把握成交關(guān)鍵點(diǎn)
把握成交關(guān)鍵點(diǎn)詳細(xì)內(nèi)容
把握成交關(guān)鍵點(diǎn)
把握成交關(guān)鍵點(diǎn)
第一節(jié)、哪些信號(hào)是即將成交的提示音?
1、客戶開始注意或感興趣時(shí);
2、客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r;
3、客戶堅(jiān)持要談某一問題;
4、客戶開始談?wù)撚嗁徟c付款方式時(shí);
5、客戶詢問合同內(nèi)容時(shí);
6、客戶談到有人買過此產(chǎn)品時(shí);
7、客戶抱怨其他產(chǎn)品時(shí);
第二節(jié)、適時(shí)拋出簽約流程
1、通過簽約流程能體現(xiàn)的你專業(yè)度
2、簽約流程能讓你獲得同事的支援
第三節(jié)、適度贊美客戶的決策力。
第四節(jié)、促成交易的技巧
第五節(jié)、直接成交法
第六節(jié)、假設(shè)成交法
第七節(jié)、保證成交法
第八節(jié)、異議排除法
第九節(jié)、壓力成交法
第十節(jié)、從眾成交法
第十一節(jié)、讓步成交法
第十二節(jié)、拜師成交法
培訓(xùn)內(nèi)容:講述成交的信號(hào)和應(yīng)采用的促單技巧,通過角色扮演的方式來讓銷
售人員練習(xí)掌握及時(shí)把握成交信號(hào)。
培訓(xùn)目的:提高銷售人員對(duì)成單信號(hào)的敏感度,快速促成成交
培訓(xùn)時(shí)長:2個(gè)課時(shí)
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售后服務(wù)也重要 02.11
售后服務(wù)也重要第一節(jié)、業(yè)務(wù)員售后服務(wù)的誤區(qū)1、銷售人員應(yīng)該做的售后服務(wù)內(nèi)容2、我們做售后服務(wù)的不可替代性第二節(jié)、售后服務(wù)的目的1、深層次的挖掘客戶的需求2、要求客戶做轉(zhuǎn)介紹第三節(jié)、售后服務(wù)的技巧1、必須體現(xiàn)辛苦度2、如何保證轉(zhuǎn)介紹率培訓(xùn)內(nèi)容:闡述銷售人員的售后服務(wù)的工作內(nèi)容,向銷售人員講解這樣做的重要性。利用頭腦風(fēng)暴的形式來充實(shí)銷售人員售后服務(wù)的內(nèi)容培訓(xùn)目的
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客戶異議的處理 02.11
客戶異議的處理第一節(jié)、異議處理的條件:必須要知道異議是怎樣產(chǎn)生的1、為什么客戶會(huì)提出異議:誤解、懷疑、冷漠和舉欠缺2、什么樣子的異議是成交的信號(hào)?第二節(jié)、處理異議的流程:1、停頓——重述異議——確認(rèn)異議——處理異議——確認(rèn)滿意。培訓(xùn)內(nèi)容:講解面對(duì)客戶提出異議的處理方案,通過實(shí)際的案例分析來解決業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中遇到的問題培訓(xùn)目的:讓銷售人員能夠在客戶提出異
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產(chǎn)品說明與介紹 02.11
產(chǎn)品說明與介紹第一節(jié)、產(chǎn)品說明的FAB法則,即:F屬性?。磷饔谩。吕妫ㄒ嫣帲┑诙?jié)、重述技能的使用時(shí)機(jī)和作用,時(shí)機(jī):客戶提出有利于銷售的要求,客戶提出有利于銷售的評(píng)論作用:加強(qiáng)客戶的好感,提供更多的思考時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容:先用業(yè)務(wù)介紹和產(chǎn)品推銷的理論來引導(dǎo)銷售人員思路,通過頭腦風(fēng)暴的形式來歸納總結(jié)公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)。培訓(xùn)效果:提升銷售人員產(chǎn)品介紹的吸引力。培訓(xùn)時(shí)長:
