中國市場風(fēng)險管理技巧(ppt)
中國市場風(fēng)險管理技巧
概 論
識別風(fēng)險
評估風(fēng)險
控制風(fēng)險
危機處理
一、概論
今日

瞬息萬變、脆弱的、易受傷害的

市場經(jīng)濟環(huán)境
一、概論
經(jīng)營風(fēng)險種類：
政治風(fēng)險：政權(quán)、政治、政策、戰(zhàn)爭等
自然型風(fēng)險
商業(yè)風(fēng)險：技術(shù)更替、市場和行業(yè)管制等

管理風(fēng)險：生產(chǎn)、經(jīng)營管理不善
人為型風(fēng)險 財務(wù)風(fēng)險：舉債、匯率、壞帳
信息風(fēng)險：上當(dāng)受騙
一、概論
一、概論
中國市場風(fēng)險：
*企業(yè)轉(zhuǎn)制 / 轉(zhuǎn)型
*市場轉(zhuǎn)型 / 轉(zhuǎn)態(tài)
*觀念轉(zhuǎn)變 / 偷換
*法規(guī)蒼白 / 無力
*急救無力 / 自我珍重

風(fēng)險分析案例
場景：世界上500強及紐約上市100年的跨國建材公司在上海的獨資企業(yè)，1996年成立，總投資5000萬美圓，注冊資本2900萬美圓
現(xiàn)況：
1998 1999 2000 2001
營業(yè)收入 9千萬 1.2億 1.8億 1.5億
應(yīng)收帳款 6千萬 8千萬 1.2億 1億

DSO:245天 CREDIT TERM: 45-60天 AVER.AR RATE: 67%


信控考慮的目的
市場戰(zhàn)略選擇
利潤導(dǎo)向
競爭壓力
內(nèi)、外部財務(wù)狀況



信控風(fēng)險取決于
產(chǎn)品市場定位
銷售增長目標(biāo)：X%
風(fēng)險承受力
競爭者的信用政策取向
客戶價值大小



信控理論：緊縮政策
*非主流客戶
*供應(yīng)短缺/市場需求強
*特制規(guī)格產(chǎn)品
*生產(chǎn)周期長/成本高的產(chǎn)品
*微利產(chǎn)品
*行業(yè)風(fēng)險大
*內(nèi)、外部經(jīng)濟環(huán)境不佳



信控理論：寬松政策
*存貨過多/產(chǎn)品即將過期
*產(chǎn)品利潤高
*新產(chǎn)品/新市場
*競爭激烈
*整體經(jīng)濟環(huán)境好

請指出下列物品的信用政策特征
物品 授信特征（松/緊）
洗頭膏
電腦
酸奶
電梯
混凝土
家具
汽車
百潔布
數(shù)碼相機
氨基酸飲料

信控/風(fēng)險管理要求目標(biāo)
* 新客戶/新訂單
* 老客戶要求增加信用額度
* 有不良記錄的客戶再續(xù)約
* 客戶伏款習(xí)慣分析
* 重要客戶深層分析
* 設(shè)立呆、壞帳風(fēng)險警戒線
* 呆帳、壞帳管理
* 配合各部門，促進(jìn)銷售，實現(xiàn)利潤


市場風(fēng)險管理
理論上： 技能上：
* 事先防范 * 識別風(fēng)險
* 事中管理 * 評估風(fēng)險
* 事后處理 * 控制風(fēng)險
* 處理風(fēng)險



信用風(fēng)險識別：五 “C”
*Character：歷史、背景、特色、專業(yè)、素質(zhì)和品行等
*Capital ：資金來源、資金狀況、資本化程度
*Capacity ：管理能力、贏利能力、社會活動能力
*Collateral： 有關(guān)動產(chǎn)和不動產(chǎn)的抵押或擔(dān)保
*Condition：市場需求、行業(yè)狀況和自身實力狀況


信用風(fēng)險識別：“五性”

案例學(xué)習(xí)一（保中集團有限公司）

案例學(xué)習(xí)二（上海雙鶴實業(yè)有限公司）

識別風(fēng)險：信用情報收集
1、誰經(jīng)營
2、經(jīng)營管理者背景
3、資本來源
4、資產(chǎn)與負(fù)債
5、從哪里獲利或?qū)е绿潛p
6、經(jīng)營狀況
7、與銀行關(guān)系
8、應(yīng)付、應(yīng)收習(xí)慣與數(shù)量
9、社會評價
10、特殊事件報導(dǎo)

識別風(fēng)險：信用情報收集渠道
1、各類證明材料證實
2、銷售員匯報/已往交易經(jīng)驗
3、實地面訪
4、政府主管機構(gòu)調(diào)查
5、與該客戶往來的主要供應(yīng)商和用戶調(diào)查
6、銀行
7、社會評價
8、媒介/其他來源
9、專業(yè)信用調(diào)研服務(wù)

