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咨詢(xún)式培訓(xùn)，時(shí)下像是一件皇帝的新裝，甭管自己會(huì)不會(huì)，反正在自己的網(wǎng)站上、公司介紹手冊(cè)中，那么醒目地增加一個(gè)時(shí)髦的服務(wù)項(xiàng)目，至少是不會(huì)吃虧的。殊不知，要玩轉(zhuǎn)咨詢(xún)式培訓(xùn)，是需要很大本錢(qián)的。葉敦明認(rèn)為，咨詢(xún)式培訓(xùn)必須在價(jià)值主張、人文精神和專(zhuān)業(yè)功底三個(gè)方面發(fā)力，才能提供名副其實(shí)的定向化咨詢(xún)與定制化培訓(xùn)。1、...

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國(guó)內(nèi)咨詢(xún)行業(yè)苦心經(jīng)營(yíng)了20多年，也沒(méi)有造就幾家過(guò)億元的咨詢(xún)公司。而企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)才活躍了10多年，就有10多家過(guò)五億元的巨無(wú)霸培訓(xùn)公司，過(guò)千元、近億元的培訓(xùn)公司更如過(guò)江之鯽，原因何在？葉敦明認(rèn)為，咨詢(xún)?nèi)缰尾?，培?xùn)如健身。但凡得病的企業(yè)，首先想著自己的病自己治，唯有在絕望的時(shí)刻，才會(huì)想起咨詢(xún)公司，而這時(shí)...

葉敦明 130查看全文

方舟子與韓寒之爭(zhēng)，是名利、價(jià)值觀(guān)，還是態(tài)度呢？看過(guò)《方舟子帶你走進(jìn)科學(xué)》的人都知道，方是以生物學(xué)家面試的，懂得生物的，必定懂得人，懂得社會(huì)的，一如《圍城》中從倫敦流血?dú)w國(guó)的高校長(zhǎng)。研究科學(xué)，從事學(xué)術(shù)打假，無(wú)可厚非，干的都是科學(xué)嘛。如今的國(guó)內(nèi)科學(xué)界，不缺少抄襲、假冒和浮夸，原創(chuàng)的堅(jiān)持，卻難覓蹤影。...

葉敦明 208查看全文

咨詢(xún)式培訓(xùn)，在于經(jīng)營(yíng)思維與行動(dòng)的雙改變。單純的咨詢(xún)，改變的主要是高層的經(jīng)營(yíng)思維，然后通過(guò)組織、流程與制度的變革，帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)面貌的煥然一新。咨詢(xún)服務(wù)，讓企業(yè)一部分心動(dòng)起來(lái)，然后再讓所有人行動(dòng)起來(lái)；而培訓(xùn)服務(wù)，則是讓中層行動(dòng)起來(lái)，然后形成習(xí)慣，繼而變成經(jīng)營(yíng)思維。葉敦明認(rèn)為：咨詢(xún)?cè)\斷，也許是西醫(yī)式的快刀...

葉敦明 125查看全文

訓(xùn)，快成了企業(yè)的必需品。市場(chǎng)機(jī)會(huì)，來(lái)無(wú)影去無(wú)蹤；企業(yè)轉(zhuǎn)身，快慢各有定數(shù)。市場(chǎng)與企業(yè)的速度差，既是企業(yè)管理的軟肋，也是培訓(xùn)服務(wù)的方向。學(xué)院派，用知識(shí)武裝企業(yè)，然而知道不代表做到。實(shí)戰(zhàn)派，用經(jīng)驗(yàn)替代企業(yè)學(xué)員的摸索，終究逃不出井底之蛙的命運(yùn)。勵(lì)志派，從中層執(zhí)行力入手，切中企業(yè)老板的心思，可是令行禁止并不能...

葉敦明 135查看全文

培訓(xùn)師的偶像，郭德綱恐怕算是一個(gè)。郭氏對(duì)相聲事業(yè)的執(zhí)著苦練，善于洞察世間冷暖，言辭通俗而不粗俗，在笑聲中讓人感悟人生、化解煩惱，一場(chǎng)相聲做到這個(gè)份上算是足夠到位了。郭德綱的言談舉止，氣場(chǎng)十足，自信滿(mǎn)滿(mǎn)，這與他早年的闖蕩與拼搏是分不開(kāi)，一個(gè)沒(méi)有故事的人，氣場(chǎng)只能是裝出來(lái)的。培訓(xùn)師，應(yīng)該是個(gè)本色演員，盡...

