都會(huì)100項(xiàng)目銷售執(zhí)行報(bào)告
都會(huì)100項(xiàng)目銷售執(zhí)行報(bào)告
目 錄

第一篇 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告--------------------------------p6
1.1 總體市場(chǎng)態(tài)勢(shì)-----------------------------------------p7
1.2 華強(qiáng)北區(qū)域市場(chǎng)總特征-----------------------------p12
1.3 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)分析-----------------------------------p15
1.4 客戶群體及內(nèi)外銷市場(chǎng)分析------------------------p20

第二篇 項(xiàng)目的住宅和公寓分析---------------------p22
2.1 項(xiàng)目概況---------------------------------p23
2.2 項(xiàng)目的SWOT分析--------------------------p24
2.3 項(xiàng)目的物業(yè)定位及目標(biāo)客戶群分析-----------p25
2.4 銷售賣(mài)點(diǎn)組織-----------------------------p26
2.5 項(xiàng)目的綜合評(píng)價(jià)及總體發(fā)展戰(zhàn)略-------------p26

第三篇 商業(yè)部分分析------------------------------p27
3.1 地塊的商業(yè)價(jià)值分析-----------------------p28
3.2 項(xiàng)目的SWOT分析--------------------------p28
3.3 商業(yè)的定位分析及商業(yè)的業(yè)態(tài)劃分建議（附：商場(chǎng)鋪位劃分圖）------------------------------p29
3.4 商業(yè)物業(yè)管理-----------------------------p34
3.5 銷售賣(mài)點(diǎn)的組織---------------------------p34
3.6 商場(chǎng)的綜合評(píng)價(jià)及總體評(píng)價(jià)-----------------p34

第四篇 銷售方案-------------------------------------p35
4.1 總體銷售策略-----------------------------p36
4.2 銷售時(shí)機(jī)及銷售的階段安排-----------------p36
4.3 現(xiàn)場(chǎng)包裝及形象包裝-----------------------p38
4.4 銷售渠道選擇與設(shè)計(jì)-----------------------p47
4.5 廣告策略與銷售方案及預(yù)算-----------------p49
4.6 現(xiàn)場(chǎng)包裝及預(yù)算---------------------------p53

第五篇 價(jià)格策略-------------------------------------p55
5.1 塔樓部分--------------------------------p56
5.1.1 價(jià)目表制定的原則-----------------------p56
5.1.2 項(xiàng)目的實(shí)收均價(jià)與銷售速度---------------p56
5.1.3 折扣率的說(shuō)明---------------------------p58
5.1.4 各銷售階段折扣率-----------------------p58
5.2 商業(yè)部分--------------------------------p59
5.2.1 市場(chǎng)售價(jià)比較法-------------------------p59
5.2.2 市場(chǎng)租金比較法（投資回報(bào)法）-----------p61

第六篇 銷售實(shí)施-------------------------------------p65

第七篇 銷售準(zhǔn)備工作細(xì)節(jié)--------------------------p67

第八篇 附件-------------------------------------------p75
1、物業(yè)發(fā)展建議-------------------------------p76
8.1 住宅部分--------------------------------p76
8.1.1 架空層（含會(huì)所）功能設(shè)置---------------p76
8.1.2 公用部分的裝修標(biāo)準(zhǔn)建議-----------------p77
8.2 商場(chǎng)部分--------------------------------p77
8.2.1 裝修標(biāo)準(zhǔn)建議---------------------------p77
8.2.2 商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理建議-------------------p78
2、價(jià)格擬定的參考數(shù)據(jù)------------------------附頁(yè)
8.3 競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)調(diào)查表（住宅物業(yè)數(shù)據(jù)表1-8）
8.4 與競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)比較打分表（都會(huì)100商住比較表）
8.5 商業(yè)裙樓各層的平面劃分圖（1-4層）

第一篇 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

1.1總體市場(chǎng)態(tài)勢(shì)
1.1.1總體市場(chǎng)態(tài)勢(shì)

1）住宅部分
2000年上半年深圳市共銷售商品房233.42萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)15.4%。其中住宅銷售面積217.40萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)17.3%，占總銷售面積的93%以上。說(shuō)明在商品房的銷售中，住宅所占的比重越來(lái)越重。

2）商業(yè)部分
2000年上半年全市商業(yè)用地出讓面積為10.75萬(wàn)平方米，同比減少74.6%。特區(qū)內(nèi)主要分布在福田區(qū)和羅湖區(qū)，其中福田區(qū)出讓面積為6.08萬(wàn)平方米，占出讓面積的57%。說(shuō)明隨著城市中心的西移，福田的商業(yè)核心地位正在形成。

2000年1季度末商服施工面積為165.08萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)了20.3%。特別是東門(mén)的舊城改造，使區(qū)域內(nèi)商服的可售面積空前增加，區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。東門(mén)的商業(yè)物業(yè)銷售嚴(yán)重不暢已是不爭(zhēng)的事實(shí)。

3）辦公樓市場(chǎng)
2000年上半年全市辦公樓用地出讓面積為3.81萬(wàn)平方米，比去年同期減少了79.2%。其中福田區(qū)出讓面積僅為0.3萬(wàn)平方米，占總量的8%。但上半年辦公樓（含非商品房）批準(zhǔn)報(bào)建面積44.00萬(wàn)平方米。
雖然在明后兩年內(nèi)辦公樓的市場(chǎng)供應(yīng)量得到了有效的控制，但短期內(nèi)辦公樓的供應(yīng)量仍然呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)。

4）公房上市
7月公房上市已進(jìn)入實(shí)質(zhì)運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，雖然從目前來(lái)看真正進(jìn)入二手買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)的比重很少，但其對(duì)市場(chǎng)的影響已非常明顯：普通商品住宅的價(jià)格和銷售速度不可避免受到?jīng)_擊，而由此可能導(dǎo)致?lián)Q樓欲望高漲，豪宅消費(fèi)群擴(kuò)大。

5）個(gè)盤(pán)時(shí)代
深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)正進(jìn)入個(gè)盤(pán)時(shí)代，為了從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突圍，每個(gè)樓盤(pán)都力求在建筑本體（含戶型及建筑風(fēng)格等）和營(yíng)造社區(qū)文化方面塑造自身特色、把握特定消費(fèi)群體。善于迎合和把握目標(biāo)客戶的需求、展示賣(mài)點(diǎn)的個(gè)盤(pán)跳出大市混戰(zhàn)氛圍而盡快兌現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值。

1.1.2近期市場(chǎng)熱點(diǎn)

今年的熱點(diǎn)區(qū)域仍然與市政建設(shè)的進(jìn)展、城市中心的轉(zhuǎn)移和消費(fèi)習(xí)慣的改變密切相關(guān)。

1) 中心區(qū)
隨著中心區(qū)六大市政工程的全面開(kāi)工，中心區(qū)已成為市民關(guān)注的焦點(diǎn)。中海華庭作為中心區(qū)第一個(gè)入伙的住宅項(xiàng)目，銷售達(dá)到8成以上；和記黃埔第二期的推出，更是重演了8年以前排隊(duì)搶樓的情景，僅15天就實(shí)現(xiàn)了推出量8成的銷售佳績(jī)。

去年市政府投資主要用于環(huán)境和基礎(chǔ)工程，今年投資重點(diǎn)主要是地鐵與中心區(qū)具體工程，如：市民廣場(chǎng)、青少年文化宮等。年內(nèi)中心區(qū)住宅項(xiàng)目及地鐵沿線項(xiàng)目將繼續(xù)倍受關(guān)注。

年內(nèi)預(yù)計(jì)中心區(qū)推出的項(xiàng)目不多，只有國(guó)際商會(huì)大廈（寫(xiě)字樓）推出，但其一級(jí)輻射區(qū)，如：景田片區(qū)供應(yīng)量巨大。

2) 香蜜湖片區(qū)
與99年相比，香蜜湖片區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)量大大增加，嘉園、翠?；▓@、楓丹雅苑、東海二期及萬(wàn)科溫馨家園等項(xiàng)目相繼推出。這些樓盤(pán)大多具有質(zhì)素較高、開(kāi)發(fā)商實(shí)力較強(qiáng)的特點(diǎn)，加之香蜜湖片區(qū)良好的居住環(huán)境和區(qū)位優(yōu)勢(shì)，吸引了許多對(duì)環(huán)境質(zhì)素要求較高的換房一族。從總體銷售情況來(lái)看，樓盤(pán)的銷售率有較大幅度的提高。

3) 龍華物業(yè)
去年年中萬(wàn)科、中海同時(shí)推出關(guān)外大型精品小區(qū)四季花城、怡翠山莊，使關(guān)外物業(yè)平添檔次，同時(shí)也拓展了購(gòu)買(mǎi)客戶的構(gòu)成群體。
梅林拓關(guān)，龍華新區(qū)定位為中心區(qū)的生活配套區(qū)，地鐵4號(hào)線也將經(jīng)過(guò)龍華，必將給龍華物業(yè)帶來(lái)巨大的利好。7月8日物業(yè)集團(tuán)在關(guān)外最大的項(xiàng)目—風(fēng)和日麗正式推出，銷售情況良好，說(shuō)明龍華已開(kāi)始受到市場(chǎng)的關(guān)注。

