FPA各類(lèi)性格最常見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)及過(guò)當(dāng)(ppt)
FPA各類(lèi)性格 最常見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)及過(guò)當(dāng)
了解你自己，了解你的客戶(hù)
課程介紹
性格的顏色之分。FPA性格分析。
什么顏色的性格，就會(huì)有什么樣的習(xí)慣。
了解客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣有助于銷(xiāo)售。
了解自己的性格，完善你的銷(xiāo)售技巧。
FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
以下將是你在FPA銷(xiāo)售中所學(xué)到的：
診斷個(gè)人的性格組合
各種性格的銷(xiāo)售行為表征
發(fā)展自我銷(xiāo)售能力的優(yōu)勢(shì)修練步驟及內(nèi)容
如何判斷客戶(hù)的性格并依其個(gè)人性格反應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格
學(xué)會(huì)分析
人在社會(huì)行為中表現(xiàn)出來(lái)的四種顏色
它們有些什么差異？

FPA概述
FPA各類(lèi)性格
FPA各類(lèi)性格最常見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)及過(guò)當(dāng)
紅色
紅色性格特征 FPA性格概念

優(yōu) 勢(shì) 優(yōu)勢(shì)過(guò)當(dāng)
善于交際 情緒波動(dòng)
積極樂(lè)觀 缺少秩序
信任他人 難以?xún)冬F(xiàn)
創(chuàng)造快樂(lè) 半途而廢
富有色彩 沒(méi)有計(jì)劃
善于表達(dá) 言過(guò)其實(shí)

藍(lán)色
藍(lán)色性格特征 FPA性格概念
優(yōu) 勢(shì) 優(yōu)勢(shì)過(guò)當(dāng)
高度敏感 行動(dòng)緩慢
善于分析 抓小失大
品質(zhì)至上 要求苛刻
原則性強(qiáng) 靈活性差
思想深沉 冷漠嚴(yán)肅
穩(wěn)健謙和 過(guò)于小心
黃色
黃色性格特征 FPA性格概念
優(yōu) 勢(shì) 優(yōu)勢(shì)過(guò)當(dāng)
目標(biāo)導(dǎo)向 自負(fù)驕傲
領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng) 缺乏耐心
追求效率 感受第二
堅(jiān)持到底 倍感壓力
獨(dú)立意識(shí) 忽略人際
敢于冒險(xiǎn) 行為沖動(dòng)
綠色
綠色性格特征 FPA性格概念
優(yōu) 勢(shì) 優(yōu)勢(shì)過(guò)當(dāng)
人際導(dǎo)向 犧牲過(guò)當(dāng)
寬容處事 放棄原則
善于外交 不夠快速
適應(yīng)性強(qiáng) 沒(méi)有主見(jiàn)
擅對(duì)壓力 旁觀免參
樂(lè)天知命 避難求易

FPA各類(lèi)性格銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用 紅色
優(yōu)點(diǎn)
善于應(yīng)用并運(yùn)用個(gè)人魅力而贏得客戶(hù)的好感
在找出滿(mǎn)足客戶(hù)的方法上相當(dāng)有彈性并具有實(shí)驗(yàn)精神
迅速改變而能適應(yīng)新產(chǎn)品、新政策和新程序




藍(lán)色
優(yōu)勢(shì)
運(yùn)用銷(xiāo)售資料和產(chǎn)品資訊以創(chuàng)造有利于銷(xiāo)售的條件
為客戶(hù)詳述產(chǎn)品與服務(wù)得失的實(shí)際可能的選擇
按部就班地進(jìn)行并一貫遵循規(guī)章與政策
喜歡銷(xiāo)售已測(cè)試過(guò)和具體的東西，并能從現(xiàn)有的資源中獲利最多
過(guò)當(dāng)
過(guò)分注意細(xì)節(jié)而不能體會(huì)何以客戶(hù)喪失興趣或沒(méi)有時(shí)間
過(guò)多選擇性時(shí)客戶(hù)無(wú)所適從，或是自己收回即將成交的交易
低估客戶(hù)接受產(chǎn)品或服務(wù)的潛力
不夠有彈性，不肯以讓步來(lái)促使客戶(hù)下決定購(gòu)買(mǎi)不喜歡新產(chǎn)品和新市場(chǎng)，當(dāng)組織或客戶(hù)催促改變時(shí)反應(yīng)冷淡

