經(jīng)銷商評估方案
經(jīng)銷商評估方案 每個企業(yè)在進行市場開發(fā)過程中，經(jīng)銷商的作用非常重要，對產(chǎn)品的銷量，企業(yè)形象 等影響很大，因此建立一套嚴格的可執(zhí)行的經(jīng)銷商評估系統(tǒng)，已成為公司市場營銷工作 中的重要環(huán)節(jié)，也是渠道設計和開拓的關鍵因素。 經(jīng)銷商的考核因素分為定性分析因素和定量分析因素兩方面，以下各列出6條評估項 目并給予簡要說明和重要性級別（A非常重要 B重要 C一般因素） Ⅰ定量分析因素 1. 地域覆蓋：該經(jīng)銷商有多少勞業(yè)網(wǎng)點，都設在何處；有多少下一級經(jīng)銷商，如 何分布？（A） 2. 業(yè)務范圍：該經(jīng)銷商業(yè)務所涉及的行業(yè)范圍；業(yè)務專長是什么？其客戶網(wǎng)絡是 否健全？（B） 3. 公司規(guī)模：該經(jīng)銷商的年度和月度營業(yè)額是多少？利潤如何？業(yè)務人員有多少 ？（B） 4. 財務狀況：該經(jīng)銷商有多少資產(chǎn)，負債多少？存貨周轉速度為多少？納稅情況 如何？（B） 5. 人員素質：該經(jīng)銷商員工學歷水平如何？有無技術等級？每人月度或年度業(yè)績 為多少？（B） 6. 產(chǎn)品結構：該經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營產(chǎn)品的品種、品牌有多少？產(chǎn)品檔次如何？（C ） 以上6條考核項目，業(yè)務人員可以根據(jù)公司所設定考核數(shù)目或等級，給出其重要性級 別分數(shù)，其中A項得分范圍在21～30分，B項得分在11～20分，C項得分在1～10分。 Ⅱ定性分析因素： 1. 成長潛力：該經(jīng)銷商的實力如何？專長是什么？（A） 2. 人員干勁：員工的敬業(yè)精神、形象氣質、開拓進取精神如何？（A） 3. 信息交流：該經(jīng)銷商能否向廠家準確提供所在市場及用戶的有益信息？（B） 4. 計劃能力：該經(jīng)銷商有無中長期經(jīng)營戰(zhàn)略？安排工作有無計劃性？（C） 5. 公司文化：該經(jīng)銷商的企業(yè)有什么樣的價值觀念？有什么樣的行為準則？對客戶的 服務態(tài)度、質量如何？（B） 6. 經(jīng)營水平：該經(jīng)銷商的領導素質如何？管理經(jīng)驗如何？市場意識如何？（A） 根據(jù)以上市調考核情況，將各項得分填入下列表格，匯總得分，即可得出該經(jīng)銷商的 評估分數(shù)，同時進行書面評價，作為業(yè)務合作中合作代理級別和授信額度的參考。 附表：經(jīng)銷商考核系統(tǒng)表 |名稱 | |所在省市 | | |定 |項目 |說 明 |級別 |得分 | |量 | | | | | |分 | | | | | |析 | | | | | |考 | | | | | |核 | | | | | | |地域覆蓋 |有多少網(wǎng)站，在哪里 |A | | | |業(yè)務范圍 |行業(yè)、專長、客戶網(wǎng) |B | | | |公司規(guī)模 |營業(yè)額、利潤率、員工 |B | | | |財務狀況 |資產(chǎn)、負債率、存貨周轉|B | | | | |率 | | | | |人員素質 |學歷、技術等級 |B | | | |產(chǎn)品結構 |產(chǎn)品范圍、品牌、檔次 |C | | |匯總得分 | | | | |定 |項 目 |說 明 |級 別 |得分 | |性 | | | | | |分 | | | | | |析 | | | | | |考 | | | | | |核 | | | | | | |成長潛力 |公司實力、專長 |A | | | |人員干勁 |工作態(tài)度熱情 |A | | | |信息交流 |提供用戶／市場信息 |B | | | |計劃能力 |中長期經(jīng)營戰(zhàn)略 |C | | | |公司文化 |價值觀念、行為準則 |B | | | |經(jīng)營水平 |管理經(jīng)驗、領導素質 |A | | |匯總得分 | | | | |整體| | | | | |評價| | | | | 經(jīng)銷商開發(fā)第一階段調查表 |名稱 | |地址 | |電話 | | |工 |營業(yè)執(zhí)照No | |注冊資本 | | |商 | | | | | |登 | | | | | |記 | | | | | |資 | | | | | |料 | | | | | | |法定代表人 |姓名 | |性別 | |身份證No | | | | |住址 | | | |企業(yè)性質 | | | |開業(yè)日期 | | |實 |姓名 | |性別 | |出生日 | |籍貫 | | |際 | | | | | | | | | |經(jīng) | | | | | | | | | |營 | | | | | | | | | |者 | | | | | | | | | |概 | | | | | | | | | |況 | | | | | | | | | | |住址 | |身份證No | |學歷 | | | |經(jīng)歷 | |語言能力 | |信仰 | | | | | |個性 | |品性 | | | | | |與代表人關系 | | | |社會公關關系 | |信譽風評 |鄰居 | | | |配偶影響程度 | | |親友 | | | |家庭生活氣氛 | | |同業(yè)界 | | | |配偶 |姓名 | |出生日 | | | | |身份證No | |營 |地理環(huán)境 |專業(yè)批發(fā)市場 交通要道 其它 | |業(yè) | | | |場 | | | |所 | | | |概 | | | |況 | | | | |店鋪 |租用 租金 租期 | | | |自有 價值 面積（m2） | | |門市布置 |好 一般 差 倉庫 有 無 | | |行業(yè)地位 |領導者 挑戰(zhàn)者 利基者 | | |分店數(shù) |家 |關連公司名稱 | | |營 |業(yè)務狀況 |興隆 正常 清淡 | | | | | |業(yè) | | | | | | | |概 | | | | | | | |況 | | | | |經(jīng)營方針 |積極 穩(wěn)健 保守 投機 | | |銷售能力 |上年度總計（所有品牌）銷售 元 | | | |今年預計平均月銷量 元 | | |目前經(jīng)營品 |1 |月銷量 | |價格 | | | |牌 | | | | | | | | |2 |月銷量 | |價格 | | | | |3 |月銷量 | |價格 | | | |銷售渠道 |1.批發(fā) |月銷量 | |比例 | | | | |2.零售 |月銷量 | |比例 | | | | |3.直銷 |月銷量 | |比例 | | | |銷售區(qū)域 |本市 全省 | | |存貨管理 |好 一般 較差 | | |帳務管理 |好 一般 較差 無記帳 | | |付款態(tài)度 |爽快 一般 較差 刁難 | | |付款習慣 |現(xiàn)金 匯票 遠期匯票 | | |與廠商的協(xié) |良好 牌，原因 | | |作力度 | | | | |普通 牌，原因 | | | |差 牌，原因 | | |機動力 |1.微貨 輛 2.大貨 輛 3.轎車 輛 | | |營業(yè)人員 |1.門市 人，素質 | | | |2.業(yè)務員 人，素質 | | | |3.技術員 人，素質 |
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