4）地鐵沿線
前兩年，雖然深圳人對(duì)地鐵概念還較為模糊，但地鐵物業(yè)仍然帶來(lái)了高的附加值。今年隨著地鐵工程的進(jìn)展，其物業(yè)的附加值將會(huì)進(jìn)一步提高，商家也紛紛搶占，如：新一佳進(jìn)駐彩福商城、好百年入駐彩虹新都的裙樓等。

5）東部題材
年內(nèi)東部快速干道即將開(kāi)通，大梅沙二期工程已經(jīng)開(kāi)工，都會(huì)給東部以休閑、度假為主題的物業(yè)帶來(lái)機(jī)遇，如：中信開(kāi)發(fā)的“海天一色”創(chuàng)造了沙頭角物業(yè)價(jià)值的新高。

6）環(huán)境和質(zhì)素較好的大戶型住宅
年內(nèi)由金地開(kāi)發(fā)的金海灣花園的熱銷拉開(kāi)了大戶型旺銷的序幕，相繼推出的華僑城錦繡花園、香蜜湖片區(qū)的東海二期，短期內(nèi)均取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。

7）主題商城
傳統(tǒng)的商業(yè)形式正經(jīng)歷大的轉(zhuǎn)變。主題商城愈演愈烈，南山的“西部電子”、“東方巴黎”成為99年商場(chǎng)銷售的熱點(diǎn)。但過(guò)小的鋪位劃分帶來(lái)的使用不便加之經(jīng)營(yíng)管理公司的經(jīng)驗(yàn)缺乏，大大打擊了投資者的信心。但從總體來(lái)看，相對(duì)明確的主題定位或消費(fèi)人群定位仍然是突圍市場(chǎng)的有效方式，如：東門(mén)女人天地等。

1.1.3市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

2000年深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)較去年趨勢(shì)更明顯、特點(diǎn)更突出。

1) 競(jìng)爭(zhēng)激烈
和記黃埔、漢國(guó)置業(yè)等境外大型地產(chǎn)商與新生力量的進(jìn)入，以及傳統(tǒng)本地大地產(chǎn)商如:振業(yè)集團(tuán)、萬(wàn)科、招商、華僑城等的持續(xù)開(kāi)發(fā)令2000年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度遠(yuǎn)超往年。雖然去年全市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)仍保持較快速度，居民收入水平穩(wěn)中有升，但市場(chǎng)消化能力仍然有限，總需求遠(yuǎn)低于市場(chǎng)總供應(yīng)量。因此在市場(chǎng)容量有限的情況下，不成為暢銷樓盤(pán)就面臨著積壓。

2) 細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮個(gè)盤(pán)特色
99年和2000年市場(chǎng)的另一個(gè)特點(diǎn)是部分發(fā)展商意識(shí)到突出個(gè)盤(pán)的特點(diǎn)、發(fā)掘自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是勝出的關(guān)鍵。如：創(chuàng)世紀(jì)濱?；▓@推出復(fù)式加躍式的戶型，楓丹雅苑推出三錯(cuò)層式戶型等,均在結(jié)構(gòu)上有所創(chuàng)新；

3）與時(shí)代接軌、顯現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)特征
樓宇智能化進(jìn)程的速度在今年大大的加快。寬帶網(wǎng)絡(luò)正發(fā)展成為中高檔樓盤(pán)構(gòu)成之必需品。并將進(jìn)一步走向日常生活。

4）公房上市進(jìn)入實(shí)質(zhì)性運(yùn)作
今年7月1日《深圳市國(guó)家機(jī)關(guān)事業(yè)單位住房制度改革若干規(guī)定》正式實(shí)施，這意味著深圳公房上市將正式啟動(dòng)，可上市公房數(shù)量約有14萬(wàn)套。
這些公房可能從兩個(gè)方面沖擊市場(chǎng)，第一：二次置業(yè)者的數(shù)量可能大大增加，從而導(dǎo)致對(duì)大戶型物業(yè)的需求量增加（年內(nèi)大戶型的熱銷已拉開(kāi)了序幕）；第二：地域性較差的普通戶型可能會(huì)因?yàn)楣可鲜械姆至?，?dǎo)致銷售速度和價(jià)格有一定程度的回落。

5）住宅消費(fèi)者結(jié)構(gòu)逐漸發(fā)生變化
年輕的知識(shí)階層在住宅消費(fèi)者所占比例大幅度增加。從98年開(kāi)始，住宅市場(chǎng)的主力消費(fèi)群已從私營(yíng)老板轉(zhuǎn)變?yōu)橐呀?jīng)在深圳有幾年經(jīng)濟(jì)積累的知識(shí)階層，特別是從事高新科技開(kāi)發(fā)研究的人員。由此導(dǎo)致對(duì)住宅的質(zhì)素和功能的要求有一定程度的改變。

6）商業(yè)物業(yè)進(jìn)一步向規(guī)模化、主題式及購(gòu)物休閑一體的方向發(fā)展
高節(jié)奏的工作使得深圳人難以有太多的時(shí)間和精力花在購(gòu)物逛街上。他們希望一站式購(gòu)物，無(wú)明確的定位或不能明確告之定位的商場(chǎng)都很難有吸引力。工作的壓力也使得他們對(duì)購(gòu)物環(huán)境有較高要求，希望能夠在享受和休閑中購(gòu)物。

7)外銷市場(chǎng)
據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，1994—1999年（頭三季度），外銷市場(chǎng)比例分別為4.7%、5.6%、6.2%、7.8%、8.4%、9.8%,外銷比例均在10%以下,可見(jiàn)本地買(mǎi)家仍為市場(chǎng)主力。

2000年初由香港調(diào)查公司對(duì)香港市民的一次調(diào)查表明：未來(lái)10年內(nèi)將有100萬(wàn)港人有在深置業(yè)的計(jì)劃，而且他們置業(yè)的目的、面積及區(qū)域都會(huì)有較大的改變。置業(yè)的區(qū)域?qū)年P(guān)口附近幾處集中的區(qū)域擴(kuò)展，置業(yè)面積也將從傳統(tǒng)的小戶型轉(zhuǎn)向多層次發(fā)展。

由市規(guī)劃國(guó)土局和商報(bào)社主辦的第一屆深圳房地產(chǎn)香港展銷會(huì)，為深圳樓盤(pán)提供了第一次向港人集體展示的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)成交情況也較為理想。它的延續(xù)也必將促進(jìn)外銷比例的進(jìn)一步放大。

1.2華強(qiáng)北區(qū)域市場(chǎng)總特征

1.2.1華強(qiáng)北片區(qū)商業(yè)狀況及前景展望
1）華強(qiáng)北商業(yè)街的形成和發(fā)展
1988年深圳市城市發(fā)展總體規(guī)劃中確定：華強(qiáng)北是以生產(chǎn)電子產(chǎn)業(yè)為主的工業(yè)區(qū)。其所屬企業(yè)主要是：賽格、華強(qiáng)及石化等幾家大型國(guó)有企業(yè)。88—92年，是深圳電子行業(yè)發(fā)展最快的幾年，到93年為止，華強(qiáng)北已成為深圳乃至珠江三角洲最大的電子零售和批發(fā)市場(chǎng)。

電子業(yè)的發(fā)展聚集了大量的人流，同時(shí)也帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。隨著市城規(guī)模的擴(kuò)大，福田逐漸建成了大批的住宅小區(qū)，聚集了大批的居住人群。傳統(tǒng)的羅湖國(guó)貿(mào)商業(yè)及東門(mén)老街，從位置、功能、規(guī)模上難以全部滿足他們的需求，福田區(qū)產(chǎn)生新的商業(yè)圈已是發(fā)展的需求。

88年城市總體規(guī)劃修編時(shí)，華強(qiáng)北的功能定位正式由工業(yè)區(qū)改變?yōu)樯虡I(yè)區(qū)。富有戰(zhàn)略眼光的萬(wàn)科人95年選擇了這里作為萬(wàn)佳的起點(diǎn)，低廉的租金和市場(chǎng)的巨大需求使得萬(wàn)佳從這里積累了大量的資金、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力。在萬(wàn)佳的帶動(dòng)下，幾年內(nèi)，華強(qiáng)北逐漸演變?yōu)樯钲谧畲蟮纳虡I(yè)旺地。周?chē)群笥?0多個(gè)商場(chǎng)投入使用。女人世界以明確的主題商場(chǎng)形象面市，開(kāi)拓出華強(qiáng)北服裝主題商城的一片天。順電、新大好、男人世界等商場(chǎng)的加盟，使華強(qiáng)北真正發(fā)展成為深圳的三大商業(yè)圈之一。

2）華強(qiáng)北片區(qū)現(xiàn)狀：
2000年華強(qiáng)北商服用房推出量并不大，除陸續(xù)推出的佳和華強(qiáng)的商業(yè)裙樓、賽格廣場(chǎng)及現(xiàn)代之窗的尾盤(pán)外，幾乎沒(méi)有全新的商場(chǎng)推出。8月下旬鼎盛時(shí)代的商業(yè)裙樓綠色主題商場(chǎng)概念并沒(méi)有得到市場(chǎng)的追捧。

位于華發(fā)北路上的銅鑼灣廣場(chǎng)，以深圳第一家“MALL”大型購(gòu)物商場(chǎng)進(jìn)行招商，先后推出了“流行總站”、“銅鑼灣百貨”等主題招租。從目前的招租情況來(lái)看，流行總站1、2樓的出租情況較好，其鋪位面積在10-15平方米之間，業(yè)態(tài)為潮流時(shí)尚特色商品；4層主要由中閣音像城的原來(lái)租客組成，幾乎占了8成；但3樓卻嚴(yán)重招租不暢，其主要原因在于：3樓定位與整體商場(chǎng)定位融和度差，同時(shí)反映出鋪位經(jīng)營(yíng)者對(duì)第3層商業(yè)的信心明顯缺乏。

