利率下行大環(huán)境下的客戶經(jīng)營與產(chǎn)品營銷策略【課程大綱】訓前關鍵詞解讀：3.0時代存款“3.0時代”落幕——存款利率下調(diào)到3.0以下保險“3.0時代”開啟——保險預定利率從3.5下調(diào)到3.0存款類客戶“留金挖潛”策略（一）存款利率下行的總體策略——“三從三到”1. 從“拼產(chǎn)品收益”到“拼專業(yè)能力”2. 從“產(chǎn)品致勝”到“方案致勝”3. 從“圍繞存款抓存款”到“跳出存款抓存款”（二）三大存款類客戶經(jīng)營策略解析1. 風險厭惡類保守型客戶配置策略異議處理2. 長期投資類以“期限”為依據(jù)的資產(chǎn)配置模型解讀長期投資類客戶配置策略3. 折中選擇類折中選擇類客戶需求分析資產(chǎn)配置綜合案例解讀二、3.0時代保險營銷

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強專業(yè)下的中收實戰(zhàn)能力突破【課程大綱】上午：基金篇（3小時）一、基金營銷全流程打造——營銷策略、基金診斷應用及后期管理1、重新審視基金（1）基金營銷基礎知識夯實（2）基金營銷常見問題解惑（3）銀行端基金營銷策略（含虧損應對策略）2、七步基金診斷實訓（1）得分邏輯與應用（2）圖形解讀的營銷促進（3）排名與超越收益的意義（4）各個階段的漲幅（5）基金公司與基金經(jīng)理的評判（6）看投資風格（7）后期管理的盈虧點藝術3、基金銷售的風險提示及異議處理（1）基金營銷風險提示的技巧及實例（2）基金營銷異議處理技巧及實例二、基金定投的智慧1、基于客群看基金定投（含基金定投營銷話術）2、基金定投常見疑問解答3、巧

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旺季爆紅——開門紅保險客戶營銷及儲備全攻略【課程大綱】如何借助CRM系統(tǒng)找到客戶（360客戶視圖）（一）開門紅保險潛在目標客群（三大類13小類）（二）重點銷售目標客群（養(yǎng)老、教育及高價值）開門紅保險潛在目標客群蓄客關鍵動作（一）到期資金承接及轉化類（二）存量主要客戶流量資金開發(fā)類（三）新增資金挖掘類在本部分中，針對三大類13小類開門紅重點客群進行逐一分析，分析方法如下：客群特點經(jīng)營策略邀約話術面談要點產(chǎn)品轉化常態(tài)化保險銷售關鍵動作（一）基于重點三大類客群解析保險營銷七步法開場贊美KYC探尋需求引動機利益呈現(xiàn)畫面感營銷工具靈活用異議處理要記牢風險提示近關系保單健診促轉介（二）常規(guī)保險沙龍活動1、

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以心相交——高凈值客戶信任與對等關系培養(yǎng)【課程大綱】一、客戶信任與對等關系培養(yǎng)的價值（一）高凈值與高價值客戶解析1. 高凈值是否等同于高價值2. 重新定義高價值3. 高價值潛力客戶行為標簽解析（二）高凈值客戶“不對等”原因解析（三）對等關系培養(yǎng)的方向與價值二、高凈值客戶對等關系培養(yǎng)的前提——了解你的客戶（一）高凈值客戶KYC九宮格解析1．傳統(tǒng)KYC九宮格及其局限2．改良版KYC九宮格分格解析基礎格性格分類格——各大類性格客群案例分析婚姻格收入格興趣愛好格關心格痛點格（最核心問題，融入案例解析）財務格業(yè)務格KYC綜合案例解析成就四者——客戶對等關系打造關鍵點解析成為專家，用專業(yè)做客戶的問題解決者

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高階客戶經(jīng)營管理工作法【課程大綱】高客經(jīng)營管理五步法總述（一）多渠道了解客戶信息（二）評估客戶需求（三）設計解決方案（四）推動方案執(zhí)行（五）檢視執(zhí)行效果高客經(jīng)營管理分步解析及案例討論多渠道了解客戶信息KYC九宮格解讀及案例討論高客溝通注意事項及談資切入評估客戶需求1、新時代私行客戶需求變化2、客戶需求確認與評估案例討論設計解決方案1、方案規(guī)劃的重點工作2、依托資產(chǎn)配置實現(xiàn)產(chǎn)品營銷推動方案執(zhí)行1、依托專業(yè)為客戶解決問題2、依托服務超出客戶預期3、刺激痛點，喚起行動檢視執(zhí)行效果1、檢視效果執(zhí)行流程2、檢視效果案例解析...

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