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系列專題：培訓(xùn)公司成長(zhǎng)之惑以文會(huì)友，有點(diǎn)老派，講究交人先交心。交心，就得講真話，這在浮躁的金錢年代，的確顯得很奢侈。見人說(shuō)神話，見鬼說(shuō)人話，見到不人不鬼說(shuō)江湖話，見到好朋友才能說(shuō)出真心話。經(jīng)常寫專業(yè)文章的人士，其文風(fēng)、文骨、文心，顯而易見的。以文會(huì)友，起碼可以做到初步的篩選，免得浪費(fèi)時(shí)間。來(lái)到上海后...

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國(guó)內(nèi)的工業(yè)企業(yè)，目前主要通過(guò)三種方式接觸到深淺不一的營(yíng)銷咨詢，他們分別是總裁班、內(nèi)訓(xùn)和營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目。它們?nèi)咧g理應(yīng)是是遞進(jìn)關(guān)系，可事實(shí)上卻關(guān)聯(lián)度低，粘不到一塊。第一種方式是總裁班。據(jù)葉敦明所知，工業(yè)品營(yíng)銷研究院，是工業(yè)品營(yíng)銷總裁班的開創(chuàng)者，為國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)高層管理量身定制戰(zhàn)略、銷售和品牌傳播的知識(shí)體...

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自從3月21日來(lái)到上海，葉敦明接觸的工業(yè)企業(yè)數(shù)量增大了很多。短短的一個(gè)月時(shí)間，參與項(xiàng)目服務(wù)和深度開發(fā)的客戶對(duì)象，就有7家，而且通過(guò)公司總裁班提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢的客戶，數(shù)量也很可觀。多聽、多見，必然促動(dòng)多思、多想。一個(gè)有望基業(yè)長(zhǎng)青的工業(yè)企業(yè)，其生命周期曲線通常會(huì)有三個(gè)明顯的拐點(diǎn)。這三個(gè)拐點(diǎn)，其實(shí)就是三道鬼門...

葉敦明 142查看全文

國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命不過(guò)7年，挺過(guò)7年的，也有很多在巔峰時(shí)期轟然倒塌。其興也忽，其敗也速。一個(gè)“成功”企業(yè)的興起和失敗，都會(huì)引來(lái)無(wú)數(shù)眼光的關(guān)注，各類解讀也紛至沓來(lái)。讀懂大敗局，不再是企業(yè)界茶余飯后的閑談話題，也已變成了企業(yè)家經(jīng)營(yíng)企業(yè)的一座座警鐘。上帝要想人滅亡，必先讓其瘋狂。我們看到的企業(yè)家大敗局...

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管理大師中的大師彼得德魯克，就認(rèn)為時(shí)間管理是管理者的第一要?jiǎng)?wù)。他諄諄教誨管理者們：記錄自己的時(shí)間，評(píng)估自己的辦事效率；管理自己的時(shí)間，按照四象限法則分配時(shí)間；集中自己的時(shí)間，積少成多地抓大事。有了時(shí)間，就有了更多的可能。溝通，這個(gè)管理中最為常見的工作項(xiàng)目，也是由時(shí)間決定的。上個(gè)月底，葉敦明與老友聚飲...

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4月11日晚上，葉敦明在合肥ABB工作時(shí)老友，來(lái)上海參加TWI培訓(xùn)。他自從1993年開始，迄今的18年企業(yè)工作經(jīng)歷中，15年是在4家世界500強(qiáng)中度過(guò)，另外3年則是在一家大型民企中擔(dān)當(dāng)要職。我們兩人的閑聊，從孩子教育開始，自然而然地落到了中國(guó)文化與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系。老友雖然工作中用英語(yǔ)，也深諳歐美管理...

