培訓(xùn)時(shí)間:

誰(shuí)是談判高手-采購(gòu)與銷售人員共同走入,揭密談判的心路歷程

  培訓(xùn)講師:湯曉華

  時(shí)間地點(diǎn):
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  培訓(xùn)費(fèi)用:2200

  贈(zèng)送積分:2200

湯曉華
    服務(wù)電話:010-82593357

誰(shuí)是談判高手-采購(gòu)與銷售人員共同走入,揭密談判的心路歷程詳細(xì)內(nèi)容

課程背景: 采購(gòu)說(shuō):“在所有的報(bào)價(jià)中,你們是價(jià)格最高的!”[潛臺(tái)詞:雖然性價(jià)比不錯(cuò),但價(jià)格一定有水分] 銷售說(shuō):“我們已經(jīng)報(bào)的是最低價(jià)了,想著與你們初次合作,我才找領(lǐng)導(dǎo)特批了這個(gè)低價(jià)”。[潛臺(tái)詞:想嚇我!我經(jīng)常被采購(gòu)嚇唬,上次就吃過(guò)采購(gòu)的虧。我才沒(méi)有那么老實(shí)!] 采購(gòu)說(shuō):“如果你們不能降價(jià)20%,我將選擇其他家”[潛臺(tái)詞:其實(shí)降10%也能接受,先殺他一下再說(shuō)] 銷售說(shuō):“你饒了我們吧,怎么可能?”[潛臺(tái)詞:可以給你降15%,但也不能說(shuō)降就降] 這樣的故事每天發(fā)生,你來(lái)我往,深藏不露,又暗藏殺機(jī)。 在這里: 采購(gòu)與銷售人員共同走入課堂,現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練,湯曉華評(píng)說(shuō),心理剖白將一一展示采購(gòu)與銷售人員在談判過(guò)程中的“心路歷程”及各階段的微妙心理變化。矛與盾?在知己知彼的訓(xùn)練中,看誰(shuí)能駕馭這場(chǎng)激烈的談判。誰(shuí)是談判高手? 學(xué)習(xí)費(fèi)用:2200元/人(含授課、教材、午餐、稅、茶點(diǎn)等費(fèi)用) 學(xué)員對(duì)象:采購(gòu)、物料、生產(chǎn)計(jì)劃人員企業(yè)銷售代表

一、談判基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤
◆基本原則
◆什么是談判?
◆談判結(jié)果
◆談判金三角
◆談判常見(jiàn)錯(cuò)誤
◆最容易犯的致命錯(cuò)誤
◆案例:采購(gòu)李經(jīng)理通過(guò)談判“殺”了30%的價(jià),但是他錯(cuò)了。

二、談判六步法
1、第一步:準(zhǔn)備談判
◆基本框架確定的基礎(chǔ)
◆如何明確你的 BATNA?
◆如果你沒(méi)有BATNA?
◆改善你的談判地位(即使我們的 BATNA 不利)
a、如何改善我們的 BATNA??
b、如何確定對(duì)方的 BATNA??
c、如何削弱對(duì)方的 BATNA ?
◆如何確定保留價(jià)格?
◆如何確定頂線目標(biāo)?
◆如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間?
◆如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)?
◆案例:他做了18年采購(gòu),但是他談判水平屬于“菜鳥(niǎo)”為什么?
◆案例:采購(gòu)應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
2、第二步:制訂戰(zhàn)略
◆評(píng)估與改變談判性格
◆如何改變談判性格?
◆分析與選擇談判戰(zhàn)略
◆供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式
◆談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
◆通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值?
◆策略選擇的情形?
◆評(píng)估彼此勢(shì)力
◆哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力?
◆哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力?
◆規(guī)劃談判次序
◆規(guī)劃讓步方式
◆規(guī)劃讓步原則
◆策劃談判最初的五分鐘
◆案例:八種讓步模式
◆案例:你是梟嗎?
◆案例:你怎么看?
◆案例:采購(gòu)應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
◆模型:囚徒困境
3、第三步:開(kāi)局
◆開(kāi)場(chǎng)
a、誰(shuí)先開(kāi)頭?
b、最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪?
c、你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)?
◆確定議程
◆案例:采購(gòu)應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
4、第四步:報(bào)價(jià)和接觸摸底
◆報(bào)價(jià)/出價(jià)
a、誰(shuí)先報(bào)價(jià)/出價(jià)?
b、先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件
c、后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件:
d、做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)
e、示意圖?
f、確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
g、何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
◆獲得信息
a、聆聽(tīng)的層次
b、有效的還是無(wú)效的聽(tīng)?
c、聽(tīng)表現(xiàn):
d、如何聽(tīng)到真話?
e、如何有效的問(wèn):
f、談判中提問(wèn)的五個(gè)作用
g、眼見(jiàn)為實(shí)嗎?
h、說(shuō),信息轉(zhuǎn)化
i、練習(xí):FAB
◆核實(shí)信息
a、關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
b、讓對(duì)方說(shuō)清真相的5個(gè)方法
◆案例:20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧
◆案例:采購(gòu)應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
5、第五步:討價(jià)還價(jià)
◆相互讓步
◆討論:為什么要讓步?
◆相互讓步要點(diǎn)
◆打破僵局
◆為什么會(huì)產(chǎn)生僵局(deadlock or stalemate)
◆如何處理僵局?
◆第三方干預(yù)的形式
◆向協(xié)議邁進(jìn)
◆向協(xié)議邁進(jìn),最常見(jiàn)的策略:
◆向協(xié)議邁進(jìn),談判中的形體語(yǔ)言
◆案例:討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
◆案例:采購(gòu)應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
6、第六步:收尾
◆制定協(xié)議要點(diǎn)
◆制定協(xié)議,如何拿出最終出價(jià)?
◆制定協(xié)議,談判游戲
◆保證協(xié)議的落實(shí)
◆對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
◆結(jié)束談判的8個(gè)技巧
◆案例:采購(gòu)應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
三、實(shí)戰(zhàn)演練
◆誰(shuí)是談判高手?
◆點(diǎn)評(píng)和分析
◆檢討和制定改善計(jì)劃
◆采購(gòu)該如何改善?
銷售該如何改善?

