Psychology to Business(ppt)
Psychology to Business
Leon Tung
EQ與銷(xiāo)售
EQ —知己識(shí)彼

運(yùn)用EQ和合理的心理效應(yīng)
1.有效表達(dá)和控制自己的情感
2.良好的心理狀態(tài)和融洽的人際關(guān)系
3.靈活運(yùn)用社交技巧，成功應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的種種問(wèn)題

你的EQ有多高？
知己
“我是誰(shuí)？”

1.洞悉所拜訪(fǎng)客戶(hù)的心理
--心理學(xué)家的角色
2.教會(huì)客戶(hù)如何去做
--教師的角色
3.促使客戶(hù)放棄舊理念，使用新理念
--創(chuàng)新者的角色
4.解決客戶(hù)所面臨的難題
--幫手的角色
5.分析的能力是極具價(jià)值的
--分析家的角色
知己
“我是誰(shuí)？”

6.收集信息
--咨詢(xún)顧問(wèn)的角色
7.對(duì)脾氣不好、喜歡爭(zhēng)辯的客戶(hù)，耐性是非常重要的
--哲學(xué)家的角色
8.說(shuō)些什么話(huà)以及如何說(shuō)
--健談?wù)叩慕巧?
9.對(duì)他人利益的真正關(guān)心度
--朋友的角色
10.當(dāng)客戶(hù)與你爭(zhēng)辯或反對(duì)你的意見(jiàn)時(shí)，高雅的機(jī)智是必須的
--外交家的角色

知己 —扮演多重角色
識(shí)彼
“他是誰(shuí)？”— AIDA

注意（Attention）
興趣（Interest）
期望（Desire）
行為（Action）

識(shí)彼 —運(yùn)用心理效應(yīng)
首因效應(yīng)
光環(huán)效應(yīng)
亡斧疑鄰效應(yīng)
“得寸進(jìn)尺”效應(yīng)
“進(jìn)尺得寸”效應(yīng)
從眾心理效應(yīng)
認(rèn)知不協(xié)調(diào)原理
冒險(xiǎn)性轉(zhuǎn)移



首因效應(yīng)
第一印象對(duì)后繼交往的影響    

首因效應(yīng)
[實(shí)驗(yàn)]把被試者分為兩組，同看一張照片。對(duì)甲組說(shuō)，這是一位屢教不改的罪犯。對(duì)乙組說(shuō)，這是位著名的科學(xué)家?？赐旰笞尡辉囌咧鶕?jù)這個(gè)人的外貌來(lái)分析其性格特征。結(jié)果甲組說(shuō)：深陷的眼睛藏著險(xiǎn)惡，高聳的額頭表明了他死不改悔的決心。乙組說(shuō)：深沉的目光表明他思想深邃，高聳的額頭表明了科學(xué)家探索的意志。
[結(jié)果]第一印象形成的肯定的心理定勢(shì)，會(huì)使人在后繼交往中多偏向于發(fā)掘?qū)Ψ骄哂忻篮靡饬x的品質(zhì)。若第一印象形成的是否定的心理定勢(shì)，則會(huì)使人在后繼交往中多偏向于揭露對(duì)象令人厭惡的部分。

首因效應(yīng)可增進(jìn)客戶(hù)的認(rèn)同感和信任感 第一印象是合作的開(kāi)始!
首因效應(yīng)的應(yīng)用
1. 客戶(hù)信息
(職務(wù)、需求、興趣、愛(ài)好、風(fēng)俗、信仰等）
2. 服飾搭配
3. 談話(huà)風(fēng)格
4. 表情


第一印象最深刻、也最頑固。一旦留下了不好的第一印象，是十分不幸的?；ㄒ环昼娏粝碌挠∠?，花一個(gè)小時(shí)也難矯正。


光環(huán)效應(yīng)
認(rèn)知過(guò)程中，對(duì)象的某個(gè)特點(diǎn)或突出的品質(zhì)掩蓋了其他品質(zhì)和特點(diǎn)，被突出的特點(diǎn)或品質(zhì)起了類(lèi)似暈輪（月亮周?chē)袝r(shí)出現(xiàn)的朦朧圓圈）的作用。

光環(huán)效應(yīng)
[實(shí)驗(yàn)]讓人看一張卡片，上面寫(xiě)著一個(gè)人的五種品質(zhì)：聰明、靈巧、勤奮、堅(jiān)定、熱情?？春笞屓讼胂笠幌逻@是一個(gè)什麼樣的人，結(jié)果普遍想象成一個(gè)有善的好人。然后把卡片上的“熱情”一詞換成“冷酷”，順序變成：聰明、勤奮、堅(jiān)定、冷酷、靈巧。再讓大家想象一下這是一個(gè)什麼樣的人，結(jié)果是人們普遍推翻了原來(lái)的結(jié)論，變成了一個(gè)可怕的壞人。
[結(jié)果]“熱情”和“冷酷”這兩個(gè)品質(zhì)產(chǎn)生了掩蓋其他品質(zhì)的光環(huán)效應(yīng)。在溝通時(shí)，孤立地以貌取人、以才取人、以德取人、以某一言行取人，以某一長(zhǎng)處或短處取人，都屬光環(huán)效應(yīng)，是不正確的知覺(jué)。