3）華強(qiáng)北片區(qū)展望
華強(qiáng)北有望在年內(nèi)推出的商業(yè)物業(yè)還有：群星廣場(chǎng)2.3萬(wàn)平方米商業(yè)裙樓、嘉匯新城約3萬(wàn)平方米的商業(yè)裙樓、富怡雅居及都市E站約3.2萬(wàn)平方米的商業(yè)裙樓等，預(yù)計(jì)在2000年底至明年年初進(jìn)入市場(chǎng)的商業(yè)面積將達(dá)到歷史最高，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

4）華強(qiáng)北商業(yè)的特征：
Ø商業(yè)業(yè)態(tài)齊全，自成體系。
從業(yè)態(tài)上看，華強(qiáng)北已完成了由單純電子商業(yè)向綜合商業(yè)街的轉(zhuǎn)型，服裝、餐飲及綜合商業(yè)迅速發(fā)展。

Ø主題商場(chǎng)是本區(qū)商業(yè)圈的主流，是深圳主題商場(chǎng)的發(fā)源地。
順電家居廣場(chǎng)、女人世界、男人世界、兒童世界、賽格電子廣場(chǎng)等，針對(duì)不同的業(yè)態(tài)和消費(fèi)者而確定的主題商場(chǎng)獲得了巨大的成功，從某種程度上看，為全市商業(yè)的發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

Ø商業(yè)規(guī)模仍在不斷擴(kuò)大，城市核心商業(yè)圈的地位正在進(jìn)一步形成。
位于華發(fā)北路的銅鑼灣廣場(chǎng)，引入了國(guó)外先進(jìn)的MALL概念，給華強(qiáng)北及整個(gè)深圳市商業(yè)帶來(lái)新的概念。近期華發(fā)路沿線商場(chǎng)的聚合趨勢(shì)可以明顯預(yù)見(jiàn)，其商業(yè)氛圍有望得到很大提高。

Ø片區(qū)的租售價(jià)格呈現(xiàn)明顯的上升趨勢(shì)。
華強(qiáng)北廠房向商業(yè)的轉(zhuǎn)化在進(jìn)一步擴(kuò)大，從整體上看，華強(qiáng)北商業(yè)物業(yè)的租售情況（出租率或空置率）遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于東門(mén)及國(guó)貿(mào)商業(yè)圈，表明投資者和經(jīng)營(yíng)者對(duì)本區(qū)域的商業(yè)價(jià)值認(rèn)可程度。
5）華強(qiáng)北的住宅
由于城市規(guī)劃中區(qū)域功能的限制，華強(qiáng)北的住宅面積相對(duì)較少，從在售和已售樓盤(pán)的情況來(lái)看，戶型以公寓為主（包括酒店式和商務(wù)公寓等）；普通住宅和大戶型單位，也多考慮了其商務(wù)用途。從周邊住宅的用途來(lái)看，約7成的單位都或多或少做為商用。

1.3重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)分析
調(diào)查說(shuō)明：
我們選擇了與本項(xiàng)目的地理位置、物業(yè)類型、規(guī)模及推出時(shí)間較為接近的4個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)查分析，旨在通過(guò)調(diào)查，對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)的供應(yīng)量、客戶構(gòu)成、價(jià)格及銷售策略、銷售率等方面有一個(gè)詳實(shí)的了解，從而制定切實(shí)可行的廣告策略和銷售策略。

1）群星廣場(chǎng)
項(xiàng)目的基本資料
該項(xiàng)目位于華強(qiáng)北路和紅荔路的交匯處，是華強(qiáng)北路唯一的在建的多功能綜合樓宇。占地面積11,366M2，總建筑面積約145,000M2。由兩棟30層住宅、一棟39層的公寓（含商務(wù)公寓和酒店式公寓）及2.3萬(wàn)M2的大型商業(yè)裙樓組成。
類別物業(yè)類型 戶型及面積（m2） 總建筑面積（m2） 均價(jià)（元/m2） 銷售率 推廣策略 備注
住宅 2房 78、84 49000 7500 78% 都市住宅、隔3層有空中花園 一梯8戶戶型較差酒店管理、服務(wù)（28—39層）。開(kāi)敞式廚房，3月后部分改為商務(wù)公寓。
3房 101、106
酒店式公寓 29—76 7500 無(wú)
商務(wù)公寓 29——76 12600 8200 75% 無(wú) 商務(wù)配套（6—26層）
商務(wù)配套 3000 會(huì)務(wù)商務(wù)中心
商場(chǎng) 23000 尚未推出

群星廣場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)從1999年9月28日開(kāi)始，公開(kāi)發(fā)售時(shí)間是1999年11月9日，截止到9月底（共計(jì)10個(gè)月），住宅的銷售情況良好，銷售率達(dá)到近80%?？蛻羧后w主要是與周邊有工作或生活緣的客戶。其總體推廣缺乏主題及系列性，現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售管理也較差。酒店式公寓部分前期銷售情況較差，從2000年3月開(kāi)始部分酒店式公寓改型為商務(wù)公寓整層或半層銷售后,情況有所改觀，商務(wù)公寓銷售率已達(dá)到75%。其客戶包括：SOHO一族、異地辦事處及投資客戶等。但商業(yè)裙樓一直沒(méi)有公開(kāi)發(fā)售或招商。

2）嘉匯新城
項(xiàng)目的基本資料
嘉匯新城位于深南大道上海賓館段的南向，緊臨福明路，與深南大道隔巴士站相臨?？偨ㄖ娣e約14萬(wàn)平方米，由4棟31層高的住宅樓和一棟35層的辦公樓（8—21層為酒店式公寓）組成，裙樓商場(chǎng)共有五層，面積約3萬(wàn)平方米。

類別類型 戶型及面積 （m2） 總建筑面積 （m2） 均價(jià)(元/m2) 銷售率 推廣策略 備注
住宅 2+1房59m2 14256 7800 99% 都市住宅
2 房104m2 24660 7800 100% 都市住宅
2+2房 75m2 18067 7800 98% 都市住宅
商務(wù)單位 40-80m2 18770 10000 75% 現(xiàn)代商務(wù)中心 8-21層
彈性辦公空間 40-196m2 14500 彈性辦公空間 25-38層

嘉匯新城也是在工程的形象進(jìn)度較差的條件下，采取低價(jià)入世的策略銷售的，其住宅部分的推廣主題是都市住宅。銷售狀況較為理想，銷售率至今已達(dá)98%。酒店式公寓雖然后期完全以寫(xiě)字樓的形象（匯商中心）推廣，但因?yàn)榫幼∨c辦公分離及管理費(fèi)、中央空調(diào)費(fèi)用較高的因素影響銷售進(jìn)度。從其客戶構(gòu)成而言，周邊客戶、商用客戶及港人所占比重較大。

3)鼎盛時(shí)代
項(xiàng)目的基本資料
位于深南大道南側(cè)，福華路以北，西臨福虹路。項(xiàng)目總用地面積9,102平方米，總建筑面積約86,173平方米，由三棟塔樓組成，樓高33層。1—3層為商業(yè)裙樓，面積12000平方米。

類別項(xiàng)目 戶型 面積（m2） 均價(jià)（元/m2） 銷售率 推廣策略
住宅 二房二廳 89.88~93.05 m2 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期7700現(xiàn)在8500 55%（其中約30%由內(nèi)部員工購(gòu)買(mǎi)） 都市華宅地鐵上蓋
三房二廳 121.48~121.50 m2
四房二廳 133.40~133.41 m2
五房二廳 141.96~141.98 m2
復(fù)式 235.04~252.35 m2
商場(chǎng) 約12000 綠色主題

鼎盛時(shí)代從千禧年房地產(chǎn)交易會(huì)上面市，至2000年9月9日公開(kāi)發(fā)售，經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)的階段。它早期的售樓處設(shè)在一期的一層商業(yè)裙樓內(nèi)，但賣(mài)場(chǎng)的布置檔次較差，其人氣也嚴(yán)重不足。

在2000年初3—6月，拿出其中的一棟到香港銷售，從現(xiàn)在的情況看來(lái)，銷售并不理想。十一期間拿出部分特價(jià)單位（3房以上）優(yōu)惠10萬(wàn)元銷售。香港客戶占總成交比例約有2成。說(shuō)明本區(qū)域是港人可以接受的區(qū)域。

4）彩云居
項(xiàng)目的基本資料
此項(xiàng)目位于福田南3路公交總站，其一層的后部是公交總站，臨福田路的部分是商場(chǎng)，此外2、3層也是商業(yè)用房。塔樓部分分為兩座，戶型面積從57.7平方米的1房至121平方米的四房均有。

類型類別 戶型 面積（m2） 均價(jià)（元/m2） 推廣策略
住宅 1房2廳 57.76 6800 3路總站物業(yè)
2房2廳1衛(wèi) 67.7
2房2廳2衛(wèi) 88.3
3房2廳2衛(wèi) 99.8—112
3房2廳2衛(wèi)1工人房 121
商場(chǎng) 尚未推出
公交站

