渠道整合市場(chǎng)連鎖決定未來(ppt)
第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
第二部分 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
第三部分 架構(gòu)及操作方式
第四部分 商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考

第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
二級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
05年重慶市商品房銷售面積1559.76萬平方米，同比增長(zhǎng)17.3%。其中，住宅銷售面積1319.90萬平方米，實(shí)現(xiàn)銷售額225億元，同比增長(zhǎng)23.8%；商業(yè)營(yíng)業(yè)用房銷售面積187.34萬平方米，實(shí)現(xiàn)銷售額76.64億元，同比增長(zhǎng)86.9%。
第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀

第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
二級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
價(jià)格在3000元/平方米以下的占71.6%，中低價(jià)位、中小戶型住房供應(yīng)充足。商品住房成交中120平方米/套以下占61.5%，價(jià)位在3000元/平方米以下的占76.8%，市場(chǎng)成交仍然以中小戶型、中低價(jià)位的商品住房為主。


第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
三級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
二手房成交縮量，成交均價(jià)同比增長(zhǎng)。2月重慶市主城區(qū)二手房成交面積16.11萬平方米，其中住宅12.82萬平方米，同比分別下降17.4%，19.0%；二手房成交均價(jià)1719元/平方米，其中二手房住宅成交均價(jià)1716元/平方米，同比分別增長(zhǎng)22.3%、18.8%

第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
開發(fā)行業(yè)現(xiàn)狀
重慶市有開發(fā)資質(zhì)的企業(yè)約2000多家，但有土地儲(chǔ)備，并能持續(xù)開發(fā)2年的開發(fā)商僅有約300多家；而真正有大量土地資源的大型開發(fā)企業(yè)僅僅只有60多家
第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
06年將會(huì)是實(shí)效營(yíng)銷的時(shí)代
面對(duì)理性消費(fèi)的市場(chǎng)，開發(fā)企業(yè)調(diào)整重心，開始一條有關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、銷售量、銷售模式、銷售速度的實(shí)效營(yíng)銷道路。普通商品房和經(jīng)濟(jì)適用房必將成為今年的市場(chǎng)主體
融資渠道的多樣化
已經(jīng)開始出現(xiàn)開發(fā)企業(yè)向社會(huì)進(jìn)行合法融資
第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
　
第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
現(xiàn)有商品房代理機(jī)構(gòu)，操作方式有：
1、市場(chǎng)調(diào)研及項(xiàng)目可行性分析報(bào)告形式
2、策劃顧問或銷售顧問形式
3、階段營(yíng)銷策劃代理形式
4、全程營(yíng)銷策劃代理形式
5、尾盤銷售代理形式

第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀

竟標(biāo)拿地
第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
我們的目標(biāo)客戶就是中、小型開發(fā)企業(yè)。這類客戶不能把控市場(chǎng)，必須要借助專業(yè)的公司為其服務(wù)。并且此類客戶大多都是項(xiàng)目公司，重視銷售回款速度和投資風(fēng)險(xiǎn)，所以特別重視對(duì)于代理公司的選擇

第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
開發(fā)商關(guān)注的重點(diǎn)
開發(fā)商企業(yè)品牌及樓盤的整體形象
銷售能力和回款速度
資金的安全
利潤(rùn)
開發(fā)商實(shí)力的不同所關(guān)注的重點(diǎn)也略有不同

第二部分 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
模式的區(qū)別
第二部分 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
利潤(rùn)獲取空間的不同點(diǎn)
第二部分 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
品牌優(yōu)勢(shì)

認(rèn)可資金實(shí)力　　　　　　買斷銷售　分期付款
　滿意連鎖銷售能力　　　　 違約可能性小 沒有后　　　　　　　　　　　　　 期隱患
　　信任資金安全　　　　　　代收房款　控制風(fēng)險(xiǎn)
　　市場(chǎng)知名度高　　　　　　提升開發(fā)商品牌影響力
　　
第二部分 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
引導(dǎo)消費(fèi)
形成小范圍的“供不應(yīng)求”
第二部分 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
第三部分 架構(gòu)及操作方式
架構(gòu)：
第三部分 架構(gòu)及操作方式
操作方式：
項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)的建立
項(xiàng)目吸納的目的
項(xiàng)目篩選的流程
各體系之間的協(xié)作是保證項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵
第三部分 架構(gòu)及操作方式
項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)的建立
根據(jù)連鎖店的規(guī)劃布局,明確重點(diǎn)區(qū)域
兩年內(nèi)符合渠道內(nèi)的土地交易價(jià)格名錄
開發(fā)商檔案的建立
在售樓盤檔案的統(tǒng)計(jì)
(開工時(shí)間,工程進(jìn)度,銷售情況,開發(fā)商,代理公司,等)
以需定入,明確工作重點(diǎn)

第三部分 架構(gòu)及操作方式
細(xì)分工作重點(diǎn) 保持連續(xù)性

長(zhǎng)期支撐項(xiàng)目的積累
尚未開工項(xiàng)目――――營(yíng)銷策劃代理銷售的方式
渠道內(nèi)支持的項(xiàng)目――獨(dú)家代理 + 包銷的方式
短期提供利潤(rùn)支持的項(xiàng)目積累
空置現(xiàn)房
商品房準(zhǔn)現(xiàn)房
第三部分 架構(gòu)及操作方式
操作的幾種形式：
成功案例：
拍賣房源 （鑫渝大廈）
抵債房源 （長(zhǎng)安皇都）
商品房尾房 （左林右舍）
拆遷安置房 （桃源新居）
一般代理 （香榭豪庭）
第三部分 架構(gòu)及操作方式
未成功案例：

