李禹成 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：領(lǐng)導(dǎo)力 執(zhí)行力
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
李禹成老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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李禹成老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱：一 暖場與破冰：1. 破冰與游戲2. 團(tuán)隊分組 3．學(xué)員與老師的期望 4. 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣二 銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練 ――狼性銷售的特征（1）： 1.生存是職業(yè) 2.不停的揣摩練習(xí) 3.睿智變通的習(xí)慣 4.永遠(yuǎn)專注與聚焦 5.持之以恒的耐性 6.永不服輸?shù)男男?7.桀驁不訓(xùn)的野性 8.溫順禮讓的人性 9. 心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練 10.心態(tài)研討與分享三、銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練――狼性銷售的特征（2） 信念的力量； 成功是因為你的態(tài)度； 成功者只做一件事； 成功者突破自我設(shè)限； 成功者永不放棄，放棄者絕不成功 培養(yǎng)像火一般強(qiáng)烈的欲望 潛意識的力量比意識大三萬倍 自我確認(rèn) 突破你的心理障礙
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一、 認(rèn)識壓力壓力的定義認(rèn)識壓力二、職場壓力壓力適宜度壓力的作用工作本身的壓力 工作角色的變化 工作中人際關(guān)備性質(zhì)的變化 工作環(huán)境的變化 工作場所變化的性質(zhì)——結(jié)果和成本團(tuán)隊中的壓力組織結(jié)構(gòu)和氛圍的變化三、減輕壓力小小成功處理沖突別埋沒自己抓住想法壓力運(yùn)動環(huán)境要素笑卸下超載的信息食物決定你的一切片刻休息四、 認(rèn)識情緒自己是一切情緒的發(fā)動者一切情緒都可為你所用解讀四種基本情緒情緒的正面意義面對負(fù)面情緒的正確心態(tài) 情緒的真正來源五、 調(diào)整情緒的幾個步驟確認(rèn)你真正的感受?？隙ㄇ榫w的功效,認(rèn)清幫助。 注意情緒帶來的訊息。自信和確信能控制住情緒。確信不但今天可以掌控,未來也可以。振奮的心情拿出行動六、
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課程大綱：模塊 商超賣場銷售1 計劃與準(zhǔn)備1.1 設(shè)定拜訪目的與目標(biāo)1.2 SMART 目標(biāo)制定法1.3 目標(biāo)設(shè)定的4個要點(diǎn)1.4 制定銷售拜訪計劃2 店面檢查2.1 銷售人員到店的6大任務(wù)2.2 店面檢查的3個內(nèi)容與目標(biāo)2.3 外部檢查的6個要點(diǎn)2.4 內(nèi)部檢查的7項內(nèi)容3 確定訂貨數(shù)量3.1 客戶庫存分析3.2 計算建議訂單的3步驟3.3 確定訂貨數(shù)量3.4 客戶反應(yīng)壓貨太多時的10種解決方式4 產(chǎn)品銷售4.1 個人需求分析圖4.2 銷售展示組合4.3 說服客戶的FAB法則4.4 利益工作表5 處理異議5.1 顧客拒絕的5種原因5.2 處理異議的10大原則5.3 處理拒絕的5步驟5.4 處
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講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)二、購買行為三、銷售行為四、銷售機(jī)會點(diǎn)五、需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念六、需求七、利益八、購買循環(huán)第三講：關(guān)于購買循環(huán)九、銷售對話的路徑十、客戶的決策與銷售代表的決策第四講：SPIN與FAB十一、FAB方法第五講：以客戶為中心的銷售對話策略十二、購買循環(huán)的四個決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系十三、決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù)第六講：SPIN技術(shù)進(jìn)階十四、狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認(rèn)詢問十五、與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn)第七講：解除客戶的抗拒點(diǎn)十六、客戶為什么會有抗拒點(diǎn)十七、解決抗拒點(diǎn)的步驟十八、覺見抗拒點(diǎn)的解決
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課程大綱：模塊 門店銷售與溝通1 初步接觸1.1 銷售準(zhǔn)備的4項內(nèi)容1.2 接近客戶的6項修煉1.3 銷售的核心是信任1.4 顧客的4種類型及應(yīng)對2 分析需求2.1 發(fā)現(xiàn)顧客需求的4種武器2.2 銷售提問的類型2.3 從傾聽要銷售2.4 確認(rèn)需求的方法3 商品介紹3.1 顧客眼中的利益3.2 FABE講解法3.3 Sell銷售法3.4 “競爭性的事實(shí)”4 處理異議4.1 顧客拒絕的5種原因4.2 處理拒絕的5步驟4.3 處理異議的4種方法4.4 處理異議的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)5 成交5.1 成交的信號5.2 試探性成交5.3 成交的6種技巧5.4 成交核對清單6 附加推銷6.1 附加銷售是銷售的成功率6.
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課程大綱：部 工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷售基礎(chǔ)1 什么是大客戶？2 大客戶購買的4大特點(diǎn)2.1 相互影響2.2 決策復(fù)雜2.3 周期長2.4 受廣告影響較少3 工程機(jī)械行業(yè)大客戶特征4 銷售和購買流程的比較4.1 引導(dǎo)期4.2 競爭期5 討論：工程機(jī)械行業(yè)銷售管理的難點(diǎn)與方法第二部 工程機(jī)械行業(yè)客戶開發(fā)的銷售流程管理6 工程機(jī)械行業(yè)的銷售流程管理6.1 客戶定位6.2 信息分析6.3 建立信任6.4 投標(biāo)決勝6.5 入圍談判6.6 促單成交7 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶定位7.1 客戶定位的3個緯度7.1.1 個性7.1.2 影響因素7.1.3 行為7.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？7.3 討論：