長期重點客戶管理理論與技巧
你周圍擁有眾多的競爭者，你在客戶企業(yè)得到的對待和你的競爭者一樣；
你只限于得到那些已公開的信息，很少能夠獲得一些專門或絕密的信息；
你對所有合同的索價都必須具有競爭力，而且還必須遵守規(guī)則；
如果你的產(chǎn)品對客戶來說是新的，你就得在服務(wù)相關(guān)問題上花大量的時間；
你在客戶企業(yè)中的知名度為低到中等。
你與客戶企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有著良好的關(guān)系，對你獲得新業(yè)務(wù)具有很大影響力；
你是客戶所遍好的供應(yīng)商，能得到其他供應(yīng)商所無法知曉的專門或絕密信息；
你的價格必須在具有競爭力的范圍之內(nèi)，但客戶會愿為所能得到的附加值付出代價，或允許你得到一定利潤；
你在客戶企業(yè)中具有中到高等程度的知名度；
企業(yè)雙方的最高層都有重要的接觸，并就產(chǎn)品或服務(wù)提供達(dá)成了正式或非正式的協(xié)議；
你有許多能夠獨享的機(jī)會及持續(xù)的長期合同，產(chǎn)品的訂購無需經(jīng)過正式采購程序；
將價格作為雙方協(xié)議的一個部分來進(jìn)行談判；
在一些關(guān)鍵的合伙領(lǐng)域不存在任何的競爭對手；
在客戶企業(yè)里你的知名度相當(dāng)高，客戶企業(yè)成員承認(rèn)你們兩個企業(yè)間的這種特殊關(guān)系；
你們有著正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系，比如像成為一個合資企業(yè)；
你在客戶企業(yè)的內(nèi)部與外部均有著很高的知名度；
合資企業(yè)的經(jīng)理人員來自各自的母公司，雙方總經(jīng)理一同領(lǐng)導(dǎo)這一戰(zhàn)略聯(lián)盟；
聯(lián)盟通過共同開展業(yè)務(wù)活動尋找機(jī)會為雙方企業(yè)爭取最大利益。

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