黃色
優(yōu)勢(shì)
要掌控局面并主導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程
反應(yīng)迅速并表達(dá)一種要客戶(hù)立即行動(dòng)的迫切感
喜歡應(yīng)對(duì)有挑戰(zhàn)性的困難和客戶(hù)
迅速進(jìn)入情況并掌握或創(chuàng)造機(jī)會(huì)
試探施壓以得知客戶(hù)潛在的抗拒
過(guò)當(dāng)
重視打斷客戶(hù)表達(dá)意見(jiàn)與忽略重要信息
行動(dòng)而犧牲周全考慮，并可能使客戶(hù)承受的壓力太大
即使客戶(hù)沒(méi)有需求也企圖催促交易
使客戶(hù)覺(jué)得不自在
綠色
優(yōu)勢(shì)
能查悉客戶(hù)的期望，并知道如何使客戶(hù)滿(mǎn)意
想做有益他人的事，調(diào)和客戶(hù)和自己公司之間的關(guān)系
為別人著想并保障他們的權(quán)益
讓客戶(hù)覺(jué)得客戶(hù)自己在交易的決策上很重要
過(guò)當(dāng)
為維持良好關(guān)系而不能代表公司的立場(chǎng)來(lái)應(yīng)對(duì)客戶(hù)
不愿對(duì)客戶(hù)施加訂貨壓力
過(guò)度保護(hù)和同情客戶(hù)的利益
容易被操控，因而可能造成對(duì)客戶(hù)的幻滅感

銷(xiāo)售程序 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
接 觸
切 入
探 尋
展 示
成 交
簽 約
服 務(wù)

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)是明顯紅色的性格 VS 紅色銷(xiāo)售人員

喜歡銷(xiāo)售人員的幽默、有人際的應(yīng)對(duì)技巧
不喜歡銷(xiāo)售人員過(guò)度彈性的作風(fēng)以及過(guò)多言不及意的應(yīng)答

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)是明顯藍(lán)色的性格 VS 紅色銷(xiāo)售人員
喜歡銷(xiāo)售人員的愿意助人、表示關(guān)心、及愿盡全力
不喜歡銷(xiāo)售人員過(guò)于主動(dòng)、不切實(shí)際的地方，及缺乏一致性
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)是明顯黃色的性格 VS 紅色銷(xiāo)售人員
喜歡銷(xiāo)售人員的彈性作風(fēng)、善解人意、幽默、適度、以及對(duì)需求的回應(yīng)
不喜歡銷(xiāo)售人員的幻想型、不能盡快成交不能直接面對(duì)問(wèn)題、及過(guò)渡冗長(zhǎng)的說(shuō)明。
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)是明顯綠色的性格 VS 紅色銷(xiāo)售人員
喜歡銷(xiāo)售人員認(rèn)真和專(zhuān)注的態(tài)度，及愿意表示友善
不喜歡銷(xiāo)售人員過(guò)分激動(dòng)、對(duì)變通方案的批評(píng)態(tài)與漠視。

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)是明顯紅色的性格 VS 藍(lán)色銷(xiāo)售人員
喜歡銷(xiāo)售人員的周詳、注意細(xì)切、及對(duì)正確性的看中。
不喜歡銷(xiāo)售人員的瑣碎、過(guò)于遵循程序和規(guī)章、以及成交的時(shí)間太久。

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)是明顯藍(lán)色的性格 VS 藍(lán)色銷(xiāo)售人員
喜歡銷(xiāo)售人員的周到條理、及周詳謹(jǐn)慎的分析。
不喜歡銷(xiāo)售人員僅僅被一種資料所限、及必須嚴(yán)格受制于政策和程序

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)是明顯黃色的性格 VS 藍(lán)色銷(xiāo)售人員
喜歡銷(xiāo)售人員所提供的資訊和研究、有選擇性，以及備用的資料
不喜歡銷(xiāo)售人員緩慢的步調(diào)和反應(yīng)，不斷檢閱和回顧資料。
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)是明顯紅色的性格 VS 黃色銷(xiāo)售人員
喜歡銷(xiāo)售人員的活力熱忱、迅速行動(dòng)的準(zhǔn)備以及信心
不喜歡銷(xiāo)售人員的急迫感、催促立即下決定的壓力、以及自己無(wú)法掌握情況的感覺(jué)

