小店選擇標準及訪問路線制定
小店選擇標準
有銷售寶潔產(chǎn)品或相同品類產(chǎn)品的小型商店（包括雜貨店、食品店及部分小型百貨超市 ）；寶潔產(chǎn)品平均月銷量可達100元以上，在1000元以上；小店貨車能夠有效的進行覆蓋。
訪問路線制定
-找到所有有賣我們品類產(chǎn)品的小店
-建立所有小店的檔案
-選出每輛小店貨車覆蓋區(qū)域的前500家小店（建議選擇標準：寶潔產(chǎn)品每月銷量大于100元）
-建立所覆蓋商店的檔案及每日訪問路線表
-跟蹤訪問路線執(zhí)行情況并及更新檔案及路線
優(yōu)化訪問路線
-跟蹤訪問路線執(zhí)行情況，根據(jù)以下原則對路線進行調(diào)整：
1． 在獲得區(qū)域經(jīng)理批準的情況下，舍棄對低效率、低產(chǎn)出商店的拜訪；
2． 確保每日拜訪目標（拜訪，有效拜訪，銷量等）的實現(xiàn)。
貨車無法到達區(qū)哉的商店拜訪
-對開貨車無法到達的商店密集街區(qū)，可將車停在最靠近的地方，然后用以下程序進行拜訪：
1． 銷售工作前將樣品及POP帶入小店
2． 商店檢查
3． 銷售介紹
4． 訂單及計算貨款
5． 拜訪其它商店
6． 結束此街區(qū)的銷售工作
7． 回到貨車按訂單取貨
8． 用手推車運載貨物到達商店并收款，張貼POP
9． 到達另一街區(qū)
-對于其它貨車無法到達且以上方法進行拜訪效率低的區(qū)域，可經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準后放棄拜訪。
附件
小店貨車銷售財務分析（供參考）
車輛一次性費用〈=55，000元/車（包括所有初始費用）
寶潔公司投入12，000元/車，分銷商投入43，000元/車
使用年限：5年
每年折舊=8，600元
每年使用費用約為12，000元/車
其中寶潔公司投入5000元/車，分銷商投入7000元/車

每輛車每年預計銷量=75，000元/月*12=900，000元
（平均每個小店銷量150元/月，一輛車覆蓋500家小店）
平均毛利率=3%
平均毛利=900，000元×3%=27000元

分銷商每年純利=27，000-8，600-7，000=11，400元
分銷商年純利潤率=11，400/900，000=1.2%
分銷商若提高貨車銷量、毛利率或降低車輛使用費用就能獲得更高利潤。
P20
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