誰(shuí)是談判高手-采購(gòu)與銷售人員共同走入,揭密談判的心路歷程
培訓(xùn)講師:湯曉華
時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過(guò)期,點(diǎn)擊搜索其它開(kāi)課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用:2200元
贈(zèng)送積分:2200
誰(shuí)是談判高手-采購(gòu)與銷售人員共同走入,揭密談判的心路歷程詳細(xì)內(nèi)容
一、談判基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤
◆基本原則
◆什么是談判?
◆談判結(jié)果
◆談判金三角
◆談判常見(jiàn)錯(cuò)誤
◆最容易犯的致命錯(cuò)誤
◆案例:采購(gòu)李經(jīng)理通過(guò)談判“殺”了30%的價(jià),但是他錯(cuò)了。
二、談判六步法
1、第一步:準(zhǔn)備談判
◆基本框架確定的基礎(chǔ)
◆如何明確你的 BATNA?
◆如果你沒(méi)有BATNA?
◆改善你的談判地位(即使我們的 BATNA 不利)
a、如何改善我們的 BATNA??
b、如何確定對(duì)方的 BATNA??
c、如何削弱對(duì)方的 BATNA ?
◆如何確定保留價(jià)格?
◆如何確定頂線目標(biāo)?
◆如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間?
◆如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)?
◆案例:他做了18年采購(gòu),但是他談判水平屬于“菜鳥(niǎo)”為什么?
◆案例:采購(gòu)應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
2、第二步:制訂戰(zhàn)略
◆評(píng)估與改變談判性格
◆如何改變談判性格?
◆分析與選擇談判戰(zhàn)略
◆供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式
◆談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
◆通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值?
◆策略選擇的情形?
◆評(píng)估彼此勢(shì)力
◆哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力?
◆哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力?
◆規(guī)劃談判次序
◆規(guī)劃讓步方式
◆規(guī)劃讓步原則
◆策劃談判最初的五分鐘
◆案例:八種讓步模式
◆案例:你是梟嗎?
◆案例:你怎么看?
◆案例:采購(gòu)應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
◆模型:囚徒困境
3、第三步:開(kāi)局
◆開(kāi)場(chǎng)
a、誰(shuí)先開(kāi)頭?
b、最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪?
c、你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)?
◆確定議程
◆案例:采購(gòu)應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
4、第四步:報(bào)價(jià)和接觸摸底
◆報(bào)價(jià)/出價(jià)
a、誰(shuí)先報(bào)價(jià)/出價(jià)?
b、先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件
c、后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件:
d、做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)
e、示意圖?
f、確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
g、何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
◆獲得信息
a、聆聽(tīng)的層次
b、有效的還是無(wú)效的聽(tīng)?
c、聽(tīng)表現(xiàn):
d、如何聽(tīng)到真話?
e、如何有效的問(wèn):
f、談判中提問(wèn)的五個(gè)作用
g、眼見(jiàn)為實(shí)嗎?
h、說(shuō),信息轉(zhuǎn)化
i、練習(xí):FAB
◆核實(shí)信息
a、關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
b、讓對(duì)方說(shuō)清真相的5個(gè)方法
◆案例:20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧
◆案例:采購(gòu)應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
5、第五步:討價(jià)還價(jià)
◆相互讓步
◆討論:為什么要讓步?
◆相互讓步要點(diǎn)
◆打破僵局
◆為什么會(huì)產(chǎn)生僵局(deadlock or stalemate)
◆如何處理僵局?
◆第三方干預(yù)的形式
◆向協(xié)議邁進(jìn)
◆向協(xié)議邁進(jìn),最常見(jiàn)的策略:
◆向協(xié)議邁進(jìn),談判中的形體語(yǔ)言
◆案例:討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
◆案例:采購(gòu)應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
6、第六步:收尾
◆制定協(xié)議要點(diǎn)
◆制定協(xié)議,如何拿出最終出價(jià)?
◆制定協(xié)議,談判游戲
◆保證協(xié)議的落實(shí)
◆對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
◆結(jié)束談判的8個(gè)技巧
◆案例:采購(gòu)應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
三、實(shí)戰(zhàn)演練
◆誰(shuí)是談判高手?
◆點(diǎn)評(píng)和分析
◆檢討和制定改善計(jì)劃
◆采購(gòu)該如何改善?
銷售該如何改善?
講師介紹:湯曉華
HR專業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。CIPM、CISCM 美國(guó)采購(gòu)管理協(xié)會(huì)、美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)、全球談判協(xié)會(huì)CPP、CPPM高級(jí)培訓(xùn)師,采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專家,銳迪信息科技高級(jí)培訓(xùn)師,他不僅熟悉美國(guó)和日本先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù),更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù),幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)管理協(xié)會(huì)主席LeRoy H?Graw博士說(shuō):“我非常榮幸能和杰出的中國(guó)采購(gòu)專家湯曉華并肩工作。”從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如:通用汽車、飛利浦、西門子,到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如:蒙牛、德力電器、神威藥業(yè),湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)內(nèi)部咨詢與顧問(wèn)。?