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客戶拜訪的要點(diǎn) 02.11
客戶拜訪的要點(diǎn)第一節(jié)、良好的第一印象1、衣著與談吐2、準(zhǔn)備工作的內(nèi)容3、職業(yè)化的技能第二節(jié)、營造氣氛1、氣氛營造可以起到的作用2、營造氣氛可以使用的技巧第三節(jié)、設(shè)法與客戶建立聯(lián)系1、針對(duì)不同群體,尋找共同語言建立溝通2、在溝通的過程中注意細(xì)節(jié)深入分析客戶需求第四節(jié)、了解客戶的需求:1、了解客戶需求的途徑——提問2、限制性提問和開放式提問的應(yīng)用條件和目的培訓(xùn)內(nèi)
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銷售從這里起步第一節(jié)、客戶在哪里,我就去哪里1、我們的客戶可能在哪里出現(xiàn)?2、怎樣利用“同盟軍”來找到更多的客戶?第二節(jié)、電話營銷的要點(diǎn)1、音量的調(diào)節(jié)2、表情的豐富3、去掉那些毫無意義的語言詞匯4、不要小瞧普通話的重要性第三節(jié)、陌拜的要點(diǎn)1、注意你給人留下的第一印象2、準(zhǔn)備工作包含那些內(nèi)容3、以了解客戶需求為目的第四節(jié)、派單的要點(diǎn)1、派單可以和哪些業(yè)務(wù)活動(dòng)相
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職業(yè)化 02.11
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成熟期銷售人員培訓(xùn)(從業(yè)2年以上的銷售人員)第一章、心態(tài)篇a、職業(yè)生涯發(fā)展的軌跡b、銷售管理者需要具備的心理素質(zhì)c、團(tuán)隊(duì)建設(shè)會(huì)遇到的困境培訓(xùn)目的:初步為成熟的銷售管理者建立職業(yè)生涯發(fā)展的規(guī)劃,給出成熟銷售人員未來的職業(yè)發(fā)展路線。培訓(xùn)效果:成熟銷售人員開始主動(dòng)攝取本職工作以外的知識(shí)或資料。第二章、理論知識(shí)篇a、成熟團(tuán)隊(duì)的標(biāo)志和構(gòu)建條件b、管理者的情商培養(yǎng)c、執(zhí)
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成長期銷售人員培訓(xùn)(6個(gè)月至18個(gè)月的銷售人員)第一章、心態(tài)篇a、積極健康心態(tài)的建立b、怎樣擺脫消極的心態(tài)培訓(xùn)目的:針對(duì)銷售人員在業(yè)務(wù)中遇到的問題給自己自信心造成的打擊,通過培訓(xùn)給業(yè)務(wù)員充電。培訓(xùn)效果:讓處在瓶頸期的業(yè)務(wù)人員重新充滿激情的去挑戰(zhàn)銷售業(yè)績第二章、理論知識(shí)篇a、產(chǎn)品知識(shí)的延展(價(jià)值)b、產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)c、商業(yè)談判的基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)目的:通過深入學(xué)習(xí)
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新人入職培訓(xùn)(入職不滿6個(gè)月的新人)第一章、心態(tài)篇內(nèi)容:a、銷售行業(yè)的特點(diǎn),銷售行業(yè)會(huì)帶給你什么,你要付出什么?b、銷售行業(yè)需要具備的從業(yè)心態(tài)c、新人期的階段性成功是什么?d、行業(yè)特點(diǎn)及職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)目的:讓新人對(duì)銷售工作有最初步的印象,并且對(duì)自己將要面對(duì)的工作建立初步的認(rèn)知。培訓(xùn)效果:減少新人入職后3個(gè)月的離職率,讓新人快速上手業(yè)務(wù)。第二章、理論知識(shí)篇內(nèi)
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