汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)DOC-12P

新雅途產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（2課時(shí)）
課程目的：
 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特點(diǎn)和益處的詞匯
 有信心描述產(chǎn)品的利益點(diǎn)
 描述幾款型號(hào)之間的區(qū)別
 詳細(xì)闡述與潛在客戶(hù)有關(guān)的產(chǎn)品的利益點(diǎn)
 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)有一個(gè)明顯的進(jìn)步
課程內(nèi)容
1、 介紹
 自我介紹
 課堂須知
 課程目的
 課程內(nèi)容
2、 新雅途的品牌、歷史與車(chē)型簡(jiǎn)介
 新雅途的歷史
 標(biāo)識(shí)及品牌簡(jiǎn)介
 南汽的歷史
 新雅途車(chē)型簡(jiǎn)介
 顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程
3、 新雅途的產(chǎn)品介紹
4、 產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能及利益點(diǎn)
 特點(diǎn)、功能及利益點(diǎn)的區(qū)別
 各部分主要裝備的特點(diǎn)
 新雅途產(chǎn)品的利益點(diǎn)
5、 實(shí)車(chē)操作（銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)演練）
6、 與其他競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型比較
7、 課后討論與測(cè)試


以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售過(guò)程
課程目的
 認(rèn)識(shí)、了解客戶(hù)，
 如何發(fā)現(xiàn)滿(mǎn)足客戶(hù)的利益點(diǎn)
 掌握和接近顧客的技巧
 通過(guò)售后服務(wù)跟蹤，與顧客建立起長(zhǎng)期的關(guān)系
課程內(nèi)容
1、 介紹
 自我介紹
 課堂須知
 課程目的
 課程內(nèi)容
2、 以客戶(hù)為中心的原則
 以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售的含義
 銷(xiāo)售的要點(diǎn)
 把握客戶(hù)的真實(shí)需求
3、 認(rèn)識(shí)客戶(hù)
 新雅途客戶(hù)的特點(diǎn)
 新雅途的客戶(hù)可能是哪些人
 客戶(hù)夠車(chē)心理類(lèi)型分析
 購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)
 性別、年齡購(gòu)車(chē)者的差別
 購(gòu)車(chē)行為分析
4、 尋找潛在客戶(hù)
 尋找潛在客戶(hù)的原則：哪些人可能是新雅途轎車(chē)的潛在客戶(hù)
 他們的特點(diǎn)、年齡、聚集區(qū)等
 尋找潛在客戶(hù)的途徑，發(fā)掘客戶(hù)的方法
5、 接近客戶(hù)
 前3分鐘
 溝通的目的
 親近易懂
6、 分析客戶(hù)需求（甄別客戶(hù)）
 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（真實(shí)動(dòng)機(jī)、引導(dǎo)話(huà)題、解答技巧）
 客戶(hù)需求
 客戶(hù)狀態(tài)
7、 滿(mǎn)足客戶(hù)需求的車(chē)輛展示
 了解客戶(hù)的需求
 把握客戶(hù)利益
 適度推銷(xiāo)
8、 與客戶(hù)成交的控制與把握
 強(qiáng)調(diào)利益/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
 處理異議
 總結(jié)利益
9、 客戶(hù)的跟蹤與服務(wù)
 成交客戶(hù)——交車(chē)并建立客戶(hù)檔案進(jìn)入售后跟蹤程序
 未成交客戶(hù)－建立客戶(hù)檔案－跟蹤
10、 總結(jié)及行動(dòng)計(jì)劃


有選擇性的繞車(chē)介紹
課程目的
 了解客戶(hù)需求的重要性
 介紹顧客關(guān)心的配備特征、利益點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的影響
 有效的利用車(chē)子作為銷(xiāo)售工具
課程內(nèi)容：
1、 概述
2、 完整的繞車(chē)介紹
 車(chē)輛準(zhǔn)備
 六部分分類(lèi)
3、 繞車(chē)介紹
 如何讓客戶(hù)參與
4、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
 六部分介紹與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)結(jié)合
 提問(wèn)的方法
5、 角色扮演——有選擇的繞車(chē)介紹
6、 總結(jié)

試乘試駕課程
課程目的
 了解客戶(hù)需求的重要性
 介紹顧客關(guān)心的配備特征、利益點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的影響
 有效的利用車(chē)子作為銷(xiāo)售工具
課程內(nèi)容：
1、 概述
2、 如何邀請(qǐng)客戶(hù)試乘
 試乘試駕車(chē)的準(zhǔn)備
 試乘試駕的過(guò)程介紹
3、 試乘試駕各階段中的技巧
 試乘試駕路線(xiàn)
 試乘試駕前
 試乘試駕中
 試乘試駕后
4、 試乘試駕和練習(xí)

汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)DOC-12P