TCL數(shù)碼公司業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告
RD.01 -當(dāng)前業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 TCL數(shù)碼科技（北京）有限公司 物流、資金業(yè)務(wù) 作者: 陳昱 建檔日期: JUN 13，2003 上次更新: JUN 13，2003 控制號(hào): 版本: 1.0 N 審批: |TCL數(shù)碼 | | 拷貝號(hào) _____ |TCL數(shù)碼 | | 文檔控制 記錄更改 |日期 |作者 |版本 |更改參考 | | | | | | |13-JUN-|陳昱 |1.0 |新建立 | |03 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 審閱人 |姓名 |職位 | | | | | | | | | | | | | | | | 分發(fā) |拷貝號(hào)|姓名 |職位 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | N The copy numbers referenced above should be written into the 文檔目錄 文檔控制 ii 組織結(jié)構(gòu) 1 物品機(jī)構(gòu) 3 庫存結(jié)構(gòu) 5 客戶管理 6 客戶管理概述 6 銷售、應(yīng)收流程 7 客戶退貨管理 10 客戶退貨流程 10 客戶退貨控制 10 預(yù)測(cè)、計(jì)劃、采購(gòu)、應(yīng)付管理 11 預(yù)測(cè)流程 11 預(yù)測(cè)數(shù)據(jù) 11 主生產(chǎn)計(jì)劃 11 物料需求計(jì)劃 11 能力計(jì)劃 12 計(jì)劃考核 12 服務(wù)、備件管理 14 成本管理 15 組織結(jié)構(gòu) 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖 部門業(yè)務(wù)功能設(shè)置現(xiàn)狀 TCL數(shù)碼科技有限公司，為單一法人實(shí)體，內(nèi)部不再劃分經(jīng)營(yíng)單位 和實(shí)體，未來規(guī)劃將客戶服務(wù)獨(dú)立成為內(nèi)部利潤(rùn)中心。 公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是規(guī)劃、設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售TCL王牌筆記本電腦 。目前，正在全國(guó)建設(shè)由代表處和大區(qū)構(gòu)成的管理平臺(tái)，規(guī)劃將建 立7個(gè)大區(qū)和31個(gè)代表處，代表處負(fù)責(zé)TCL數(shù)碼的前線銷售，規(guī)劃將 在大區(qū)所在地設(shè)立成品分庫。Winbook原有29個(gè)分公司全面進(jìn)行功 能轉(zhuǎn)變，成為TCL數(shù)碼的經(jīng)銷商。 產(chǎn)品部 公司的產(chǎn)品規(guī)劃由劉東元總經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。 現(xiàn)狀職能：1、根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，廣泛接觸上游廠商資源，規(guī) 劃公司產(chǎn)品，主要是規(guī)劃Bare bone資源。 2、和上游供應(yīng)商洽談并簽署B(yǎng)are bone一攬子訂貨協(xié)議，包括預(yù)期批量、價(jià)格、付款、保 修服務(wù)等一切內(nèi)容。 