特殊風(fēng)險(xiǎn) （盛仁匯大廈）
操作能力 （寶嘉項(xiàng)目）
主體不明確（駿逸江南）
第三部分 架構(gòu)及操作方式
項(xiàng)目吸納的目的
利潤(rùn)型項(xiàng)目
利潤(rùn)和品牌的雙“盈利”型項(xiàng)目
一年成“形”
兩年成“勢(shì)”
三年成“功”

第三部分 架構(gòu)及操作方式
第三部分 架構(gòu)及操作方式
項(xiàng)目篩選的流程
判斷的原則
權(quán)屬關(guān)系清晰
空置現(xiàn)房(大證、抵押、租賃情況等）
商品房準(zhǔn)現(xiàn)房（五證、銷許到期時(shí)間，是否聯(lián)建，貸款銀行、
土地性質(zhì)、工程進(jìn)度等）
項(xiàng)目位置及品質(zhì)（渠道內(nèi)需求量、連鎖店覆蓋范圍等）
預(yù)計(jì)銷售周期及利潤(rùn)率
第三部分 架構(gòu)及操作方式
項(xiàng)目篩選的流程
談判的流程及重要環(huán)節(jié)
第一步　調(diào)查了解開發(fā)公司的資信，確認(rèn)開發(fā)公司近期　　　的經(jīng)營(yíng)情況（項(xiàng)目安全度）
第二步　通過前期接觸，判斷合作方式
第三步　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況及開發(fā)商項(xiàng)目成本的估算，　　　確定開發(fā)商的心理底價(jià)，根據(jù)自身銷售能力確　　　定付款周期及付款方式
第四步　分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，在合同中制定相應(yīng)的約束條款
　　　?。L(fēng)險(xiǎn)控制）


第三部分 架構(gòu)及操作方式
項(xiàng)目篩選的流程
談判的流程及重要環(huán)節(jié)
報(bào)價(jià)：核算項(xiàng)目成本，從而計(jì)算出開發(fā)商的心　　　　 理底價(jià)，提出一個(gè)較為合理的價(jià)格
付款周期：約定付款周期。一般來說周期應(yīng)該大于且
小于開發(fā)商的銷售能力
付款方式：關(guān)鍵的是貸款部份的
合同擬定：細(xì)節(jié)確定，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)


第三部分 架構(gòu)及操作方式
項(xiàng)目篩選的流程
符合資金流程


第三部分 架構(gòu)及操作方式
各體系之間的協(xié)作是保證項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵
第三部分 架構(gòu)及操作方式
各體系之間的協(xié)作是保證項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵
重要核心：連鎖體系
大量市場(chǎng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的提供和分析可以避免銷售風(fēng)險(xiǎn)
體系能力決定風(fēng)險(xiǎn)的大小，利潤(rùn)率、銷售周期
第三部分 架構(gòu)及操作方式
項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制
四個(gè)環(huán)節(jié)判斷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
拓展體系：項(xiàng)目權(quán)屬、合作方資質(zhì)、地段、品質(zhì)、價(jià)格
策劃體系：風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告、項(xiàng)目定位報(bào)告、價(jià)格策略、營(yíng)
銷推廣整合、成本核算、利潤(rùn)測(cè)算
連鎖體系：銷售周期的預(yù)測(cè)、價(jià)格制定、需求分析
保障體系：權(quán)屬?gòu)?fù)核、合同擬定、制定資金計(jì)劃等

第三部分 架構(gòu)及操作方式
資金風(fēng)險(xiǎn)控制
用資金計(jì)劃指導(dǎo)各體系工作
合理的付款計(jì)劃可以使我們的操作更加從容
有效的保證各項(xiàng)目之間的資金平衡，降低風(fēng)險(xiǎn)
用付款周期的時(shí)間節(jié)點(diǎn)調(diào)整考核的重點(diǎn)

第四部分 商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考
三年內(nèi)成為重慶商品房連鎖銷售的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者
絕對(duì)第一的品牌
絕對(duì)第一的利潤(rùn)
絕對(duì)第一的市場(chǎng)占有率
打造重慶第一個(gè)商品房連鎖網(wǎng)絡(luò)超市

第四部分 商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考
06年銷售收入3000萬
銷售面積100萬平米
市場(chǎng)占有率達(dá)到8％
打造一支高度認(rèn)同企業(yè)文化，理解連鎖渠道的
專業(yè)化操作隊(duì)伍
樹立良好口碑形象，成為行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)
初步形成商品房網(wǎng)絡(luò)銷售的模式


第四部分 商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考
07年銷售收入5000萬
銷售面積200萬平米
市場(chǎng)占有率達(dá)到15％

成為行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，盈利能力第一
成為市場(chǎng)中商品房網(wǎng)絡(luò)銷售的模式的第一
品牌
第四部分 商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考
謝謝大家


渠道整合市場(chǎng)連鎖決定未來(ppt)