沈宇庭 老師
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策劃組稿：《華糖商情》雜志社 編輯整理：王建軍 描述篇 都是非典惹的禍 片斷一： 天氣有些熱，有渾濁之氣?？諝庵袕浡兴幒拖疽旱奈兜?。不時能聽見120救護(hù)車的聲音。街上冷清，行人步履匆匆，有一半以上的人都戴著厚厚的防護(hù)口罩，胸前別著矩形的紅色、黃色或者粉色的藥包?？谡值氖綐迂S富，有好看...
王建軍 476查看全文
有人說經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢是必然消亡，也有人說由于國情的不同，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都有其存在的價值，不管怎樣，作為市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物——經(jīng)銷商尤其是廣大的二批商，面對今天經(jīng)營形勢和市場環(huán)境的變化，生存的困境已逐步突現(xiàn)，經(jīng)銷商明天的出路已成為當(dāng)今經(jīng)銷商們需要共同面臨和認(rèn)真對待題。 策劃組稿：《華糖商情》雜志社...
王建軍 348查看全文
下篇：經(jīng)銷商出路與發(fā)展大家談 生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的要求與看法 天津王朝葡萄酒公司銷售總經(jīng)理田鳳英： 對經(jīng)銷商有三點(diǎn)要求：一是講信譽(yù)，對合作伙伴誠信，個人信譽(yù)高，市場信譽(yù)度好；二是有自己的經(jīng)營思路，經(jīng)營理念要跟上時代；三是有實力，包括資金實力和渠道實力。這三點(diǎn)是王朝一貫的要求。在選擇經(jīng)銷商時，不管...
王建軍 475查看全文
據(jù)健力寶有關(guān)方面透露，2002年僅第五季單品實現(xiàn)銷售收入就達(dá)到了6億元。2003年1月健力寶集團(tuán)飲料銷售額突破了4.1億元，2月，實現(xiàn)銷售額達(dá)5億元。僅僅兩個月，健力寶就完成了過去近半年的銷售任務(wù)?？梢哉f，在這些耀眼的數(shù)字背后，第五季為改制后健力寶集團(tuán)的強(qiáng)勁增長注入了新鮮的血液，立下了汗馬功勞。...
王建軍 189查看全文
五糧液作為行業(yè)的一面旗幟，其每年舉行的經(jīng)銷商大會之所以會讓人如此關(guān)注，其原因不僅因為在五糧液麾下集聚著當(dāng)今活躍在酒界的眾多精英，更重要的還在于下一年五糧液營銷政策的明確公布及其營銷政策的演進(jìn)、變化和延續(xù)，尤其是后者。這些營銷政策的演進(jìn)、變化和延續(xù)性的形成，不僅可以看作是五糧液人準(zhǔn)確把握市場脈搏、...
王建軍 176查看全文
“娃賽鈣”上市推廣手記（上） “娃賽鈣”上市推廣手記（下） 區(qū)域外市場 由于在當(dāng)時吳總的公司在全國市場的營銷網(wǎng)絡(luò)十分薄弱，并且產(chǎn)品的銷售在外地也不是十分理想，所以外地市場開發(fā)的不是很好。產(chǎn)品除了廣東、上海、廣西、四川、浙江、湖南、湖北、西北五省設(shè)有分公司或辦事處外，其它地方幾乎是一片空白，并且在這...
王運(yùn)啟 391查看全文
“娃賽鈣”上市推廣手記（上） “娃賽鈣”上市推廣手記（下） 鈣劑市場上演“明戰(zhàn)與暗戰(zhàn)” 面對“千帆競發(fā)，暗流涌動”的2004年醫(yī)藥保健品市場，H企業(yè)的吳總找到了我，說他要“逆風(fēng)”上市一個自認(rèn)為考慮成熟的新保健品。當(dāng)時，我只認(rèn)為這是一件再正常不過的事情，于是我點(diǎn)頭答應(yīng)了幫助吳總將這個保健品進(jìn)行全程...