3、由劉總直接進(jìn)行Bare bone、CPU的采購(gòu)計(jì)劃及采購(gòu)，直接通知財(cái)務(wù)和工廠到 貨及付款。 4、指定產(chǎn)品價(jià)格，輸出產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，并對(duì)已有產(chǎn)品線 的配置和價(jià)格進(jìn)行不定期的維護(hù)。 5、在產(chǎn)品規(guī)劃選型階段，由產(chǎn)品工程師承擔(dān)測(cè)試。 6、產(chǎn)品上市前，會(huì)提供產(chǎn)品手冊(cè)給市場(chǎng)部和銷售。 商務(wù)部 商務(wù)部在現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程中是最重要的核算、商務(wù)處理部門，是經(jīng)銷 商的應(yīng)收、回款、核銷、信用控制、銷售發(fā)票、返點(diǎn)、價(jià)保的唯一 控制部門。 現(xiàn)狀職能：1、接收訂單，訂單過程：經(jīng)銷商—代表處（大區(qū)）-- 商務(wù)部 2、訂單判斷，包括可交付判斷、信用金判斷、價(jià)格判斷、返點(diǎn)判 斷。 3、交貨銷售登記，記錄銷售信息。 4、記錄收款，進(jìn)行核銷，記錄經(jīng)銷商的應(yīng)收狀況。 5、通知財(cái)務(wù)開銷售發(fā)票，記錄欠票狀況。 6、統(tǒng)計(jì)計(jì)算返點(diǎn)、價(jià)格保護(hù)。 7、統(tǒng)計(jì)計(jì)算代表處、大區(qū)的平臺(tái)費(fèi)用。 生產(chǎn)廠 是生產(chǎn)TCL王牌筆記本電腦成品的唯一制造工廠。 現(xiàn)狀職能：1、接單生產(chǎn)，一臺(tái)都生產(chǎn)，生產(chǎn)過程是非流水單機(jī)作 業(yè)，由一個(gè)工人獨(dú)立完成一臺(tái)電腦的組裝。然后，在老 化和測(cè)試階段是批量進(jìn)行。 2、下設(shè)采購(gòu)科，一名采購(gòu)員，進(jìn)行Bare bone、CPU、HD、Mem之外的物料計(jì)劃和采購(gòu)，獨(dú)立完成 ，不需要審批。Bare bone、CPU的物料計(jì)劃和采購(gòu)由劉總親自負(fù)責(zé)，HD、Me m的物料計(jì)劃和采購(gòu)由程非副總親自負(fù)責(zé)。 3、下設(shè)技工科，解決制造過程的技術(shù)問題，現(xiàn)在正著 手建立項(xiàng)目編碼（料號(hào)）和BOM。 4、下設(shè)儲(chǔ)運(yùn)科，管理材料倉(cāng)和成品倉(cāng)，并對(duì)商務(wù)部的 訂單咨詢進(jìn)行交期確定。組織完工成品的發(fā)運(yùn)，并通知 商務(wù)部，通知經(jīng)銷商。 5、下設(shè)生產(chǎn)科，管理生產(chǎn)和工人。 銷售部 是銷售管理部門，目前承擔(dān)的就是銷量任務(wù)，沒有存貨、周轉(zhuǎn)、利 潤(rùn)指標(biāo)。 目前銷售部下設(shè)5個(gè)大區(qū)。 現(xiàn)狀職能：1、完成銷量。 2、渠道建設(shè)。 3、平臺(tái)建設(shè)。 財(cái)務(wù)部 目前不是完整功能上的財(cái)務(wù)部，甚至連會(huì)計(jì)核算都無法正確進(jìn)行。 也是目前信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)正在大力整治的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 現(xiàn)狀職能：1、商務(wù)部銷售出庫后，在數(shù)據(jù)庫中記錄出貨，但并不 通知財(cái)務(wù)部做銷售處理，而是不定期的以結(jié)帳報(bào)告形式 通知財(cái)務(wù)，或在月底通知財(cái)務(wù)進(jìn)行銷售帳務(wù)處理。 