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很多企業(yè)家，很自豪于實(shí)業(yè)家的身份，而對(duì)生意人的稱(chēng)謂異常反感，為何？原因在于，重工輕商，根源在于盤(pán)踞久遠(yuǎn)的重農(nóng)輕商意識(shí)。葉敦明發(fā)現(xiàn)：一些民營(yíng)企業(yè)家，帶企業(yè)稍有炫耀資本時(shí)，就急匆匆地往政策上靠，自己的身份也搖身一變?yōu)槟衬澄瘑T。表面上看，這些企業(yè)家是在做加法，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的外圍環(huán)境寬松了、公平了，企業(yè)的發(fā)展也...

葉敦明 127查看全文

理想與夢(mèng)想，創(chuàng)業(yè)型公司最難分清的兩個(gè)概念。老板或創(chuàng)始人的個(gè)人夢(mèng)想，硬生生地成了企業(yè)創(chuàng)立的理想，利己之心必然會(huì)排斥利他之行，大道為公的企業(yè)成了私欲橫流的試驗(yàn)場(chǎng)。商業(yè)規(guī)則愈加明晰的未來(lái)，沒(méi)有事業(yè)理想的創(chuàng)業(yè)型公司，早熟之后必是早夭。公私不分的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，聚合的多半是半夢(mèng)半醒的烏合之眾，遇到好處爭(zhēng)著上、碰到...

葉敦明 131查看全文

咨詢(xún)公司，輕資產(chǎn)、重人才，人型搭配與激發(fā)是生產(chǎn)力的最大出處。初創(chuàng)階段，老板的魅力，決定人才的吸引力。成長(zhǎng)階段，團(tuán)隊(duì)文化與利益機(jī)制是人才批量成長(zhǎng)的加速器。而到了領(lǐng)先階段，企業(yè)價(jià)值觀(guān)與使命這些虛頭八腦的哲學(xué)，才真正變成了營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司的軟實(shí)力。葉敦明有個(gè)建議：欲成就大業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司或人員，不妨從價(jià)值觀(guān)、...

葉敦明 141查看全文

文人愛(ài)酒，抒發(fā)心中的激情；武士嗜酒，噴發(fā)胸中的豪情?？晌疫@個(gè)咨詢(xún)?nèi)?，?ài)酒，只是因?yàn)閻?ài)喝而已。2012年5月，那是一個(gè)每晚必喝、每喝必高的出長(zhǎng)差歲月，一幫人在沈陽(yáng)異鄉(xiāng)，晚上的樂(lè)趣便是就著酒聊天。5月23日早晨，我照鏡子時(shí)嚇了一跳：這個(gè)臉色蒼白、眼神迷離的家伙，居然是我？我，應(yīng)該是一個(gè)活力十足、眼神放光...

葉敦明 149查看全文

技術(shù)引領(lǐng)型、規(guī)模至上型，很難再成為工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向。成本、技術(shù)、品牌不占優(yōu)勢(shì)的情況下，工業(yè)品企業(yè)如何找到自己的海闊天空呢？營(yíng)銷(xiāo)紅利，是繼成本紅利、政策紅利之后的第三波發(fā)展驅(qū)動(dòng)力。只不過(guò)，這一次不是被機(jī)會(huì)推著跑，而是要跑著去追機(jī)會(huì)。畢竟，品牌營(yíng)銷(xiāo)還是工業(yè)品企業(yè)的陌生事物，從概念到操作再到管理體系，...

葉敦明 130查看全文

營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的價(jià)值，直奔客戶(hù)企業(yè)的市場(chǎng)效益。而如今市場(chǎng)杠桿力，更多地取決于企業(yè)經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)運(yùn)籌等另外兩個(gè)杠桿力。直接從客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)等明處下手，機(jī)會(huì)很少了。于是，向來(lái)只管“外”的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，也不得不管“內(nèi)”，以營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?yōu)楹诵?、以管理咨?xún)?yōu)檩d體的一場(chǎng)進(jìn)化運(yùn)動(dòng)，不期而遇地?fù)魸⒘怂朗貭I(yíng)銷(xiāo)的頑固派。葉敦明認(rèn)為：...

