培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2023年 12月15日（星期五）/上 海

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥2500/人

? 含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、稅費(fèi)

課程簡介：

為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)解決——七大“痛點(diǎn)”：

痛點(diǎn)一：如何將企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為銷售KPI，提高戰(zhàn)略執(zhí)行力？

痛點(diǎn)二：如何在不確定的市場環(huán)境下，設(shè)計(jì)科學(xué)的營收目標(biāo)？

痛點(diǎn)三：如何在銷售目標(biāo)和激勵(lì)制度的頂層設(shè)計(jì)方面，真正解決目標(biāo)執(zhí)行力問題？

痛點(diǎn)四：如何化解上下級(jí)之間，為目標(biāo)分配而產(chǎn)生的“討價(jià)還價(jià)”問題？

痛點(diǎn)五：如何創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員持久的、高頻率的積極性和動(dòng)能？

痛點(diǎn)六：如何點(diǎn)燃老員工的熱情，避免“吃老本”現(xiàn)象？

痛點(diǎn)七：營造一個(gè)公開競爭的環(huán)境，吸引新人加盟，并使他們產(chǎn)生強(qiáng)大的銷售動(dòng)力？

讓總經(jīng)理、銷售總監(jiān)——收獲三個(gè)“驚喜”：

用一天的時(shí)間，化解困擾您多年的問題：目標(biāo)預(yù)測、任務(wù)分配中的上下級(jí)博弈等

用一天的時(shí)間，提升銷售團(tuán)隊(duì)365天的目標(biāo)執(zhí)行力、銷售人員52周的積極性

用一天的時(shí)間，結(jié)識(shí)幾十家企業(yè)的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，擴(kuò)大高端人脈，獲得更多的商機(jī)、攜手共進(jìn)……

讓總經(jīng)理、銷售總監(jiān)——學(xué)習(xí)一個(gè)“可用的華為”：

華為的經(jīng)營和管理，很多東西可望而不可及。

本課程最大的價(jià)值在于，將華為那些可以借鑒的、能夠轉(zhuǎn)化的、成效顯著的，并得到40多家企業(yè)驗(yàn)證的方法，做一個(gè)提煉和總結(jié)，與大家分享！

制定2022年的戰(zhàn)略銷售目標(biāo)，你有沒有面臨以下幾個(gè)困境——

如何應(yīng)對(duì)當(dāng)下疫情、原材料漲價(jià)、經(jīng)濟(jì)形勢起伏等不確定因素？

如何將經(jīng)營戰(zhàn)略意圖轉(zhuǎn)化為銷售指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍？

如何化解目標(biāo)分配過程中，上、下級(jí)之間的沒完沒了的討價(jià)還價(jià)？

如何讓銷售人員爭先恐后為目標(biāo)而努力？

更新2022年的激勵(lì)制度，你有沒有面臨以下幾個(gè)難題——

如何使獎(jiǎng)金制度充分、廣泛地發(fā)揮激勵(lì)作用？

如何點(diǎn)燃老員工的熱情，同時(shí)，調(diào)動(dòng)新員工的積極性？

如何保證銷售人員持久的進(jìn)取心態(tài)？

憑什么，本課程值得你考慮——

他山之石可攻玉！

設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)和激勵(lì)制度，有兩種辦法：

辦法一：關(guān)起門來，獨(dú)自苦思冥想，耗費(fèi)幾天，乃至幾周的時(shí)間。

辦法二：走出去，看看那些優(yōu)秀的企業(yè)，有什么更好的做法？如何解決一些棘手問題？從中打開思路，快速解決困擾多年的問題。

你認(rèn)為，哪種辦法更有價(jià)值？

本課程提煉了36家企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)——憑借銷售目標(biāo)與激勵(lì)制度創(chuàng)新，他們實(shí)現(xiàn)了超水平增長，并且，大大提升了目標(biāo)執(zhí)行力。在此基礎(chǔ)上，本課程將從全新的視角，為你提供簡潔、實(shí)用和增值的工具和方法。

更為重要的是，這門課程為你節(jié)省了管理探索的時(shí)間！

課程收益：

1. 反思、傳統(tǒng)的銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)與管理存在的諸多“漏洞”

2. 導(dǎo)入、全新的戰(zhàn)略銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)、管理與執(zhí)行思維

3. 學(xué)會(huì)、基于超水平增長的戰(zhàn)略銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)和閉環(huán)管理的方法

4. 剖析、深度激勵(lì)銷售人員的心理動(dòng)力機(jī)制

5. 掌握、完善和創(chuàng)新銷售激勵(lì)制度的策略和設(shè)計(jì)方法

參訓(xùn)對(duì)象：

公司高層：董事長、總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理；

營銷部門：營銷總監(jiān)、營銷部門負(fù)責(zé)人、高級(jí)營銷經(jīng)理。

授課形式：

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、互動(dòng)交流、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

 

 

