關于汽車零部件市場渠道建設的初步構想(ppt)
關于汽車零部件市場渠道建設的初步構想
本次匯報主要有以下目的
整體工作進展狀況
本溝通報告包括以下三部分內容
x實施服務戰(zhàn)略的切入點分析
零部件市場渠道建設的戰(zhàn)略與業(yè)務模式
新業(yè)務構建階段需要解決的問題
整個汽車產業(yè)鏈可以大致劃分為整車廠體系和非整車廠體系，兩個體系內均包括整車銷售和零部件（售后）兩大部分
在整車廠體系內，整車銷售和零部件供應兩大部分有相互融合的趨勢，在非整車廠體系則還有連鎖化的趨勢
由于項目關系，本報告將更多的關注零部件（售后）部分，首先就是獨立售后與非獨立售后的關系
多種因素都將對零部件（售后）部分中非整車廠和整車廠體系產生影響，是一個動態(tài)的多方博弈的過程
通過對影響客戶界面的各因素的分析，我們有理由認為在一個相當長的時間內，非整車廠體系與整車廠體系將共存
以客戶界面中的維修服務為例，歐美的現(xiàn)有狀況也為這一觀點提供了有利的佐證
在美國，由于地域廣闊，車型眾多，社會化服務體系在售后市場的位置比歐洲更重要
從整個汽車產業(yè)鏈來看，進入到汽車服務領域有四個切入領域
切入領域A：整車廠體系內的售后零部件配送
國內多數(shù)整車企業(yè)還沒有全面將物流外包，但少數(shù)大企業(yè)也已開始有這種趨勢
高水平的物流服務對物流提供商有很高的能力要求，而對比國內市場現(xiàn)有主要競爭者，x還有較大差距
切入領域B：整車廠體系中的非獨立的售后服務界面
切入領域C：獨立售后的服務體系，主要指獨立售后維修
隨著國內汽車保有量的增長、國家對維修市場監(jiān)管力度的增強以及整車技術水平的提高，國內維修企業(yè)將向品牌化，規(guī)?；I(yè)化方向發(fā)展
與國內現(xiàn)有售后維修企業(yè)相比，x具有一定的優(yōu)勢，但與國外高水平的企業(yè)相比還有一定差距
切入手段D：獨立售后市場的汽配流通 在競爭壓力驅動下，汽配流通業(yè)正處于行業(yè)分化中
x現(xiàn)有的能力雖然在國內配件流通領域具有一定的優(yōu)勢，但離大規(guī)模品牌連鎖分銷的要求還有相當?shù)牟罹?
通過分析x在各環(huán)節(jié)所需能力上的狀況，結合行業(yè)鏈切入手段關系分析，x應首先切入汽配流通業(yè)
以上四種切入手段，相互間不是孤立存在，而是有著緊密的聯(lián)系，其中關鍵的領域是汽配流通領域
在流通領域站穩(wěn)腳跟后，x可以尋求從配送和分銷兩塊分別進入整車廠零部件配送和快修領域
在此切入點上，x現(xiàn)有的資源與能力仍存在較大差距
現(xiàn)階段，x應盡快解決以下問題以促進新業(yè)務的構建
本溝通報告包括以下三部分內容
x實施服務戰(zhàn)略的切入點分析
零部件市場渠道建設的戰(zhàn)略與業(yè)務模式
新業(yè)務構建階段需要解決的問題
結合國內以DIFM為主的汽配消費結構，x宜建立分銷模式，并以與靠近維修商環(huán)節(jié)的批發(fā)商合作作為產業(yè)切入點
連鎖流通平臺可構建成兩步倉儲式分銷的模式（2－Step　WD）
由總部集中采購逐級配送分銷，形成一個以DC為中心覆蓋全國的連鎖網絡
x連鎖總部投資中心和管理中心
DC是x連鎖體系的支撐點，是利潤中心和區(qū)域管理中心
連鎖加盟商/直營店直接向最終用戶銷售和配送，不進行批發(fā)業(yè)務，這是選擇加盟商的重要標準
零部件市場渠道的目標客戶是非OES維修商，并在適當時機介入連鎖快修業(yè)務
連鎖體系內的產品線應依據(jù)車型組織，上游的制造商依據(jù)產品線來確定
x連鎖同時對加盟店、制造商、最終消費者和汽配流通行業(yè)管理都提供了價值
為加盟商提供的價值：降低采購成本、促進銷售、改善管理、提升形象
低價供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本
連鎖品牌效應和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長
x連鎖將運用統(tǒng)一的管理標準來促進加盟店提高其管理水平，并幫助解決其在管理中遇到的難題
加盟店是連鎖體系的一個部分，其企業(yè)形象隨著渠道品牌效應的增加而提升
為制造商提供的價值：促進銷售、提升（強化）品牌形象、代理服務、拓展產品線
x連鎖是一個直接面向消費終端的銷售網絡，將直接促進制造商產品在市場上的占有率（或降低下滑風險）
流通品牌的公信力將提升入選產品的品牌形象，全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產品的知名度
制造廠家對最終用戶的部分服務功能可以由x連鎖來代理完成
x連鎖將鼓勵優(yōu)秀的制造商擴展產品線，為其迅速拓展市場
為最終消費者提供的價值：滿足不同消費群的差異化需求、降低采購風險
為汽配流通行業(yè)管理提供的價值：減少假冒偽劣，促進　了銷售品牌正品的汽配流通環(huán)境
連鎖網絡需要建立信息、物流、品牌推廣、質量管理、技術咨詢及政府關系協(xié)調六方面支撐系統(tǒng)
采用統(tǒng)一信息網絡平臺，能快速反饋需求和市場信息，提高連鎖體系的運營和管理效率
一體化的物流配送系統(tǒng)，可以大幅降低連鎖體系內的物流成本
統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，能提高知名度并有利于樹立起強勢的流通品牌
向客戶提供技術咨詢服務能為客戶提供附加價值
一流的產品質量鑒定能力，是有效規(guī)劃產品線，樹立渠道品牌的有力保證
各DC能統(tǒng)一協(xié)調所在區(qū)域內的加盟店與政府相關部門之間合作關系，減少加盟店的非經營性難題
從連鎖業(yè)務規(guī)模、產業(yè)鏈介入深度等維度，可將x連鎖的業(yè)務模式可分為三個發(fā)展階段

