如何跟進(jìn)已見過的意向客戶并快速促成
如何跟進(jìn)已見過的意向客戶并 快速促成

前 言
我們之所以能夠約見客戶，表示這個(gè)客戶肯定是意向的， 但之所以客戶還沒和我們合作，表示客戶肯定對(duì)我們?cè)谀骋环矫孢€不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！
每一個(gè)客戶都有一個(gè)切入點(diǎn)，我們只要能夠分析好這個(gè)客戶是屬于哪一種類型，然后再對(duì)癥下藥，就能夠藥到病除！
主要分以下兩塊進(jìn)行闡述：
如何跟進(jìn)客戶

15種成交法

影響成交的因素
如何跟進(jìn)客戶：
我們每一次去見完客戶，如果當(dāng)天無法簽單，就一定要為下次作好輔墊；
要主動(dòng)提出回去查一些資料來給客戶，順勢(shì)約好下一次見面的時(shí)間；
每一次電話跟進(jìn)客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，比如一些培訓(xùn)、一些產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、包括可邀請(qǐng)客客戶一起參加游完等，加深客戶對(duì)我們的印象；


周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，?？蛻糁芪从淇欤?
可通過問話了解客戶的客戶群主要征對(duì)于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些資料名片給他們?nèi)ゴ螂娫挘勺鰺麸椗浼?，可提供一些做燈飾的客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細(xì)心，我們是站在客戶的角度為他著想的；
可以出差、旅游或回家的形式幫客戶帶一些帶產(chǎn)的形式去約見客戶，這樣子客戶不好意思拒絕；
一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）
定義：
商務(wù)代表直接提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法。
注意：
商務(wù)代表直接提出成交的要求必須把握好成交的時(shí)機(jī)。最好時(shí)機(jī)以下五種情景：
一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）P-1
1、老客戶：一般對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價(jià)格上有 異議。
2、客戶對(duì)產(chǎn)品有好感，流露出很強(qiáng)的購買意向，但又拿不定主意。
3、客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒有成交的意識(shí)。

一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）P-2
4、當(dāng)周圍的人認(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強(qiáng)的力量，它能左右客戶的購買行為；
5、客戶的主要疑義被消除，客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑 商務(wù)代表已做出滿意的回答。


二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-1

商務(wù)代表假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^給客戶下單、付款、款式、顏色等具體的事情進(jìn)行討論，完畢后直接要求客戶簽單付款。
二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-2

商務(wù)代表時(shí)刻要問自己假設(shè)客戶使用了該產(chǎn)品會(huì)帶來什
么樣的利益。
如果商務(wù)代表不能說服自己使用了該產(chǎn)品會(huì)帶
來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購買呢？
商務(wù)代表應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交
一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。

三、選擇成交法
定義：
通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法。
三、選擇成交法----分析
在商務(wù)代表推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。向客戶詢問的時(shí)候一定要規(guī)范客戶的思考范圍，不能問沒有頭腦的問題。商務(wù)代表要換位思考，考慮客戶的實(shí)際情況。當(dāng)商務(wù)代表和客戶第一次接觸時(shí)，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限定在商務(wù)代表已有的產(chǎn)品上。

四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-1
定義：
商務(wù)代表通過解決次要問題，減少客戶對(duì)主
要問題關(guān)注來實(shí)現(xiàn)交易。
四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-2
商務(wù)代表在進(jìn)行銷售的過程中，客戶肯定會(huì)提出較多的問題來詢問商務(wù)代表。在這些問題中，有三類問題應(yīng)該提請(qǐng)商務(wù)代表注意（稱為重要問題）。
四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-3
1、產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。
2、商務(wù)代表不能解決的問題：商務(wù)代表知識(shí)水平的有限，很難給客房一個(gè)滿意的回答。
3、產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證

五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法）
定義：
商務(wù)代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定

六、從眾成交法 P-1
定義：
從眾是一種非常普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。
可收集他同行的資料來刺激客戶！
六、從眾成交法 P-2
對(duì)于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠降低購買風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省選擇時(shí)間。
在商務(wù)代表進(jìn)行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績。
通過展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)來吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢(shì)，只要?jiǎng)蓊^一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。