葉敦明 136查看全文

3、規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫低價(jià)格增長(zhǎng)的痛楚，與規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫，恰似一對(duì)孿生兄弟。低價(jià)格主攻大片的中低端市場(chǎng)，客戶(hù)要求不高，自己就可以用規(guī)模增長(zhǎng)來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)的低，所謂的薄利多銷(xiāo)嘛。當(dāng)然，規(guī)模式增長(zhǎng)還是有自身的特別之處。想一下，為什么國(guó)內(nèi)行業(yè)總是在高速增長(zhǎng)之后突然來(lái)個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎呢？原因就在于企業(yè)沒(méi)有搞明白...

葉敦明 143查看全文

1、機(jī)會(huì)式發(fā)展難再續(xù)2011年，是中國(guó)制造企業(yè)的發(fā)展分水嶺。在這之前，擴(kuò)大規(guī)模以便抓住大魚(yú)群是企業(yè)發(fā)展的主目標(biāo)，市場(chǎng)一片鶯歌燕舞的，供應(yīng)好像總是跟不上需求的增長(zhǎng)。而在這之后，市場(chǎng)需求一下凍結(jié)了，最終客戶(hù)需求10的下降，會(huì)引起上游工業(yè)品企業(yè)供應(yīng)的30以上的大滑坡。居然，還有些天真爛漫的工業(yè)品企業(yè)，幻想...

葉敦明 134查看全文

老板的名片上，喜歡帶上一個(gè)CEO頭銜，哪怕公司只有三個(gè)人。而處在轉(zhuǎn)型期的企業(yè)，則喜歡在組織架構(gòu)圖上設(shè)置一個(gè)市場(chǎng)部，其用意大致相似。一來(lái)，對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商有個(gè)交代，專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部幫扶并有效監(jiān)督銷(xiāo)售人員，經(jīng)銷(xiāo)商的好日子來(lái)了；二來(lái)，對(duì)終端客戶(hù)有個(gè)交代，有問(wèn)題找市場(chǎng)部，他們會(huì)以客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向，全心全意地服務(wù)客戶(hù)。...

葉敦明 111查看全文

9、現(xiàn)有客戶(hù)難持續(xù)銷(xiāo)售客戶(hù)無(wú)處不在。關(guān)鍵是，他入不入你的法眼，你懂不懂他的心眼?，F(xiàn)有客戶(hù)的持續(xù)銷(xiāo)售，其成功率為什么遠(yuǎn)大于新客戶(hù)呢？人際互信、價(jià)值互通、需求互動(dòng)，是現(xiàn)有客戶(hù)價(jià)值的三大客觀(guān)基礎(chǔ)。1）人際互信，只有雙方打交道多次之后，才會(huì)形成的?？陬^說(shuō)的再好，也不如實(shí)際交往，特別是出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)大家是如何處理...

葉敦明 135查看全文

工業(yè)品巡展，是線(xiàn)下傳播常用方式，可以達(dá)成產(chǎn)品展示、技術(shù)交流、商務(wù)洽談的三位一體的推廣效果。不過(guò)，產(chǎn)品展示往往都是走過(guò)場(chǎng)，難以營(yíng)造真實(shí)的工作狀態(tài)與操作性能，像是擺在櫥窗里的展品，而不是客戶(hù)想買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)商愿賣(mài)的鮮活產(chǎn)品。技術(shù)交流，也停留在技術(shù)參數(shù)的夸夸其談，如同一個(gè)人拿著體檢表在炫耀自己的好身體，沒(méi)想到以...

葉敦明 165查看全文

7、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)散兵游勇一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理，手下的兵少將寡，不似消費(fèi)品那般氣勢(shì)雄壯。中小型工業(yè)品企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理也就是一個(gè)滿(mǎn)場(chǎng)飛的業(yè)務(wù)員。數(shù)量只是一個(gè)視角，而從區(qū)域市場(chǎng)管理的深度和難度來(lái)看，工業(yè)品區(qū)域經(jīng)理即當(dāng)?shù)之?dāng)媽?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售管理肯定要干，沒(méi)有業(yè)務(wù)哪來(lái)養(yǎng)家的銀子，這是爹的角色；客戶(hù)維系、售后服...

