梅高（中國）的戰(zhàn)略思考
2000.6.5 程峰 上海

A、誰：我們應該把誰作為客戶？
★ 我們的客戶本質上是一個決策團隊，即企業(yè)的經營者，而非一家公司。
★ 在一個決策團隊的客戶中，重點在董事長及總經理或主管營銷的副總經理
（在中國的眾多企業(yè)中，不管是合資、國營、民營，真正購買我們服務的是這個企業(yè)的經營者。他們?yōu)榱诉_成經營目標，也是為了實現自我的理想，為變革中的企業(yè)在多變的激烈競爭中構筑企業(yè)的競爭優(yōu)勢，他們有權調動企業(yè)的資源，包括技術人才及管理、營銷、品牌的服務。當他們真正認識到“外腦”的價值時，才會達成從需求到購買的過程。）
★ 客戶的目的是希望自己領導的企業(yè)成為行業(yè)的優(yōu)勝者，尤其希望自己的品牌成為品牌領袖。
★ “梅高”的價值，和目的是→幫助我們的客戶所領導的企業(yè)成為“成功的企業(yè)”幫助他所經營的品牌成為→“品牌的領袖”
★ 我們的客戶需要什么？→
→我們的客戶所領導的企業(yè)，大多數是中型規(guī)模（1億—10億）的地方性企業(yè)，都有著5年以上的經歷，擁有一定的市場份額，不少企業(yè)在當地有著強大的影響力，有些已是全國大區(qū)域的領導品牌，他們的共同點是經歷了企業(yè)的第一次創(chuàng)業(yè)并獲得成功。
→他們是當地的利稅大戶，承受著每年的利潤指標及發(fā)展競爭的壓力。
→中國市場國際化的趨勢，使他們所處的競爭環(huán)境及對手都已改變。強有力的競爭對手，改變了游戲規(guī)則，而他們原來的成功經驗已不顯優(yōu)勢。
→他們的中高層團隊骨干，大都是與企業(yè)一起成長的，長期缺乏培訓，被日常工作所控制，面對強大的對手，往往只是心有余而無有效“措施”。
→他們經常是無法明確自己的優(yōu)勢及問題，也在生存和發(fā)展中顯得六神無主，猶豫不決，大都采取干一年再看的態(tài)度。
→在品牌經營方面，他們都知道品牌的重要性，不知道自己的品牌在消費者心目中的地位，也不知道競爭品牌到底在做些什么？他們往往簡單地認為，廣告是唯一的強化手段，但當利潤與廣告之間產生矛盾時，他們更多地采取壓縮廣告投入的手段。
→他們都明顯地感到，原有的營銷模式已經缺乏動力，也明顯地感到銷售隊伍從組織管理、作業(yè)方式及人員知識結構都存在問題。
→他們永遠感覺到得力的助手太少，但又不可能從外部引進更多的人，如何使“子第兵”得以提高是他們可望不可及的要求。
→他們日常的工作已使自己筋疲力盡，縱使有很多設想都難以去規(guī)劃和實施，常常是今年過了等明年，身不由己。
→他們希望用最方便的方式獲得新的資訊和外腦支持，這已成為他們的理想。
→過多地投入到購買顧問服務，對他們是一件不易決策的事，因為他們以前沒有或很少這樣花過大錢，他們也無法準確地知道，最終有何收益。
→對于每年要花200-300萬獲得服務，通常都要反復論證，如果有辦法讓他們心中有數，他們會很干脆。
→他們的理念驅使自身創(chuàng)新、變革，并要冒險，但又都不希望冒太大的風險。

→他們大多數都是男性，年齡在30-50歲左右，很多人都有文革經歷，重視政府的態(tài)度，重視新聞媒體的引導，很多人的上級都是他們的提拔人，上級的態(tài)度是他們決策的關鍵。
→他們經常見到很多關系介紹來的廣告公司的人，他們都很喜歡聽到新的資訊。

→產品方面，他們品牌下的產品大多是歷史留下來的，在多次的變化中留下了一個很廣泛的產品系列，每個產品都有一定的銷路，他們不輕易放棄哪些，盡管此產品已沒有利潤貢獻。
→新產品研發(fā)，過去都沒有精力重視，往往靠一些并不可靠的外部提供，但由于自己沒有強的研發(fā)部門而只好望羊興。嘆。

他們的共性：





共同的需求：☆ 他們的接受方式下的新觀念、新方法，可操作性的服務。
☆ 花費不大，但又快捷給他們企業(yè)作綜合性的診斷，提出關鍵問題。
☆ 花費不大，但又按他們方式解決的“企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃”。
☆ 互動的，可以參與的，能提高素質的培訓活動。
☆ 有效的、有規(guī)劃高度、有說服力的品牌提升及傳播規(guī)劃。
☆ 科學地論證產品結構，價格定位，并有解決方案的指導。
☆ 有效地改革組織，尤其是“營銷組織”并能跟蹤培養(yǎng)的。
☆ 希望能協(xié)助直接解決市場的問題，直接提高銷售及市場占有。
☆ 希望能對他們屬下，作科學、客觀的評估，并提出提高的方向、方法。


特別關注→決策的焦點→（梅高關鍵的競爭力是三方面）

質量與價值優(yōu)勢 ☆ 質量→所獲得的服務價值
☆ 價值→付出的代價是安全的，最合理，但較低的預算。

速度與實效優(yōu)勢 ☆ 速度→他們都缺乏耐心，希望看到更及時的行動。
☆ 實效→觀念是可以令人感悟的，實效才是他們真正需要的。

系統(tǒng)與靈活優(yōu)勢 ☆ 系統(tǒng)→系統(tǒng)思考、規(guī)劃是企業(yè)所需的補充
☆ 靈活→在不失系統(tǒng)思考前提下，針對性、靈活性的實效方案更
梅高（中國）的戰(zhàn)略思考