七：機(jī)會(huì)成交法 P-1 （無選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）

通過縮小人們選擇的時(shí)空來實(shí)現(xiàn)銷售。機(jī)不可失，時(shí)不再來。
七：機(jī)會(huì)成交法 P-2 （無選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）
再想不通的客戶也會(huì)適時(shí)把握機(jī)會(huì)，獲取最大的利益。（促銷的控制）
當(dāng)商務(wù)代表提出某個(gè)產(chǎn)品只有最后幾件時(shí)，意思就是說明這件產(chǎn)品的供給不多了，如果客戶再有購買的意向，應(yīng)該抓信機(jī)會(huì)趕快購買。

八、異議成交法。 P-1
心態(tài)：
客戶對(duì)業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人。對(duì)于商務(wù)代表來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)品不值得他感興趣。
八、異議成交法 P-2
異議的客戶往往是能和商務(wù)代表達(dá)成交易的客戶。異議成交法是指商務(wù)代表利用為客戶處理異議的機(jī)會(huì)向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點(diǎn)成交法?？蛻籼岢龅漠愖h往往是購買的主要障礙，當(dāng)購買的主要障礙被克服了以后，商務(wù)代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。
九、不確定成交法
對(duì)方在猶豫的時(shí)候，商務(wù)代表故意制造缺貨的緊張氛圍，物以稀為貴的促成法則。（企業(yè)通的資源緊缺就可以很好的利用，利用竟?fàn)帉?duì)手來促成成交。）

十、總結(jié)成交法
商務(wù)代表在把商品的好處及公司的實(shí)力介紹完成之后，總結(jié)重復(fù)剛才所談過的好處，加深客戶的印象，加強(qiáng)客戶的購買欲望。
十一、富蘭克林成交法
針對(duì)猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開兩半，一邊寫上好處，一邊寫上不足。用數(shù)據(jù)幫助客戶做比較，促成成交。
十二、訂單成交法
用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什麼樣的產(chǎn)品、那些服務(wù)、價(jià)格等。然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶簽單。
十三、隱喻成交法
說故事，打比方，用故事來處理反對(duì)意見，處理抗拒。（成功的事例、失敗的事例都具有強(qiáng)有力的說服力。從自己的朋友說起。）
十四、門把成交法
又叫反敗為勝法。
有的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽單的真實(shí)原因。這時(shí)你只有無奈收拾資料準(zhǔn)備離開~~~~~
然后可很可惜的告訴客戶您不同我們公司合作真的是一件很可惜的事情，明年的這個(gè)時(shí)候我再來找你！引起客戶的好奇心之后再說出1、2、3等。
十五、6+1成交法
連續(xù)問客戶六個(gè)跟成交有關(guān)的，而客戶又不得不回答“是的”的問題，最后再要求客戶成交。
影 響 成 交 的 因 素
簽單前的準(zhǔn)備
一、克服被拒絕的恐懼
客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢）
耐心地傾聽客戶反對(duì)成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)，也不要指出客戶的錯(cuò)誤。）
二、不要批評(píng)你的競爭對(duì)手
如果客戶提出競爭對(duì)手的好處，不要直接批評(píng)對(duì)手，可以贊同客戶的說話，但是同時(shí)指出兩者之間的差別。
三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾
不要為了成交，而作出公司和個(gè)人都無法兌現(xiàn)的承諾。
承諾越多，給客戶的安全感越低。
四、顧客對(duì)價(jià)格的抗拒
首先，再低的價(jià)格客戶也會(huì)覺得貴。（滿足對(duì)方的需求或感覺，轉(zhuǎn)移客戶的注意力）
創(chuàng)造出客戶的興趣后再報(bào)價(jià)。
如果不能滿足客戶的需求，免費(fèi)也沒用。
我們的價(jià)格的確比較貴，但仍然有66萬家企業(yè)
與我公司簽定了合約~~


五、處理價(jià)格貴的五種方法
在跟你談價(jià)格之前，先告訴你關(guān)于產(chǎn)品的一些特點(diǎn)和信息。
把注意力放在產(chǎn)品的價(jià)值及客戶利益上。（帶給客戶的好處）
物超所值的概念。
將產(chǎn)品和更貴的東西比較。（與什么比？回報(bào)？如何知道有沒有用？）
延伸法。（使用時(shí)間與價(jià)值）
結(jié)束語
感謝大家！希望大家今天：

多多簽單，多多拿錢！

如何跟進(jìn)已見過的意向客戶并快速促成