葉敦明 142查看全文

5、新行業(yè)開(kāi)發(fā)不給力應(yīng)用范圍廣、至少受限不大的產(chǎn)品，要想把銷(xiāo)量做大通常有兩種途徑。第一種途徑，就是鎖定為數(shù)不多的行業(yè)精耕細(xì)作，市場(chǎng)占有率高、品牌影響力大，是最為重要的兩個(gè)指標(biāo)。第二種途徑，就是將行業(yè)覆蓋面做開(kāi)，前提條件是客戶(hù)數(shù)量多、網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、業(yè)務(wù)力量強(qiáng)。兩種途徑的選擇，更多在于決策者的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀(guān)和...

葉敦明 122查看全文

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)導(dǎo)向的體系化運(yùn)作，部門(mén)間配合極為重要。一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)出了問(wèn)題，光是在新產(chǎn)品、銷(xiāo)售管控和渠道管理上動(dòng)腦筋，練得只是外家功夫，效果好壞依賴(lài)于大勢(shì)順逆。而營(yíng)銷(xiāo)體系、戰(zhàn)略執(zhí)行力、運(yùn)營(yíng)杠桿力，則是工業(yè)品企業(yè)的內(nèi)家功夫，企業(yè)的命運(yùn)多半在自己的手里。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)有著十大體系性阻礙，...

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在工業(yè)品行業(yè)，低價(jià)格與大規(guī)模，是第一個(gè)紅利，屬于工業(yè)品生產(chǎn)與銷(xiāo)售范疇。而品牌營(yíng)銷(xiāo)，則是第二個(gè)紅利，屬于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理范疇。那么，高效營(yíng)銷(xiāo)體系則是第三個(gè)紅利，它屬于組織流程范疇。從價(jià)格力，到客戶(hù)力，再到組織力，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力才能由點(diǎn)到面，由表及里，由被動(dòng)到主動(dòng)。而若站在未來(lái)、站在高處看工業(yè)品企業(yè)的...

葉敦明 129查看全文

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，猶如一場(chǎng)倒春寒，未曾感受多少春風(fēng)拂面，倒是飽受寒風(fēng)的逆襲，這一切的原因是什么？早就該來(lái)的，來(lái)的遲了些。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的概念，絕大部分工業(yè)品企業(yè)是接受的，可認(rèn)知模糊、運(yùn)用遲疑、方法不當(dāng)、體系不暢，于是，就有人覺(jué)得工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)也許是光說(shuō)不練的假把式。還有些工業(yè)品企業(yè)，企圖在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式上有所突破...

葉敦明 148查看全文

經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)，企業(yè)家手中拿的是放大鏡，一個(gè)契機(jī)、一次拼搏，就會(huì)產(chǎn)生意想不到的大收獲。經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機(jī)會(huì)既然難找，那就老老實(shí)實(shí)做好內(nèi)部挖潛吧。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)家還應(yīng)該拿一個(gè)望遠(yuǎn)鏡，這就是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)。它可以很好地看到下一波客戶(hù)需求所在，從而提前配置好資源，等到浪頭到來(lái)時(shí)，他...

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張瑞敏為何鐘愛(ài)道教，似乎突然明白了。近水樓臺(tái)先得月，嶗山的太清宮得道教之真?zhèn)?，哪怕是短暫的停留，也能與天地同呼吸，汲取古人超然時(shí)空的人性智慧。相信，張瑞敏沒(méi)少去。也許，每逢大構(gòu)思、大決策、大戰(zhàn)役之前，在太清宮小住三五日，如麻的思緒、長(zhǎng)短期的糾葛、舉棋不定的彷徨，暫且放置一邊，就以智慧來(lái)澄清、以公利心...