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)是明顯藍(lán)色的性格 VS 黃色銷(xiāo)售人員
喜歡銷(xiāo)售人員的決斷力、扣緊關(guān)鍵問(wèn)題的能力，以及信心
不喜歡銷(xiāo)售人員的沖動(dòng)、情緒性、以及催促立刻作決定的壓力
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)是明顯黃色的性格 VS 黃色銷(xiāo)售人員
喜歡銷(xiāo)售人員的信心、直接面對(duì)問(wèn)題的作風(fēng)、做決定的速度
不喜歡銷(xiāo)售人員的抗拒——把簡(jiǎn)單的要求變成危機(jī)——以及無(wú)盡的爭(zhēng)執(zhí)

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)是明顯綠色的性格 VS 黃色銷(xiāo)售人員
喜歡銷(xiāo)售人員的速度、效益、及表現(xiàn)出來(lái)的決斷力和信心
不喜歡銷(xiāo)售人員直接對(duì)抗分岐的態(tài)度、缺乏人際關(guān)系技巧，及不能肯定別人的觀點(diǎn)。
 

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)是明顯紅色的性格 VS 綠色銷(xiāo)售人員
喜歡銷(xiāo)售人員的友善、對(duì)人的了解、以及與他談話(huà)時(shí)的自在感
不喜歡銷(xiāo)售人員未能采取立場(chǎng)、不理會(huì)原則的承諾。

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)是明顯藍(lán)色的性格 VS 綠色銷(xiāo)售人員
喜歡銷(xiāo)售人員注意到自己的感受與想法、以及看重自己特別的要求
不喜歡銷(xiāo)售人員未能采取立場(chǎng)、不理會(huì)規(guī)則和程度
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)是明顯黃色的性格 VS 綠色銷(xiāo)售人員
喜歡有機(jī)會(huì)引導(dǎo)銷(xiāo)售人員回應(yīng)自己所提出的要求
不喜歡銷(xiāo)售人員浪費(fèi)時(shí)間、以及不愿意處理不愉快的事情

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的相容性 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)是明顯綠色的性格 VS 綠色銷(xiāo)售人員
喜歡銷(xiāo)售人員真誠(chéng)、正直、及愿意讓步的態(tài)度
不喜歡銷(xiāo)售人員缺乏主導(dǎo)性，偏好銷(xiāo)售人員能較為主動(dòng)和有決斷力。

銷(xiāo)售在展示說(shuō)明時(shí)的過(guò)當(dāng) FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
紅色需留意的過(guò)當(dāng)
 
可能過(guò)度為自己的主張辯護(hù)
可能被客戶(hù)引向極端
可能過(guò)度夸大產(chǎn)品功效
銷(xiāo)售在展示說(shuō)明時(shí)的過(guò)當(dāng) FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用

藍(lán)色需留意的過(guò)當(dāng)
 
可能說(shuō)得太少，顯得缺乏熱忱
可能只專(zhuān)注在有準(zhǔn)備的事項(xiàng)上
可能無(wú)法回應(yīng)預(yù)料之外的意見(jiàn)
可能太強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品/服務(wù)的使用方式，太多技術(shù)性特點(diǎn)
銷(xiāo)售在展示說(shuō)明時(shí)的過(guò)當(dāng) FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
黃色需留意的過(guò)當(dāng)
 
可能解說(shuō)得達(dá)過(guò)簡(jiǎn)短
可能太急促和太強(qiáng)力推動(dòng)銷(xiāo)售
可能過(guò)快回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)
可能太經(jīng)常重申“競(jìng)爭(zhēng)立場(chǎng)”

銷(xiāo)售在展示說(shuō)明時(shí)的過(guò)當(dāng) FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
綠色需留意的過(guò)當(dāng)
 
可能不愿意催促成交
可能無(wú)法在銷(xiāo)售過(guò)程中表明自己
可能無(wú)法列出客戶(hù)對(duì)此交易之期望的優(yōu)先順序
可能過(guò)于愿意變更原來(lái)所強(qiáng)調(diào)的利益和主張
 