光環(huán)效應(yīng)的應(yīng)用
人與人之間的接觸總是有限的，人們只能用點(diǎn)滴的了解來(lái)全面地概括他人。

自身特質(zhì)的展現(xiàn)
（氣質(zhì)、性格、能力、才智、幽默感）



亡斧疑鄰效應(yīng)
《列子.說(shuō)符》中說(shuō)：一個(gè)人斧子丟了，總懷疑是鄰居的兒子偷了去，當(dāng)他看到鄰居的兒子時(shí)，發(fā)現(xiàn)他說(shuō)話(huà)、走路、表情都象是偷了斧子的樣子。后來(lái)斧子找到了，原來(lái)是自己不小心埋進(jìn)了山谷。這時(shí)他再去瞧鄰居的兒子，發(fā)現(xiàn)他走路、說(shuō)話(huà)、表情一點(diǎn)也不象偷了斧子的樣子。

帶著主觀(guān)印象去觀(guān)察、了解、分析事物時(shí)產(chǎn)生的認(rèn)知偏差。
亡斧疑鄰效應(yīng)的應(yīng)用
溝通中，如果對(duì)方形成了某些觀(guān)念，產(chǎn)生了某些看法，先入之見(jiàn)將會(huì)影響雙方的溝通和合作。
銷(xiāo)售過(guò)程中的先入之見(jiàn)主要表現(xiàn)為:
1.對(duì)產(chǎn)品的先入之見(jiàn)；
2.對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的先入之見(jiàn)；
3.對(duì)銷(xiāo)售人員的先入之見(jiàn)。

做好全面的知識(shí)、資料的準(zhǔn)備，消除對(duì)方不利的先入之見(jiàn)。


“得寸進(jìn)尺”效應(yīng)
溝通中，如果感到對(duì)方對(duì)自己的最終要求一時(shí)或一次難以接受，可先提出一個(gè)較低的、可以接受的要求。
在得到對(duì)方的應(yīng)允之后，再隨后依次提出稍微高一些的要求。
循序漸進(jìn)達(dá)到我們的目的，讓對(duì)方心理上有逐漸“脫敏”、適應(yīng)的過(guò)程，不至于太過(guò)為難而一口回絕。
“進(jìn)尺得寸”效應(yīng)
溝通中，為了得到我們的目標(biāo)，先故意提出一個(gè)比目標(biāo)高得多的要求，對(duì)方一般會(huì)因?yàn)殡y以接受而拒絕。
在拒絕后，對(duì)方一般會(huì)產(chǎn)生內(nèi)在的“不協(xié)調(diào)”或“緊張”感，這時(shí)我們?cè)偬岢鲎约合胍哪繕?biāo)要求，則對(duì)方一般不會(huì)再拒絕。
從眾心理效應(yīng)
在對(duì)方做某種決定時(shí)，由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)或可靠的判斷準(zhǔn)則，往往以周?chē)说男袨榛蜻x擇為參照。
向?qū)Ψ教峁┍匾男畔⒒蛸Y料做參考，可增強(qiáng)他的自信和獲得他的信任，提高我們的說(shuō)服力。
認(rèn)知不協(xié)調(diào)原理
認(rèn)知心理學(xué)認(rèn)為人的行為是由認(rèn)知決定的，改變認(rèn)知可以導(dǎo)致行為的變化。
人們的各種認(rèn)知元素之間有相互協(xié)調(diào)、平衡的內(nèi)在需求，否則會(huì)感到心理緊張或不平衡。
認(rèn)知不協(xié)調(diào)原理的應(yīng)用
認(rèn)知趨同的三種方法：
A-B認(rèn)知元素的不協(xié)調(diào)，可以通過(guò)C元素的介入達(dá)到認(rèn)知的協(xié)調(diào)。
1.發(fā)現(xiàn)和利用對(duì)方的認(rèn)知不協(xié)調(diào)
2.誘導(dǎo)其達(dá)到協(xié)調(diào)與平衡

改變認(rèn)知

改變行為


冒險(xiǎn)性轉(zhuǎn)移
一個(gè)人單獨(dú)決策往往比在群體中進(jìn)行決策更具冒險(xiǎn)性。群體進(jìn)行決策可以使責(zé)任分散化，個(gè)人感受的壓力較小。
溝通中，若需要對(duì)方做出較為重大的決定時(shí)，如果讓決策者的重要他人一并在場(chǎng)，會(huì)更有利于決定的達(dá)成。
Have you cognized yourself and others? Are you acting multi-roles?
Enjoy Sales and enjoy Buyer! Sell more cases!
Thanks!

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