彩云居從7月下旬開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，主打語(yǔ)為：“一邊是繁華，一邊是寧?kù)o”及“總站物業(yè)”，預(yù)計(jì)現(xiàn)在銷售價(jià)格為6800元/m2，銷售率約20%。第一階段客戶群主要為周邊的租房客戶。
1.4客戶群體及內(nèi)外銷市場(chǎng)分析

1.4.1住宅及商住物業(yè)客戶群分析
從調(diào)查來(lái)看，本區(qū)域客戶群體主要由周邊居民、與華強(qiáng)北有工作或生活緣的客戶、鐘愛(ài)都市生活的人、對(duì)都市依賴性較強(qiáng)的中小型公司、SOHO一族及投資客組成，另有部分香港客戶。

1）周邊原居民
包括原來(lái)有房者和租客。
他們熟悉本區(qū)域并已習(xí)慣在本區(qū)域內(nèi)居住、生活，他們或資產(chǎn)積累較多，或月收入水平較高。合理的價(jià)格、樓盤(pán)的質(zhì)素將是打動(dòng)他們的重要因素。

2）與華強(qiáng)北有生活或工作緣的、鐘愛(ài)都市生活的客戶
包括：華強(qiáng)北的生意人、白領(lǐng)階層、外地駐深辦事處及喜愛(ài)熱鬧和繁華生活者。
他們或?qū)Ρ緟^(qū)域的依賴性較強(qiáng)，或鐘愛(ài)本區(qū)域。他們多與電子、IT業(yè)聯(lián)系緊密。戶型是否合理及樓盤(pán)的智能化配置將是他們決定購(gòu)買(mǎi)與否的重要因素。

3）SOHO一族和中小型公司
包括：律師事務(wù)所、廣告公司、裝修公司、貿(mào)易公司及其它自由職業(yè)者等。除地理位置外，他們比較看重樓盤(pán)自身配套如：是否有會(huì)務(wù)中心、商務(wù)中心等商務(wù)場(chǎng)所及泳池等生活場(chǎng)所，樓盤(pán)的品質(zhì)如電梯等及物業(yè)的名稱是否響亮，也是他們考慮的因素。

4）投資客
價(jià)格和租金的比例、付款方式、入伙時(shí)間及投資回報(bào)率永遠(yuǎn)是他們考慮的重要因素。

1.4.2外銷市場(chǎng)
包括：熟悉本區(qū)域的香港客戶及其他外籍客戶。
物業(yè)管理、大堂的裝修及會(huì)所的規(guī)模和檔次是他們的考慮重點(diǎn)。

綜上所述：本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶相對(duì)集中，他們大多具有種愛(ài)都市氛圍、關(guān)注物業(yè)品質(zhì)的特點(diǎn)。

1.4.3商業(yè)物業(yè)的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力、客戶群分析
包括：自用和投資兩類。
他們的特點(diǎn)是：對(duì)項(xiàng)目的可經(jīng)營(yíng)性非常關(guān)注，包括：定位、主題、商業(yè)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)、臨近商業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，特別是工程的形象進(jìn)度。
因此，商場(chǎng)部分在遠(yuǎn)期樓花階段建議不作重點(diǎn)推廣，以免造成廣告費(fèi)的浪費(fèi)。

第二篇 項(xiàng)目的住宅和公寓分析

2.1項(xiàng)目概況

2.1.1項(xiàng)目的地理位置
本項(xiàng)目位于深南大道上海賓館段，屬深南大道北側(cè)物業(yè)，距市內(nèi)最知名的華強(qiáng)北路商業(yè)街僅60余米。深南大道是市內(nèi)最主要的交通干道，也是市內(nèi)形象最好、人流量最大、寫(xiě)字樓最集中的道路之一，上海賓館段更是聚集了知名的商場(chǎng)(天虹商場(chǎng))、酒店(格蘭云天酒店)及寫(xiě)字樓（佳和華強(qiáng)大廈、中電大廈等）。是主要的商貿(mào)區(qū)和辦公區(qū)。
從地塊所在片區(qū)來(lái)看，屬上步工業(yè)區(qū)。它是深圳最集中的辦公和商業(yè)片區(qū)。

2.1.2項(xiàng)目四至
項(xiàng)目位置圖如下：
中 航 路

項(xiàng)目南側(cè)緊臨佳和華強(qiáng)大廈，北臨已拆遷的待建商業(yè)空地，東臨華強(qiáng)電子世界（6層、樓高約28m），西面緊臨中航路,隔路與天虹商場(chǎng)的停車(chē)場(chǎng)相望。
2.2項(xiàng)目的SWOT(優(yōu)劣勢(shì))分析

優(yōu)勢(shì)（S）：
Ø 地處華強(qiáng)北商業(yè)旺地，毗鄰深圳標(biāo)志性建筑上海賓館，盡享都市成熟的商務(wù)及居家環(huán)境，繁華便利。佳和華強(qiáng)大廈作為其天然屏障，又可享都市之寧?kù)o。
Ø 屬于地鐵沿線物業(yè)。
Ø 戶型設(shè)計(jì)方正實(shí)用、部分單位分合皆宜，內(nèi)部部分采用大板結(jié)構(gòu)，具有較大的靈活性。建筑外觀時(shí)尚、現(xiàn)代。
Ø 架空層泛會(huì)所概念，可滿足都市人對(duì)環(huán)境的需求。
Ø 施工單位為江蘇一建，易予客戶工程質(zhì)量的信心。
Ø 區(qū)域內(nèi)獨(dú)有的復(fù)式帶空中花園設(shè)計(jì)。
Ø 智能化配置先進(jìn)，電梯及會(huì)所可滿足辦公的需求，客戶層面較廣。
Ø 空中花園及屋頂花園設(shè)計(jì)。
Ø 提供商務(wù)和會(huì)務(wù)中心服務(wù)。
劣勢(shì)（W）：
Ø 覆蓋率較高，地面無(wú)花園及廣場(chǎng)。
Ø 每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層10戶或24戶，每層戶數(shù)較多。
Ø 居家氛圍較弱，周邊住宅物業(yè)較少。
Ø 四周為其它高層所遮擋，視線不夠開(kāi)揚(yáng)。
Ø 用作寫(xiě)字樓，其昭示面較弱。
Ø 振華路為單行線，華強(qiáng)北路車(chē)流量較大，由西到東至地盤(pán)的便捷度不夠。
Ø 北面、西面及東面均為臨時(shí)用房，較亂。
Ø 項(xiàng)目推出時(shí)，形象進(jìn)度較差。
Ø 物業(yè)管理公司的知名度不夠。

O（機(jī)會(huì)）：
Ø 區(qū)域內(nèi)住宅的供應(yīng)量，特別是公寓部分較小，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。
Ø 項(xiàng)目11月24日借住交會(huì)開(kāi)盤(pán)，有利于快速樹(shù)立項(xiàng)目形象。
Ø 華強(qiáng)北商業(yè)的核心地位的確定，為項(xiàng)目的銷售提供了機(jī)會(huì)。

T（威脅）：
Ø 福田區(qū)越來(lái)越多的住宅項(xiàng)目的社區(qū)環(huán)境質(zhì)素和自身的其它質(zhì)素皆優(yōu)，會(huì)分流部分客戶。
Ø 周邊的同類物業(yè)，如：彩云居、彩天名苑等由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)分流部分客戶。
Ø 2000年全市小戶型物業(yè)大量推出。
Ø 黃木崗、紅荔村等公房上市可能會(huì)分流部分公寓客戶。

2.3項(xiàng)目的物業(yè)定位及目標(biāo)客戶群分析
2.3.1物業(yè)定位
根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查及地塊的SWOT分析，我們把項(xiàng)目定位為：
事業(yè)、生活、休閑—盡享都市繁華的宜商宜住的物業(yè)。
——強(qiáng)調(diào)地段的商業(yè)價(jià)值及物業(yè)的商業(yè)價(jià)值

2.3.2目標(biāo)客戶群分析
根據(jù)周邊項(xiàng)目的客戶調(diào)查和本項(xiàng)目的定位，本項(xiàng)目的客戶群主要由以下部分組成
Ø SOHO類的中小型公司或個(gè)人
Ø 對(duì)都市較依賴的其它公司或個(gè)人
Ø 駐深辦事處或與華強(qiáng)北有關(guān)聯(lián)的其它小型公司
Ø 在華強(qiáng)北工作的白領(lǐng)階層
Ø 周邊原居民
Ø 鐘愛(ài)都市生活的其他人
Ø 投資客戶
2.4銷售賣(mài)點(diǎn)組織
——圍繞區(qū)域的都市感、便利感、中心感、現(xiàn)代感、時(shí)尚感來(lái)展開(kāi)。
Ø 位于城市核心商業(yè)區(qū)，具有無(wú)與倫比的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。
Ø 區(qū)域內(nèi)同類物業(yè)的稀缺性。
Ø 宜商、宜住、宜租。
Ø 建筑本體的會(huì)務(wù)、商務(wù)配套及商業(yè)化管理。
Ø 架空層泛會(huì)所——創(chuàng)造都市悠閑新生活。
Ø 罕有復(fù)式單位送空中花園。
Ø 信息點(diǎn)多、智能化程度高。
Ø 西向高層單位可見(jiàn)中心公園美景，北向高層單位可見(jiàn)筆架山山景。
Ø 投資回報(bào)率高，無(wú)論是投資還是首次置業(yè)均有較高的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值。