2、收款，然后通知商務(wù)部，有收款入帳，但由于財(cái)務(wù)沒 做銷售業(yè)務(wù)，不產(chǎn)生應(yīng)收，也不可能核銷，于是大量表 現(xiàn)為預(yù)收。 3、由商務(wù)部通知開銷售發(fā)票。 4、接收生產(chǎn)部的采購(gòu)入庫通知，但并不及時(shí)計(jì)應(yīng)付，月底處理。 5、月底集中進(jìn)行帳務(wù)處理，出財(cái)務(wù)報(bào)表。 6、正在推行費(fèi)用預(yù)算管理。 7、資產(chǎn)管理。 客服中心 是一個(gè)剛剛建立的部門，正在建立全國(guó)的服務(wù)體系。 現(xiàn)狀職能：1、服務(wù)備件管理 2、維修站管理 3、集中式服務(wù)報(bào)修回訪追蹤管理 4、技術(shù)支持。 以上是主要業(yè)務(wù)部門的結(jié)構(gòu)描述，也是本次調(diào)研的范圍部門，其他 后臺(tái)部門有：市場(chǎng)部、人事行政部不在本次調(diào)研的范圍，不再祥述 。 物品機(jī)構(gòu) 可銷售物品 企業(yè)銷售的物品包括自產(chǎn)及外購(gòu)品。 可銷售的物品包括成品、備件、廢品。 不同類型的可銷售件大約情況為： TCL王牌筆記本電腦：有T5100系列，C3100系列，L2000系列，L70 00系列，L9000系列，D3200系列。報(bào)價(jià)單上21個(gè)品種左右，由于是 接單生產(chǎn)，所以實(shí)際的產(chǎn)品配置品種會(huì)更多。 備件：品種繁多，由客服中心銷售。 廢品：極少處理。 項(xiàng)目編碼（料號(hào)） 公司一直沒有采用項(xiàng)目編碼，現(xiàn)在正在著手建立，但原則上是使用 供應(yīng)商提供的編碼，所以，沒有分段，沒有定長(zhǎng)，會(huì)出現(xiàn)同樣的物 品，不同的編碼；或不同的物品，同樣的編碼。公司的實(shí)際業(yè)務(wù)管 理，現(xiàn)在還是建立在物品描述上，相互業(yè)務(wù)溝通和流程沒有標(biāo)準(zhǔn)編 碼，結(jié)果造成業(yè)務(wù)的連續(xù)性、準(zhǔn)確性、唯一性都沒有保證，出現(xiàn)反 復(fù)描述，甚至用數(shù)碼像機(jī)照相確認(rèn)等現(xiàn)象。 Bare bone拆分后的物料，根據(jù)供應(yīng)商提供的‘爆炸圖’進(jìn)行描述和管理。 目前還沒有進(jìn)行過捆綁促銷，對(duì)市場(chǎng)促銷物資也無料號(hào)管理。 沒有項(xiàng)目編碼，也就無法精準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)劃、生產(chǎn)發(fā)料、物料預(yù)測(cè)、成 本結(jié)轉(zhuǎn)、品質(zhì)控制等管理工作。 銷售成品也是用型號(hào)名加上配置描述，沒有BOM，無法進(jìn)行準(zhǔn)確的 成本結(jié)轉(zhuǎn)和準(zhǔn)確的產(chǎn)品毛利分析。 分類管理 目前沒有采用有實(shí)際作用的分類管理。 物料大致上分為Bare bone、CPU一大類，管理特點(diǎn)是有劉總親自計(jì)劃采購(gòu)。 HD、Mem一大類，管理特點(diǎn)是由程總親自計(jì)劃采購(gòu)。 非Bare bone的光驅(qū)、軟驅(qū)、電源、電池、包材、鋪料等為一類，管理特點(diǎn) 是由采購(gòu)直接計(jì)劃采購(gòu)。 未來分類的規(guī)劃為：貴重料，鋪料。但并沒有設(shè)計(jì)明晰的分類原則 ，特別是沒有規(guī)劃其背后的管理原則支持的。 成品分為主銷機(jī)型和特價(jià)機(jī)型，用在返點(diǎn)管理上。 物品庫存狀態(tài)描述 目前采用了良品、不良品的狀態(tài)描述，用分庫形式實(shí)現(xiàn)管理。