商品采購管理技術(ppt)
商品采購管理技術
商品定位與商品組合
連鎖店經(jīng)營商品的特征
大眾化商品，實用商品；
以一般消費者購買得起的價格為主的商品；
質(zhì)量和數(shù)量上都能滿足消費者需求；
方便顧客；
滿足心理需要，使消費者心情愉快。

連鎖經(jīng)營商品品種
大眾化品種和實用品種
70%的消費者需要的品種
發(fā)展性品種
消費者需要但目前尚不能滿足，需要連鎖店進行開發(fā)的商品品種。
連鎖經(jīng)營商品分類
根據(jù)消費者的購物習慣分類，商品可分為便利品、選購品、特殊品和非渴求品四類。

商品定位的概念
指連鎖企業(yè)針對目標消費者和生產(chǎn)商的實際情況，動態(tài)地確定商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化狀態(tài)。
包括商品品種、檔次、價格、服務等方面。
商品定位的本質(zhì)特征
首要條件是顧客滿意度
具有長期性
必須具有競爭性

商品定位的原則
準確把握店鋪業(yè)態(tài)的原則
適應消費者的需求變化的原則
掌握影響目標顧客因素的原則
影響目標顧客的因素主要有，地理因素、心理因素、人口因素。
商品組合
商品組合的定義與結(jié)構(gòu)
連鎖企業(yè)把同類商品或不同類商品，以某種規(guī)格樣式而進行的銷售組合和搭配模式。
商品組合由若干個商品系列（類型）組成，而商品系列又由若干個產(chǎn)品項目組成。
商品系列，如替代商品、互補性商品、特價商品。
商品項目指企業(yè)商品銷售目錄上的具體品名和型號。

商品組合的原則
第一，保持適當規(guī)模。
適當規(guī)模是指顧客能夠感覺到豐富的商場面積或商品種類。
第二，正確運用補充原則。
陳列架上必須保持一定的最低陳列量。
第三，保持適當?shù)膸齑婺挲g范圍。
所有商品應以先進先出的原則來處理

商品管理中的商品群及組合方法
商品群是一群、一類商品的稱呼，是根據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營觀念，用一定方法來集結(jié)商品，將一些商品組合成一個戰(zhàn)略經(jīng)營單位，來吸引顧客促進銷售。
新商品群的組合方法：消費季節(jié)組合法、節(jié)慶日組合法、消費便利性組合法、商品用途組合法。
采購系統(tǒng)
采購系統(tǒng)的特點
實行統(tǒng)一采購制度
采購權(quán)集中于總部，各門店不承擔采購職能。
購銷業(yè)務統(tǒng)分結(jié)合
采購人員還要對商品銷售負責，統(tǒng)一規(guī)劃促銷活動；門店也可在總部授權(quán)下?lián)碛猩贁?shù)有特殊配送要求商品的采購權(quán)。
開發(fā)通道利潤
向希望進入連鎖銷售通道的供應商收取適當?shù)倪M場費、市場推廣費。

采購部門功能
日常采購業(yè)務
新商品開發(fā)與滯銷品淘汰
市場調(diào)查與分析
促銷策劃

采購組織結(jié)構(gòu)


日常采購業(yè)務部
是公司采購部的核心，負責公司絕大多數(shù)商品的采購業(yè)務。
新品開發(fā)部
負責開發(fā)和引進新產(chǎn)品。
市場調(diào)查部
負責連鎖公司內(nèi)外各種與采購業(yè)務有關資料的收集、分析，為采購決策提供依據(jù)。