考慮到人力資源及連鎖經營管理經驗等因素，x連鎖在起步階段需要構建能順利實現(xiàn)產業(yè)切入的業(yè)務模式
起步階段x連鎖可以為加盟商提供配送服務促進銷售等價值，為制造商提供促銷價值
x連鎖網絡在起步階段的盈利模式主要是獲得分銷利潤
起步階段的組織結構
各部門的職能設置

進入成長階段，借助品牌效應的積累，x連鎖應該積極擴張業(yè)務規(guī)模并嘗試在產業(yè)鏈縱向上進行延伸
成長階段x連鎖將運用統(tǒng)一的管理標準來促進加盟店提高其管理水平，制造商的品牌形象也將隨著x品牌效應的增強而提升
在成長階段，除分銷利潤外，還可以獲得制造利潤、加盟利潤
成長階段的組織結構

最終構建成一個介入多個產業(yè)鏈環(huán)節(jié)、產品線豐富、覆蓋全國并出口到國際市場的成熟的業(yè)務模式
成熟階段x連鎖渠道品牌效應的增加將提升加盟店的企業(yè)形象，同時為制造商提供代理服務，并擴展其產品線
成熟階段，還可以獲得維修利潤、國際貿易利潤
成熟階段的組織結構
本溝通報告包括以下三部分內容
x實施服務戰(zhàn)略的切入點分析
零部件市場渠道建設的戰(zhàn)略與業(yè)務模式
新業(yè)務構建階段需要解決的問題
啟動項目后經過一個試運營的階段，然后再全面推出
項目啟動要快速搭建運營平臺，使業(yè)務有發(fā)展的平臺
項目啟動要快速搭建運營平臺，使業(yè)務有發(fā)展的平臺
項目啟動要快速搭建運營平臺，使業(yè)務有發(fā)展的平臺
從上游供應商和下游經銷商及DC內部三方面規(guī)劃業(yè)務實施的方案
根據(jù)選擇產品線車型的標準，y建議第一批產品圍繞桑塔納和捷達兩種車型的核心部件組織產品
后續(xù)車型拓展中，以保有量大、進入維修期的品種為優(yōu)選車型
選擇供應商應從質量、營銷現(xiàn)狀及銷售政策三個維度考慮
純配套、非配套及綜合供應商適用不同的合作策略
與供應商確定合作關系前必須確定售后服務、爭端處理和技術服務等保障措施
嚴格對渠道中產品進行質量管理是建立渠道品牌的重要前提
啟動初期加入品牌分銷體系的經銷商以產品線、貼近終端的中小型經銷商為主
經銷商合作策略的出發(fā)點是培養(yǎng)適合我們業(yè)務模式的經銷商
對Jobber的改造包括運營管理和產品規(guī)劃兩方面
對加盟經銷商的管理水平將直接影響分銷渠道的品牌形象
產品線中心車型在區(qū)域市場的實際市場規(guī)模以及該市場上的流通商集中度是規(guī)劃渠道布局的關鍵要素
建設分銷中心（DC）的策略重點在于如何整合各方面資源
規(guī)模效應是建立DC的出發(fā)點之一，中心城市市場規(guī)模和輻射能力是決定規(guī)模效應的重要因素
y建議DC的建立應根據(jù)各地區(qū)市場的集中度車型的保有量和地理分布的梯度，結合x自身的資源條件分階段建設
建立區(qū)域分銷中心（DC）的階梯由區(qū)域市場的吸引力和聯(lián)道的資源能力共同決定
信息系統(tǒng)是分銷和物流的重要支持，應當在聯(lián)道及各地DC開始運營之前規(guī)劃并調試完畢
分銷渠道建設推進工作中的關鍵點包括溝通和計劃兩部分
品牌推出與建設
與配件生產廠商的溝通方式
與經銷商的溝通方式
DC建設的規(guī)劃與實施細節(jié)
工作推進的時間表
工作推進的時間表

關于汽車零部件市場渠道建設的初步構想(ppt)