葉敦明 164查看全文

工業(yè)品營(yíng)銷，其根本在于以客戶為中心、以利潤(rùn)為導(dǎo)向，是傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的一次重大改變。不少工業(yè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，已經(jīng)意識(shí)到自己企業(yè)運(yùn)營(yíng)的中大問(wèn)題，也開始參加MBA學(xué)習(xí)、營(yíng)銷培訓(xùn)班，甚至聘請(qǐng)咨詢公司為自己把脈開藥方，但大多停留在淺層理解、淺嘗輒止的“營(yíng)銷初戀期”。營(yíng)銷初戀期，是葉敦明針對(duì)很多工業(yè)企業(yè)這種既...

葉敦明 153查看全文

說(shuō)起售后服務(wù)，不得不提及海爾。一句“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，就能讓產(chǎn)品價(jià)格高出對(duì)手幾百元，高利潤(rùn)不減高銷量，一度讓海爾成了同行眼中的白馬王子。服務(wù)品牌，成就了海爾的曾經(jīng)輝煌，也打開了國(guó)內(nèi)企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)視野：服務(wù)，原來(lái)是裹著糖衣的炮彈！家電業(yè)引領(lǐng)了售后服務(wù)的風(fēng)潮。繼海爾之后，榮事達(dá)推出了“紅地毯”服務(wù)品牌，讓徐娘...

葉敦明 158查看全文

看了方志老師撰寫的“用商業(yè)模式來(lái)營(yíng)銷兼《中國(guó)式營(yíng)銷圖解》”一文，葉敦明認(rèn)為有幾點(diǎn)值得肯定。不好意思的是，我還沒(méi)有拜讀國(guó)詹志方、王輝兩位老師的原作。在這里，只是對(duì)上述文章本身的解讀，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)諒解，歡迎互動(dòng)討論。1、采用了道、法、術(shù)三個(gè)層面去理解營(yíng)銷，更符合國(guó)情。營(yíng)銷從戰(zhàn)術(shù)層面，自然而然地上升到戰(zhàn)...

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機(jī)會(huì)，要么視而不見，要么是從未想起。對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷而言，媒體傳播總是被置于冷冷的角落。有一種思維定勢(shì)，在工業(yè)品行業(yè)中盛行，那就是產(chǎn)品方案開道、人際傳播跟進(jìn)、商務(wù)談判搞定。這三板斧中，媒體傳播很難找到自己的位置。媒體傳播與人員銷售，要調(diào)好默契的雙人舞。而僅靠人員銷售跳獨(dú)舞，銷售促進(jìn)的效果就會(huì)大打折扣。...

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明道、守法、正術(shù)，是工業(yè)品營(yíng)銷咨詢的三個(gè)突破點(diǎn)?？鄲赖氖?，工業(yè)品營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)的實(shí)踐和理論，都還沒(méi)有成型的套路可資借鑒。一邊是要搞清楚工業(yè)品行業(yè)的特點(diǎn)，一邊還要巧妙借鑒消費(fèi)品營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)，游走在兩大品類之間的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢?nèi)耍仨氃诿鞯?、守法之后，學(xué)會(huì)如何駕馭方法和工具，以使工業(yè)企業(yè)真正走向大營(yíng)銷之路...

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戰(zhàn)略洞察，是咨詢?nèi)藛T的必修課。近來(lái)，有人批評(píng)咨詢?nèi)藛T，只花了2個(gè)星期，就敢對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略指點(diǎn)江山，是不是太快了？太相信所謂的戰(zhàn)略分析方法和工具的能量了？葉敦明認(rèn)為，專業(yè)與行業(yè)之間的一堵墻，對(duì)于實(shí)戰(zhàn)修煉、專業(yè)素養(yǎng)、理論研究等三方面修得真經(jīng)的咨詢師來(lái)說(shuō)，就是一層窗戶紙。戰(zhàn)略的本質(zhì)是不分行業(yè)的，戰(zhàn)術(shù)...

