《高績效銷售團(tuán)隊久贏真經(jīng)――銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵》課程大綱：　　篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？銷售主管的定位與角色　　案例分析與討論：“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務(wù)與六項職責(zé)　　優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。　　做個讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)又“敬”又“畏”的“將”“帥”　　案例：木桶案例　　案例：年紀(jì)輕輕的他為啥帶得了這支銷售鐵軍？　　第二篇：業(yè)績才是硬道理如何指引團(tuán)隊作戰(zhàn)方向與提供武器　　思考：80后的銷售年輕主力軍在想什么？　　故事：我爸給我錢　　利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；　　以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）　　善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力（提煉出高

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節(jié)奏：準(zhǔn)備開局磋商成交掌控策略 一：談判前準(zhǔn)備是關(guān)鍵 　　1．先要知己　　2．且要知彼　　3．情報收集是關(guān)鍵　　4．規(guī)劃談判過程的定數(shù)與變數(shù)　　5．商務(wù)談判禁忌二：談判過程之開局策略 　　1．談判開局有技巧　　2．感情投資先鋪墊　　3．談判報價有策略　　4．討價還價有方法　　5．虛假出價有對策三：談判過程之磋商策略 　　1．讓步原則與技巧　　2．巧妙利用各類心理　　3．如何應(yīng)對對方刁難　　4．談判僵局破解法　　5．把握好終報價　　6．實施替代方案四：談判過程之絕對成交策略 　　1．解決方案提出時間與方式　　2．八大讓步策略與技巧　　4．真誠心是基礎(chǔ)　　6．絕對成交的原則和技巧五：談判過程之如何

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章： 培養(yǎng)積極主動的服務(wù)意識 　　#61656; 什么是服務(wù)意識？　　#61656; 服務(wù)水平的衡量指標(biāo)，查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平。　　#61656; 樹立做服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事，就是做人際關(guān)系的理念?！　?61656; 學(xué)會用成本和利潤的眼光看待客戶服務(wù)。學(xué)習(xí)運用不同的服務(wù)措施實現(xiàn)不同的目的；　　A、構(gòu)建一流的客戶服務(wù)體系完善的的客戶服務(wù)體系是整體服務(wù)潛力發(fā)揮的可靠保障　　◆ 客戶服務(wù)體系的框架與案例　　◆ 知名企業(yè)的客戶服務(wù)體系案例研討　　B、優(yōu)化服務(wù)流程　　◆ 不同意義下的服務(wù)流程含義　　◆ 服務(wù)流程優(yōu)化的主要途徑和要點　　◆ 知名企業(yè)服務(wù)流程優(yōu)化案例研討　　C、提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)　　◆ 服務(wù)標(biāo)

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章、培養(yǎng)積極主動的服務(wù)意識◆破冰行動：認(rèn)識你、我、他◆現(xiàn)代競爭領(lǐng)域分析◆什么是服務(wù)意識？◆優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)表現(xiàn) ◆服務(wù)水平的衡量指標(biāo)，查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平◆小組研討：客戶為何不滿第二章、構(gòu)建一流的客戶服務(wù)體系完善的的客戶服務(wù)體系是整體服務(wù)潛力發(fā)揮的可靠保障A、認(rèn)識客戶服務(wù)體系◆練習(xí)：小組拼詞匯◆客戶服務(wù)體系的框架◆知名企業(yè)的客戶服務(wù)體系案例研討B(tài)、優(yōu)化客戶服務(wù)流程◆不同意義下的服務(wù)流程含義 ◆服務(wù)流程優(yōu)化的主要途徑和要點◆案例分析： 海爾服務(wù)模式C、提升客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)◆服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)由誰決定◆我的行為如何影響服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)◆服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提升的方向◆服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提升與完善的機制保障現(xiàn)場演練：問題導(dǎo)向D、客戶服務(wù)管理體系

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　　一、銷售與專業(yè)銷售　　1、什么是銷售　　2、專業(yè)銷售是什么 專業(yè)的前提是什么　　3．銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)　　4．優(yōu)秀銷售員必備的知識、技能和心理要素　　二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶　　1、誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類　　您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個準(zhǔn)客戶名單？　　2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法　　對于銷售高手來說，銷售過程中難的環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶。掌握這些原則與方法讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里?！　“咐喝绾握业疥P(guān)鍵人,向?qū)崣?quán)人物推銷。　　3、了解準(zhǔn)客戶　　讓您清楚掌握應(yīng)了解準(zhǔn)客戶哪些資料讓您在見客戶之前就感覺客戶已經(jīng)是老朋友了。見客

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【課程大綱】：篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？銷售管理者的定位與角色: 討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”營銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換 銷售管理者管什么――管人理事 銷售管理者的八大職責(zé)案例研討：這樣的干部如何管？增加目標(biāo)任務(wù)量 找事：給他找毛病 挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域 創(chuàng)造緊迫感舉例： 理事――“三夠原則” ―――銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換 銷售管理5要素第二篇：業(yè)績才是硬道理銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理分享： 把干毛巾拎出水來討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？ 如何瓜分銷售王國？——銷售組織規(guī)劃與設(shè)計 如何構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)

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