王運(yùn)啟 160查看全文
當(dāng)軟銀亞洲將1250萬美圓投資注入深圳浩天公司，這個曾經(jīng)成功投資搜狐、雅虎、盛大的資本大鱷的新動作預(yù)告網(wǎng)絡(luò)市場：一個新的中國概念正在誕生。 這場被命名為“圈友”運(yùn)動的二代SNS（Social Networking Service）的興起，標(biāo)志著繼網(wǎng)絡(luò)行當(dāng)中的門戶、SP、游戲、搜索之后有了新的市場期...
朱少柳 181查看全文
大企業(yè)，千萬不要好高騖遠(yuǎn)，拿品牌嚇人；小企業(yè)，一定不要急功近利，拿功效唬人。只有將品牌塑造和功效訴求在營銷傳播實踐中完美結(jié)合，才能真正得到市場的認(rèn)可和回報。 中國企業(yè)的營銷傳播實踐正在走向兩個極端：左和右。一部分企業(yè)在西方營銷理論影響下，視品牌為救命稻草，一味追求高雅藝術(shù)的品牌表現(xiàn)；另一部分...
婁向鵬 254查看全文
營銷手段一律是明星代言、上電視、打垃圾時段 近兩年，福建的食品企業(yè)在中央電視臺、湖南衛(wèi)視等強(qiáng)勢媒體紛紛亮相，廣告投放非?；钴S，雅客、福馬、親親、盼盼、達(dá)利等幾大企業(yè)開始向領(lǐng)軍品牌發(fā)起了集體沖刺。2005年糖酒會，福建食品企業(yè)集體出動，聲勢依然浩大。但“亂花漸欲迷人眼”的市場表象，仍掩蓋不了福建食品...
婁向鵬 161查看全文
6月10日，蒙牛在香港主板掛牌上市，當(dāng)日便“牛氣沖天”，以上漲24．2報收，成為香港人認(rèn)購最熱烈的紅籌股。蒙牛這次的招股價相當(dāng)于該公司2003年市盈率的19倍，發(fā)行股份3．5億股，占擴(kuò)大后股本的35，每股凈資產(chǎn)1．17元，募集資金近１４億元人民幣． 公開招股期間，國際認(rèn)購反應(yīng)熱烈，原先設(shè)定的招...
婁向鵬 201查看全文
今年的7月份，筆者在一家方便食品企業(yè)任職時，曾經(jīng)嘗試性的把培訓(xùn)課堂從企業(yè)的培訓(xùn)中心“搬到”市場運(yùn)作的現(xiàn)場，同時在一些典型而有輻射力的區(qū)域市場進(jìn)行強(qiáng)力推廣和“實驗”，其目的是實現(xiàn)營銷培訓(xùn)模式從靜態(tài)向動態(tài)的有效轉(zhuǎn)變，注重過程培訓(xùn)，提升渠道執(zhí)行力，經(jīng)過兩個月的“試運(yùn)行”后，意想不到的是，效果竟是出人意...
崔自三 377查看全文
“改變自己，你就改變了世界”，對于這句頗富哲理意味的話語，在營銷行業(yè)苦戰(zhàn)了6年的鄭斌深有體會和感觸?！ ∴嵄蟪錾谠ツ峡h城一個偏僻的山村，由于自幼家境貧寒，因此，大學(xué)畢業(yè)后，急于擺脫現(xiàn)狀的他加入了一家食品企業(yè)的營銷隊伍。 歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間5年過去了，一起來的同事有的升到了業(yè)務(wù)主管，有的擔(dān)任了區(qū)...
崔自三 226查看全文
“賠錢賺吆喝”，是鄭州X方便食品企業(yè)以前做促銷活動時的真實寫照。該公司以前舉行促銷活動，向來沒有預(yù)算概念，本來準(zhǔn)備好的一個季度的促銷贈品，很多時候往往兩個月不到，倉庫里的促銷贈品便一掃而空。結(jié)果呢，銷量是上去了，但卻以賠錢為代價。直到去年8月份該公司進(jìn)行企業(yè)改革和流程再造時，在經(jīng)過對運(yùn)營成本和贈品...
