興嘆了，即使要追趕，光技術研究也得些時日，不過那時“奶爵六特乳”已牢牢地在市場上站住了腳。

2、 概念區(qū)隔：引導消費潮流，做好市場細分。一個已經存在或未被發(fā)現的市場，通過提煉概念，引導消費者嘗試，最終形成一個細分市場。在中國，如果誰提到“今年過節(jié)不收禮”，隨便一個人都能跟你過不去的說“收禮只收腦白金”。的確，腦白金吆喝起了中國的禮品市場，它的過人之處就在于發(fā)現了這個龐大的市場。腦白金的成功，關鍵在定位于龐大的禮品市場，而且先入為主得益于“定位第一”法則，第一個把自己明確的定位為“禮品”——以禮品定位，引領消費潮流。

3、 價格區(qū)隔：刺激市場需求，滿足大眾消費。有些產品已經進入買方市場，它的特征就是商品同質化，進入了一個過度競爭的狀態(tài)，直接表現就是價格戰(zhàn)。這里所說的價格區(qū)隔有個條件：一是市場需求量極大，該產品還未在大眾中普及：二是企業(yè)自身苦練內功，全面降低生產、銷售成本，其他對手一時也無法跟進。這些企業(yè)往往被冠名為“價格屠夫”，以國美為典型。國美在兼顧“吃差價”的基礎上，更強調 “吃供應商”的贏利模式，即通過擴大網點規(guī)模和維持對消費者的低價優(yōu)惠市場策略，不斷提高其渠道終端的市場影響力，在此基礎上，通過提高其銷售規(guī)模，http://m.kunyu-store.cn以提高產品的絕對銷量和采購量來要挾供應商加大返利力度和交納更多的通道費。這種模式的根基就是以價格區(qū)隔于家電專賣店等分銷渠道，最大限度地讓利消費者，吸引消費者來購物，完成它的盈利循環(huán)鏈。

4、 渠道區(qū)隔：方便目標顧客，創(chuàng)新營銷渠道。在戴爾的一個廣告片中，一位顧客到商店買冰激凌，售貨員沒有將冰激凌給顧客，而是先給了一位分銷商模樣的胖子舔了一口再轉給客戶。戴爾以此比喻廠商直接滿對客戶的好處。事實上，在戴爾看來，分銷商就是那個偷吃冰激凌到處揩油的惡心胖子的模樣。行動上，戴爾一直用“胼棄存貨、傾聽顧客需求、堅持直銷”三大法則開展公司業(yè)務，就是靠直銷、按需定制的方式，戴爾電腦迅速成為家用PC的世界第一產品寶座。西安揚森的采樂“出山”之際，國內去屑洗發(fā)水市場已相當成熟，從產品的訴求點來看，似乎已無縫可鉆。而采樂的突破口便是治病——把洗發(fā)水當藥來賣，同時基于此的別出心裁的營銷渠道——各大藥店有售更是錦上添花。有利地抓住了目標消費者的心理需求——認為藥更值得信賴，因此消費者要解決頭屑根本時，忘記了去屑洗發(fā)水，想起了“采樂”。

5、 服務區(qū)隔：麻煩留給自己，方便讓給顧客。在國內，海爾堅持“用戶永遠是對的”形成了“真誠到永遠”的全方位承諾和“國際星級服務一條龍”的新概念。海爾認為：要建立用戶對海爾品牌的忠誠度，企業(yè)首先要對用戶忠誠，消費者對海爾的忠誠來源于海爾的理念，即把用戶看作是上帝。減少了顧客的消費成本，讓他感覺越來越升值了。

6、 時尚區(qū)隔：秉承時尚理念，傳播個性體驗。時尚品牌以起獨特的品牌內涵成為時尚生活方式的代名詞。品牌價值而不僅僅是產品價值成為消費者的付費依據。就像路易威登賣的不是女性手包，而是風格、時尚、社會地位、未實現的理想；佐丹奴賣的不是休閑服裝，而是休閑文化；星巴克賣的不是咖啡，而是獨特的消費體驗與生活品味。 “科技以人為本” 的諾基亞第一個認識到手機對消費者是時尚配件而非技術產品，因此賦予它人性化的內涵；摩托羅拉以設計創(chuàng)新著稱，要求它的手機必須符合“五米原則”：即創(chuàng)新獨特，讓消費者在五米之外就能夠辨認出來，就像“一薄驚天下”的MOTOV3，在05年風光無限引領了旋屏手機的時尚消費潮流。

7、 文化區(qū)隔：文化不拘一格，搶占心智資源。“共軍”與 “國軍”的領導風格不一樣：一個是“跟我上”，一個是“給我上”，所以一個勝了，一個敗了；其本質差異就在于文化不同。作為一個迅猛崛起的白酒品牌，金六福酒只用了三年時間，便做到了十幾個億的銷售額，躋身白酒市場五強，這在酒業(yè)營銷史，也算是個奇跡。金六福的生產方式并不離奇，甚至可以說是酒業(yè)市場里普遍采用的生產方式，但為什么能在如此短的時間內獲得迅猛的發(fā)展呢？這其中最主要的是“酒品牌”與“酒文化”的信息對稱——“金六福”在進行品牌運作與品牌傳播的過程當中，把在中國具有親和力與廣泛群眾基礎的“福文化”作為品牌內涵，與中國老百姓的“福文化”心理恰巧平衡與對稱，促進了品牌文化與酒文化的比翼雙飛。

8、 戰(zhàn)略區(qū)隔：燒錢先放長線 ，成熟再釣大魚。這就是所謂的“放長線，釣大魚”，同時還得懂的“欲要取之，必先予之”的道理，得送他許多好吃的東西，等上了癮離不開你時。成立于2003年的阿里巴巴旗下公司淘寶一直堅持免費，2005年10月在京宣布繼續(xù)免費三年，還對其追加了10億元人民幣的投資。表面的原因像淘寶所說：因為中國個人電子商務市場的發(fā)展還遠未成熟，淘寶有責任通過大量的投入和免費的策略不斷普及網購的概念，并加大完善以“支付寶”為代表的電商誠信體系和安全體系建設。其實淘寶醉翁之意不在酒，是在培育C2C市場，自其成立一來就打破了易趣一統C2C業(yè)務之江湖。目前在中國C2C市場上，淘寶的份額已領先易趣了。戰(zhàn)略玩得最好的就是跨國公司，用自己的那么多儲備，砸向中國市場，先虧上幾年，建立起品牌，然后才開始賺錢。而中國的企業(yè)是兔子，雖然跑得很快可每天都得掙到吃飯的錢，所以營銷必須務實，運作出利潤，在運作銷售的同時逐步提升品牌。

以上說了這么多，再用杰克·特勞特的話做回顧。

·如果你不懂得區(qū)隔，你的品牌就會消亡，世界上已經有成千上萬的品牌消失了，你會是下一個。

·如果你忽略了你的獨特性而想變得全能，你很快就會破壞讓你與眾不同的特性。

·如果你不重視市場的變化，你的區(qū)隔的重要性就會減弱。

如果你滯留在你最大競爭對手的陰影里不不能建立你的區(qū)隔，你將總是軟弱無力的。

市場是一個不會原諒的世界，形勢只能變得更糟！

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