決戰(zhàn)在基層(doc)
決戰(zhàn)在基層
　　決戰(zhàn)在基層的企業(yè)，之所以會(huì)存在，主要是因?yàn)檫@一類企業(yè)的最基層員工直接為用戶提供一對(duì)一的服務(wù)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度和客戶的忠誠度均來自一線員工。
　　第一類決戰(zhàn)在基層的企業(yè)，是“個(gè)人用戶銷售企業(yè)”，即依賴公司銷售人員面向個(gè)人消費(fèi)者進(jìn)行銷售的企業(yè)，典型的包括保險(xiǎn)公司和零售企業(yè)。客戶原來不知道你這家保險(xiǎn)公司，或不知道你的保險(xiǎn)產(chǎn)品，存在信息不對(duì)稱，所以要依靠保險(xiǎn)推銷員去介紹和引導(dǎo)。客戶以前從來沒有進(jìn)過你的商店，是要靠商店推銷員提供熱情周到的服務(wù)，才能促成購買。個(gè)人用戶銷售企業(yè)的特點(diǎn)是，員工的主要任務(wù)是銷售產(chǎn)品，員工對(duì)產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和質(zhì)量無法產(chǎn)生重要作用。個(gè)人用戶銷售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵是對(duì)銷售人員進(jìn)行良好的銷售技巧和服務(wù)技巧的培訓(xùn)，同時(shí)建立有效的獎(jiǎng)勵(lì)制度。
　　第二類決戰(zhàn)在基層的企業(yè)，是“集團(tuán)用戶銷售企業(yè)”，即依賴公司銷售人員面向集團(tuán)用戶進(jìn)行銷售的企業(yè)，典型的包括中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)、復(fù)印機(jī)生產(chǎn)企業(yè)、專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)等。這一類企業(yè)集團(tuán)用戶的獲取，不僅依靠基層員工的個(gè)體銷售能力，同時(shí)還依靠生產(chǎn)企業(yè)本身的支持管理體系。在第一類個(gè)人用戶銷售企業(yè)中，
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