基于法商思維的高凈值客戶維護(hù)和營銷（財(cái)私）

基于法商思維的高端客戶維護(hù)和營銷
【課程收益】
掌握高端客戶溝通邏輯和技巧
高凈值客戶痛點(diǎn)分析與需求點(diǎn)挖掘
了解《民法典》下財(cái)產(chǎn)保護(hù)與傳承法律規(guī)定
如何有效的利用人壽保險(xiǎn)、家族信托做好財(cái)產(chǎn)保護(hù)與精準(zhǔn)傳承
【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富顧問，產(chǎn)品經(jīng)理
【培訓(xùn)時(shí)長】2-3天
【課程綱要】
第一部分 高端客戶溝通的邏輯與技巧（2課時(shí)）
一、如何跳出高端客戶營銷的誤區(qū)？
高端客戶營銷常見誤區(qū)
正確的客戶溝通方式
案例分析
二、客戶的痛點(diǎn)在哪里？
高凈值客戶常見的五大痛點(diǎn)
高凈值客戶的三大需求
案例分析：客戶痛點(diǎn)在哪里
三、如何解決客戶痛點(diǎn)（滿足客戶需求）？
保值增值需求——資產(chǎn)配置的意義及資產(chǎn)檢視
資產(chǎn)保全需求及應(yīng)對(duì)方法
財(cái)富傳承需求及應(yīng)對(duì)方法第二部分 高端客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)及潛在需求（2課時(shí)）
一、公私不分的風(fēng)險(xiǎn)
公私不分常見現(xiàn)象
債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
職務(wù)犯罪
二、家庭婚姻風(fēng)險(xiǎn)
1.夫妻共同財(cái)產(chǎn)與個(gè)人財(cái)產(chǎn)的界定
2.夫妻共同債務(wù)與個(gè)人債務(wù)的認(rèn)定
3.不同形式的財(cái)產(chǎn)混同引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)
4.子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)及防范
三、資產(chǎn)代持風(fēng)險(xiǎn)
1.資產(chǎn)代持的主要?jiǎng)訖C(jī)及形式
2.被代持人面臨的風(fēng)險(xiǎn)
3.代持人面臨的風(fēng)險(xiǎn)
4.相關(guān)企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)
第三部分 法定繼承與遺囑繼承的缺陷（2課時(shí)）
一、法定繼承的
1.法定繼承的順序和原則
2.法定繼承的弊端
3.法定繼承的障礙（案例分析）
二、遺囑繼承
1.遺囑的主要形式及其特點(diǎn)
2.遺囑的法律效力
3.遺囑繼承的缺陷（案例分析）
4.生前贈(zèng)與和遺贈(zèng)
5.遺囑、遺贈(zèng)、生前贈(zèng)與的優(yōu)劣勢對(duì)比

第四部分 人壽保險(xiǎn)與財(cái)富管理（6課時(shí)）
一、人壽保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的優(yōu)勢
1.保險(xiǎn)的基本原則
2.保險(xiǎn)合同的三大主體及其要件
3.人壽保險(xiǎn)的主要功能分析
二、人壽保險(xiǎn)與債務(wù)隔離
1.大額保單及其債務(wù)隔離作用的體現(xiàn)
2.保單權(quán)益在不同階段的歸屬及其債務(wù)隔離
3.不同當(dāng)事人債務(wù)隔離保單架構(gòu)設(shè)計(jì)案例分析
4.債務(wù)隔離的設(shè)計(jì)思路和原則
5.理清人壽保險(xiǎn)債務(wù)隔離的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，走出陷阱
三、人壽保險(xiǎn)與婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)
1.夫妻共有財(cái)產(chǎn)與保單權(quán)益的歸屬
2.離婚后保單如何處理？
3.子女婚前婚后財(cái)產(chǎn)的保護(hù)
4.經(jīng)典案例分析
四、人壽保險(xiǎn)與財(cái)富傳承（案例分析）
1.人壽保險(xiǎn)比法定繼承、遺囑繼承的優(yōu)勢（案例）
2.投保人如何給養(yǎng)子女、非婚生子女投保
3.再婚人士如何利用保單把財(cái)富之傳承給前婚子女
4.利用人壽保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)隔代
5.在什么情況下受益人領(lǐng)取保險(xiǎn)金需要公證？
6.投保人先于被保險(xiǎn)人去世，保單如何處理？
7.投保人指定第二保險(xiǎn)人有什么好處？
8.身故保險(xiǎn)金是優(yōu)先用來還債還是優(yōu)先被受益人繼承？
五、人壽保險(xiǎn)與稅務(wù)規(guī)劃
1.人壽保險(xiǎn)與遺產(chǎn)稅
2.人壽保險(xiǎn)與所得稅
3.人壽保險(xiǎn)的稅前列支籌劃
第五部分 家族信托與財(cái)富傳承（6課時(shí)）
一、家族信托基本框架
1.家族信托的架構(gòu)
2.家族信托的基本要素和流程
