現(xiàn)代通路發(fā)展介紹(ppt)

國內(nèi)通路發(fā)展介紹
7種主要零售業(yè)態(tài)
綜合性超市的發(fā)展
在亞太區(qū)總共有5百多萬家商店….
傳統(tǒng)商店 = 5,261,273
便利店 = 69,423
小型市場 = 43,615
小超市 = 92,152
超市 = 23,537
大型賣場 = 578
量販店 = 60
其它 = 39,555

主要在中國和印尼…..
在中國，每家商店服務(wù)250人 而在澳大利亞，則是3900人 …
在亞洲多數(shù)國家，傳統(tǒng)商店的數(shù)量仍占大多數(shù)...
但是，現(xiàn)代通路的銷量占主導(dǎo)位置 .....
中國現(xiàn)代通路的飛速成長：MT單店數(shù)從1999年50,000家增加到2000年90,000家



社會消費品零售總額分析
1995 - 2000年連鎖業(yè)銷售額占全國零售總額比重分析
連鎖業(yè)零售額分析
零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律
亞太地區(qū)，人均GDP為1000美元時，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是百貨商店
人均GDP為2000至3000美元時，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是超級市場，即所謂標超
人均GDP為6000美元時，CVS業(yè)態(tài)高速發(fā)展

西方各業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢
而中國目前正處于大變動、高速發(fā)展期 國內(nèi)情形會有所不同
零售店內(nèi)部考核指標
零售商壓力巨大
零售商有什么反應(yīng)呢?
零售商永遠要面對兩個問題
零售客戶市場3個衡量指標
消費者忠誠度及效率給客戶帶來利潤
兩個方面都面臨壓力...
最快的解決辦法是給供應(yīng)商施加壓力
所以 ..供應(yīng)商面臨許多的壓力
由此產(chǎn)生的：采購部的原則
低買高賣原則
價格領(lǐng)先原則
市場導(dǎo)向原則
以及演變成的零售商5種獲利方式
現(xiàn)代通路銷售員的角色 - 我們怎么辦？
客戶對您的期望是什么?
為客戶考慮!
不斷提高服務(wù)可靠性/后勤能力
更高水平的客戶處理能力(解答/解決問題)
團隊智力合作
新產(chǎn)品介紹
快速反應(yīng)
集中/增加促銷重點
增加對財務(wù)目標的貢獻
廣泛的客戶知識
數(shù)據(jù)收集、分析與共享
與聯(lián)合利華一起成功
對你的客戶來說; 你是聯(lián)合利華食品公司的代表...
你的客戶希望你能做到:
聯(lián)系 UBF 的主要紐帶
了解他的業(yè)務(wù), 市場需求及競爭情況
幫助他們銷售產(chǎn)品, 達到他們的業(yè)務(wù)目標
提供附加價值
幫助開拓市場機會, 確定新的, 激動人心的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)
永遠真誠,禮貌待人, 具有職業(yè)道德
客戶的理解是什么是有價值的 - 他們怎么看你?
你的客戶是這么做的嗎:
找你的產(chǎn)品的缺陷?
喜歡與你討論業(yè)務(wù)問題?
當你去拜訪時故意走開?
認為你是最出色的?
與你的競爭對手達成協(xié)議?
推遲與你的競爭對手談話?
希望你幫助他獲得成功?
時常選擇競爭品牌?
與你建立互賴的關(guān)系?
對客戶來說你在哪個水平?
第一層 - 小商販
第二層 - 產(chǎn)品提供者
第三層 - 提供附加價值者
第四層 - 業(yè)務(wù)伙伴
第一層 - 小商販

對客戶來說, 你只是一個商販, 價格是唯一影響購買決定的因素, 如果是你處于第一層面, 會有很大麻煩
價格敏感度極高
客戶忠誠度是零
第二層 - 產(chǎn)品提供者
對客戶來說, 你提供產(chǎn)品及一些利益, 然而… 與競爭品牌的對比來說, 價格仍然是關(guān)鍵的因素, 第二層僅僅是一個開始

價格敏感度較高
客戶忠誠度較低

第三層 - 提供附加價值者
客戶認為你在幫助他們完成目標上有價值, 成為第三層的人當然非常好，但并不是到頭了。
在第三層:
價格敏感度減退
客戶忠誠度增加
第四層 - 業(yè)務(wù)伙伴
客戶把你看作自己人, 你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功
第四層是堅固的, 長期的合作關(guān)系

價格敏感度很低
客戶忠誠度很高
總結(jié) - 零售業(yè)發(fā)展趨勢
消費者及其購物習慣都在改變
店家數(shù)量在增加, 他們的費用也在增加
零售商面臨最大的挑戰(zhàn)是提升忠誠度及效率
零售商及供貨商都面臨巨大壓力
我們應(yīng)該了解客戶, 商店及消費者

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