2.5項(xiàng)目的綜合評(píng)價(jià)及總體發(fā)展戰(zhàn)略

本項(xiàng)目的最大優(yōu)勢(shì)就是區(qū)位優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)在于因位置而帶來(lái)的居住氛圍不夠、自身配套不足及展示面不夠等。因此本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在于：挖掘、發(fā)揮和展示因區(qū)位帶來(lái)的巨大優(yōu)勢(shì)，另外，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝、樓盤(pán)自身質(zhì)素的進(jìn)一步挖掘、展現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的引導(dǎo)，來(lái)消除、克服項(xiàng)目的劣勢(shì)。

第三篇 商業(yè)部分分析

3.1地塊的商業(yè)價(jià)值分析
地塊南臨佳和華強(qiáng)大廈，其裙樓的1—4層為電子類主題商場(chǎng)，目前的經(jīng)營(yíng)情況較差，物業(yè)的檔次也較低。西側(cè)緊臨中航路，但從現(xiàn)狀來(lái)看，人流和車(chē)流都較少，路況也較差，路上行道樹(shù)茂密、路燈昏暗，僅有飲食小店和一家小書(shū)店，商業(yè)氛圍極差。東側(cè)隔小區(qū)路與華強(qiáng)電子世界相鄰，路側(cè)停放華強(qiáng)電子公司員工的單車(chē)及來(lái)往貨車(chē)，來(lái)往的人流也以上下班的員工及搬運(yùn)貨物人員為主，雖然華強(qiáng)電子的生意紅火，但它對(duì)本地塊的商業(yè)輻射極小。北側(cè)地塊為華粵公司的破舊廠房（現(xiàn)正進(jìn)行方案招標(biāo)，規(guī)劃為一座3000平方米的幼兒園，2棟30層的高層住宅及6層商業(yè)用房），從現(xiàn)狀來(lái)看，客觀上它隔斷了地塊與女兒國(guó)的聯(lián)系。無(wú)法形成商業(yè)氛圍。

地塊的商業(yè)人流可以這樣描述：50米以外，商業(yè)氛圍濃厚，50米以內(nèi)人流稀少。

3.2項(xiàng)目的SWOT分析
優(yōu)勢(shì)（S）：
◆ 位于日益興旺的華強(qiáng)北商業(yè)中心區(qū)的一級(jí)輻射區(qū)。
◆ 主題鮮明，具有相對(duì)唯一性。
◆ 連接?xùn)|西向?qū)掃_(dá)9.6米的內(nèi)街設(shè)計(jì)，引導(dǎo)人流，聚集人氣。
◆ 商業(yè)裙樓的設(shè)計(jì)時(shí)尚、現(xiàn)代，充分考慮商業(yè)氛圍的營(yíng)造。
◆ 距未來(lái)地鐵站口僅50余米。

劣勢(shì)（W）：
◆.四周的商業(yè)氛圍不濃厚。
◆.商場(chǎng)臨街面少。
◆ 門(mén)前缺乏商業(yè)廣場(chǎng)，很難聚集人氣。
◆ 現(xiàn)狀來(lái)看，樓盤(pán)的昭示性不強(qiáng)。
機(jī)會(huì)（O）：
◆ 新人類主題商場(chǎng)是市場(chǎng)的空白點(diǎn)。
◆ 振中路正在形成，華強(qiáng)北的商業(yè)核心地位正在進(jìn)一步擴(kuò)展。
◆ 福田的娛樂(lè)及休閑場(chǎng)所相對(duì)缺乏。

威脅（T）：
◆ 全市商業(yè)物業(yè)積壓嚴(yán)重，華強(qiáng)北近期將推出的商業(yè)面積巨大。
◆ 銅鑼灣商業(yè)廣場(chǎng)以招租為主，勢(shì)必會(huì)分流客戶。
◆ 99年主題式商業(yè)大量推出，而其中許多商業(yè)2000年經(jīng)營(yíng)不善，會(huì)打擊投資客的信心。

3.3商業(yè)定位分析及商業(yè)的業(yè)態(tài)劃分建議

從華強(qiáng)北的商業(yè)調(diào)查我們得知：華強(qiáng)北商業(yè)街雖然有電子一條街之名，其實(shí)從業(yè)態(tài)上已找不出市場(chǎng)空白點(diǎn)。佳和華強(qiáng)大廈3、4樓銷售的失敗，已宣告了電子業(yè)的飽和乃至供過(guò)于求。從女人世界、男人世界、兒童世界、順電家居廣場(chǎng)到萬(wàn)佳百貨一分店、紫荊城、曼哈商業(yè)廣場(chǎng)，區(qū)內(nèi)大大小小40余家商場(chǎng)星羅密布，華強(qiáng)北已成為深圳白領(lǐng)階層的購(gòu)物必到之處。

項(xiàng)目的位置已告訴我們：與華強(qiáng)北、天虹求同一定不是方向。求異，才有取勝的可能。如果我們不能制造差異，在定位、概念、整合包裝上推陳出新，我們將很難取得成功。

如果說(shuō)1、2層商場(chǎng)的銷售無(wú)需主題也可以進(jìn)行，3、4樓商場(chǎng)的銷售或招租，確定主題就成了必然。
華強(qiáng)北到底還缺什么？我們能給予華強(qiáng)北的是什么？
在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)：華強(qiáng)北沒(méi)有為新新人類及新銳人類（思想前衛(wèi)、追求時(shí)尚的人）服務(wù)的主題商場(chǎng)。

其實(shí)，在深圳也只有東門(mén)的西華宮、南國(guó)影院等幾處有為他們服務(wù)的專門(mén)店。

新新人類及新銳人類是什么？他們?cè)谀睦铮克麄兊馁?gòu)買(mǎi)能力如何？

新新人類并不是專指哪些著裝異類的一群。發(fā)展到今天內(nèi)涵已很廣。從事IT行業(yè)的從業(yè)人員，到其它要求富有創(chuàng)新精神的行業(yè)，如：傳播業(yè)、廣告業(yè)、藝術(shù)圈及其它設(shè)計(jì)行業(yè)。他們的職業(yè)要求、他們的價(jià)值觀念都需要他們另類、創(chuàng)新。

西華宮是唯一較集中且層次較低的新人類購(gòu)物點(diǎn)。它的位置在東門(mén)并不算好，業(yè)態(tài)定位也與其它商場(chǎng)差異性并不明顯，但經(jīng)營(yíng)情況卻一路看漲。

廣州的流行前線，亦屬較低層次的新新人類購(gòu)物場(chǎng)所。它是與地鐵站相連的地下商場(chǎng)，建筑面積約7000平方米。位于烈士陵園附近，屬于非繁華商業(yè)區(qū)。1999年開(kāi)業(yè)，現(xiàn)在不僅名享廣州，而且揚(yáng)名深圳。

流行前線的業(yè)態(tài)，與東門(mén)普通商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)品種有著較多的一致性。其裝修檔次也屬于中低檔，但它的成功之處在于兩個(gè)方面：
1、客戶定位明確，名稱與客戶聯(lián)系性強(qiáng)。
2、業(yè)態(tài)全面，組合合理，如：麥當(dāng)勞、銀行、書(shū)店及大型游戲室等，在商場(chǎng)中合理布局，充分滿足了人們購(gòu)物、休閑的綜合需求，
具體做法是：
a. 在分街（內(nèi)走道）的端頭及人流不易到達(dá)的地方，設(shè)置小吃店或冷飲店。
b. 在人流逛街的疲憊尺度，如：50—80米，再設(shè)麥當(dāng)勞或游戲機(jī)室等。

新新人類和新銳人類在中國(guó)漸漸被商家重視?，F(xiàn)在的商家都開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)移在他們身上，從圖書(shū)出版社、電影娛樂(lè)、電子通訊、汽車(chē)房產(chǎn)，到一貫保持中庸的聯(lián)想電腦、TCL電腦、西門(mén)子手機(jī)，也打出時(shí)尚牌，滿足他們的需要。期刊雜志也紛紛重新定位，變化內(nèi)容以迎合他們，如：黃金時(shí)代、深圳青年等。并且，勢(shì)頭之猛，讓人側(cè)目。

商場(chǎng)從消費(fèi)人群定位，較之從業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)品種進(jìn)行主題定位有更大的包容性。業(yè)態(tài)及品種主題受制于消費(fèi)時(shí)期的變化，如：家居城，在區(qū)域住宅需求量增長(zhǎng)期，其需求也旺盛，反之，則難以生存。而從消費(fèi)人群定位，則更具有長(zhǎng)期性，即便有些業(yè)態(tài)和品種為時(shí)代所淘汰，但可以吸納新的業(yè)態(tài)和品種。如：女人世界等。

一站式購(gòu)物是商業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，萬(wàn)佳、家樂(lè)福、沃爾瑪為家庭一站式購(gòu)物提供了機(jī)會(huì)，它們的符合人的購(gòu)物習(xí)慣，所以在不斷興旺。而為各種人群，如：女人、男人、兒童、新新人類等服務(wù)的一站式購(gòu)物商場(chǎng)的快速發(fā)展也就成了需求的必然。
深圳“吧”的發(fā)展也可以看出這一規(guī)律。吧在早期，也特別分散，現(xiàn)在已轉(zhuǎn)為成行成市了，如：南園路臺(tái)灣花園旁一棟舊樓就聚集了“本色吧”等5家。本項(xiàng)目設(shè)吧城有以下幾個(gè)理由：
a. 它是深圳市場(chǎng)的空白點(diǎn)
b. 城市生活的新種類
c. 贏利能力強(qiáng)
d. 區(qū)域性強(qiáng)
e. 本項(xiàng)目的硬件配合

