北大青鳥培訓(xùn)資料-怎樣提高咨詢轉(zhuǎn)化率
怎樣提高咨詢轉(zhuǎn)化率
------------廣州辦事處
要注意的兩個(gè)問(wèn)題

中心的形象
職業(yè)化、專業(yè)化的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

教學(xué)質(zhì)量、學(xué)員滿意度
教員管理、學(xué)員管理
咨詢環(huán)境
中心啟動(dòng)時(shí)的資料
中心的組織架構(gòu)
授權(quán)證書、辦學(xué)許可證
教師資料及教師資格證書、教學(xué)方法證書
與單位簽訂的用人協(xié)議書
簽訂用人協(xié)議書的單位列表
典型學(xué)員資料
學(xué)員學(xué)習(xí)體會(huì)
學(xué)員、家長(zhǎng)感謝信

客戶分類
漏斗原理

A：(黃金客戶)
咨詢師感覺(jué)能夠在兩周內(nèi)報(bào)名的咨詢者
B：
答應(yīng)要報(bào)名，但不會(huì)在近期的咨詢者
C：
其他
電話咨詢
建立有效咨詢關(guān)系
一定要主動(dòng)
保持微笑
自信、熱情
巧避電話報(bào)價(jià)，但不忌諱價(jià)格，不告訴 你價(jià)格的原因是你要了解師資力量、 教學(xué)水平、教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)環(huán)境等
在對(duì)方感興趣的時(shí)候提出邀請(qǐng)。
當(dāng)面咨詢
微笑
目光
肢體語(yǔ)言
控制和引導(dǎo)客戶
與客戶的情況結(jié)合起來(lái)



見(jiàn)面--開場(chǎng)(拉近關(guān)系)--推銷--小結(jié)--成交


認(rèn)可對(duì)方—認(rèn)可你—認(rèn)可你的產(chǎn)品


銷售過(guò)程中的情緒變化規(guī)律
見(jiàn)面
寒暄---制造輕松和諧的氣氛
要盡快控制局面
一定要先握手
開場(chǎng)（拉近關(guān)系）
給客戶一個(gè)躲避的空間,告訴她報(bào)不報(bào)名都沒(méi)關(guān)系。讓客戶松弛下來(lái)
找到某種共同的基礎(chǔ)(詢問(wèn)學(xué)員的教育背景、工作背景、家庭背景)
真心贊揚(yáng)客戶
模仿她的言行
輕微的身體接觸
目光接觸，用筆記下客戶所說(shuō)的有關(guān)詞語(yǔ)
忽略輕微的異議；不管異議的理由多么可笑，不與客戶爭(zhēng)辯
推銷
了解學(xué)習(xí)的目的
重復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)
（IT行業(yè)、HR、就業(yè)安置、勞動(dòng)部、
能學(xué)會(huì)、課程設(shè)置、教學(xué)方法、
國(guó)際性組織）
用筆指出重點(diǎn)（掌心向上）
觸發(fā)客戶的占有欲、聲望地位、虛榮心。
重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
質(zhì)量高（國(guó)際性組織、17年）
價(jià)格合理
學(xué)習(xí)效率高（課程設(shè)置、教學(xué)方法）
服務(wù)好
回報(bào)快、高
品牌形象好
強(qiáng)調(diào)：“以后再學(xué)”不可信
如果客戶可以以后學(xué)，一般來(lái)說(shuō)，可以現(xiàn)在（兩周）就學(xué)，特殊情況較少，2%。
客戶走了后，會(huì)忘記大半你跟他說(shuō)的話
把握時(shí)機(jī)
身體前傾
舔/咬嘴唇
點(diǎn)頭
微笑
重復(fù)問(wèn)已經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題

銷售失敗的原因是害怕提出購(gòu)買的請(qǐng)求
一定要主動(dòng)提出購(gòu)買請(qǐng)求，
只有3%的客戶會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買

沉默的壓力
靠在椅子上，略微前傾，伸出一只手，盯著客戶的眼睛
輕松、信心、微笑


座位有限、報(bào)名期限、價(jià)格、很多人定座

小結(jié)
小結(jié)（還有什么疑問(wèn)？）
“這太貴了!”
“能否學(xué)會(huì)？”

強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)
控制和引導(dǎo)客戶
微笑
目光
肢體語(yǔ)言
與客戶的情況結(jié)合起來(lái)
關(guān)單的時(shí)機(jī)與技巧


^_^ 我可以走了嗎？

謝謝!

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