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工業(yè)企業(yè)自身的戰(zhàn)略選擇，主要是依據(jù)他們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)做出的自我反應(yīng)，沒(méi)有融合到行業(yè)演變軌跡、社會(huì)發(fā)展動(dòng)態(tài)等大格局，戰(zhàn)略成了行業(yè)內(nèi)人士“針尖對(duì)麥芒”的暗戰(zhàn)，而行業(yè)外的咨詢?nèi)藛T，因?yàn)閷?duì)行業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)的陌生，也只能隔靴搔癢。近三年來(lái)，葉敦明接觸了幾十家工業(yè)企業(yè)決策層，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷有幾個(gè)明顯的認(rèn)...

葉敦明 202查看全文

可能是因?yàn)橹霸?家世界500強(qiáng)公司的工作經(jīng)歷，葉敦明一直認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷毫不遜色于快消品營(yíng)銷，無(wú)論是在體系結(jié)構(gòu)、復(fù)雜程度，還是在價(jià)值創(chuàng)造、傳播質(zhì)量等專業(yè)塊面上。反觀國(guó)內(nèi)的工業(yè)品營(yíng)銷，尚處在概念導(dǎo)入期，專業(yè)咨詢?nèi)藛T主要還是在勸導(dǎo)企業(yè)決策層重視營(yíng)銷。引導(dǎo)是好事。問(wèn)題是，一旦客戶接受了營(yíng)銷觀念，又該如何把...

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在工業(yè)品行業(yè)中，叉車行業(yè)規(guī)模并不大，2010年的國(guó)內(nèi)總銷量20多萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)總份額也就在200億以內(nèi)，還抵不上一個(gè)中型鋼廠的規(guī)模。就是這么一個(gè)不起眼的行業(yè)，也有許多不平凡的故事：美科斯董事長(zhǎng)陸金紅，玩滑翔傘一不小心就進(jìn)了國(guó)家隊(duì)，有點(diǎn)甲骨文拉爾森的風(fēng)范；叉車經(jīng)銷大戶廣東天力的白軍火要給每個(gè)新員工看相、掐...

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今年2月底，與客戶的銷售總監(jiān)一道，在廣州市場(chǎng)進(jìn)行了3天的短暫考察。期間，拜訪了一家工業(yè)品經(jīng)銷大戶，有幸與他們的候總和周副總暢談了4個(gè)多小時(shí)，對(duì)他們的公司化經(jīng)營(yíng)能力有了一定的了解。聯(lián)想到今年春節(jié)期間，我與另一撥經(jīng)銷商在聊天時(shí)，就發(fā)現(xiàn)公司化經(jīng)營(yíng)這個(gè)話題，始終是經(jīng)銷商生意做大之后的關(guān)注焦點(diǎn)。是呀，每個(gè)經(jīng)銷...

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通常來(lái)說(shuō)，大多數(shù)工業(yè)品銷售，其利潤(rùn)主要來(lái)自價(jià)格順差。品牌知名、產(chǎn)品附加值高時(shí)，價(jià)格空間比較大，一番比拼下來(lái)還是能保持合理利潤(rùn)。而通路貨則沒(méi)有這么幸運(yùn)，銷售好不容易上去了，價(jià)格卻慘不忍睹。單打銷售利潤(rùn)這張牌，一遇到客戶砍價(jià)、對(duì)手出惡招，就會(huì)前功盡棄。葉敦明最近在北京、廣州市場(chǎng)考察時(shí)，發(fā)現(xiàn)叉車行業(yè)改變了...

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銷售最大的困難，在于不確定性。一段時(shí)間內(nèi)，付出與回報(bào)往往陰錯(cuò)陽(yáng)差，客觀的壓力就會(huì)擊倒主觀的激情。工業(yè)品銷售人員，面臨著品牌、技術(shù)和團(tuán)隊(duì)的三重考驗(yàn)，更是難上加難。日前，葉敦明對(duì)10多個(gè)工業(yè)品銷售人員，進(jìn)行了一次小范圍調(diào)研，意在發(fā)現(xiàn)一些鮮活的個(gè)性現(xiàn)象，為抽象、枯燥的工業(yè)品銷售研究，提供更多的觀察視角、更...