3.家族信托當(dāng)事人及權(quán)利和義務(wù)
4.案例解析：如何利用家族信托實(shí)現(xiàn)多重愿望
二、家族信托財(cái)產(chǎn)特征及法律約束
1.信托財(cái)產(chǎn)的合法性
2.信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性
3.信托財(cái)產(chǎn)的多樣性
三、國內(nèi)家族信托發(fā)展現(xiàn)狀及前景
1.中國境內(nèi)家族信托發(fā)展歷程
2.數(shù)據(jù)分析：①客戶需求與10萬億的蛋糕；②客戶的期望與動(dòng)機(jī)；
3.同業(yè)發(fā)展情況：頭部機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢與同業(yè)競爭
四、家族信托的核心功能與實(shí)際應(yīng)用
1.高凈值客戶的三大擔(dān)憂與三大需求
2.家族信托的資產(chǎn)管理與保值增值
（1）個(gè)性化、多元化、定制化
（2）財(cái)產(chǎn)收益與資產(chǎn)配置原則
3.家族信托的資產(chǎn)隔離與財(cái)產(chǎn)保護(hù)
（1）債務(wù)隔離與信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性（結(jié)合案例分析）
（2）婚姻風(fēng)險(xiǎn)防范與財(cái)產(chǎn)保護(hù)（結(jié)合案例分析）
4.家族信托與財(cái)富精準(zhǔn)傳承
（1）家族財(cái)富的有序傳承具體體現(xiàn)
（2）案例分析：如何有效防止家族財(cái)富外流并實(shí)現(xiàn)有序傳承？
（3）家族財(cái)富傳承設(shè)計(jì)：不同模式的設(shè)計(jì)思路與架構(gòu)
（4）三大傳承工具的優(yōu)劣勢對(duì)比
五、家族信托目標(biāo)客戶及營銷思路
1.家族信托對(duì)客戶的六大好處
2.資金型家族信托的目標(biāo)客戶
3.不同目標(biāo)客戶的營銷策略
4.成功營銷案例展示
六、國內(nèi)新興家族信托及運(yùn)作模式
1.家族信托的不同維度的分類
2.房地產(chǎn)信托
（1）房地產(chǎn)信托的運(yùn)作流程（結(jié)合案例）
（2）房地產(chǎn)信托兩種運(yùn)作模式及設(shè)計(jì)思路
（3）國內(nèi)不動(dòng)產(chǎn)家族信托的困境
3.股權(quán)類信托
（1）股權(quán)家族信托基本流程
（2）股權(quán)家族信托的目的——基業(yè)常青
（3）股權(quán)信托設(shè)立后股權(quán)和控制權(quán)結(jié)構(gòu)第六部分 離岸信托與CRS解讀（2課時(shí)）
一、離岸家族信托及發(fā)展模式
1.離岸家族信托基本架構(gòu)
2.設(shè)立離岸信托需考慮的因素
3.主要離岸地及其特點(diǎn)
二、離岸信托的法律性制約
1.CRS下離岸信托信息交換
2.設(shè)立離岸信托需明確的事項(xiàng)
3.設(shè)置離岸信托面臨的法律挑戰(zhàn)
（1）CRS信息交換內(nèi)容
（2）離岸信托信息交換
（3）經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)法案——CRS的升級(jí)版
（4）中國新《個(gè)稅法》與反避稅
4.境內(nèi)信托與離岸信托優(yōu)劣勢比較：境內(nèi)家族信托優(yōu)勢更大
第七部分 慈善信托（2課時(shí)）
一、家族信托與家族治理
1.家族治理的意義和模式
2.家族信托在家族治理的作用
3.家族信托與家族文化
二、慈善信托及其的應(yīng)用
1.慈善信托發(fā)展背景
2.慈善信托的基本功能與架構(gòu)
3.慈善信托設(shè)計(jì)需關(guān)注的事項(xiàng)
4.慈善信托案例展示
5.慈善信托相關(guān)法律解讀
6.慈善信托與慈善基金會(huì)優(yōu)劣勢對(duì)比
第八部分 保險(xiǎn)金信托及應(yīng)用 （2課時(shí)）
一、保險(xiǎn)金信托的架構(gòu)與運(yùn)作模式
1.保險(xiǎn)金信托的基本框架；
2.保險(xiǎn)金信托的當(dāng)事人及其責(zé)任義務(wù)；
3國內(nèi)外保險(xiǎn)金信托的運(yùn)作模式及其特征。
二、保險(xiǎn)金信托的功能和優(yōu)勢
1.案例導(dǎo)入：保險(xiǎn)金信托的功能
2.保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢
3.人壽保險(xiǎn)、家族信托、保險(xiǎn)金信托的優(yōu)劣勢對(duì)比
三、保險(xiǎn)金信托的實(shí)際應(yīng)用與營銷
1.保險(xiǎn)金信托的目標(biāo)客戶及營銷切入點(diǎn)；
2.保險(xiǎn)金信托設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)；
3.保險(xiǎn)金信托面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避措施
4保險(xiǎn)法、信托法相關(guān)條款解讀；
5成功營銷案例展示。
王浩民老師簡介