崔自三 165查看全文
嘉利酒業(yè)公司在市場操作當(dāng)中，經(jīng)常采用買產(chǎn)品送贈品的形式，來拉動通路銷售和終端消費(fèi)，但該廠家在使用和發(fā)放贈品的過程中，卻經(jīng)常面臨促銷品無端流失的尷尬：所配帶的促銷品不是被經(jīng)銷商當(dāng)作商品賣掉，就是促銷員在終端促銷時發(fā)放贈品無原則、隨意性太強(qiáng)，經(jīng)常是產(chǎn)品還有很多，但促銷品已經(jīng)“箱低朝天”了。 那么，...
崔自三 129查看全文
對于快速消費(fèi)品的制造商和經(jīng)銷商來說，“一年之際在于春”（春節(jié)）的意義的確非常重大，因為春節(jié)不僅是產(chǎn)品的銷售旺季，而且也是廠商在經(jīng)歷了一年的“生煎活熬”之后，力圖扳回頹勢或扭轉(zhuǎn)困局的最后一次時機(jī)。因此，圍繞春節(jié)這一特定時期的購買和消費(fèi)特點(diǎn)，因地制宜、因時制宜地制定產(chǎn)品策略、推廣策略，從而抓住這難得...
崔自三 395查看全文
最近，某洗化公司進(jìn)行了一場關(guān)于選拔營銷經(jīng)理的竟聘活動，通過竟聘演講和現(xiàn)場答辯，年輕的李斌和老到的張成，在這場角逐中脫穎而出，可名額只有一個，那么，這場最終的勝利到底屬于誰呢？有人看好李斌，因為李斌不僅年輕、有沖勁，而且業(yè)績非凡，是一個“仕途”被普遍看好的潛力型業(yè)務(wù)骨干?？山Y(jié)果出來后，業(yè)績較好而且...
崔自三 173查看全文
李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好...
崔自三 133查看全文
農(nóng)村市場由于具有人口多、消費(fèi)潛力大等特點(diǎn)，而一直是快消品企業(yè)角逐的主戰(zhàn)場。近年來，隨著農(nóng)村市場快消品通路的惡性競爭與相互擠壓，很多企業(yè)紛紛渠道下沉，直控終端。于是，遍布農(nóng)村各處角落的大大小小的零售終端，便成為眾多快消品廠家競相搶占的“香餑餑”。但農(nóng)村終端不同于城市終端，由于其信息的不對稱性以及地...
崔自三 355查看全文
當(dāng)前，在通路空前擠壓的情況下，很多廠家紛紛采取了分渠道、分品項運(yùn)做的方式，比如，可口可樂公司，多年以來，就一直采取分渠道運(yùn)作的通路模式，并于近年開始向農(nóng)村終端“挺進(jìn)”，意在渠道下沉，瓜分農(nóng)村市場“一杯羹”。但“開辟第二戰(zhàn)場”不可回避的問題是，如果價格設(shè)定不當(dāng)，也會導(dǎo)致“自相殘殺”不良局面的出現(xiàn)，...
崔自三 136查看全文
在quot;終端為王quot;的今天，擁有一支能征善戰(zhàn)的促銷員隊伍，是鄭州市一誠酒業(yè)公司馬經(jīng)理最大的愿望?！ ?005年元月份起，馬經(jīng)理迎合市場發(fā)展趨勢，開始著手打造促銷員隊伍，他從管理入手，不僅注重促銷員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創(chuàng)新，不斷變換促銷員的考核、培訓(xùn)和激勵模式，不僅事無巨細(xì)，...
崔自三 410查看全文
系列專題：營銷人在路上 營銷，是一項迷人而充滿著苦與樂的工作，它既富有很強(qiáng)的挑戰(zhàn)性，同時又具有極強(qiáng)的機(jī)遇性和技巧性，在這個營銷的大舞臺和競技場上，有的營銷人春風(fēng)得意，如魚得水，但也有的營銷人心灰意冷，黯然神傷，那么，究竟是哪些原因?qū)е铝藸I銷人這兩種不同的結(jié)局呢？對于這種既是職場的困局同時又是人生挫...