沒有 采用其他的物品狀態(tài)描述的分類管理。 物品計(jì)量單位 目前采用了一個(gè)計(jì)量單位：個(gè) 物品庫位管理 目前沒有采用庫位管理，實(shí)際分開堆放，以期達(dá)到先進(jìn)先出管理。 物品批號(hào)管理 目前沒有采用批號(hào)管理 物品序列號(hào)管理 目前物料沒有采用序列號(hào)管理，成品是采用序列號(hào)控制，以‘隨機(jī) 卡’的形式，登記成品序列號(hào)，進(jìn)行后期服務(wù)、退貨管理。 庫存結(jié)構(gòu) 物料庫存結(jié)構(gòu) 生產(chǎn)物料庫存在工廠，分為良品倉(cāng)和不良品倉(cāng)。 客服備件倉(cāng)，在客服中心設(shè)中心庫，分為良品倉(cāng)和不良品倉(cāng)。 在維修站有短期周轉(zhuǎn)備件。 銷售成品庫存結(jié)構(gòu) 銷售件倉(cāng)庫（成品倉(cāng)庫）在工廠倉(cāng)庫，由于是接單生產(chǎn)，24小時(shí)出 活，原則上成品倉(cāng)庫庫存要求為零。 客戶管理 客戶管理概述 建立客戶與維護(hù)信息 目前，TCL數(shù)碼的客戶信息的建立和維護(hù)職能由商務(wù)部執(zhí)行?？蛻?信息的收集由銷售部執(zhí)行，由銷售部進(jìn)行銷售代理協(xié)議的簽署，然 后交商務(wù)部備案。但信息不系統(tǒng)，不全面，沒有相應(yīng)的客戶信息維 護(hù)流程，若發(fā)生客戶信息變化，沒有相應(yīng)的維護(hù)流程。商務(wù)部的發(fā) 貨地址是根據(jù)當(dāng)時(shí)訂單上的書寫地址，財(cái)務(wù)的收款和開票地址，也 是根據(jù)實(shí)際收款和開票通知或結(jié)帳報(bào)告的書寫地址進(jìn)行，和客戶信 息沒有嚴(yán)格的對(duì)應(yīng)性。 客戶分類： TCL數(shù)碼目前沒有對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。目前有客戶約100家，核心 經(jīng)銷商40家，其中原友邦分公司轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商15家。目前，沒有出現(xiàn) 客戶的拆分、合并和父子關(guān)系的處理。 銷售、應(yīng)收流程 銷售計(jì)劃建立 公司是按單生產(chǎn)，目前沒有預(yù)測(cè)，即使有預(yù)測(cè)，也不作生產(chǎn)計(jì)劃依 據(jù)。未來將建立銷售計(jì)劃體制。 訂單建立 TCL數(shù)碼銷售訂單建立的管理特點(diǎn)描述： 目前，TCL數(shù)碼銷售訂單使用有規(guī)則的定單編號(hào)方法。 在與國(guó)內(nèi)客戶的銷售業(yè)務(wù)聯(lián)系中，一般通過電話和面談形式，已經(jīng) 基本確定相關(guān)訂貨內(nèi)容，然后經(jīng)銷商的書面訂單交代表處或大區(qū)進(jìn) 行審核，再交商務(wù)部復(fù)核。目前采用FAX和MAIL形式，建立銷售訂 單，視同建立銷售合同。 目前銷售定單需要由商務(wù)部核定，審核價(jià)格、經(jīng)銷商的應(yīng)收、回款 、帳期、信用控制、銷售發(fā)票、返點(diǎn)、價(jià)保運(yùn)用等。不需要財(cái)務(wù)審 核。 TCL數(shù)碼銷售業(yè)務(wù)中沒有外幣定單。 銷售定單價(jià)格為含稅價(jià)。 商務(wù)部向工廠儲(chǔ)運(yùn)部咨詢交期，判斷是否可交貨。但工廠儲(chǔ)運(yùn)部并 沒有預(yù)留和計(jì)劃軟件，也不了解在途PO交貨情況，多憑現(xiàn)有存貨和 經(jīng)驗(yàn)。 對(duì)于定制銷售定單，報(bào)價(jià)是通過計(jì)算得到。