成功銷售員的標(biāo)準(zhǔn)　　當(dāng)今客戶要求的轉(zhuǎn)變　　業(yè)務(wù)員的應(yīng)變方向　　優(yōu)秀銷售員的與眾不同之處　　銷售成功要素的新指標(biāo)　　三大專業(yè)銷售基本技能　　客戶購(gòu)買(mǎi)心理與過(guò)程　　顧客的購(gòu)買(mǎi)心理　　購(gòu)買(mǎi)心理與銷售步驟　　采購(gòu)決策流程　　銷售六步循環(huán)　　步：準(zhǔn)備　　第二步：接觸　　第三步：探尋需求　　第四步：方案介紹　　第五步：實(shí)證　　第六步：成交　　克服客戶異議　　處理拒絕：實(shí)用三段論...

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【課程大綱】 一）訂貨前：系統(tǒng)準(zhǔn)備，經(jīng)驗(yàn) 數(shù)據(jù) 1) 精準(zhǔn)訂貨三大重要原則—基礎(chǔ)內(nèi)容，既想訂貨又怕庫(kù)存，把握好三大原則 n 吃得飽，貨賣(mài)堆山：總體數(shù)量是否達(dá)標(biāo)，滿足銷售 n 吃得好，以銷定存：采購(gòu)質(zhì)量是否合理，符合市場(chǎng) n 剩的少，定性定量：采購(gòu)5R原則概述，利潤(rùn)大化 2) 優(yōu)秀買(mǎi)手的三項(xiàng)修煉—基礎(chǔ)心態(tài)，買(mǎi)手三大要點(diǎn)就是穩(wěn)準(zhǔn)狠 n 買(mǎi)手失敗三大心態(tài)：個(gè)人喜好、平均主義、缺乏算計(jì) n 穩(wěn)：科學(xué)數(shù)據(jù)規(guī)劃 n 準(zhǔn)：流行趨勢(shì)把握 n 狠：暢銷滯銷比率 二）訂貨中：買(mǎi)手工具箱系統(tǒng)，科學(xué)訂貨流程 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)流程方法—重點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，專業(yè)買(mǎi)手工具箱，結(jié)合數(shù)據(jù)案例科學(xué)采購(gòu) 1) 采購(gòu)多少量：?jiǎn)蔚瓴少?gòu)預(yù)估 ü

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一）商品及物流管理基礎(chǔ) 1) 商品管理重要意義 2) 商品快銷體系搭建 n ZARA快銷體系分享 n 從上市到出清的快速管理 n 從企劃到銷售的立體配合 二）商品上市前六大基礎(chǔ)工作 良好的商品運(yùn)作來(lái)自精心的企劃管理 商品上市前做好六大基礎(chǔ)工作 1) 店鋪庫(kù)容控制，防止爆倉(cāng) 2) 公司訂單分析，知曉彈藥 3) 本季推廣主題，顧客引導(dǎo) 4) 產(chǎn)品FAB提煉，顧客買(mǎi)點(diǎn) 5) 整體系列搭配，整體連帶 6) 陳列科學(xué)布局，坪效大 三）從上貨抓好區(qū)域商品推廣—從上貨至出清的系統(tǒng)化商品運(yùn)作 1) 商品生命周期解讀 n 商品生命銷量及利潤(rùn)曲線 n 長(zhǎng)線商品與短線商品辯證分析 n 日?qǐng)?bào)周報(bào)月報(bào)的輔