課程大綱：

第一講  全新視角：戰(zhàn)略銷售目標(biāo)的超水平增長思維

案例分析……

一、關(guān)于銷售目標(biāo)的幾點(diǎn)反思

1. 什么樣的銷售目標(biāo)，才能因應(yīng)起伏不定的外部環(huán)境

2. 什么樣的銷售目標(biāo)，才能推動(dòng)戰(zhàn)略能真正落地

3. 什么樣的銷售目標(biāo)，才能避免挫傷銷售人員的積極性

4. 什么樣的銷售目標(biāo)，才能化解多年來上、下級(jí)之間的博弈困境

5. 什么樣的銷售目標(biāo)，才能確保最終的達(dá)成率

二、戰(zhàn)略銷售目標(biāo)的超水平增長思維

1. 戰(zhàn)略銷售目標(biāo)是什么

2. 超水平增長思維

3. 超水平增長思維對(duì)于戰(zhàn)略銷售目標(biāo)的意義

4. 超水平增長的營銷突破點(diǎn)

案例分析……

 

第二講  迭代設(shè)計(jì)：銷售目標(biāo)的雙發(fā)引擎

案例分析……

一、銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)前的數(shù)據(jù)整理

1. 歷史銷售數(shù)據(jù)的內(nèi)因分析

2. 不確定環(huán)境下的營銷戰(zhàn)略梳理

3. 營銷資源盤點(diǎn)

二、銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)構(gòu)思

1. 銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟

2. 銷售目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)性

3. 銷售目標(biāo)的訴求排序

4. 銷售目標(biāo)的超水平增長思路

三、雙發(fā)目標(biāo)

1. 雙發(fā)目標(biāo)是什么

2. 雙發(fā)目標(biāo)的兩種分類：基本目標(biāo)、動(dòng)態(tài)增長

3. 雙發(fā)目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)銷售超水平增長

4. 雙發(fā)目標(biāo)設(shè)計(jì)的三大策略

5. 雙發(fā)目標(biāo)的KPI指標(biāo)

四、雙發(fā)目標(biāo)的閉環(huán)管理

1. 雙發(fā)目標(biāo)的分解

2. 雙發(fā)目標(biāo)的考核方法

案例分析……

 

第三講  深度動(dòng)力：驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)心理

案例分析……

一、傳統(tǒng)激勵(lì)制度的困境

1. 激勵(lì)的六大困境

2. 激勵(lì)效用不佳的五個(gè)原因

二、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)心理

1. 驅(qū)動(dòng)力是什么

2. 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)的原理

3. 驅(qū)動(dòng)力的七大心理動(dòng)力

案例分析……

 

第四講  制度創(chuàng)新：驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略與機(jī)制

案例分析……

一、激勵(lì)制度創(chuàng)新的兩大原則

1. 新舊制度的平衡過渡

2. 創(chuàng)新制度能夠支撐可持續(xù)的增長

二、目標(biāo)驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

1. 目標(biāo)激勵(lì)的確定性與不確定性

2. 基本目標(biāo)激勵(lì)

3. 動(dòng)態(tài)增長激勵(lì)

三、成果驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

1. 銷售成果是什么

2. 銷售成果的標(biāo)準(zhǔn)化定義

3. 銷售成果的積分激勵(lì)

四、人性驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

1. 競爭杠桿激勵(lì)

2. 倒逼式激勵(lì)

案例分析……

講師簡介：王老師

B2B營銷研究

? 案例研究：3000個(gè)B2B業(yè)務(wù)及管理案例研究

? 理論創(chuàng)建：精益營銷理論 ——B2B營銷理論

? 培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)銷售系統(tǒng) ——B2B銷售KPI提升-訓(xùn)練解決方案

? 咨詢產(chǎn)品：精益營銷系統(tǒng) ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案

人生歷練

職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個(gè)行業(yè)

實(shí)戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家

課程方向

銷售技能：大客戶｜項(xiàng)目銷售閉環(huán)技能、關(guān)系營銷、談判、投標(biāo)運(yùn)作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理

銷售管理：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長管理

增長戰(zhàn)略：企業(yè)銷售超水平增長引擎

授課亮點(diǎn)

成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直達(dá)學(xué)員的工作績效，大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！

全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)場景案例”儲(chǔ)備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

部分案例

工業(yè)品

   

長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利

   

IT、

系統(tǒng)集成

   

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時(shí)空數(shù)碼

   

高科技

   

中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測控技術(shù)

   

環(huán)保、節(jié)能、新能源

   

中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)?/p>

   

電氣、電力

   

南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

   

通訊

   

華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢設(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司

   

互聯(lián)網(wǎng)

   

美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)

   

非家用車、汽車配件

   

東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

   

軍工企業(yè)

   

兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團(tuán)36所

   

設(shè)計(jì)院、

第三方機(jī)構(gòu)

   

中南設(shè)計(jì)院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通

   

建筑、建材

   

碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

   

生物科技、醫(yī)療器械

   

中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

   

其他

   

農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局

   

學(xué)員反饋

王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓(xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！

——鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長  雙博士）

相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會(huì)發(fā)展得更好！

——周豫（中航工業(yè)華燕科技總經(jīng)理）

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)。

——周生?。ń鸱蛉思瘓F(tuán)董事長）

我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。

——藍(lán)燁（前方正科技副總裁）

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主題

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