返點(diǎn)運(yùn)用是商務(wù)部主動(dòng) 給的，也就是結(jié)果合同與經(jīng)銷商最初下單的單價(jià)和貨款可能不同。 訂單內(nèi)容 用戶希望在訂單上可以查詢到下列信息： 產(chǎn)品型號(hào)、配置、單價(jià)、數(shù)量、總金額、返利情況、發(fā)貨日期等 訂單生產(chǎn) 商務(wù)部將已建立訂單立即FAX和MAIL至制造廠，轉(zhuǎn)換成車間任務(wù)， 發(fā)料生產(chǎn)，并要求在24小時(shí)內(nèi)可以發(fā)貨。 訂單發(fā)貨 成品生產(chǎn)完成后，儲(chǔ)運(yùn)科根據(jù)訂單，組織發(fā)貨，不需要再審批。 發(fā)貨后，將‘隨機(jī)卡’收集，交給商務(wù)部，登入數(shù)據(jù)庫，記錄每一臺(tái) 成品的序列號(hào)，訂單、價(jià)格等信息。 發(fā)貨時(shí)，儲(chǔ)運(yùn)科填寫運(yùn)輸單，隨貨走，貨物發(fā)出后，不做用戶接收 確認(rèn)，沒有提出問題，就默認(rèn)為客戶正常收貨。 發(fā)貨應(yīng)收 在銷售發(fā)貨以后，有關(guān)單據(jù)并沒有交財(cái)務(wù)做銷售收入，在財(cái)務(wù)上是 不體現(xiàn)應(yīng)收的。收款時(shí)，財(cái)務(wù)部將收款信息交給商務(wù)部，商務(wù)部登 入數(shù)據(jù)庫，但在財(cái)務(wù)管理上，是表現(xiàn)為大量虛假預(yù)收。所謂信用控 制，是在商務(wù)的數(shù)據(jù)庫中記錄的，比較收款、發(fā)貨價(jià)值和‘應(yīng)收帳 齡’，做出是否通過的決定，財(cái)務(wù)沒有直接控制，并沒有運(yùn)用財(cái)務(wù) 的管理作用。 再往前追溯，其實(shí)材料采購(gòu)入庫時(shí)，就沒有進(jìn)行財(cái)務(wù)入庫處理，沒 有完工入庫結(jié)轉(zhuǎn)，就是想做銷售收入，都沒有成品庫存，無法實(shí)現(xiàn) 銷售成本的結(jié)轉(zhuǎn)。 銷售發(fā)票 公司目前的銷售發(fā)票，是做為一種和訂單獨(dú)立的業(yè)務(wù)由商務(wù)控制進(jìn) 行的，因?yàn)闆]有及時(shí)進(jìn)行財(cái)務(wù)銷售做帳，就不會(huì)及時(shí)開具銷售發(fā)票 ，由銷售協(xié)助向商務(wù)部提交開票申請(qǐng)，商務(wù)部提供結(jié)帳報(bào)告給財(cái)務(wù) ，結(jié)帳報(bào)告往往嚴(yán)重滯后，而且原則是收到多少錢，開多少票，于 是會(huì)造成開票成品型號(hào)、數(shù)量、單價(jià)、總金額和訂單往往沒有對(duì)應(yīng) 關(guān)系，多開的金額，在以后銷售發(fā)票中扣減，少開的，則在以后銷 售發(fā)票中補(bǔ)上。開票后，由商務(wù)部在數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行記錄，單獨(dú)比較 收款金額和已開票金額，使得應(yīng)收和收款沒有核銷關(guān)系，財(cái)務(wù)鉤稽 被完全打亂。在月底，進(jìn)行業(yè)務(wù)補(bǔ)帳，但無法正確歸集， 造成商務(wù)一本帳，財(cái)務(wù)對(duì)外一本帳，而且兩本帳往往相去甚遠(yuǎn)。 收款 公司目前正在和建設(shè)銀行進(jìn)行實(shí)時(shí)匯兌的業(yè)務(wù)模式洽談。 定單的價(jià)格控制 目前，總部制定統(tǒng)一的代理價(jià)和媒體價(jià)。 并且價(jià)格政策有靈活多種的折讓方式，如：特價(jià)、現(xiàn)金折讓、價(jià)保 使用、返點(diǎn)使用等如下：
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