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春節(jié)前的一天晚上，正在等待央視一套的焦點(diǎn)訪談節(jié)目播出時(shí)，猛然間看到了中聯(lián)重科的品牌廣告，一句“思想構(gòu)筑未來(lái)”，道明了中聯(lián)重科在工程機(jī)械行業(yè)的勃勃雄心。其實(shí)，早在2004年，他們就在央視播放了《建設(shè)者》和《追求者》兩條廣告短片，廣告訴求為“至誠(chéng)，志遠(yuǎn)，中聯(lián)重科”。從之前的品質(zhì)和誠(chéng)信的自我訴求，跳轉(zhuǎn)到引...

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　　9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么樣的企業(yè)設(shè)計(jì)，最讓你害怕？　　孫子兵法中的廟算，相當(dāng)于今天的戰(zhàn)略規(guī)劃。知此知彼，方能百戰(zhàn)不殆。葉敦明在《工業(yè)企業(yè)贏利模式12問(wèn)》的上篇和中篇中，陸續(xù)提出了8個(gè)問(wèn)題，這些問(wèn)題更多的是圍繞著自己的企業(yè)和目標(biāo)客戶。而這第9個(gè)問(wèn)題，就是要你洞察一下最厲害的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的棋路了?！　∠仁菑目蛻?..

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　　5、如何讓客戶選擇我？　　　　　贏得客戶就像談戀愛，自己要中意，對(duì)方也要投桃報(bào)李，講的是你情我愿。工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷素養(yǎng)不高，市場(chǎng)調(diào)研的功夫下的又少，經(jīng)常是從自己的單方面考慮目標(biāo)客戶。我都做得這么好了，難道客戶還不認(rèn)賬嗎？這是一種常見的客戶選擇心態(tài)。殊不知，客戶對(duì)你的了解甚少，你的產(chǎn)品在他的企業(yè)運(yùn)作...

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　　兔年春節(jié)，陳光標(biāo)最忙，臺(tái)灣撒錢之旅，又讓他的溫暖輻射到海峽對(duì)岸，更加奠定了他的中國(guó)首善的地位。2月17 日的重慶之行，陳光標(biāo)道出了自己的煩心事：自從2010年11月以來(lái)，三個(gè)多月了，企業(yè)一單業(yè)務(wù)都沒(méi)有，月月打白板。按照他的算法，江蘇黃埔再生資源有4600名員工，沒(méi)有業(yè)務(wù)的時(shí)候工資減半，月薪在20...

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企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，摒棄了戰(zhàn)略空想，把壯志雄心結(jié)晶為四大構(gòu)成要素，成就了企業(yè)特有的贏利模式?？蛻暨x擇、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍，這四個(gè)要素是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的落腳點(diǎn)，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略息息相關(guān)，決定一個(gè)工業(yè)企業(yè)的贏利空間和持續(xù)發(fā)展力。然而，對(duì)于那些戰(zhàn)略素養(yǎng)不高的工業(yè)企業(yè)而言，過(guò)于結(jié)構(gòu)化的思維過(guò)程，不僅是痛苦的，也...

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　　春節(jié)期間，葉敦明服務(wù)的一家工業(yè)企業(yè)，邀請(qǐng)其代理商小聚了一下，我也順道作陪。這些經(jīng)銷商，分別來(lái)自鄭州、東莞、濟(jì)南、蘭州、天津和成都，他們從事工程機(jī)械的經(jīng)銷和售后業(yè)已十載有余。閑談的話題，從春節(jié)期間的麻將開始。有幾個(gè)經(jīng)銷商，春節(jié)期間基本上都在麻將牌桌上，幾天下來(lái)，面黃肌瘦，昏昏欲睡，但自個(gè)兒卻樂(lè)在其...