開(kāi)“吧”必辦手續(xù)：
a衛(wèi)生防疫部門(mén)
b環(huán)保部門(mén)
c消防部門(mén)
d文化部門(mén)
e工商部門(mén)

房地產(chǎn)市場(chǎng)在細(xì)分，消費(fèi)者需要細(xì)分，物以類聚、人以群分，商業(yè)的發(fā)展也是、也正在經(jīng)歷這樣的變化過(guò)程。

因此，1、2樓商場(chǎng)定位為為新新人類和新銳人類服務(wù)的主題商場(chǎng)。3、4樓定位為吧城。

1、2樓商場(chǎng)業(yè)態(tài)范圍可以包括：從電腦、電視、手機(jī)等電子類，首飾、頭飾、飾品、化妝品等裝飾類、服裝（含休閑、內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)等）類、鞋帽類、箱包類、圖書(shū)音響及視聽(tīng)唱片類、食品類，到家私類、娛樂(lè)玩具類及各種吧類等。

3.3.1業(yè)態(tài)的具體劃分建議
由于本商業(yè)的裙樓面積在12000平方米，規(guī)模中等。要想包括所有的業(yè)態(tài)是不太現(xiàn)實(shí)。應(yīng)此，建議僅選擇那些市場(chǎng)上相對(duì)空缺、而又能夠體現(xiàn)商場(chǎng)主題定位的、需求量又相對(duì)較大的業(yè)態(tài)。
在考慮業(yè)態(tài)的具體分布樓層時(shí)，必須結(jié)合其需要的鋪位形式、對(duì)面積的需求大小、資金承受力及利潤(rùn)率等綜合考慮。
1層：西側(cè)的鄰街鋪原則上考慮設(shè)獨(dú)立鋪，不限定業(yè)態(tài)（盡可能選擇檔次較高的特色專賣(mài)店），其它為化妝品、視聽(tīng)類等。
2層：裝飾品類、圖書(shū)類、服裝類等。
3層：休閑空間——咖啡小筑、西點(diǎn)小屋或香茗茶座等。
4層：吧類。

3.3.2商場(chǎng)的裝修方案建議
為保證整體的協(xié)調(diào)統(tǒng)一及各鋪位的個(gè)性展示，建議商場(chǎng)的裝修采用如下方式：
地面和天花統(tǒng)一設(shè)計(jì)和裝修，各鋪位在提供限定的標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，可自由設(shè)計(jì)。在公共空間內(nèi)通過(guò)電子視屏、電視及其它現(xiàn)代化的器具，營(yíng)造現(xiàn)代、時(shí)尚、舒適、前衛(wèi)的購(gòu)物空間。

3.3.3鋪位劃分的原則
根據(jù)分層設(shè)定的業(yè)態(tài)之需求來(lái)劃分。在控制總價(jià)的基礎(chǔ)上，盡可能保持商場(chǎng)的檔次。鋪位面積原則上易大不易小。
Ø建議采用集中收銀的管理方式，1、2每層設(shè)收銀處2個(gè)。
Ø柜臺(tái)的使用面積以5平方米左右為基準(zhǔn)單位。
Ø一層的鄰街獨(dú)立鋪根據(jù)位置劃分為使用面積18-20平方米左右。敞鋪的面積控制在12—15平方米。
Ø2層的四周布置獨(dú)立鋪，鋪位使用面積20平方米左右。中間的敞鋪使用面積控制在12—15平方米。
Ø3、4層是獨(dú)立鋪位，使用面積在80—150平方米之間。
（除特殊說(shuō)明外，以上都以使用面積計(jì)）

3.4商業(yè)物業(yè)管理
商業(yè)物業(yè)管理公司水平直接影響到商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，也直接影響項(xiàng)目的銷售。一個(gè)好的、具有品牌的物管公司不僅會(huì)直接給經(jīng)營(yíng)者以信心，也為投資者帶來(lái)保障。特別是對(duì)遠(yuǎn)期樓花的銷售更是至關(guān)重要。

3.5銷售賣(mài)點(diǎn)的組織
◆ 位于華強(qiáng)北商業(yè)中心區(qū)及上海賓館、天虹商場(chǎng)兩大商圈交匯處。
◆ 屬地鐵沿線物業(yè)。
◆ 內(nèi)街貫穿東西方向，有利于吸引人流進(jìn)入商場(chǎng)。
◆ 四面臨街，且3面與其它商場(chǎng)相鄰。
◆ 裝修前衛(wèi)、時(shí)尚、現(xiàn)代、舒適。

3.6商場(chǎng)部分綜合評(píng)價(jià)及總體評(píng)價(jià)
本項(xiàng)目的地理位置從商業(yè)的角度來(lái)看，屬前瞻性較好，但現(xiàn)狀較尷尬的一類。只有南面的佳和華強(qiáng)大廈是其四至中唯一的永久建筑，雖然1—4層也是商業(yè)用房，但原來(lái)設(shè)計(jì)時(shí)并沒(méi)有考慮與本項(xiàng)目的聯(lián)系，而且其經(jīng)營(yíng)狀況極差，難以給經(jīng)營(yíng)者和投資客帶來(lái)信心。華強(qiáng)北的繁華被華強(qiáng)電子商場(chǎng)完全隔斷。北側(cè)規(guī)劃中的商場(chǎng)很難對(duì)本項(xiàng)目的銷售形成幫助。

總體來(lái)看，項(xiàng)目地塊的商業(yè)條件相對(duì)較差。

為了促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，只有從兩方面來(lái)展開(kāi)，第一：用規(guī)劃和主題來(lái)吸引人市場(chǎng)關(guān)注；第二：用建筑本體的內(nèi)外裝修和空間來(lái)吸引客戶。宣傳和造勢(shì)都必須緊緊圍繞以上兩點(diǎn)。

第四篇 銷售方案

4.1總體銷售策略
在總體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，推廣方案根據(jù)銷售目標(biāo)而制定。
根據(jù)應(yīng)對(duì)策略，其推廣方案主要由以下部分組成：

◆ 形象包裝及賣(mài)點(diǎn)組織
◆ 現(xiàn)場(chǎng)包裝：根據(jù)不同的銷售階段，結(jié)合工程的進(jìn)度，調(diào)整包裝形式和內(nèi)容。
◆ 銷售控制：結(jié)合工程形象進(jìn)度，制定相應(yīng)的價(jià)格策略和選擇銷售的渠道組合。
◆ 廣告宣傳及銷售推廣

4.2銷售時(shí)機(jī)及銷售的階段安排

4.2.1入市的時(shí)機(jī)選擇的理由
項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下四個(gè)方面的因素：

1)深圳房地產(chǎn)銷售的周期規(guī)律
根據(jù)歷年的銷售統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售呈現(xiàn)明顯的周期性。一般一年內(nèi)有兩個(gè)銷售的黃金時(shí)段，即：3月中下旬至6月下旬，這一階段的最高潮為春季房地產(chǎn)交易會(huì)；9月至12月是第二個(gè)黃金銷售時(shí)段，住交會(huì)已成為開(kāi)發(fā)商、代理商較量的主戰(zhàn)場(chǎng)。

一般在銷售的黃金時(shí)段推出的樓盤(pán)，具有更易快速聚集人氣，在第一階段達(dá)到較高的銷售率的效果。而這一點(diǎn)是完成全部樓盤(pán)良好銷售的關(guān)鍵。

2)項(xiàng)目的工程進(jìn)度
根據(jù)本項(xiàng)目施工單位江蘇一建六處提供的“中昊源項(xiàng)目工程網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃”及實(shí)際施工進(jìn)度，完成轉(zhuǎn)換層施工的時(shí)間為2000年11月下旬，完成前廣場(chǎng)的回填土的時(shí)間在12月5日。位于商場(chǎng)一樓的銷售中心可以進(jìn)場(chǎng)裝修的時(shí)間大約是在12月5日，因此，根據(jù)工程進(jìn)度，銷售的最早時(shí)間是2001年1月20—25日。

本盤(pán)的正式銷售時(shí)間應(yīng)該在2001年1月20-25日 (未考慮預(yù)售許可證的因素)。

3）發(fā)展商的資金需求和其它要求
發(fā)展商希望能盡早開(kāi)始銷售，以爭(zhēng)取盡快資金回籠，緩解施工進(jìn)度帶來(lái)的資金壓力。

4）客戶的購(gòu)房心態(tài)
深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)在完成了由賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移后，客戶的選擇面相對(duì)較廣，在購(gòu)房時(shí)考慮和比較的因素也越來(lái)越多，其中，項(xiàng)目的工程進(jìn)度是他們考慮的重要因素之一。

市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果顯示：遠(yuǎn)期樓花是影響大多數(shù)客戶時(shí)成交的障礙點(diǎn)，樓盤(pán)的形象進(jìn)度好的工程，其成交率相對(duì)較高。

綜合以上因素，本項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間定在2001年1月26（年初2）日。

2000年11月24日至27日，深圳第二屆國(guó)際住宅與建筑科技展示交易會(huì)舉行。借會(huì)入市，可以節(jié)省廣告成本，也更易引起市場(chǎng)的關(guān)注。如鼎盛時(shí)代、都市驛站、第五大道等樓盤(pán)均是借展銷會(huì)開(kāi)盤(pán)獲得良好宣傳效果的?？紤]到項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)不能到位，因此，建議參加本次交易會(huì)，但只作為發(fā)布消息，不進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。

