接近顧客的任務與策略
接近顧客的任務與策略
接近顧客的任務
驗證事先所得信息
引起顧客的注意
培養(yǎng)顧客的興趣
順利轉入實質性洽談
接近顧客的策略
因人而異策略
自我調節(jié)策略
害怕的原因：準備不充分；性格中自備成分較多；幾次遭到冷漠和拒絕的經驗后，對自己能力產生懷疑。
減輕推銷壓力策略
情景虛構法—虛擬推銷對象，不時向顧客，而是先別人推銷
非推銷減壓法—提供產品信息，不是推銷
征求意見法—聽取顧客意見和反應，而不是推銷
直接減壓法—一開始就告訴顧客，如果無心聽取推銷意見隨時可以要求推銷員離去。
興趣減壓法—告訴顧客這次會談時有價值的，顧客可以從中獲得一種有趣或有利的主意。
時間控制策略
接近顧客的方法
介紹法
自行介紹
第三方介紹：雙方都熟悉的人
一張便條
信函介紹
電話介紹
一張名片
一張介紹人的名片
優(yōu)勢：接近迅速，客戶難以拒絕
局限：對推銷員感興趣，很難對產品感興趣
產品介紹法
適用條件：
產品本身必須精美輕巧，便于攜帶
產品必須是有形實物，可以直接作用于股額客的感官
產品本質地優(yōu)良，經得起顧客反復接觸

利益接近法
一位保險公司代理在接近顧客時，首先遞給顧客一張?zhí)刂频?00美元的支票副本，讓侯問道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎？”顧客承認非常希望如此，并要求告知詳情。
一位冰激淋供應商見面就問某冷飲店經理：“您希望所售出的冰激淋每加侖單位減少4角錢嗎？”那位經理馬上表示愿意知道其中道理。
一位文具推銷員開頭就說：“本廠出品的各類練習本比其它同類產品便宜一半。”這句話一出口就使推銷工作成功了一半！
問題接近法
推銷員直接提問來引起顧客的注意和興趣，進而轉入正是面談。
一位口香糖推銷員在遭到顧客拒絕時就提出一個問題：“您聽說過維斯丁公司嗎？”零售商和批發(fā)商都會說：“當然，每個人都知道！”推銷員接著又問：“他們有一條規(guī)則，該公司購買人員必須給每位來訪的推銷員一小時以內的說話時間，您知道嗎？他們怕錯過好東西。您是有意逃避他們更好的采購制度嗎，還是害怕看東西？”
某自動售貨機制造公司指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬、三英尺的厚紙板，見到顧客就打開鋪在地面或柜臺上，紙上寫著“如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入二百五十美元，您會感興趣嗎？”
贊美接近法
選擇適當的贊美目標：符合顧客心理的目標
個人：長相、衣著、舉止談吐、風度氣質、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友
組織：企業(yè)名稱、規(guī)模、產品質量、服務態(tài)度、經營業(yè)績等
選擇適當的贊美方式：贊美應誠心誠意，把握分寸。
聊天接近法
找準顧客
選準時機：獨自一人而無人打擾的地方；顧客有較充分自由掌握的時間、入散步、閑坐、觀景、晨運等。
積極主動：應積極主動出擊，充滿信心地上前搭話。有信心才能瀟灑，才能給顧客留下一個好印象。
緊扣主題：在聊天時不可漫無邊際的閑聊，而應盡快轉入推銷主題。
求教接近法
向顧客求教問題的機會來接近。
適用對象：某些自高自大的心理
使用要點：
美言在先、求教在后
求教在前、推銷在后
虛心誠懇、洗耳恭聽
好奇接近法
美國一位保險公司推銷員一接近潛在顧客便問：“十磅軟木，您打算給多少錢？”顧客回答說：“我不需要軟木！”推銷員又問：“如果您正坐在一艘將要下沉的船上，您愿意花多少錢？”保險公司推銷員成功地引起顧客的好奇心，然后闡明這樣一個觀點：必須在實際需要出現之前就購買人壽保險。
再如，某推銷員手拿一只大信封不如顧客的辦公室，進門就說：“關于貴公司上次所失去的二百五十為顧客，我這里有一份小小的備忘錄。”這自然會引起顧客的好奇心。
使用要點：
應該與推銷產品有關
必須真正做到出奇制勝
都應合情合理，奇妙而不荒誕
震驚接近法
某人壽保險推銷員弄到一位額客的照片，請攝影師加以修描，使照片里的主人看起來更衰老。推銷員走進那位顧客的辦公室，遞上那張修描過的照片，問題：“先生，今天您打算為這位老板做點什么呢？”
還有一位人壽保險推銷員利用一項統(tǒng)計資料接近顧客：“據官方最近公布的人口統(tǒng)計資料，目前有一件值得人們關切的事實：平均約有90%以上的夫婦，都是丈夫先妻兒逝，因此，你是否打算就這一事實早作適當安排呢？最安全可靠的辦法，當然是盡快買下合理的保險。”
使用要點：
應與推銷活動有關
必須結合顧客的特征仔細研究具體方案
都應適可而止，令人震驚而不恐怖
必須講究客觀科學，尊重客觀事實
戲劇介紹法
美國有位小伙子想在某廣告代理公司求職，卻苦于見不到該公司總經理，于是他把自己裝入箱內，讓一家快捷運輸公司運送近廣告公司的辦公室。
一位推銷員在其顧客經常往返的公路一塊大廣告牌上寫著：“鄧肯先生。你每天損失150美元。就因為沒有接見我！請找艾科恩機床公司的赫夫。”
使用要點：
表演必須有一定的戲劇性效果，足以引起顧客的注意和興趣。
表演必須自然合理，打動顧客的心靈。
推銷員要設法讓顧客參與演出，成為其中一名演員，甚至是主要角色。
表演中所使用的道具最好與推銷活動有關的物品。
饋贈接近法
應用要點：
慎重選擇饋贈品：顧客喜好；顧客對贈送禮品的行為的看法；顧客的需要。
禮品只是接觸顧客的媒介，而不是愚弄欺騙顧客的手段。
必須符合國家的有關法律規(guī)定及其企業(yè)有關制度