講師介紹:湯曉華
  HR專業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。CIPM、CISCM 美國(guó)采購(gòu)管理協(xié)會(huì)、美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)、全球談判協(xié)會(huì)CPP、CPPM高級(jí)培訓(xùn)師,采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專家,銳迪信息科技高級(jí)培訓(xùn)師,他不僅熟悉美國(guó)和日本先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù),更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù),幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)管理協(xié)會(huì)主席LeRoy H?Graw博士說(shuō):“我非常榮幸能和杰出的中國(guó)采購(gòu)專家湯曉華并肩工作。”從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如:通用汽車、飛利浦、西門子,到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如:蒙牛、德力電器、神威藥業(yè),湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)內(nèi)部咨詢與顧問(wèn)。?
  曾在日資企業(yè)(世界500強(qiáng))任職采購(gòu)經(jīng)理,接受過(guò)日本最先進(jìn)的采購(gòu)和庫(kù)存管理教育。給企業(yè)設(shè)計(jì)采購(gòu)系統(tǒng)和庫(kù)存控制方案方面有很多的經(jīng)驗(yàn)。通Stephen設(shè)計(jì)的采購(gòu)系統(tǒng)和庫(kù)存控制方案,企業(yè)有效的控制了采購(gòu)成本,減少了腐敗和庫(kù)存,降低了呆滯,生產(chǎn)停線也得到了改善。

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適合人員概述:企業(yè)各個(gè)部門經(jīng)理、中基層主管,中小型企業(yè)的副總經(jīng)理、總監(jiān),以及其它管理崗位上的管理人員、后備干部。課程目標(biāo):深刻理解管理者的角色特征以及管理的含義全方位認(rèn)知管理者的知識(shí)結(jié)構(gòu)、技能結(jié)構(gòu)多角度地重點(diǎn)訓(xùn)練提升管理者的幾項(xiàng)通用管理技能課程背景:中層管理者從普通員工走向管理崗位,面對(duì)角色的轉(zhuǎn)變,首先需要確定新角色對(duì)于自己的能力要求。作為優(yōu)秀員工,原來(lái)主要...

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《Excel—專業(yè)級(jí)商務(wù)數(shù)據(jù)分析和可視化綜合應(yīng)用》課程費(fèi)用:2980元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金)參訓(xùn)對(duì)象:所有需要使用Excel提高工作效率和數(shù)據(jù)分析的人員課程地點(diǎn):上海課程時(shí)間:2天第一期第二期第三期1月10-11日5月23-24日10月29-30日課程特色:講解與互動(dòng)雙管齊下,大量的案例練習(xí),所有的知識(shí)點(diǎn)在課堂全部吸收;所有...

