安徽安凱汽車營銷診斷報告(ppt)
安徽安凱汽車營銷診斷報告
目錄
前言：項目背景和意義回顧
在前期營銷診斷報告得到安凱管理層肯定后，項目組就診斷報告中反映的問題提出了解決方案。
為了能夠讓讀者，特別是沒有閱讀診斷報告的讀者了解項目的背景，首先我們將對項目背景和項目意義進行回顧。
大中型客車行業(yè)的競爭需要企業(yè)進一步提升營銷和管理
項目階段性安排、具體工作及成果
建議報告主要結論
導讀
安凱銷售體系組織結構評價綜述
安凱銷售程序評價綜述
安凱市場營銷組織及程序評價綜述
安凱服務及配件組織及程序評價綜述
安凱業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評價綜述
導讀
五年營銷戰(zhàn)略目標及思路
安凱需要重新審視內外環(huán)境，明確公司發(fā)展戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略和市場競爭策略
堅持全承載車身技術和桁架式底盤技術,采取差異化戰(zhàn)略，培養(yǎng)安凱在中高檔客車領域的核心能力
市場競爭策略根據不同細分市場靈活變通，使企業(yè)獲得盡可能大的競爭優(yōu)勢
營銷觀念實現從“以推銷為導向”轉向“以市場為導向”
制定營銷戰(zhàn)略需要注意的幾個問題
導讀
品牌是重要的企業(yè)資產，多品牌策略對安凱的長期營銷戰(zhàn)略具有重要意義
區(qū)分企業(yè)品牌和產品品牌，為安凱的多元化經營提供良好平臺
在產品規(guī)劃上應該形象產品與主銷產品并重，對各品牌統(tǒng)一規(guī)劃
針對目標用戶，每個品牌應該能提供明確獨到的價值
實施多品牌戰(zhàn)略面臨的風險及解決措施
產品結構需要進一步擴充和調整，遵循產品的生命周期規(guī)律
各車型定價和調價需要綜合考慮各種因素
各品牌定價目標和定價策略要有所區(qū)別
促銷策略需要根據營銷戰(zhàn)略和策略規(guī)劃，綜合使用巡展、廣告、展會、營業(yè)推廣等手段
服務策略要根據服務差異綜合考慮特約維修站、自建站規(guī)劃
由于中高檔客車用戶數量少，用戶為大企業(yè)，所以銷售渠道以直銷為主
從各種影響因素看，安凱應堅持直銷模式
從各種影響因素看，安凱應堅持直銷模式（續(xù)）
從各種影響因素看，安凱應堅持直銷模式（續(xù)）
當前中間商的作用主要目的在于提供按揭等融資服務和利用當地關系資源
建立健全與用戶、中間商的溝通體制，加強相互聯系
每年進行中間商評價，并以此作為中間商的獎勵依據
制定多種形式的激勵政策，提高中間商的經營積極性和忠誠度
建立健全客戶管理體系是提升客戶管理能力的關鍵
建立以客戶資料卡為核心的客戶數據庫是進行客戶管理的基礎
應建立系統(tǒng)的計劃和有效的控制手段來確保營銷目標的實現
為有效配合市場開發(fā)進行傳播資源投入，應加強傳播工作的計劃性，并強化總部對區(qū)域銷售經理的指導作用
建立健全營銷控制體系，確保營銷運作的高效率與高效益
營銷信息系統(tǒng)是現代營銷管理和決策的基礎
建立營銷信息二級管理體系，為相關部門提供信息支持和服務
在二級營銷信息管理體系中，市場部和大區(qū)銷售經理承擔不同的職能、擔負不同的角色
全面拓展信息渠道，完善各類營銷信息的收集與整理
完善信息管理制度及相關管理方法，建立完全電子化的營銷信息管理系統(tǒng)，以實現信息的充分溝通與共享
