王同老師的內訓課程
引子：渠道管理的兩大核心問題（鋪貨率 單店產出）一、傳統(tǒng)終端建設與管理1、終端的作用、意義及特點2、終端基礎資料整理、分析、分類3、確定重點終端4、重點終端的包裝、日常管理與維護5、對成功的終端模式進行復制與滾動開發(fā)二、傳統(tǒng)終端鋪貨實戰(zhàn)技法——買的到才是硬道理1、鋪貨的概念、意義及誤區(qū)2、鋪貨前的準備：培訓誓師、物料準備、鋪貨路線圖、鋪貨中的八大注意3、鋪貨策略制定：產品選擇策略、鋪貨政策、渠道選擇策略等4、鋪貨八步驟及標準5、渠道鋪貨后續(xù)作業(yè)：做好陳列、細化服務、回訪、終端推廣三、終端生動化提升1、生動化陳列與消費者購買行為2、生動化陳列促進“動銷”：產品、位置、陳列、物料使用3、有效陳列的
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課程大綱：部分經銷商生意回顧一、經營結果的回顧分析銷量目標達成情況回顧分析營銷費用及銷售費用投入回顧分析經銷商往來賬務管理回顧分析二、經營過程的回顧分析經銷商經營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析經銷商網絡開發(fā)與維護回顧分析經銷商庫存管理回顧分析經銷商網絡配送效率回顧分析經銷商網絡終端管理回顧分析經銷商合作過程中資源投入變化回顧分析經銷商在市場秩序維護上的表現(xiàn)回顧分析經銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析經銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析經銷商業(yè)務人員管理狀況回顧分析經銷商應對競爭的有效性分析后，關注本年度市場環(huán)境的變化第二部分：經銷商生意計劃說在前面：市場遺留問題處理一、探尋經銷商市場增量的機
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課程大綱：部分核心技能之——超級導購秘笈引子：我們有很多趕走顧客的行為！一、Greeting——笑迎顧客1、贏得顧客的好感，建立顧客信任2、盡早的關注潛在的顧客3、開始的介紹要找到價值興奮點討論：如何應對“隨便看看”的顧客？二、Understanding——了解需求1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能2、消費者需求判定原則：大膽假設，小心求證3、需求判定的印象很有價值4、需求探尋方法：望、聞、問、切三、Explaining——產品展示討論：我們有什么產品可以推薦給顧客？（連接產品差異化賣點和消費者需求）1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、
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課程大綱：部分對導購工作的關鍵認知節(jié)幾個關鍵認知1、導購工作場所的特點及對導購的要求2、導購的主要工作內容及角色認知3、導購人員的工作性質4、探討：什么樣的導購才叫“好”？第二節(jié)、導購職業(yè)心理構建1、服務人員的角色定位2、業(yè)績導向的結果意識，卻在過程中實現(xiàn)3、同理心的溝通意識4、積極樂觀的態(tài)度5、學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎6、要能受點委屈第二部分GUEST顧客接待技能引子：我們有很多趕走顧客的行為！一、Greeting——笑迎顧客1、贏得顧客的好感，建立顧客信任2、盡早的關注潛在的顧客3、開始的介紹要找到價值興奮點討論：如何應對“隨便看看”的顧客？二、Understanding——了解需
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部分 經銷商與企業(yè)關系定位一、經銷商管理問題1.經銷商群體不可替代2.經銷商管理問題迫切而復雜二、廠商關系的實質評析1.廠家amp;經銷商的矛盾性2.洞悉廠商關系的三層含義3.業(yè)代的角色：擺正和經銷商的關系專題討論：業(yè)代憑什么“管理”你的經銷商？第二部分 開展顧問式銷售引子：與客戶打交道越來越難了一、顧問式銷售的本質1.傳統(tǒng)銷售方式的核心2.如何解決客戶的難題3.顧問式銷售的本質是什么4.顧問式銷售意味著銷售人員的轉型二、顧問式銷售的基礎1.建立良好的客戶關系2.客戶關系管理的實質是什么3.客戶關系管理的四個步驟4.顧問式銷售的核心是什么5.創(chuàng)造共同價值的要素是什么6.顧問式銷售解決問題的關鍵
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課程大綱：部分終端突圍傳統(tǒng)終端制勝策略節(jié)：認識傳統(tǒng)終端一、終端的作用、意義及分類二、中小企業(yè)面臨的終端困局？三、傳統(tǒng)終端的特點四、傳統(tǒng)終端管控失當危害第二節(jié)：傳統(tǒng)終端建設與管理一、終端基礎資料整理、分析、分類二、重點終端確立，并進而挑選、評估、確定形象終端三、形象終端的包裝、日常管理與維護四、對促銷活動的支持配合，合作的鞏固升級五、對日常終端維護工作的檢查、考核六、對合作成功的形象終端模式進行復制與滾動開發(fā)七、形象終端建設工作總結、完善、進一步優(yōu)化第二部分傳統(tǒng)終端鋪貨實戰(zhàn)技法新產品上市，由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤，而讓產品銷售不溫不火！同樣的鋪貨產品，為什么有的銷售人員鋪的風生水起，而有