如何克服銷(xiāo)售過(guò)當(dāng)行為 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用  
一、 確認(rèn)已產(chǎn)生的過(guò)當(dāng)行為
二、 停止過(guò)當(dāng)行為
三、 觀察自己的行為與反應(yīng)對(duì)客戶(hù)造成的影響
四 、 讓客戶(hù)了解你自己知悉他的立場(chǎng)與想法
五 、 修正自己的銷(xiāo)售行為
 

客戶(hù)如何看待銷(xiāo)售過(guò)當(dāng) FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
紅色銷(xiāo)售人員
最明顯紅色性格的客戶(hù)：你誤解我、你使我失望
最明顯藍(lán)色性格的客戶(hù)：你太情緒化、不夠穩(wěn)重
最明顯黃色性格的客戶(hù)：我有時(shí)不能信賴(lài)你、你太不切實(shí)際
最明顯綠色性格的客戶(hù)：你過(guò)分投入、你太喜歡評(píng)論別人的動(dòng)機(jī)



客戶(hù)如何看待銷(xiāo)售過(guò)當(dāng) FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
藍(lán)色銷(xiāo)售人員

最明顯紅色性格的客戶(hù)：你太拘泥于固定的程序、你太孤僻和不易溝通
最明顯藍(lán)色性格的客戶(hù)：你常被僅僅一種資料所局限
最明顯黃色性格的客戶(hù)：你拘泥于細(xì)節(jié)、你太過(guò)謹(jǐn)慎
最明顯綠色性格的客戶(hù)：你太注重內(nèi)在思考、你太嚴(yán)格而且頑固
客戶(hù)如何看待銷(xiāo)售過(guò)當(dāng) FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
黃色銷(xiāo)售人員
最明顯紅色性格的客戶(hù)：你太自大無(wú)情、你要求太多、你永不滿(mǎn)足
最明顯藍(lán)色性格的客戶(hù)：你太快下結(jié)論、你太主觀、
你不管風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)際問(wèn)題
最明顯黃色性格的客戶(hù)：你太激烈、你太沖動(dòng)、你不留機(jī)會(huì)給別人
最明顯綠色性格的客戶(hù)：你不夠留意別人的反應(yīng)與期望
你給人太多壓力
客戶(hù)如何看待銷(xiāo)售過(guò)當(dāng) FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
綠色銷(xiāo)售人員

最明顯紅色性格的客戶(hù)：你太過(guò)于順從人意、你不夠投入
最明顯藍(lán)色性格的客戶(hù)：你太缺乏條理、你沒(méi)有原則
最明顯黃色性格的客戶(hù)：你反應(yīng)太慢、你行動(dòng)力不夠
最明顯綠色性格的客戶(hù)：你誤導(dǎo)我使我迷惑你到底要什么
如何引導(dǎo)客戶(hù)遠(yuǎn)離抗拒 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)的性格色彩：紅色

針對(duì)他的焦慮、抱怨與擔(dān)憂(yōu)提供有意義的方法
肯定他本意的價(jià)值，即使結(jié)果并不如人意
試著輕松點(diǎn)——最好是運(yùn)用幽默
提供支持、保證和鼓勵(lì)

如何引導(dǎo)客戶(hù)遠(yuǎn)離抗拒 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)的性格色彩：藍(lán)色
降低緊張和威脅
盡量不感情用事
征求其建議，以之作為評(píng)估問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)
容許一些冷靜時(shí)間或延遲決策以讓他考慮
多找一些他會(huì)相信的事實(shí)

如何引導(dǎo)客戶(hù)遠(yuǎn)離抗拒 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)的性格色彩：黃色
對(duì)他的需求盡快予以回應(yīng)
保持開(kāi)放而堅(jiān)定的立場(chǎng)，但需有敬意
問(wèn)問(wèn)題幫助他找出自己的解決辦法
提供其他的可能角度來(lái)看事情或情況
等沒(méi)有壓力時(shí)才提出要求