曾在日資企業(yè)(世界500強(qiáng))任職采購(gòu)經(jīng)理,接受過(guò)日本最先進(jìn)的采購(gòu)和庫(kù)存管理教育。給企業(yè)設(shè)計(jì)采購(gòu)系統(tǒng)和庫(kù)存控制方案方面有很多的經(jīng)驗(yàn)。通Stephen設(shè)計(jì)的采購(gòu)系統(tǒng)和庫(kù)存控制方案,企業(yè)有效的控制了采購(gòu)成本,減少了腐敗和庫(kù)存,降低了呆滯,生產(chǎn)停線也得到了改善。
推薦課程
中層經(jīng)理通用管理技能訓(xùn)練(MTP) 2025-01-10
適合人員概述:企業(yè)各個(gè)部門經(jīng)理、中基層主管,中小型企業(yè)的副總經(jīng)理、總監(jiān),以及其它管理崗位上的管理人員、后備干部。課程目標(biāo):深刻理解管理者的角色特征以及管理的含義全方位認(rèn)知管理者的知識(shí)結(jié)構(gòu)、技能結(jié)構(gòu)多角度地重點(diǎn)訓(xùn)練提升管理者的幾項(xiàng)通用管理技能課程背景:中層管理者從普通員工走向管理崗位,面對(duì)角色的轉(zhuǎn)變,首先需要確定新角色對(duì)于自己的能力要求。作為優(yōu)秀員工,原來(lái)主要...
講師:田勝波詳情
《Excel—專業(yè)級(jí)商務(wù)數(shù)據(jù)分析和可視化綜合應(yīng)用》課程費(fèi)用:2980元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金)參訓(xùn)對(duì)象:所有需要使用Excel提高工作效率和數(shù)據(jù)分析的人員課程地點(diǎn):上海課程時(shí)間:2天第一期第二期第三期1月10-11日5月23-24日10月29-30日課程特色:講解與互動(dòng)雙管齊下,大量的案例練習(xí),所有的知識(shí)點(diǎn)在課堂全部吸收;所有...
講師:宋禹詳情
天才狀態(tài)-釋放潛能,重建自我內(nèi)在力量 2025-01-10
天才狀態(tài)-釋放潛能,重建自我內(nèi)在力量主講:國(guó)際身心語(yǔ)義學(xué)會(huì)(ISNS)授證導(dǎo)師、組織健康推動(dòng)者/咨詢專家 彭淑軍課程對(duì)象:帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者、CEO、企業(yè)家、中高級(jí)管理者渴望激發(fā)他人內(nèi)在力量的培訓(xùn)師、教練、引導(dǎo)師渴望自我成長(zhǎng),讓自己蛻變的每個(gè)生命個(gè)體課程時(shí)間:一階:2025年7月12-13日課程地點(diǎn):廣州課程費(fèi)用:4800元/人/階,9600元/人/兩階,課程...
講師:彭淑軍詳情
雙贏商務(wù)談判技巧訓(xùn)練 2025-01-10
雙贏商務(wù)談判技巧訓(xùn)練培訓(xùn)費(fèi)用:4380元(含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi));住宿統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理;授課對(duì)象:銷售人員。課程背景:銷售人員的在進(jìn)行客戶拜訪主要工作之一就是在銷售后期進(jìn)行最后的談判,例如合同條款等。談判的對(duì)我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法,但是,由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”,沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技...
講師:李俊詳情
OKR共創(chuàng)式管理工作坊 2025-01-10
《OKR共創(chuàng)式管理工作坊》課程費(fèi)用:2980元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金)參訓(xùn)對(duì)象:HRBP、新經(jīng)理人、創(chuàng)業(yè)者、第二曲線拓展負(fù)責(zé)人、投資人、降本項(xiàng)目負(fù)責(zé)人課程地點(diǎn):上海課程時(shí)間:2天第一期第二期第三期1月10-11日5月16-17日9月10-11日課程背景:隨著市場(chǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,公司和公司的競(jìng)爭(zhēng)最終都體現(xiàn)在人才競(jìng)爭(zhēng)上。同時(shí),世...
講師:Jim詳情
PowerBI高效數(shù)據(jù)分析與可視化呈現(xiàn) 2025-01-10
PowerBI高效數(shù)據(jù)分析與可視化呈現(xiàn)時(shí)間:2025年1月10-11日 4月11-12日地點(diǎn):廣州培訓(xùn)費(fèi)用:4580元授課對(duì)象:經(jīng)常和數(shù)據(jù)打交道的人員。課程背景:自Power Bi發(fā)布以來(lái),由于其出色的數(shù)據(jù)獲取、清洗、建模和數(shù)據(jù)呈現(xiàn)能力受到了廣大“表哥表姐”們的歡迎。全球500強(qiáng)中97的企業(yè)都在使用這一工具。如果你是Excel的重度使用者,那你一定會(huì)遇到如下...
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