【專業(yè)資歷】
教育部1+X“金融智能投顧”教育評(píng)價(jià)體系授權(quán)講師
FIA（國際投研師）資格認(rèn)證培訓(xùn)講師
建行大學(xué)特約講師。
國際金融理財(cái)師，國家黃金分析師
中國金融攝影家協(xié)會(huì)會(huì)員，媒體財(cái)經(jīng)評(píng)論員.金庫網(wǎng)、《CFP持證人通訊》、《私人財(cái)富》特邀撰稿人，某專業(yè)報(bào)紙?zhí)丶s記者，曾在上述媒體及《大眾理財(cái)顧問》、新浪財(cái)經(jīng)等媒體發(fā)表專業(yè)論文和財(cái)經(jīng)類文章80余篇。
主要著作：FIA教材《家族財(cái)富管理與傳承》撰稿人，1+X高等職業(yè)教育《金融智能投顧》教材編寫人。
20年銀行工作經(jīng)歷（零售部、財(cái)富中心、私人銀行）；8年金融培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)。
【核心課程】
《基層網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理與效能提升TM》適應(yīng)對(duì)象：支行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理
《高端客戶專業(yè)陪談TM》（總行級(jí)版權(quán)課程）適應(yīng)對(duì)象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理
《家族信托及財(cái)富傳承TM》（總行級(jí)版權(quán)課程）適應(yīng)對(duì)象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理
《保險(xiǎn)金信托及實(shí)際應(yīng)用TM》（總行級(jí)版權(quán)課程）適應(yīng)對(duì)象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理
《高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)分析與需求挖掘》適應(yīng)對(duì)象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理
《黃金與貨幣TM》，適應(yīng)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
《基金投資與營銷技巧全攻略》適應(yīng)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
《商務(wù)公文寫作》、《攝影技巧與新聞配圖》 適應(yīng)對(duì)象：所有人員
【參與項(xiàng)目】（部分）
總行級(jí)項(xiàng)目與課程：
①建行大學(xué)“基層網(wǎng)點(diǎn)高效管理“課程，青島學(xué)院課程共創(chuàng)項(xiàng)目；
②建總行私人銀行創(chuàng)課程設(shè)計(jì)與開發(fā)（高凈值客戶專業(yè)維護(hù)和營銷、家族信托）；
③民生銀行理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)、課程開發(fā)與制作（中高端客戶維護(hù)和營銷）；④北京銀行理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力提升課程開發(fā)與制作（高凈值客戶維護(hù)和營銷）；
⑤民生銀行廳堂管理學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)、課程開發(fā)與制作（管理方面）；
⑥渤海銀行客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)地圖課程開發(fā)與錄制（中高端客戶維護(hù)和營銷）；
分行級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目（部分）：
2020年：設(shè)計(jì)并全程參與山東某國有銀行”網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理“項(xiàng)目，歷時(shí)2.5個(gè)月，并被評(píng)為該行“優(yōu)秀培訓(xùn)項(xiàng)目”）2021年浙江郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)、課程開發(fā)與制作（中高端客戶維護(hù)和營銷）；
2022年大連郵儲(chǔ)銀行財(cái)富體系建設(shè)與三年規(guī)劃項(xiàng)目主要策劃人和撰稿人之一；
2022年上海建行“保金匯金”3.0項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)人和項(xiàng)目總監(jiān)；廣州銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)人和參與人。

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