課程大綱：部分核心技能之——超級導購秘笈引子：我們有很多趕走顧客的行為！一、Greeting——笑迎顧客1、贏得顧客的好感，建立顧客信任2、盡早的關注潛在的顧客3、開始的介紹要找到價值興奮點討論：如何應對“隨便看看”的顧客？二、Understanding——了解需求1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能2、消費者需求判定原則：大膽假設，小心求證3、需求判定的印象很有價值4、需求探尋方法：望、聞、問、切三、Explaining——產(chǎn)品展示討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、

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一、為什么要做餐飲渠道？1、餐飲渠道讓你淡季不淡2、餐飲的銷量占比大3、品牌展示好4、能賣高價產(chǎn)品5、啤酒作為典型的快速消費品，需要廣泛的覆蓋二、餐飲渠道運作難討論：做餐飲，為什么會遲疑1、運作門檻高（鎖店、服務等）2、競爭激烈（進店競爭、維護競爭）3、客戶（經(jīng)銷商）資源限制4、客情很重要（專業(yè)客情 非專業(yè)客情）三、餐飲渠道拓展規(guī)劃1、市場調研/生意回顧：終端盤查、終端分類、確實目標機會及掌控措施2、公司客戶（經(jīng)銷商）資源匹配3、和經(jīng)銷商聯(lián)合拓展餐飲渠道（合作政策設定：要求、支持、職責分工）4、產(chǎn)品規(guī)劃（結構、價格），產(chǎn)品與渠道的復合5、餐飲渠道推廣規(guī)劃（進店支持、費用、物料、促銷活動）6、餐

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課程大綱：部分經(jīng)銷商生意回顧一、經(jīng)營結果的回顧分析銷量目標達成情況回顧分析營銷費用及銷售費用投入回顧分析經(jīng)銷商往來賬務管理回顧分析二、經(jīng)營過程的回顧分析經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析經(jīng)銷商網(wǎng)絡開發(fā)與維護回顧分析經(jīng)銷商庫存管理回顧分析經(jīng)銷商網(wǎng)絡配送效率回顧分析經(jīng)銷商網(wǎng)絡終端管理回顧分析經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析經(jīng)銷商在市場秩序維護上的表現(xiàn)回顧分析經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析經(jīng)銷商業(yè)務人員管理狀況回顧分析經(jīng)銷商應對競爭的有效性分析后，關注本年度市場環(huán)境的變化第二部分：經(jīng)銷商生意計劃說在前面：市場遺留問題處理一、探尋經(jīng)銷商市場增量的機

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一、為什么要強調執(zhí)行力？1、執(zhí)行是常態(tài)——執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力2、目標與結果之間缺失的一環(huán)3、判斷執(zhí)行力的標準：力度、速度、尺度二、構建銷售精英（個人）的職業(yè)心態(tài)，提升執(zhí)行意識1、有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動思考：欲望給你的優(yōu)秀品質——競爭意識、速度致勝、責任感、堅持…2、有目標：今天的努力，明天的結果，有目標會少走很多彎路3、人勤奮：業(yè)績是“腿”跑出來的，不當“獵手”當“農夫”4、意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉5、會溝通：學會換位思考，你能看到更多本來面目6、可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品7、人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應的8、懂世故

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課程提綱：部分經(jīng)銷商與企業(yè)關系定位一、經(jīng)銷商管理問題經(jīng)銷商群體不可替代經(jīng)銷商管理問題迫切而復雜二、廠商關系的實質評析廠家amp;經(jīng)銷商的矛盾性洞悉廠商關系的三層含義業(yè)代的角色：擺正和經(jīng)銷商的關系專題討論：業(yè)代憑什么“管理”你的經(jīng)銷商？第二部分開展顧問式銷售引子：與客戶打交道越來越難了一、顧問式銷售的本質傳統(tǒng)銷售方式的核心如何解決客戶的難題顧問式銷售的本質是什么顧問式銷售意味著銷售人員的轉型二、顧問式銷售的基礎建立良好的客戶關系客戶關系管理的實質是什么客戶關系管理的四個步驟顧問式銷售的核心是什么創(chuàng)造共同價值的要素是什么顧問式銷售解決問題的關鍵在于洞察力第三部分如何有效拜訪經(jīng)銷商一、滿足需要的銷售

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引子：轉型——從做“生意”到做“事業(yè)”部分 品牌的本質與內含一、 品牌管理的誤區(qū)二、 品牌意味著“聯(lián)想”（市場角度）三、 品牌即“體驗”（銷售角度）四、 品牌的內容和力量五、 強勢品牌的特征六、 品牌建設與營銷傳播的關系七、 銷售過程如何讓品牌管理落地第二部分 區(qū)域運營品牌管理一、 影響我們生意的不僅僅是消費者二、 構建區(qū)域品牌，是為了整合社會資源三、 如何理解針對零售商（經(jīng)銷商、終端店主等）的品牌管理四、 給客戶卓越的合作體驗五、 沖擊市場六、 做好有效的“地面推廣”七、 良好的終端（門店）規(guī)劃與管理對于品牌建設的重要意義第三部分 終端運營品牌管理一、 經(jīng)營消費者體驗二、 終端形象（統(tǒng)一、卓

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