《課程大綱：出海經(jīng)營與國際商務(wù)管理-華為國際商務(wù)管理實踐分享》

課程大綱：《出海經(jīng)營與國際商務(wù)管理》
課程背景：
1996年，華為進(jìn)軍海外的第一步邁向俄羅斯。1998年，華為進(jìn)入泰國和印度市場，1999-2000年，華為陸續(xù)進(jìn)入了非洲、中東、亞太、獨聯(lián)體、拉美等十幾個國家，華為的品牌在第三世界打響。2000年以后，華為將目光轉(zhuǎn)向歐美，開始進(jìn)入世界通信巨頭的腹地。2005年，華為海外銷售額開始超過國內(nèi)銷售額。2007年，華為突破了歐洲所有的主流運營商，2013年，華為超過全球第一大電信設(shè)備商愛立信。2020年，華為排名世界500強(qiáng)第49位。華為在國際市場上披荊斬棘，取得了巨大的成績。在這個過程中，華為的合同商務(wù)組織也伴隨著華為全球化業(yè)務(wù)的開展不斷成長和發(fā)展，在項目招投標(biāo)、商務(wù)方案準(zhǔn)備、合同擬制和準(zhǔn)備、合同談判和簽約、合同的履約和管理上發(fā)揮了重要作用。
任總一直很重視合同商務(wù)組織的建設(shè)，表示華為要要建立規(guī)范的合同商務(wù)管理體系，并提出要求：一、銷售合同管理要從被動走向主動，面向未來建立科學(xué)的合同管理體系，輸出規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)合同管理的流程化、機(jī)制化，持續(xù)改進(jìn)合同質(zhì)量。二、合同管理的根本在業(yè)務(wù)源頭，要從業(yè)務(wù)源頭提高認(rèn)識，以考促訓(xùn)，提升干部和業(yè)務(wù)人員的合同管理意識和專業(yè)水平。
本次課程由多年華為工作經(jīng)驗、親歷華為全球化歷程，并深度主導(dǎo)和參與華為合同商務(wù)組織建設(shè)、合同商務(wù)管理變革，主導(dǎo)和參與多個大型項目招投標(biāo)、合同談判簽約、合同管理等工作，有深厚理論功底和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的合同商務(wù)專家共同為我們探索和破解華為合同商務(wù)卓越管理的密碼，助力企業(yè)提升合同商務(wù)能力，開拓國際市場！
課程收益：
了解華為國際化發(fā)展歷程，理解企業(yè)海外經(jīng)營與國內(nèi)經(jīng)營的差異及面臨的主要風(fēng)險；
了解華為合同商務(wù)組織的發(fā)展歷程，其中的經(jīng)驗教訓(xùn)，理解合同商務(wù)組織的定位和價值；
學(xué)習(xí)華為合同商務(wù)的授權(quán)和行權(quán)管理工具和方法論，理解華為實踐案例，健全業(yè)務(wù)流程，防范重大風(fēng)險；
學(xué)習(xí)華為合同簽約和履行檢查的關(guān)鍵點和要求，理解流程化、規(guī)范化的合同管理機(jī)制，對簽訂高質(zhì)量合同的重要性；
了解華為合同商務(wù)發(fā)展過程中的經(jīng)驗教訓(xùn)，展望合同商務(wù)未來及業(yè)務(wù)數(shù)字化。適合對象：
企業(yè)經(jīng)營管理層核心高管，銷售業(yè)務(wù)中高層主管、合同商務(wù)中高層主管及骨干等
培訓(xùn)時長：1天課程大綱：第一部分：戰(zhàn)略借鑒：華為國際化發(fā)展與海外經(jīng)營風(fēng)險
華為的國際化發(fā)展歷程
華為的全球化之路對中國企業(yè)走向海外的借鑒：
華為思科知識產(chǎn)權(quán)訴訟
泰國CAT 巨額合同罰款
華為俄羅斯稅務(wù)訴訟
貿(mào)易合規(guī)與孟晚舟事件
從案例看跨國經(jīng)營風(fēng)險：
海外國家風(fēng)險防范：宏觀國家風(fēng)險、政治經(jīng)濟(jì)形勢等對市場選擇的影響
海外客戶風(fēng)險防范: 微觀簽約模式、商業(yè)模式、客戶信用、貿(mào)易條款、國際稅務(wù)/法務(wù)遵從等對合同盈利和風(fēng)險的影響
互動/分享：您在開展全球化業(yè)務(wù)的過程中，遇到過哪些風(fēng)險和挑戰(zhàn)？您都是如何解決的呢？
第二部分：華為合同商務(wù)組織發(fā)展與合同商務(wù)定位及價值
國際招投標(biāo)流程及合同商務(wù)組織的設(shè)立
華為合同商務(wù)組織發(fā)展歷程
合同商務(wù)工作的起點是戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的需要
合同商務(wù)組織在流程中的位置和角色
合同商務(wù)組織核心職責(zé)
對風(fēng)險管理的認(rèn)識、問題和原因分析
交易質(zhì)量管理方法和實踐 -對風(fēng)險的管理和應(yīng)對
合同商務(wù)組織定位與價值
集團(tuán)/地區(qū)部/代表處商務(wù)業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制
案例1：信用證陷阱 - 基本能力
案例2：V客戶Q國項目提前交付成本的追回 - 交易習(xí)慣