葉敦明 150查看全文

溝通，人的社會(huì)空氣。現(xiàn)代工業(yè)的分工協(xié)作，每個(gè)人都只是生產(chǎn)過(guò)程的一份子，結(jié)果是一群人的集體所得。一個(gè)社會(huì)人，是特定環(huán)節(jié)的直接貢獻(xiàn)者，又是其他環(huán)節(jié)的間接管理者，總是在片段與整體之間穿梭逾越。片段化的工作，總會(huì)引發(fā)片段化的生活，說(shuō)不清楚、聽(tīng)不明白的溝通問(wèn)題，在工作與生活的兩重空間里交叉感染。工作中的溝通不...

葉敦明 137查看全文

鼎盛時(shí)期的公牛隊(duì)，正是喬丹、皮蓬和羅德曼鐵三角登上輝煌頂峰的燦爛時(shí)光。企業(yè)管理也是如此，大企業(yè)喜歡采用“總經(jīng)理班子”，三個(gè)人構(gòu)成，班長(zhǎng)與組員地位平等，薪水相差不多，總經(jīng)理班子取代一人當(dāng)家，成就了通用電氣等無(wú)數(shù)美國(guó)企業(yè)的大發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和管理咨詢(xún)，是企業(yè)的外包服務(wù)方，也是以“小團(tuán)隊(duì)服務(wù)對(duì)接+大團(tuán)隊(duì)后臺(tái)...

葉敦明 117查看全文

一個(gè)時(shí)代的到來(lái)，總是伴隨著思想的啟蒙大潮，在開(kāi)放中改革，造就了時(shí)下的社會(huì)進(jìn)步。一個(gè)行業(yè)的進(jìn)步，總是離不開(kāi)經(jīng)營(yíng)新思潮的洗滌，最早開(kāi)發(fā)的酒類(lèi)市場(chǎng)，歷經(jīng)春秋之亂，已是步入戰(zhàn)國(guó)的品牌對(duì)峙時(shí)代。想當(dāng)初，“盤(pán)中盤(pán)”這個(gè)泊來(lái)市場(chǎng)操作模式，經(jīng)過(guò)幾輪培訓(xùn)后，佼佼者早已引領(lǐng)地方白酒或啤酒企業(yè)，大踏步走向全國(guó)市場(chǎng)。培訓(xùn)開(kāi)...

葉敦明 151查看全文

好的咨詢(xún)師，是一個(gè)好裁縫，他懂得客人的氣質(zhì)、身材與風(fēng)采，揚(yáng)長(zhǎng)避短而爭(zhēng)功，他知道，衣服是襯托人的。好的培訓(xùn)師，是一個(gè)大廚師，他識(shí)得客人的口味，善用凡品烹制沒(méi)味，隨手可得的佳肴才是真實(shí)的美好生活。在《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的四味菜》一文中，葉敦明將工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的需求比成四味菜：滿(mǎn)漢全席、生猛海鮮、土菜與小菜。...

葉敦明 127查看全文

　海底撈的管理方式，初看起來(lái)是一個(gè)悖論?；疱伒?，流程范式，大同小異?？浯笠稽c(diǎn)說(shuō)，都是在學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞和肯德基的過(guò)程中成長(zhǎng)起來(lái)的。這其中，科學(xué)管理的身影無(wú)處不在，把營(yíng)業(yè)過(guò)程分解到動(dòng)作點(diǎn)，再設(shè)置相應(yīng)的職能崗位，依據(jù)關(guān)鍵點(diǎn)管理，為各崗位制定工作標(biāo)準(zhǔn)和考核方式，然后把一個(gè)個(gè)正常的人安進(jìn)去，經(jīng)由過(guò)程監(jiān)控，一個(gè)個(gè)動(dòng)...

葉敦明 123查看全文

營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，工業(yè)品企業(yè)的口味差異懸殊。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，是解決營(yíng)銷(xiāo)的根本問(wèn)題，比如戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)體系、運(yùn)營(yíng)效率、產(chǎn)品生命力、市場(chǎng)與客戶(hù)占有率。一些企業(yè)明明是遇到了致命的發(fā)展問(wèn)題乃至生存問(wèn)題，卻只當(dāng)作平常的感冒發(fā)燒，于是急吼吼地尋找營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)這味“退燒散”。葉敦明發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)過(guò)了這幾年的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)...

葉敦明 125查看全文