 講師:宋禹詳情


天才狀態(tài)-釋放潛能,重建自我內(nèi)在力量主講:國(guó)際身心語(yǔ)義學(xué)會(huì)(ISNS)授證導(dǎo)師、組織健康推動(dòng)者/咨詢專家 彭淑軍課程對(duì)象:帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者、CEO、企業(yè)家、中高級(jí)管理者渴望激發(fā)他人內(nèi)在力量的培訓(xùn)師、教練、引導(dǎo)師渴望自我成長(zhǎng),讓自己蛻變的每個(gè)生命個(gè)體課程時(shí)間:一階:2025年7月12-13日課程地點(diǎn):廣州課程費(fèi)用:4800元/人/階,9600元/人/兩階,課程...

 講師:彭淑軍詳情


雙贏商務(wù)談判技巧訓(xùn)練培訓(xùn)費(fèi)用:4380元(含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi));住宿統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理;授課對(duì)象:銷售人員。課程背景:銷售人員的在進(jìn)行客戶拜訪主要工作之一就是在銷售后期進(jìn)行最后的談判,例如合同條款等。談判的對(duì)我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法,但是,由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”,沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技...

 講師:李俊詳情


《OKR共創(chuàng)式管理工作坊》課程費(fèi)用:2980元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金)參訓(xùn)對(duì)象:HRBP、新經(jīng)理人、創(chuàng)業(yè)者、第二曲線拓展負(fù)責(zé)人、投資人、降本項(xiàng)目負(fù)責(zé)人課程地點(diǎn):上海課程時(shí)間:2天第一期第二期第三期1月10-11日5月16-17日9月10-11日課程背景:隨著市場(chǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,公司和公司的競(jìng)爭(zhēng)最終都體現(xiàn)在人才競(jìng)爭(zhēng)上。同時(shí),世...

 講師:Jim詳情


PowerBI高效數(shù)據(jù)分析與可視化呈現(xiàn)時(shí)間:2025年1月10-11日 4月11-12日地點(diǎn):廣州培訓(xùn)費(fèi)用:4580元授課對(duì)象:經(jīng)常和數(shù)據(jù)打交道的人員。課程背景:自Power Bi發(fā)布以來(lái),由于其出色的數(shù)據(jù)獲取、清洗、建模和數(shù)據(jù)呈現(xiàn)能力受到了廣大“表哥表姐”們的歡迎。全球500強(qiáng)中97的企業(yè)都在使用這一工具。如果你是Excel的重度使用者,那你一定會(huì)遇到如下...

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2025年搶占新市場(chǎng):國(guó)有企業(yè)招標(biāo)采購(gòu)法律法規(guī)及風(fēng)險(xiǎn)防范時(shí)間:2025年1月10-11日地點(diǎn):廣州培訓(xùn)費(fèi)用:4680元授課對(duì)象:招標(biāo)人代表(采購(gòu)副總、采購(gòu)經(jīng)理、部門經(jīng)理、法律、財(cái)務(wù)等)。課程背景:國(guó)有企業(yè)采購(gòu)兼具企業(yè)采購(gòu)與公共采購(gòu)的雙重屬性,如何處理“公平“和”效率“問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)”合規(guī)性“與”降本增效“的協(xié)調(diào)統(tǒng)一,是國(guó)企采購(gòu)面臨的主要課題。與此同時(shí),國(guó)企紀(jì)檢部...

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HRBP如何為業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值---對(duì)標(biāo)華為、騰訊、京東,學(xué)管理核心思想學(xué)習(xí)時(shí)間:2025年1月10-11日、7月12-13日、11月15-16日學(xué)習(xí)地點(diǎn):北京學(xué)習(xí)對(duì)象:企業(yè)人資負(fù)責(zé)人、人力總監(jiān)、部門高管及HRBP等項(xiàng)目背景 在當(dāng)前充滿波動(dòng)性、不確定性、復(fù)雜性和模糊性的商業(yè)環(huán)境中,企業(yè)對(duì)人力資源部門的期望已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的六大模塊。HRBP(人力資源業(yè)務(wù)伙伴)的角...

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跨部門溝通與協(xié)作培訓(xùn)時(shí)間:25年1月10-11日 北京25年10月18-19日北京培訓(xùn)費(fèi)用: 4680元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)等)培訓(xùn)對(duì)象:各部門經(jīng)理、主管或骨干員工課程背景:企業(yè)是一盤(pán)棋。企業(yè)跟企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是單個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng),也不是哪兩個(gè)團(tuán)隊(duì)間的競(jìng)爭(zhēng),而是企業(yè)整體內(nèi)部合力的競(jìng)爭(zhēng)。很多企業(yè)內(nèi)部,看單個(gè)團(tuán)隊(duì),能力,效率等都還好,但一到涉及跨部門之間...

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