一、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的渠道競(jìng)爭(zhēng)格局“全業(yè)務(wù)”及市場(chǎng)發(fā)展的新需求電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)比分析運(yùn)營(yíng)商基于4P到4C的營(yíng)銷管理轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)商四大渠道特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)分析運(yùn)營(yíng)商渠道協(xié)助和沖突的特點(diǎn)（水平?jīng)_突、類型間沖突、垂直沖突、渠道系統(tǒng)沖突）協(xié)調(diào)新舊兩類渠道，發(fā)揮“全業(yè)務(wù)”經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)二、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的渠道發(fā)展策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）電信運(yùn)營(yíng)商渠道策略的現(xiàn)狀主要競(jìng)爭(zhēng)渠道發(fā)展趨勢(shì)分析結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈和行業(yè)特征的渠道差異化設(shè)計(jì)電信運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)渠道政策設(shè)計(jì)（實(shí)體渠道、社會(huì)渠道和電子渠道渠道發(fā)展政策）電信運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（實(shí)體渠道、社會(huì)渠道和電子渠道渠道組合結(jié)構(gòu)策略）電信運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)渠道能力設(shè)計(jì)電

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集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)營(yíng)銷精準(zhǔn)攻略部分 集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)銷售概述#6155;電信行業(yè)全業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析#61692; 未來(lái)電信市場(chǎng)的變化分析#61692; 3G的到來(lái)對(duì)市場(chǎng)的影響#61692; 全球三種3G標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比#61692; 從技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)看全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)#61692; 三大運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)發(fā)展策略#61692; 集團(tuán)客戶經(jīng)理的能力新要求#6155;客戶經(jīng)理VS集團(tuán)客戶#61692; 客戶經(jīng)理常見(jiàn)營(yíng)銷誤區(qū)#61692; 客戶經(jīng)理的工作誤區(qū)#61692; 集團(tuán)客戶常見(jiàn)的三種決策模式#61692; 集團(tuán)客戶的生命周期#61692; 集團(tuán)客戶銷售的決策流程#6155;集團(tuán)客戶經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)變#61692; 多維度

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部分 集團(tuán)客戶區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)現(xiàn)狀篇1、三大運(yùn)營(yíng)商區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略2、集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析3、電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策4、區(qū)域內(nèi)集團(tuán)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀5、集團(tuán)客戶經(jīng)理客情管理的現(xiàn)狀6、集團(tuán)客戶關(guān)系管理的新模式第二部分 集團(tuán)客戶終生價(jià)值管理技能篇2.1 客戶終生價(jià)值管理知識(shí)客戶終生價(jià)值管理的作用集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作職責(zé)重新認(rèn)識(shí)我們的集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶的滿意與忠誠(chéng)集團(tuán)客戶關(guān)系管理的誤區(qū)（二大誤區(qū)）集團(tuán)客戶關(guān)系管理的要求集團(tuán)客戶關(guān)系管理的深層發(fā)展2．2 終生價(jià)值管理的雙贏關(guān)系模式建立雙贏關(guān)系的六種模式價(jià)值（需求）定位路徑圖動(dòng)之以情：同理心傾聽(tīng)和建立情感賬戶曉之以理：讓渡價(jià)值誘之以利：風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值、發(fā)展價(jià)值第三部

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部分：基礎(chǔ)儲(chǔ)能，厚積薄發(fā)#61656; 體驗(yàn)營(yíng)銷概述3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)3G產(chǎn)品營(yíng)銷遭遇的難題3G產(chǎn)品營(yíng)銷新策略和新方法體驗(yàn)營(yíng)銷VS傳統(tǒng)營(yíng)銷：理性VS感性；告知VS引導(dǎo)體驗(yàn)營(yíng)銷的三大特征：關(guān)注客戶終感知結(jié)合客戶情景認(rèn)同鼓勵(lì)引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)營(yíng)銷的作用：個(gè)人、用戶、公司的作用第二部分：體驗(yàn)四步，動(dòng)作分解體驗(yàn)步：接近客戶引發(fā)興趣#61656; 客戶有效識(shí)別客戶購(gòu)買的AIDMA模型根據(jù)模型了解消費(fèi)者心理客戶需求的層次不同人群的3G產(chǎn)品需求識(shí)別技巧：一看二問(wèn)三驗(yàn)證看：不同的觀察手段，不問(wèn)：場(chǎng)景法、驚訝法、開(kāi)放式問(wèn)題沙盤演練與討論1：我們?nèi)绾瘟私饪蛻艏捌湫枨螅?61656; 主動(dòng)積極引導(dǎo)主動(dòng)引導(dǎo)的時(shí)機(jī)：

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天：8H篇 心法篇之解開(kāi)戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié) 3、人員勝任之結(jié) 4、員工成長(zhǎng)之結(jié) 第二篇 認(rèn)知篇之打開(kāi)果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動(dòng)、績(jī)效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程 第三篇 招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型 2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì) 現(xiàn)場(chǎng)演練：找出本企業(yè)的核心能力3、多種能力素質(zhì)建立的關(guān)鍵技術(shù)與方法 專業(yè)問(wèn)卷amp;素質(zhì)測(cè)評(píng)amp;BEI訪談 4、建模、分級(jí)描述與案例編寫 現(xiàn)場(chǎng)演練：某關(guān)鍵崗位案例編寫 第四篇 情景篇之陶醉于太虛幻境1、模擬體驗(yàn)活動(dòng)2、情景實(shí)況分析

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一、轉(zhuǎn)變觀念：新時(shí)期市場(chǎng)的變化與渠道轉(zhuǎn)型的必要性1、4G市場(chǎng)格局的變化與移動(dòng)的應(yīng)對(duì)之道2、渠道轉(zhuǎn)型的必要性與可持續(xù)發(fā)展3、渠道網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)4、渠道網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展5、渠道網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵思路與關(guān)鍵方法二、渠道單店利潤(rùn)的盈利模式分析1、市場(chǎng)容量的計(jì)算與網(wǎng)點(diǎn)商圈分析2、網(wǎng)點(diǎn)商圈客戶需求深度分析3、渠道單店盈利能力分析4、渠道單店的盈利模式分析5、渠道單店盈利的邏輯性思路與全業(yè)務(wù)發(fā)展的契合——工具提煉1：渠道商圈潛力分析表——工具提煉2：?jiǎn)蔚暧芰Ψ治鰧?dǎo)圖三、渠道單店利潤(rùn)提升的營(yíng)銷思路與要點(diǎn)把控1、當(dāng)前渠道業(yè)務(wù)發(fā)展模式的不足與單店產(chǎn)能的局限性2、提升單店利的營(yíng)銷思路和

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