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一）商品數(shù)據(jù)管理基礎(chǔ) 1) 數(shù)據(jù)管理重要意義 n 提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力 n 提升終端業(yè)績(jī) n 提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 2) 商品數(shù)據(jù)體系搭建 n ZARA/耐克商品物流體系分享 n 快速數(shù)據(jù)反應(yīng)神經(jīng)系統(tǒng) 3) 服飾市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì) n 從稀缺經(jīng)濟(jì)到豐饒經(jīng)濟(jì) n 從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) n 從市場(chǎng)計(jì)劃到市場(chǎng)對(duì)策 4) 庫(kù)存管理數(shù)字化趨勢(shì) n 數(shù)據(jù)系統(tǒng)建立 n 快速反應(yīng)機(jī)制 二）庫(kù)存靜態(tài)管理五大核心指標(biāo) —結(jié)合銷售庫(kù)存管理KPI關(guān)鍵指標(biāo) 1) 庫(kù)存總量是否達(dá)標(biāo)，監(jiān)控庫(kù)存并預(yù)警 n 貨賣(mài)堆山：總體數(shù)量是否達(dá)標(biāo)，滿足銷售—存銷比 n 薄利多銷：總體周轉(zhuǎn)率是否合理，快速周轉(zhuǎn)－周轉(zhuǎn)率 n 賺錢(qián)賺貨：忙活一年是轉(zhuǎn)到錢(qián)還是

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一）金牌督導(dǎo)崗位職責(zé)認(rèn)知 1) 督導(dǎo)崗位職責(zé)認(rèn)知－三大角色 n 對(duì)公司任務(wù)達(dá)成的推動(dòng)者 n 對(duì)員工能力提升的引導(dǎo)者 n 對(duì)店鋪管理服務(wù)的監(jiān)督者 2) 督導(dǎo)工作專業(yè)技能－三項(xiàng)技能 n 人員的管理訓(xùn)練技能 n 貨品的整合運(yùn)營(yíng)能力 n 賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)化調(diào)整能力 3) 督導(dǎo)工作的核心KPI考核認(rèn)知 n 實(shí)戰(zhàn)演練：督導(dǎo)5大考核KPI規(guī)范執(zhí)行 二）零售店鋪業(yè)績(jī)管理提升系統(tǒng) 提升認(rèn)識(shí)問(wèn)題層面，高屋建瓴是銷售管理人員所具備的職業(yè)素養(yǎng) 1) 店鋪營(yíng)運(yùn)管理系統(tǒng) n 店鋪人員管理核心：心態(tài)、知識(shí)、技巧 n 店鋪貨品管理核心：采購(gòu)、庫(kù)存、促銷 n 店鋪賣(mài)場(chǎng)管理核心：選址、陳列、VIP 2) 店鋪業(yè)績(jī)管理對(duì)癥下藥 n

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天：穩(wěn)準(zhǔn)狠的科學(xué)訂貨技巧 （建議緊扣全國(guó)買(mǎi)手和總代較多的層面，將訂貨擴(kuò)大為一天） 一）訂貨前：訂貨前系統(tǒng)準(zhǔn)備，經(jīng)驗(yàn) 數(shù)據(jù) 1) 訂貨對(duì)于保證銷售重要意義 n 巧婦難為無(wú)米之炊：訂貨≠壓貨 n 訂貨做好全盤(pán)規(guī)劃：訂貨≠選樣 n 訂貨思路引導(dǎo)：吃得飽，吃得好，剩的少！ 2) 優(yōu)秀買(mǎi)手的“三大心法”—基礎(chǔ)內(nèi)容，買(mǎi)手三大要點(diǎn)就是穩(wěn)準(zhǔn)狠 n 穩(wěn)：科學(xué)數(shù)據(jù)規(guī)劃 n 準(zhǔn)：流行趨勢(shì)把握 n 狠：暢銷滯銷比率 二）訂貨中：買(mǎi)手工具箱系統(tǒng)，科學(xué)計(jì)算 1) 采購(gòu)多少量：OTB總量預(yù)估 a) 單店?duì)I業(yè)計(jì)劃 b) 年度商品預(yù)算 c) 訂貨備貨率計(jì)算 d) OTB總量分解 e) 利潤(rùn)額逆推法 f) 老舊庫(kù)存綜合考量

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