現(xiàn)代談判模式(ppt)
現(xiàn)代談判模式
第一種模式：尼爾倫伯格談判需要模式
　尼爾倫伯格談判需要模式：

一、八種心理現(xiàn)象
二、致命弱點(diǎn)：以希望代替現(xiàn)實(shí)
三、談判對手在想什么
四、如何發(fā)現(xiàn)對方的需要
五、成功的談判：合作的利己過程
六、談判需要模式應(yīng)用中的建議


一、談判者必須知道的心理現(xiàn)象



6。自我意象 通過周圍的人對自己的評價(jià)和自己的特殊經(jīng)歷，得出的關(guān)于自身的綜合概念。自我意象是一個(gè)人對他自己的看法，這些看法在某些方面是積極的，而在另一些方面可能是消極的。比如一個(gè)人會(huì)從周圍人對他的工作能力和專業(yè)水平的欽佩中“看”到自己，從而“自我感覺良好”，同時(shí)，他又會(huì)因自已不善社交、不善家務(wù)、不善理財(cái)?shù)纫约爸車说哪承┏靶Χ】醋约骸е@樣的一種綜合概念來看自己，人的許多決斷都是為了維護(hù)或加強(qiáng)這種自我意象 。
7。角色扮演 進(jìn)一步通過有意識(shí)的行為來表現(xiàn)自我意象。大多數(shù)情況下，人們可能不會(huì)將其自我意象完全地暴露出來。談判者在這時(shí)只有通過去了解、研究其對手過去的行為和經(jīng)歷，分析、判斷對手的自我意象，以期對對手有一個(gè)較全面的認(rèn)識(shí)，才能較有依據(jù)地對對手在特定的條件下對特定的問題將作出怎樣的反應(yīng)進(jìn)行假設(shè)，并有針對性地制定出對策。進(jìn)一步地，如果一個(gè)人試圖通過有意識(shí)的行為來表現(xiàn)他的自我意象，這就是“角色扮演”。  


二、致命的弱點(diǎn)：以希望代替現(xiàn)實(shí)
對于事物發(fā)展變化的推斷是否準(zhǔn)確，與一個(gè)人的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)、現(xiàn)時(shí)所處地位、對事物的背景的了解、對信息的把握等有關(guān)。每個(gè)人對事物發(fā)展變化的推斷受自身上述因素的影響顯示出差異性。推斷是一種前瞻性的假設(shè)。自從我們降臨人世，我們就開始從生活本身的經(jīng)驗(yàn)中逐步形成各種假設(shè)。
























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