調查接近法
利用調查機會接近顧客
“丁廠長，聽說貴廠準備利用電子計算機進行科學管理，這是管理現代化的必然趨勢，您可實現走一步了！我公司經營的各類電子計算機，品種多、性能好，但不知貴廠適用哪一種型號的？您知道，如果不適用，再好的設備也是飛舞。為了提供最佳服務，我想先做一些實際調查，您看怎樣？
“王院長，您認為貴院一些實驗室里應該安裝空氣調節(jié)機，這一點我已經知道。不過，我想就有關情況進一步了解，您能否花幾分鐘介紹一下？”
應用的要點
突出推銷重點，明確調查內容，爭取顧客的支持和協(xié)助
做好調查準備，消除顧客的防范心理，達成接近顧客的目的。
使用適當的調查法，確保順利接近顧客。
連續(xù)接近法
利用第一次接近時所掌握的有關情況實施第二次和更多次接近的方法。
“陳經理，上次你說換要研究，今天特地來訪，不知你有何打算？”也能上次陳經理只是隨便應付而已，卻意想不到這位推銷員果真再次登門！
“錢主任，上月訪問時給您留下產品說明書和價目表，你當時將可以考慮，這次來訪，主要是聽聽您的高見！”若發(fā)現顧客正忙于它是，推銷員留下資料作為再次接近的媒介，的確是先退后進的上策。
“許廠長，去年跟您介紹一種新型電子計算機，你提出了許多問題，回去后我請教過有關專家，情況是這樣的……”當然，對于自己所推銷的產品，推銷員也不是完全了解。不過，推銷員應盡量掌握更多的產品知識。
使用要點：
每次接今后都要進一步搜集有關資料，做好下一次繼續(xù)接近的準備。
樹立信心、不怕困難、大膽接近。
發(fā)展關系，建立友誼。
處理顧客的異議
對待顧客異議的態(tài)度
顧客提出異議是推銷活動過程中必然的現象
顧客異議既是推銷的障礙，也未成交創(chuàng)造了機會
推銷員應認真分析顧客異議
推銷員應歡迎與尊重顧客異議
推銷員應及時總結顧客異議及其處理方法與結果
推銷員應盡量避免與顧客爭論
推銷員應盡量科學地預測顧客異議
顧客異議的類型
需求異議
財力異議
權力異議
質量異議
價格異議
信用異議
交貨期異議
推銷員異議
服務異議
購買時間異議
利益異議
政策異議=責任異議
有效與無效異議
產生異議的原因
顧客方面的原因
顧客沒有認識與發(fā)現自己的需要
顧客缺乏對市場經濟的認識
顧客缺乏支付能力
顧客有比較固定的采購關系
顧客的自我表現
顧客無知
客戶企業(yè)性質、經營機制、購買決策程序、顧客購買習慣
顧客的購買經驗與成見
顧客的私利與社會不正之風
顧客的偶然因素
推銷員方面的原因：
產品質量不能滿足顧客的需求
產品定價策略不妥
銷售信譽不佳
推銷服務質量不高
推銷信息不足
推銷證據不足
處理顧客異議的基本方法
反駁處理法
間接處理法
利用處理法
詢問處理法
補償處理法
不理睬處理法
預防處理法
更換處理法
定制處理法
推遲處理法
成交價格
價格爭議原因
顧客常用殺價策略
購買者的價格心理
“太貴了”的含義分析
推銷員價格異議處理的常用技巧
處理價格問題的主要原則

接近顧客的任務與策略