工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的十大體系阻礙(二)
作者:葉敦明 129
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),客戶導(dǎo)向的體系化運(yùn)作,部門(mén)間配合極為重要。一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)出了問(wèn)題,光是在新產(chǎn)品、銷(xiāo)售管控和渠道管理上動(dòng)腦筋,練得只是外家功夫,效果好壞依賴(lài)于大勢(shì)順逆。而營(yíng)銷(xiāo)體系、戰(zhàn)略執(zhí)行力、運(yùn)營(yíng)杠桿力,則是工業(yè)品企業(yè)的內(nèi)家功夫,企業(yè)的命運(yùn)多半在自己的手里。葉敦明認(rèn)為:工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)有著十大體系性阻礙,它們嚴(yán)重影響了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的落地效果。十大體系阻礙分別是:銷(xiāo)售目標(biāo)分解扯皮、銷(xiāo)售流程不夠規(guī)范、項(xiàng)目銷(xiāo)售單兵作戰(zhàn)、大客戶營(yíng)銷(xiāo)不聚焦、新行業(yè)開(kāi)發(fā)不給力、市場(chǎng)部形同虛設(shè)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)散兵游勇、經(jīng)銷(xiāo)商管理疲軟癥、現(xiàn)有客戶難持續(xù)銷(xiāo)售、售后服務(wù)只是在救火。
3、項(xiàng)目銷(xiāo)售單兵作戰(zhàn)
羅馬里奧,是足球界的獨(dú)狼,孤身直搗黃龍的絕技,令人擊節(jié)稱(chēng)嘆時(shí),又讓隊(duì)友和教練怒火叢生。工業(yè)品銷(xiāo)售界,獨(dú)狼肯定更多。手中握有大客戶、忠誠(chéng)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員,在企業(yè)的界別并不高,一個(gè)個(gè)跑單幫的江湖高手,卻主宰著企業(yè)的市場(chǎng)命運(yùn),他們才是無(wú)冕之王。
單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)的工業(yè)品銷(xiāo)售人員,即使面對(duì)一個(gè)大型銷(xiāo)售項(xiàng)目,也會(huì)先自己?jiǎn)胃伞?shí)在不能獨(dú)吞時(shí),才肯轉(zhuǎn)身尋求領(lǐng)導(dǎo)的幫助,可惜大多數(shù)機(jī)會(huì)已經(jīng)消逝了。你若批評(píng)他,他還不認(rèn)賬:反正銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是我自己跑的,丟掉也是我個(gè)人倒霉。作為銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人或者企業(yè)總經(jīng)理,你該如何是好?項(xiàng)目型銷(xiāo)售,是經(jīng)銷(xiāo)渠道之外的重要銷(xiāo)售方式,它包括大客戶營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)開(kāi)發(fā)與招投標(biāo)項(xiàng)目。不解決項(xiàng)目型銷(xiāo)售單兵作戰(zhàn)的問(wèn)題,工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售資源就很難共享。
葉敦明認(rèn)為:項(xiàng)目型銷(xiāo)售必須從跑單幫到組團(tuán)出擊!之所以業(yè)務(wù)人員喜歡跑單幫,放著公司的資源不用,根子在于分配機(jī)制問(wèn)題。銷(xiāo)售人員內(nèi)心盤(pán)算著:若是項(xiàng)目銷(xiāo)售是團(tuán)隊(duì)完成的,我個(gè)人的點(diǎn)數(shù)有保障嗎?若是他們支持不力,銷(xiāo)售機(jī)會(huì)不久斷送了嗎?若是領(lǐng)導(dǎo)交給其他更合適的人負(fù)責(zé)該銷(xiāo)售項(xiàng)目,我不久靠邊站了嗎?不解決分配機(jī)制的問(wèn)題,業(yè)務(wù)人員沒(méi)信心、支持部門(mén)沒(méi)興趣,只剩下老板急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。
4、大客戶營(yíng)銷(xiāo)不聚焦
對(duì)于一些客戶數(shù)量有限、交易量大或持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)的工業(yè)品企業(yè)而言,大客戶營(yíng)銷(xiāo)好比王冠上的明珠,資源為它特用、人員為它特配、政策為它特設(shè),期盼幾個(gè)客戶能夠全面帶動(dòng)銷(xiāo)售好轉(zhuǎn)或上升。作為局外人來(lái)看,這種熱切的心理,好比紅了眼的賭徒,贏下幾個(gè)大賭注,之前輸再多也就談笑間灰飛煙滅了。
想在一顆弱小的桃樹(shù)上,結(jié)出幾個(gè)大蟠桃,成功概率與彩票中大獎(jiǎng)有得一比。大客戶營(yíng)銷(xiāo),最忌諱的就是不聚焦,本來(lái)就稀缺的營(yíng)銷(xiāo)資源若是賭不贏,就會(huì)全盤(pán)皆輸。大客戶營(yíng)銷(xiāo)的散焦原因,不外乎有這么幾種:1)跟風(fēng)思維,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中意誰(shuí),自己也瞅著眼熱,而不考慮自己的勝算或者機(jī)會(huì)成本;2)速成心理,撈幾票大買(mǎi)賣(mài),遠(yuǎn)勝于眾多散客的小打小鬧;3)投機(jī)作風(fēng),以為靠著幾個(gè)關(guān)系就能打開(kāi)一片天,這好比在自己無(wú)法把握的地方下大注,命運(yùn)全由他人掌控。
葉敦明認(rèn)為:大客戶營(yíng)銷(xiāo)不聚焦,是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)初級(jí)階段的通病。不聚焦,是因?yàn)榭蛻暨x擇不明確。不聚焦,是因?yàn)榇罂蛻魻I(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有與整體銷(xiāo)售通盤(pán)匹配;不聚焦,是因?yàn)閼?zhàn)略的輕率與執(zhí)行的輕退。大客戶營(yíng)銷(xiāo),要從流程組織上嵌入到整體營(yíng)銷(xiāo)中,如此,才能瞄的準(zhǔn)、打的很。
葉敦明,專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)服務(wù),為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷(xiāo)化、營(yíng)銷(xiāo)可控化、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。
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