崔自三 258查看全文
我國的中小型企業(yè)為數(shù)眾多，特別是作為食品行業(yè)，由于進(jìn)入門檻低，科技含量不高等等原因，近年來涌現(xiàn)了大批的中小型企業(yè)，其分布之廣，數(shù)量之大，簡直難以算計。因此，在管理決定成敗的今天，探尋中小型企業(yè)的科學(xué)管理模式，從而讓中小型企業(yè)安全、快捷地駛?cè)虢】蛋l(fā)展的快車道，便顯得尤其有意義，但中小型企業(yè)應(yīng)該如何...
崔自三 164查看全文
筆者在多年的經(jīng)銷商管理當(dāng)中，有時會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商無端被“炒”或被“斃”的現(xiàn)象，筆者進(jìn)一步探究原因，卻發(fā)現(xiàn)此類經(jīng)銷商往往忠誠度最高，但也抱怨或埋怨最多，人人都喜歡心平氣和的交流與溝通，但都討厭絮絮叨叨、無休無止的指責(zé)與抱怨，時間久了，即使是再好的營銷員，其忍耐性也有限度，而其忍耐性一旦“把持”不住，或...
崔自三 628查看全文
2002年9月，就在方便面企業(yè)紛紛拋出“殺手锏”，掀起一輪又一輪的價格戰(zhàn)時，嘉利面業(yè)公司（化名）卻以“連環(huán)促銷”這一全新的市場推廣形式，避實就虛，別出心裁地“攻克”了顧客的心理“防線”，最終不僅使產(chǎn)品的鋪貨率、銷售量和企業(yè)知名度得到了較大的提升，而且，還巧妙地避開了價格戰(zhàn)的誤區(qū)，使企業(yè)獲得了健康...
崔自三 368查看全文
中秋節(jié)前夕，一個負(fù)責(zé)快速消費(fèi)品銷售的朋友向筆者透露了他最近的煩心事：在現(xiàn)行的縣鄉(xiāng)市場，他們在鋪貨時經(jīng)常遭遇“尷尬”，一是現(xiàn)在的縣鄉(xiāng)分銷商越來越挑剔，接受新品鋪貨的難度越來越大，有時根本就是鋪不進(jìn)去；二是即使看著經(jīng)銷商的面子，好歹鋪進(jìn)去了，但經(jīng)過一段時間，產(chǎn)品落滿了灰塵，但就是擺在貨架上賣不動，為...
崔自三 171查看全文
在中國白酒盤中盤市場，有一種十分危險的價格認(rèn)知，那就是同一個品牌，超市價格與酒店終端價格可以差別很大，商業(yè)上已經(jīng)習(xí)以為常了，認(rèn)為酒店價格理所當(dāng)然就應(yīng)該比商超價格高，消費(fèi)者也接受這種說辭，認(rèn)為酒店消費(fèi)，我們享受了服務(wù)，價格高一點(diǎn)是可以接受的。這種觀點(diǎn)絕對是企業(yè)的一個錯覺。導(dǎo)致消費(fèi)者對盤中盤價格體系...
王傳才 360查看全文
盤中盤已經(jīng)比較接近營銷中的一對一營銷，其與消費(fèi)者溝通方式與手段也有著非常大的區(qū)別。我們通?？梢钥吹?，很多外資細(xì)分市場產(chǎn)品更多像一個潛行的舞者，不知不覺中已經(jīng)成為個別細(xì)分市場的霸主，獲得了十分豐厚的市場回報。我們還是以快速消費(fèi)品中高端產(chǎn)品為例來看細(xì)分市場品牌策略?！ ∥覀冎?，近幾年，很多洋酒品牌...
王傳才 143查看全文
隨著人們生活水平逐漸提升，人們的消費(fèi)越來越精細(xì)化，人類的嗅覺與味覺越來越靈敏了。于是產(chǎn)品的口感成為新產(chǎn)品競爭十分重要的一個要素，通常一個口感一旦被廣大的消費(fèi)者所接受，便意味著一個新品類的誕生，所以企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品企業(yè)要善于在新產(chǎn)品開發(fā)中利用口感要素創(chuàng)造市場需求，建立新產(chǎn)品概念?！ τ谙M(fèi)...