如何引導(dǎo)客戶(hù)遠(yuǎn)離抗拒 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
客戶(hù)的性格色彩：綠色
愿意試著妥協(xié)
表示你欣賞像他那樣能接受各種不同想法的人
在催促他作決策之前花點(diǎn)時(shí)間交流一下
傾聽(tīng)——提供傾聽(tīng)時(shí)間

銷(xiāo)售不同階段如何影響客戶(hù) FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
舉例：如果客戶(hù)為藍(lán)色
導(dǎo)入 初步接觸
采取有條理、有步驟的方式
討論本次會(huì)面的進(jìn)行架構(gòu)
漸進(jìn) 初入重點(diǎn)
說(shuō)明你的公司和客戶(hù)之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系
強(qiáng)調(diào)你的公司系統(tǒng)化的運(yùn)作方式
證明和客戶(hù)間穩(wěn)定而可預(yù)測(cè)的關(guān)系
問(wèn)題探究確認(rèn)需求
問(wèn)有關(guān)成本、風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)要求、優(yōu)先事項(xiàng)、經(jīng)驗(yàn)等
資訊
問(wèn)“如何”和“什么”的問(wèn)題
強(qiáng)調(diào)和你的產(chǎn)品/服務(wù)相近的方法和系統(tǒng)
盡量周詳

銷(xiāo)售不同階段如何影響客戶(hù) FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
舉例：如果客戶(hù)為藍(lán)色
展示說(shuō)明拉近距離提出利益接近成交
說(shuō)明你的產(chǎn)品/服務(wù)的長(zhǎng)期性利益
鼓勵(lì)客戶(hù)問(wèn)事實(shí)方面的問(wèn)題
詳盡說(shuō)明所有相關(guān)事產(chǎn)，適用圖案、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為證據(jù)
只采用技術(shù)專(zhuān)家的意見(jiàn)，以文案、傳單等作為輔助
展示證據(jù)要合乎邏輯，處理懷疑也是如此
訴諸一般所用的程序，使風(fēng)險(xiǎn)量小，無(wú)浪費(fèi)或損失
如果被漠視，陳述客戶(hù)不采取行動(dòng)的壞處與風(fēng)險(xiǎn)成交獲得交易
增加可信的附帶資料
認(rèn)可作決策前的必要延遲
請(qǐng)客戶(hù)提出評(píng)估產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
鼓勵(lì)試用、試驗(yàn)等行動(dòng)簽約交貨
說(shuō)明要求客戶(hù)訂購(gòu)是合理程度的最后階段
預(yù)測(cè)客戶(hù)會(huì)重新考慮此項(xiàng)交易以及需要，再做展示說(shuō)明追蹤售后服務(wù)
準(zhǔn)備好詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃
再和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)確認(rèn)是否一切按照合約行事
 

FPA銷(xiāo)售方法 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
舉例：
您面臨必須在某一段期間內(nèi)達(dá)成業(yè)績(jī)的壓力，而今天是最后一個(gè)工作天，在訪約一位客戶(hù)時(shí)，您發(fā)覺(jué)以前曾和您進(jìn)行定期而大量交易的承辦人已經(jīng)調(diào)職，而您對(duì)繼任的人完全陌生，然而您要達(dá)成業(yè)績(jī)?nèi)窟@次拜訪能夠成功。

FPA銷(xiāo)售方法 FPA與銷(xiāo)售應(yīng)用
練習(xí)
在您介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，在一次自然的停頓時(shí)，他說(shuō)：“不知道您介意我說(shuō)一兩句建設(shè)性的評(píng)論？您所提供的東西聽(tīng)起來(lái)很吸引人，相信我們以后會(huì)有很多合作的機(jī)會(huì)。我蠻喜歡您所做的展示說(shuō)明，也很高興您花了不少心力去了解我們對(duì)這項(xiàng)交易的期望。但是……我才剛剛接手，在做任何重大決策以前，我需要先弄清楚我的職務(wù)和權(quán)限，我想要不了多久，我就能熟悉這里的一切，您知道這種情形的！您覺(jué)得什么時(shí)候再和我聯(lián)絡(luò)比較方便呢？
依你推想，這個(gè)買(mǎi)主最明顯的性格是什么？
你要采取什么方法克服他不愿購(gòu)買(mǎi)的抗拒？


FPA各類(lèi)性格最常見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)及過(guò)當(dāng)(ppt)