由于售樓處及實(shí)體樣板房的完成日期大約在2月25日。綜合元旦、春節(jié)等假日因素的影響，我們建議項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)日期是：2001年2月28日。

4.2.2 銷售階段安排
根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，項(xiàng)目的銷售期分為3個(gè)階段：

1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（2001、1、26-2001、2、28）
目的：積累客戶、廣而告之、等待時(shí)機(jī)。

2）公開(kāi)發(fā)售期及塔樓強(qiáng)銷期（2001、3、1-2001、6、1）
目的：抓住銷售旺季，全力突圍塔樓部分，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)銷售達(dá)5成以上，保證資金盡快回籠。

3）商場(chǎng)部分強(qiáng)銷期（2001、6、2——2001、10、1）
目的：本階段的樓盤(pán)已是準(zhǔn)現(xiàn)樓，這是商場(chǎng)銷售的最佳時(shí)機(jī)，此時(shí)推出，能給投資者和經(jīng)營(yíng)者信心保證。而塔樓由于前一階段的推廣，也可以保持正常銷售速度。

4.3現(xiàn)場(chǎng)包裝及形象包裝
現(xiàn)場(chǎng)包裝和形象包裝應(yīng)根據(jù)不同的銷售時(shí)期及不同的銷售主題有所調(diào)整，具體如下：

4.3.1內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：
1）現(xiàn)場(chǎng)包裝：


◆銷售廣場(chǎng)---包括回填土及廣場(chǎng)磚的施工、完成門(mén)前綠化部分的施工。（2001年1月20日前）
◆ 形象墻——完成圖示部分形象墻的施工。
東側(cè)高度控制在3.5米左右。形式：噴繪。內(nèi)容主要表現(xiàn)都市精英便捷的生活方式。
◆ 中航路人行道的整改及行道樹(shù)修剪——人行道和門(mén)前廣場(chǎng)統(tǒng)一地面鋪裝。
◆ 現(xiàn)場(chǎng)條幅及POP掛旗——條幅的賣(mài)點(diǎn)要突出，其色彩的選擇要與LOGO等協(xié)調(diào)統(tǒng)一。掛旗要跳躍、醒目。
◆售樓處——由于商場(chǎng)部分、塔樓的推廣主題差異性較大，分區(qū)展示和洽談。
2）形象包裝
◆塔樓樓書(shū)——強(qiáng)調(diào)華強(qiáng)北無(wú)以能比的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和由此帶來(lái)事業(yè)和工作的便捷和從容。建議在形式方面加以突破。
◆商場(chǎng)部分的單張——華強(qiáng)北商業(yè)的發(fā)展預(yù)測(cè)及新人類主題介紹。

4.3.2第二階段（公開(kāi)發(fā)售兼塔樓強(qiáng)銷期）
1）現(xiàn)場(chǎng)包裝
◆售樓處——增加內(nèi)街展示部分。
◆樣板房——設(shè)在6樓，公寓部分B3、B2、B5、B6、B7、B8戶型樣板房各一套，住宅部分2套。要求能夠從居住和商務(wù)兩方面展示。（風(fēng)格見(jiàn)附圖二）

售樓處的設(shè)計(jì)要強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代感、時(shí)代感，塑膠材質(zhì)的POP是一種可考慮的形式。

在售樓處開(kāi)辟一處電腦演示臺(tái)，方便客戶自由查閱樓盤(pán)的戶型及其它資料。


公寓部分樣板房的設(shè)計(jì)可以參考這種形式，強(qiáng)調(diào)商務(wù)功能，家私造型簡(jiǎn)潔現(xiàn)代。

復(fù)式單位樣板房的設(shè)計(jì)，可以考慮商務(wù)居家兩宜，盡可能體現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值。

連通空中花園的單位，采用落地大玻璃門(mén)或窗，營(yíng)造出一方都市的靜園。

臥室布置簡(jiǎn)單，但卻不失書(shū)卷氣，符合目標(biāo)客戶的喜好。

造型簡(jiǎn)潔的工業(yè)家具設(shè)計(jì)，也是體現(xiàn)商住概念的有效方式。

溫馨的色彩，營(yíng)造出繁華都市中難得的港灣。



◆架空層及會(huì)所
——架空層環(huán)境設(shè)計(jì)需要全部施工完畢，包括會(huì)所的各功能房的裝修及環(huán)境部分的施工。（見(jiàn)附圖三）

架空層設(shè)計(jì)為泛會(huì)所，難點(diǎn)的處理在于剪力墻和柱面，用裝飾畫(huà)布置也是一種可以借鑒的方式。



看樓通道：
◆觀光電梯——裝修完畢，并且作為看樓電梯（2001、02、20前）
◆消防樓梯——指從架空層到6層兩個(gè)塔樓的樓梯。（完成時(shí)間2000、2、20前）按照交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修地面，墻面用色彩或裝飾畫(huà)等表現(xiàn)SOHO的生活方式或都市生活帶來(lái)的便捷度。
◆樣板房——門(mén)前設(shè)置鞋套柜，換鞋坐椅。入戶門(mén)的右墻面設(shè)置戶型平面圖及簡(jiǎn)單說(shuō)明。建議尺寸300X300。
◆6樓電梯前室——按照交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修完畢（2001、2、20前）

◆內(nèi)街——完成展示功能的裝修，主題圍繞新人類來(lái)展開(kāi)。可以展示新人類的品牌、生活方式、人物形象等。其平面按照正式經(jīng)營(yíng)的內(nèi)街布局，可以設(shè)立一些小品及綠化、經(jīng)營(yíng)貨架休閑坐凳等。

2）形象包裝
◆商場(chǎng)樓書(shū)——商場(chǎng)部分兩冊(cè)，一冊(cè)主要圍繞投資回報(bào)展開(kāi)，具體內(nèi)容包括片區(qū)商業(yè)前景分析與展望、新人類主題商場(chǎng)的前景展望、商業(yè)物業(yè)管理經(jīng)營(yíng)公司的總體運(yùn)作、商場(chǎng)的平面布局圖及案例分析等。以理性分析為主。另一冊(cè)主要以介紹新人類的生活方式、領(lǐng)袖人物、新人類的生活品牌、知名店家的地址及主要娛樂(lè)場(chǎng)所的地址等，使之成為新人類朋友生活指南。
◆ 塔樓部分手冊(cè)——以客戶通訊的形式展開(kāi)，介紹項(xiàng) 目的資料及周邊（如：振中路的工程進(jìn)度等）的變化。
4.3.3第三階段——商場(chǎng)強(qiáng)銷期
1）現(xiàn)場(chǎng)包裝
◆形象墻——主要圍繞新人類主題展開(kāi)。

2）形象包裝
◆新人類品牌介紹之二

4.4銷售渠道選擇和設(shè)計(jì)
根據(jù)項(xiàng)目的特征及銷售的不同階段，選擇不同的銷售渠道。

4.4.1第一階段（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）
為了節(jié)約成本，本階段的銷售渠道相對(duì)單一，主要以現(xiàn)場(chǎng)包裝為主。
1）地盤(pán)包裝——包括樓體條幅、形象墻、售樓處、地盤(pán)POP等。
2）公交站牌廣告——華強(qiáng)北路，深南大道上海賓館段。
3）天虹商場(chǎng)東西側(cè)的廣告位。

4.4.2第二階段（公開(kāi)發(fā)售兼塔樓強(qiáng)銷期）
本階段是樹(shù)立項(xiàng)目形象、實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵階段。
1）現(xiàn)場(chǎng)——條幅、POP、圍板及形象墻等
2）深圳媒體——特報(bào)、商報(bào)、南方都市報(bào)
3）香港媒體——香港東方報(bào)、香港看樓團(tuán)、香港展銷會(huì)
4）車(chē)體廣告——3路、113、101等
5）網(wǎng)站——搜房、銀時(shí)通等證券類、其它綜合類知名網(wǎng)站
6）有限電視臺(tái)的證券背板及電視片插播
7）世聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客戶及世聯(lián)員工推薦
8）春交會(huì)
9）在羅湖口岸設(shè)看樓直通車(chē)、廣告牌
10）世聯(lián)香港公司推廣
11）華強(qiáng)北與深南大道的交匯處顯示屏

4.4.3 第三個(gè)階段（商場(chǎng)強(qiáng)銷期）
1）銷售現(xiàn)場(chǎng)——形象墻、內(nèi)街、售樓處、條幅、POP掛旗、增設(shè)24層單位A1、A6、B3、B5戶型各一套。

2）車(chē)體廣告——3、113、216路等，力爭(zhēng)覆蓋盡可能完整的區(qū)域。
3）深圳媒體——特報(bào)、商報(bào)、南方都市報(bào)等
4）有線電視背景板及其它節(jié)目插播
5）戶外廣告牌——羅湖口岸、上海賓館附近、華強(qiáng)北路等
6）世聯(lián)香港公司推廣
7）網(wǎng)站
8）?？O(shè)定取閱處（如：網(wǎng)吧、周邊酒樓等）