應對營銷隊伍進行“洗腦式”的市場觀念和專業(yè)營銷知識的宣傳貫徹和培訓
銷售隊伍的效能：最佳做法和常見錯誤
加強過程管理、業(yè)績考核和獎懲制度、降低市場風險，提高工作質量和銷售隊伍積極性
導讀
營銷組織結構建議
新營銷組織結構特征
安凱目前的組織結構需要解決好“放”與“收”的問題
當前的管理核心是處理好組織資源整合
安凱的組織結構從直線式轉向職能式組織架構
彌補措施之一：建立內部跨部門的信息系統(tǒng)以加強對市場的反應速度
彌補措施之二：加強營銷策劃功能以減輕高層決策超負荷運轉狀況
彌補措施之三：通過跨職能協(xié)作解決部門之間的信息障礙，形成以市場為依據的決策網絡
彌補之五：通過改進關鍵業(yè)務流程解決產銷銜接和新產品開發(fā)問題
導讀
營銷體系建立“五大平臺”
市場部部門使命描述
銷售部部門使命描述
服務部部門使命描述
服務部部門使命描述（續(xù)）
綜合管理部使命說明
產品規(guī)劃部使命說明
市場調研室的職責
廣告策劃室的職責
渠道管理室的職責
技術服務部的職責
關鍵崗位說明：營銷中心總經理
關鍵崗位說明：市場部部長
關鍵崗位說明：銷售部部長
關鍵崗位說明：服務部部長
關鍵崗位說明：產品經理
導讀
經營程序的重要性
安凱所需的各種管理和經營程序
關鍵程序的預期利益及要點
業(yè)務計劃制訂程序
各部門在業(yè)務計劃程序中的角色
關鍵程序的預期利益及要點
渠道策略和管理程序
各部門在渠道（銷售和服務）策略和管理程序中的角色
關鍵程序的預期利益及要點
關鍵客戶管理程序
各部門在關鍵客戶管理程序中的角色
關鍵程序的預期利益及要點
新產品開發(fā)程序
各部門在新產品開發(fā)中的角色
關鍵程序的預期利益及要點
促銷程序
各部門在促銷程序中的角色
關鍵程序的預期利益及要點
定價程序
各部門在定價程序中的角色
關鍵程序的預期利益及要點
品牌管理程序
各部門在品牌管理程序中的角色
關鍵程序的預期利益及要點
服務程序
各部門在服務程序中的角色
程序成功的關鍵要素
導讀
業(yè)績管理及激勵機制的設計原則
選擇關鍵業(yè)績指標(KPI)的步驟
關鍵業(yè)績指標的確定
安凱主要崗位關鍵業(yè)績指標舉例*
激勵機制組成部分
激勵機制各組成部份可能的要素
安凱可考慮的激勵組合 – 大區(qū)銷售經理舉例
基本工資增幅的確定
不同崗位收入組成的比例
重要產品指標獎勵的確定方法
重要領域業(yè)績獎勵的確定方法
超指標獎勵系數舉例
安凱銷售各崗位激勵辦法舉例
安凱營銷各崗位激勵辦法舉例
激勵機制的模擬
實施銷售、營銷人員業(yè)績管理系統(tǒng)的成功要素
導讀
成功實施新的組織結構和經營程序的關鍵要求
產品經理的具體工作描述
安凱新的組織結構及程序的實施進程
新的市場營銷及銷售組織結構實施計劃
業(yè)務計劃制訂程序實施計劃
關鍵客戶管理程序實施計劃
渠道戰(zhàn)略及管理程序實施計劃
激勵機制實施計劃
實現安凱新產品開發(fā)程序的步驟
健全安凱促銷程序的步驟
建立安凱定價能力的步驟
建立安凱品牌管理能力的步驟
完善市場營銷部門手冊
完善銷售部門手冊
源流在今后對安凱的支持
謝謝閱讀
本建議報告是安凱營銷診斷項目的報告之二（之一為診斷報告）；
本報告主要針對診斷報告中的問題，從組織體系及程序上予以建議。

安徽安凱汽車營銷診斷報告(ppt)