考核是企業(yè)實現(xiàn)年度目標和加強團隊建設(shè)的主要方法，也是企業(yè)管理和薪酬制度的主要組成部分，更是激勵團隊、實現(xiàn)公平分配、促進完成任務的重要途徑。但國內(nèi)的大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)，考核機制并不健全，普遍偏重于任務考核，對于過程、日常管理和綜合能力考核不夠重視，使過程管理混亂，日常管理松懈，團隊的綜合能力不能提高。這種不科學、不全面的考核機制使團隊只為完成銷售任務而努力，其他的工作都應付了事。時間長了，企業(yè)的凝聚力渙散、員工的責任心弱化、團隊的整體素質(zhì)下降、優(yōu)秀人才流失，直接影響企業(yè)的長遠發(fā)展。筆者認為，一個完善的考核機制應該包括五個方面，即階段工作考核、終端達標考核、日常管理考核、銷售任務考核和綜合能力考核。
　　1、階段工作考核。與階段性工作計劃和工作目標相對應，階段性考核主要是督促團隊各級人員按時完成階段性工作計劃和達到規(guī)定的目標。并通過階段性工作考核，對這一階段的工作進行總結(jié)分析，發(fā)現(xiàn)工作中的問題，進行糾正，以改進下一階段的工作。同時，通過階段性考核，對團隊各級人員的能力素質(zhì)、責任心、工作效率、工作成績有一個較全面的評定，便于進行階段性的獎勵，也有利于發(fā)現(xiàn)并觀察有潛力的人才。

　　2、終端達標考核。不同的醫(yī)藥企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的時期、不同的地區(qū)對終端工作的目標是不一樣的。做為醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥市場來說，終端工作是一項最基礎(chǔ)性的工作。一個產(chǎn)品在特定的市場、特定的時間內(nèi)鋪貨率、優(yōu)位陳列率、價格維護、終端建設(shè)、終端宣傳、終端促銷活動等都要有一個考核的標準，有利于團隊按目標開展終端工作，以考核的形式促使團隊重視終端的基礎(chǔ)工作。

　　3、日常管理考核。好多企業(yè)對日常管理考核不夠重視，甚至忽略了，多數(shù)是對沒有按時上報各類報表進行單次的現(xiàn)金處罰，并沒有納入考核機制，使相關(guān)人員感到，日常管理沒有按時完成，就是罰幾十元、百十元而已，對管理工作不放在心上，造成日常管理工作弱化，組織紀律意識淡化，時間長了，團隊就會懶散。要將日常管理納入考核機制，對每個員工的日常管理工作進行累計考評記分，除了單次違規(guī)處罰外，還要與階段性、年度性的獎勵和個人職務晉升結(jié)合起來。不但要對個人的日常管理行為進行考核，還要對各個團隊進行日常管理的整體考核，做為團隊責任人獎勵的一個考核依據(jù)。這樣才能促進各級人員重視日常管理，即要從自身做起，還要團隊整體遵守日常管理制度。日常管理考核主要是團隊管理，業(yè)務管理，例會制度，市場督查，人員培訓，辦事處管理等日常工作。

　　4、銷售任務考核。這方面各個企業(yè)做的最到位，也是最受重視。但多數(shù)是強調(diào)整體的銷售任務考核，對于市場分銷和純銷的考核就非常模糊，應該更加細化進行銷售任務的考核分解和延伸，把銷售任務的考核，從一級經(jīng)銷商延伸到二、三級商業(yè)分銷考核，還要落實到終端純銷考核，這樣的銷售任務考核才是一個完整的體系，否則就是頭重腳輕根底淺，會造成很多市場問題。要根據(jù)認真的市場調(diào)研和分析，將銷售任務在渠道分銷并在終端進行純銷拉動。需要制定銷售任務的三級考核指標，即一級銷售回款考核，二、三級分銷和終端純銷考核。每一級考核都要有相應的措施和目標，進行從上到下針對各個市場下達三級考核目標，只有這樣才能從根本上保證銷售任務的完成和保護市場。

　　5、綜合能力考核。這方面是企業(yè)長期以來不夠重視和容易忽略的，好多企業(yè)的領(lǐng)導都有這樣的觀念，就是只要能完全銷售任務就是好樣的，就是有能力，其他都無所謂。這在市場和創(chuàng)業(yè)初期也許管用，但隨著市場的規(guī)范和競爭的加劇，要提高企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭力，團隊和各級經(jīng)理的綜合能力顯得更為重要。綜合能力包括教育背景、營銷思想、市場分析、道德修養(yǎng)、心理素質(zhì)、管理能力、工作績效、總結(jié)籌劃、計算機運用、團隊培訓、創(chuàng)新意識等許多方面。個體差異比較大，各方面的表現(xiàn)也不盡相同，但要進行綜合能力的考核。不進行綜合能力的考核，員工會對自己放松要求，工作的積極性、主動性就會下降，團隊的整體素質(zhì)就不會提高，企業(yè)的許多工作目標就難以順利的落實和實現(xiàn)。這實際上是企業(yè)人力資源管理的一個重要的工作。綜合能力考核分基礎(chǔ)能力考核和崗位能力考核兩類?；A(chǔ)能力就是要求全體人員都要達到的，比如計算機運用、工作總結(jié)分析、業(yè)務知識和技能等。崗位能力考核就是與一定的職級相對應，比如，從地區(qū)經(jīng)理提拔到省經(jīng)理，職務提高了，能力要求也要提高，考核的內(nèi)容也相應增加。對各級經(jīng)理，除了基礎(chǔ)性考核外，要有營銷方案策劃、組織營銷方案的落實、市場分析總結(jié)、團隊管理、業(yè)務管理、渠道設(shè)計規(guī)劃等方面的內(nèi)容。通過規(guī)范的綜合能力考核，能促使團隊自覺的加強學習，努力適應企業(yè)的發(fā)展要求，提高自身素質(zhì)和能力，能夠激發(fā)團隊的活力和企業(yè)的競爭力。

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