4.4.4導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)
由于項(xiàng)目的昭示性不強(qiáng)，但地盤(pán)距華強(qiáng)北商業(yè)區(qū)、離天虹商場(chǎng)的距離較近，因此，導(dǎo)示系統(tǒng)的設(shè)計(jì)考慮4條：
1） 華強(qiáng)北路與深南大道交界處至地盤(pán)
2） 上海賓館至地盤(pán)
3） 振華路與華富路的交界處設(shè)POP掛旗至中航路
4） 華強(qiáng)北路與振華路交界處設(shè)POP掛旗至中航路

4.5廣告策略及銷售方案及預(yù)算
住宅部分由于本項(xiàng)目的推廣主題“事業(yè)、生活、從容屬地”是針對(duì)街區(qū)價(jià)值及戶型定位展開(kāi)的，住宅部分的推廣重點(diǎn)應(yīng)放在平面廣告及銷售資料方面。
商場(chǎng)部分的推廣由于客戶群相對(duì)集中，投資客更相信現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)，因此商場(chǎng)部分推廣重點(diǎn)放在現(xiàn)場(chǎng)包裝及展示地塊的發(fā)展前景。
根據(jù)項(xiàng)目的特征，建議選用“循序漸進(jìn)策略”與“強(qiáng)勢(shì)推廣策略”組合。旨通過(guò)“循序漸進(jìn)策略”媒體炒作、各種活動(dòng)營(yíng)銷，使更多的人了解新人類具有巨大的消費(fèi)力，從而為項(xiàng)目的商場(chǎng)部分的銷售作好鋪墊。

在開(kāi)盤(pán)期，建議采用“強(qiáng)勢(shì)推廣策略”，讓項(xiàng)目迅速享名深圳，爭(zhēng)取盡快消化。因?yàn)楸卷?xiàng)目具有特質(zhì)性和獨(dú)有性，在市場(chǎng)接受后，相對(duì)在廣告上不需要大的投入量。后期的推廣建議主要采取活動(dòng)營(yíng)銷為主。

廣告的階段安排及預(yù)算
①第一階段：概念炒作期（推廣期）
時(shí)間：2001年1月26日——2001年2月25日
主題：
新人類的特征及品牌介紹。

廣告媒體的選擇及安排：
以深圳商報(bào)、南方都市報(bào)為主，輔助以互聯(lián)網(wǎng)站
一般每2周南方都市報(bào)、商報(bào)各一次，指定版面和大小，暫定版面大小為1/3版、套紅；
活動(dòng)安排：
11月24日—27日，住交會(huì)

本階段的費(fèi)用預(yù)算表

費(fèi)用 項(xiàng)目 單價(jià)（萬(wàn)元） 次數(shù) 小計(jì)（萬(wàn)元）
商報(bào) 4.7 2 9.4
南方都市報(bào) 2.65 4 10.64
住交會(huì) 15
公交站牌 28
深南大道或口岸附近廣告牌 30
網(wǎng)站 10
合計(jì) 103.04

注：以上表中所示價(jià)格，商報(bào)按照90折優(yōu)惠。

② 第二階段：公開(kāi)發(fā)售期（塔樓強(qiáng)銷期）
時(shí)間：2001年3月1日——2001年6月1日
主題：以樓盤(pán)售賣(mài)（形象廣告）為主，兼顧新人類概念的繼續(xù)推廣（軟文炒作）；住宅部分；
媒體選擇：a.特報(bào)（周均1次）
b.商報(bào)（周均1次）
c.南方都市報(bào)（2周1次）
e.香港東方報(bào)（共4次）
f.電視廣告（共60天每天30秒）
g.地產(chǎn)類、綜合類等網(wǎng)站作廣告。
h.投資導(dǎo)報(bào)（共5次）
i.證券時(shí)報(bào)（6次）

活動(dòng)安排：
a.開(kāi)盤(pán)日銷售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)新老客戶酒會(huì)，新人類禮品贈(zèng)送（800—1000份）；
c.組織香港看樓團(tuán)（四次）；
d.階段性業(yè)主交流會(huì)（2次）；
e.香港房地產(chǎn)交易會(huì)（4個(gè)展位）。
f.免費(fèi)自助網(wǎng)吧
g.免費(fèi)自助酒吧

費(fèi)用預(yù)算
深圳報(bào)紙廣告預(yù)算表（一）
費(fèi)用 項(xiàng)目 均價(jià)（萬(wàn)元） 版面大小 次數(shù) 小計(jì)
特報(bào) 12.64 全版、半版彩色 12 151.65
商報(bào) 10.703 1/2版彩色 12 128.436
證券時(shí)報(bào) 3.6 6 21.6
南方都市報(bào) 3.2 6 19.2
投資導(dǎo)報(bào) 3.3 5 16.5
網(wǎng)站 10.0 10.0
合計(jì) 347.416


香港報(bào)紙廣告及看樓團(tuán)預(yù)算表（二）
費(fèi)用 項(xiàng)目 單價(jià)（萬(wàn)港幣） 說(shuō)明 次數(shù) 小計(jì)（萬(wàn)港幣）
東方報(bào) 8 內(nèi)頁(yè)半版彩色 4 32
看樓團(tuán) 2 每次2個(gè)車(chē) 4 8.0
合計(jì) 40

電視廣告及座談會(huì)等活動(dòng)預(yù)算表（三）
費(fèi)用 項(xiàng)目 單價(jià)（萬(wàn)元） 說(shuō)明 次數(shù) 小計(jì)（萬(wàn)元）
電視廣告 0.6 不含制作費(fèi) 60 36
展銷會(huì) 2.8 4個(gè)展位 1 11.2
新人類禮品 30 1000 3.0
業(yè)主交流會(huì) 2 2 4.0
免費(fèi)自助網(wǎng)吧 5.0
免費(fèi)自助酒吧 8.0
合計(jì) 67．2
第二階段費(fèi)用總計(jì)約為人民幣391.976萬(wàn)元，港幣40萬(wàn)元。

③ 第三階段：穩(wěn)定消化期。
日期：2001年6月1日—9月30日
主題：新人類主題商場(chǎng)
廣告安排及媒體選擇：視上二個(gè)階段的統(tǒng)計(jì)情況再作安排。
費(fèi)用預(yù)算：常規(guī)來(lái)看，本階段的廣告量不大。所占比重輕，就本項(xiàng)目而言，約80萬(wàn)元即可。
4.6現(xiàn)場(chǎng)包裝及預(yù)算
根據(jù)前面關(guān)于分階段現(xiàn)場(chǎng)包裝的內(nèi)容，統(tǒng)計(jì)計(jì)算。
1）地盤(pán)包裝
地盤(pán)包裝表（一）
費(fèi)用 項(xiàng)目 單價(jià)（元） 數(shù)量 小計(jì)（萬(wàn)元）
圍墻及圍板 280元/平方米 200平方米 5.6
導(dǎo)示牌 2500元/個(gè) 4個(gè) 1.0
掛旗 250元/組 150面 3.75
條幅 18 2500平方米 4.5
行道樹(shù)修剪 800元/棵 19棵 1.52
人行道整改 120元/平方米 600平方米 7.2
門(mén)前廣場(chǎng)（含綠化、小品等） 250 450平方米 11.25
內(nèi)街 400元/米 160 6.4
合計(jì) 41.22
銷售中心是地盤(pán)包裝的重要組成部分，這里列舉的項(xiàng)目綜合包括了硬件和軟件兩大部分。
地盤(pán)包裝表（二）
項(xiàng)目 單價(jià). 數(shù)量 小計(jì)（萬(wàn)元）
裝修 2000元/m2 400m2 80
商場(chǎng)部分的橫剖面模型 4.0萬(wàn) 1 4.0
總體模型 6 1 6.0
展板 1200元/塊 15 1.8
背景板 400元/m2 18 0.72
其它 1.48
合計(jì) 94.0
備注：內(nèi)部家私、放像區(qū)電器和電腦演示系統(tǒng)等不計(jì)入。
2）樣板房、看樓通道及會(huì)所展示空間
根據(jù)常規(guī)銷售經(jīng)驗(yàn)，樣板房可以銷售，其裝修費(fèi)用可作為房款附加。因此，本項(xiàng)不計(jì)入包裝的成本。

展示會(huì)所可以按照交付使用的標(biāo)準(zhǔn)裝修，也不計(jì)入銷售包裝成本。

本樓盤(pán)的看樓通道需要專門(mén)處理的面積不大，本費(fèi)用計(jì)入銷售中心不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用一項(xiàng)，不再單列。

3）宣傳品細(xì)目及預(yù)算
本項(xiàng)目除樓書(shū)外，還需“新人類?？?rdquo;，準(zhǔn)備相關(guān)的資料VCD，制作30秒的電視廣告。

項(xiàng)目 單價(jià) 數(shù)量 小計(jì)（萬(wàn)元）
塔樓樓書(shū) 20元/本 6000本 12.0
商場(chǎng)樓書(shū) 13元/本 2000本 2.6
新人類?？霸驴?10元/本 9000本 9.0
單張（含住宅及商場(chǎng)部分） 1．7元/份 10000 3.4
廣告拍攝、制作（VCD用） 30
VCD 6元/片 3000片 18
紙袋 3元/個(gè) 6000個(gè) 1.8
合計(jì) 76.8
以上預(yù)算及項(xiàng)目?jī)H是我們現(xiàn)階段的初步計(jì)劃，詳細(xì)方案需與廣告公司確定后，另行提供。
注：費(fèi)用預(yù)算不含廣告公司的設(shè)計(jì)費(fèi)。

第五篇 價(jià)格策略
都會(huì)100項(xiàng)目銷售執(zhí)行報(bào)告