案例3：一個“交付不了”的項目 - 業(yè)務(wù)協(xié)同
案例4：案例4：A國商業(yè)模式下融資與借貨案例 - 最可行方案
案例5：商務(wù)助力新商業(yè)模式項目獲取
研討：您所在公司如何更好的匹配海外業(yè)務(wù)，建立相應(yīng)的合同商務(wù)組織？第三部分：華為合同授權(quán)與行權(quán)管理
公司治理與責(zé)權(quán)利的劃分
交易風(fēng)險管理及內(nèi)控機(jī)制
LTC變革框架及MAE流程框架
管理授權(quán)與行權(quán)——銷售評審流程
管理授權(quán)與行權(quán)——銷售決策流程
銷售授權(quán)架構(gòu)及授權(quán)要素
銷售評審決策機(jī)制
案例1：華為管理授權(quán)與行權(quán)流程變革案例
案例2：一個違規(guī)承諾的反面決策案例
第四部分：華為合同簽約和履行管理
合同簽約前的復(fù)核和簽訂
合同簽審一致管理
合同簽約授權(quán)管理
案例：簽約違規(guī)行為的代價
合同履約管理
案例：交付風(fēng)險“集大成”的C國S案例
第五部分：合同商務(wù)組織及人才建設(shè)
合同商務(wù)經(jīng)理的角色認(rèn)知
合同商務(wù)經(jīng)理的四度和四學(xué)
商務(wù)經(jīng)理能力模型
商務(wù)經(jīng)理能力如何提升
如何建設(shè)跨文化團(tuán)隊
如何設(shè)置合同質(zhì)量績效指標(biāo)并推動落地
第六部分：總結(jié)
合同商務(wù)開展的經(jīng)驗、教訓(xùn)
合同商務(wù)展望與數(shù)字化轉(zhuǎn)型
培訓(xùn)老師介紹—Tina Liu
188658571755原華為電信云與數(shù)據(jù)中心事業(yè)部（百億+規(guī)模）CFO，華為資深財經(jīng)專家（孟總?cè)蚊?5年華為工作經(jīng)驗（3年海外）
原廣東偉一工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人及CO
美國KELLEY 商學(xué)院（公立常春藤名校，商學(xué)院排名全美第四） 金融碩士、CGMA（全球特許管理會計師）、AAIA（國際會計師）
原華為電信云與數(shù)據(jù)中心事業(yè)部（百億+規(guī)模）CFO，華為資深財經(jīng)專家（孟總?cè)蚊?5年華為工作經(jīng)驗（3年海外）
原廣東偉一工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人及CO
美國KELLEY 商學(xué)院（公立常春藤名校，商學(xué)院排名全美第四） 金融碩士、CGMA（全球特許管理會計師）、AAIA（國際會計師）
管理實踐：
歷經(jīng)7年華為國際商務(wù)管理、3年全球LTC\IFS管理變革、 5年大型經(jīng)營單元經(jīng)營管理經(jīng)驗，熟悉銷售、交付、研發(fā)、財經(jīng)領(lǐng)域流程及運作；
LTC-管理授權(quán)及行權(quán)變革方案及推行經(jīng)理、IFS-項目經(jīng)營及銷售財經(jīng)變革方案經(jīng)理及推行經(jīng)理；
作為合同商務(wù)部部代表主導(dǎo)了公司銷售變革項目-管理授權(quán)與行權(quán)方案設(shè)計和推行，主導(dǎo)制定了公司首個公司銷售授權(quán)架構(gòu)及流程，首個銷售決策運作規(guī)則、流程和各類模板，首批財務(wù)、法務(wù)、交付等專業(yè)評審指導(dǎo)書，首個銷售概算政策和流程
擅長領(lǐng)域：企業(yè)戰(zhàn)略到執(zhí)行（價值創(chuàng)造\分配\評價））、國際商務(wù)管理（招投標(biāo)\合同談判\(zhòng)合同管理）、管理授權(quán)與行權(quán)、交易風(fēng)險管理及內(nèi)控、戰(zhàn)略財經(jīng)管理（SP\BP\全預(yù)算管理）、銷售財經(jīng)\交付財經(jīng)\項目四算、產(chǎn)品及交易定價管理等

附：培訓(xùn)議程安排
議程
時間
內(nèi)容
1
10’
9:00-9:10
開場：目標(biāo)和議程介紹
2
50’
9:10-10:00
華為國際化發(fā)展經(jīng)驗和經(jīng)營風(fēng)險
10’
10:00-10:10
茶歇
3
50’
10:10-11:00
合同商務(wù)組織發(fā)展和定位及價值
4
50’
11:00-12:00
案例及研討：如何更好的匹配海外業(yè)務(wù)，建立相應(yīng)的合同商務(wù)組織
5
50’
14:00-14:50
合同授權(quán)與行權(quán)體系和管理實踐
6
40’
14:50-15:30
簽約管理和簽審一致性
10’
15:30-15:40
茶歇
7
50’
15:40-16:30
總結(jié)：經(jīng)驗教訓(xùn)，未來發(fā)展及業(yè)務(wù)數(shù)字化
8
30’
16:30-17：00
互動及交流

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