采購與其他業(yè)務活動的銜接
采購業(yè)務與門店銷售業(yè)務的銜接
一方面，門店根據(jù)總部提供的商品目錄下單訂貨、陳列商品、銷售商品，實施促銷活動。
另一方面，總部采購人員應根據(jù)門店各種商品銷售信息反饋情況，區(qū)分暢銷品和滯銷品，及時調(diào)整制定采購計劃。
采購業(yè)務與商品配送、存貨管理的銜接
采購業(yè)務與財務的銜接
采購流程與程序
采購流程
廣義的采購流程并非僅僅是單純的議價、訂貨過程，而是圍繞企業(yè)經(jīng)營方針策略和采購計劃的科學實施步驟的完整的采購流程，包含6個步驟。
狹義采購業(yè)務流程是指采購計劃的具體執(zhí)行程序。即連鎖公司與供應商開展交易活動的規(guī)范程序，每一程序包括了采購業(yè)務中連鎖公司與供應商雙方的權(quán)利與義務。


供應商管理
對供應商進行分類與編號
4位數(shù)碼，第一位為商品大類代碼，后三位為供應商代碼。
建立供應商檔案
將每一個供應商基本資料歸檔，如公司名稱、地址、電話、負責人、營業(yè)證件號、注冊資本金、營業(yè)資料等。


建立供應商商品臺賬
包括商品代碼、商品名稱、規(guī)格、單位、進貨量、銷售額、進價、售價、供應商代碼等。
統(tǒng)計分析銷售狀況
對每一供應商所提供的商品數(shù)量、銷售金額按一定時期進行統(tǒng)計，列出各供應商銷售額排行榜，作為采購談判的重要依據(jù)。
對供應商進行評價
按一定標準將供應商分為A、B、C三級，實施分類管理。


對采購合同的管理
建立商品及服務檢查制度

采購標準
商品質(zhì)量合適
商品應該達到基本的技術標準，如商品的耐用性、安全性、衛(wèi)生性等；
以符合消費者需求（即適用性）作為衡量商品質(zhì)量的最高指導原則；
應根據(jù)經(jīng)營需要向供貨商提出一些附加的條件

商品數(shù)量合適
采購總量
商品結(jié)構(gòu)
采購批量
商品價格合適
商品貨源合適
一是指商品的產(chǎn)地及來源
二是指供應商是屬于制造商還是批發(fā)商

落單時間合適
雙方正式簽訂采購合同的時間
交貨時間合適
既要考慮供應商由接到訂單到正式交貨所需時間，又要考慮現(xiàn)有的庫存能否保證采購所需時間內(nèi)的正常銷售。


交易條件、交易談判與交易合同
交易條件
付款方式及條件、交貨期及逾期交貨賠償條件、用料及檢驗、用錯料的賠償條件、品質(zhì)檢驗及不合格品的賠償條件、數(shù)量及數(shù)量折扣、保險費支付、商品包裝、運輸方式及費用支付、稅項負擔、售后服務等。

交易談判
談判的基本原則是雙贏
談判前要作好充分準備
選擇對己方有利的談判地點、談判環(huán)境和談判時間
要靈活運用各種談判技巧，如拖延法、速戰(zhàn)法、最后出價法、拋磚引玉法等。
交易合同
是雙方執(zhí)行采購業(yè)務活動的基本依據(jù)。

新產(chǎn)品開發(fā)程序

編制年度新產(chǎn)品計劃
包括增加新分類、增加品項數(shù)、增加商品組合群、季節(jié)性重點商品計劃、自行開發(fā)商品計劃等。
新品初評
就新品的進價、毛利率、進退貨條件、廣告宣傳、贊助條件等項目予以初評。
新品復評
具有商品專業(yè)知識的人員所組成的采購委員會進行復評。


新品試銷
選擇部分門店先進行試銷
更新賣場商品陳列表
通知門店
跟蹤管理

滯銷商品淘汰程序

數(shù)據(jù)分析
例如以銷售額排行榜最后3%為淘汰基準、以每月銷售量未達到50個單位為基準、以商品品質(zhì)為基準等等，把銷售不佳、周轉(zhuǎn)慢或品質(zhì)有問題的商品作為淘汰品。
確認原因
了解淘汰商品的真正原因，究竟是商品不佳，還是人員作業(yè)疏失。
告知門店
淘汰滯銷品之前，總部應至少在10天前向門店告知滯銷品的項目及退換貨作業(yè)的程序。案例.doc

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