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　　銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)環(huán)境，一個(gè)是自我的內(nèi)心歷練，另一個(gè)就是公司用人的大環(huán)境。趙經(jīng)理所在的這家企業(yè)，中高層管理充滿了創(chuàng)業(yè)的激情，而且也都有著同行大企業(yè)的“中層打工經(jīng)驗(yàn)”，適合于自我定位清晰、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃良好的“創(chuàng)業(yè)人”，而期望規(guī)范有序、責(zé)權(quán)利清晰的“職業(yè)經(jīng)理人”，就會(huì)感到無(wú)所適從，搞不好就會(huì)牢騷滿腹。趙...

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　　一個(gè)自我感覺良好，而另一個(gè)卻不知如何用他。相識(shí)相知了三年，為什么還有如此大的分歧呢？360度績(jī)效評(píng)估的缺失，的確是一個(gè)主因，但除此之外，應(yīng)該另有隱情。趙經(jīng)理是蘇北人，而公司位于蘇南，他平時(shí)很少回家，老婆孩子在老家，自己可以支配的時(shí)間很充足。三年的朝夕相處，促膝談心的機(jī)會(huì)多的是，按說(shuō)銷售上的分歧問(wèn)...

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　　天空有些灰暗，2011年1月要比往年冷了一些。出了蘇州火車站，剛坐進(jìn)魏副總的車子，她就劈頭說(shuō)了一句：我們公司最近鬧了一場(chǎng)小地震。我未解其意，于是她就娓娓道來(lái)。分管銷售的趙經(jīng)理，昨天提出了辭呈。公司現(xiàn)在是用人之際，新的戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)出爐，中高管理層信心高漲、情緒飽滿之際，一個(gè)關(guān)鍵角色居然提出辭職，有...

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如何破局被動(dòng)銷售呢？在本文中，將繼續(xù)與你探討三種可能的破局方法?！　　　　?、學(xué)習(xí)LED行業(yè)的EMC方式　　LED行業(yè)，目前也處在客戶被動(dòng)需求的囧境。較高的啟動(dòng)成本、政府收支兩條線等因素，阻礙了LED的普及化應(yīng)用。市政路燈靠著政府補(bǔ)貼，勉強(qiáng)有些項(xiàng)目，而巨大的商業(yè)市場(chǎng)卻紋絲不動(dòng)。一方面是國(guó)內(nèi)電能緊缺、...

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　　工業(yè)品的被動(dòng)銷售，有兩種典型的狀況：一種是低成本、低價(jià)格、低利潤(rùn)的通貨型產(chǎn)品銷售，采購(gòu)主動(dòng)權(quán)完全控制在客戶手中，即使長(zhǎng)期合作的客戶，也可能隨時(shí)把訂單交給另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；另一種則是具有高技術(shù)含量的創(chuàng)新型產(chǎn)品銷售，由于客戶認(rèn)知度低、既有消費(fèi)習(xí)慣頑固，叫好不叫座的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。葉敦明之前在韓國(guó)現(xiàn)代電子...

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戰(zhàn)略，源自于戰(zhàn)爭(zhēng)術(shù)語(yǔ)，是對(duì)陣雙方運(yùn)籌帷幄的制勝法寶。孫子兵法，是全世界最為經(jīng)典的戰(zhàn)略分析工具，而《戰(zhàn)爭(zhēng)論》則是現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略的直接范本。美國(guó)是二戰(zhàn)的最大受益者，他們把軍事上的優(yōu)勢(shì)，又順勢(shì)轉(zhuǎn)化為貨幣、企業(yè)經(jīng)營(yíng)等方面的優(yōu)勢(shì)，至今60余載，戰(zhàn)略領(lǐng)先的地位還是無(wú)人能夠撼動(dòng)。而中國(guó)人，在戰(zhàn)略上也是一個(gè)最大的輸出...

葉敦明 197查看全文