挑戰(zhàn)：


信控部門 VS 市場營銷部門：

信控管理與銷售、市場的運作關(guān)系：

不同部門對同一企業(yè)的客觀評判標(biāo)準(zhǔn)：
* 市場特點
* 客戶特點
* 產(chǎn)品特點
* 行業(yè)特點
* 競爭特點
* 戰(zhàn)略特點
* 管理特點

案例學(xué)習(xí)三（ABC塑膠上海有限公司）

“游戲規(guī)則”——信用風(fēng)險分析模型

* 營運資產(chǎn)分析法

* 特征分析模型

營運資產(chǎn)分析法（1）——關(guān)鍵指標(biāo)
* 速動比率 = （流動資產(chǎn) - 存貨） / 流動負(fù)債
* 流動比率 = 流動資產(chǎn) / 流動負(fù)債
* 短期債務(wù)比率 = 流動負(fù)債/資產(chǎn)總額
* 長期債務(wù)比率 = 長期負(fù)債/資產(chǎn)總額

* 營運資本 = 流動資產(chǎn) - 流動負(fù)債 = 凈流動資產(chǎn)
* 凈資產(chǎn) = 資產(chǎn)總額 - 負(fù)債總額
* 營運資產(chǎn) = （凈流動資產(chǎn) + 凈資產(chǎn)） / 2

營運資產(chǎn)分析法（2）——營運資產(chǎn)評估值

營運資產(chǎn)評估值 = 流動比率 + 速動比率
- 短期債務(wù)比率 - 長期債務(wù)比率

營運資產(chǎn)分析法（3）——各項指標(biāo)一覽表

營運資產(chǎn)分析法（4）——評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率

營運資產(chǎn)分析法（5）——信用額計算

營運資產(chǎn)分析法評價
* 著重償債能力評估
* 準(zhǔn)確反映客戶實力
* 可供計算信用限額
* 有全面地反映流動性和債務(wù)比率

案例學(xué)習(xí)四——上海安琪實業(yè)有限公司


特征分析模型——考慮要素
（當(dāng)企業(yè)沒有提供完整的財務(wù)報表或數(shù)據(jù)可信度小時，采取此方法）
* 客戶自身特征
* 優(yōu)先特征
* 財務(wù)信用特征


特征分析模型——評分表

特征分析模型——客戶信用等級評定

特征分析模型——客戶類別等級評定

案例學(xué)習(xí)五——遼寧市西城區(qū)南花商店

特征分析模型的優(yōu)點

特征分析模型的權(quán)數(shù)設(shè)定


特征分析模型的信用評估系統(tǒng)——R&B公司


小結(jié)

因為信息的可靠性以及全面性的限制，風(fēng)險評估并不能完全有效的評估出所有風(fēng)險，關(guān)鍵還在于公司的風(fēng)險控制手段及方式。

信控風(fēng)險管理（1）——信控人員分析

信控風(fēng)險管理（2）——應(yīng)收帳款分析

信控風(fēng)險管理（3）——客戶群分析

信控風(fēng)險管理（3）——客戶群坐標(biāo)分類法

信控風(fēng)險管理（3）——客戶群坐標(biāo)分類法

動態(tài)監(jiān)控信用風(fēng)險

信用風(fēng)險審核結(jié)論

案例學(xué)習(xí)六——上海福祿實業(yè)有限公司

信用審批程序

信控風(fēng)險管理警戒點

合理管理應(yīng)收帳款

應(yīng)收帳款持有成本分析

應(yīng)收帳款最佳持有額測算

應(yīng)收帳款最佳持有額測算——與銷售相結(jié)合

應(yīng)收帳款最佳持有時間測算——信控效益

應(yīng)收帳款管理技能

應(yīng)收帳款管理方法


逾期應(yīng)收帳款內(nèi)在原因分析

逾期應(yīng)收帳款的危險信號

應(yīng)收帳款回收率經(jīng)驗值統(tǒng)計

如何催收應(yīng)收帳款——催收渠道

如何催收應(yīng)收帳款——內(nèi)部催收方式

正常催收方式

特殊客戶催收程序

應(yīng)收款催收法律途徑——法律訴訟

應(yīng)收款催收法律途徑——仲裁追討

應(yīng)收款催收法律途徑——申請破產(chǎn)追討

應(yīng)收款催收途徑——委托專業(yè)公司追討

中國大陸拖欠債務(wù)方式

專業(yè)公司收帳方法

專業(yè)公司收帳渠道

專業(yè)公司催收方法

專業(yè)公司催收要決

小結(jié)——應(yīng)收帳款管理要決


中國市場風(fēng)險管理技巧(ppt)