銷售團隊管理

銷售團隊管理

解決問題

?掌握銷售經(jīng)理的角色定位?提升銷售經(jīng)理所需的各項管理技能，掌握解決銷售團隊各種問題的技巧提升團隊成員的能力和團隊的銷售業(yè)績，打造高績效的高執(zhí)行力得狼性銷售團隊

課程時長

12 H

課程大綱

一、銷售經(jīng)理的角色定位――銷售經(jīng)理崗位的特點－－銷售經(jīng)理的四大難題――情商，溝通，椅子定理，自我管理――卓越銷售經(jīng)理的五大修煉?案例：銷售部新經(jīng)理的五大難題：如何管理老主管？如何解決業(yè)績難題？……?案例：臨危受命，新任銷售經(jīng)理要燒哪幾把火？?? ??案例：銷售總監(jiān)如何正確把握現(xiàn)代營銷管理者的三大角色？?? ??案例：銷售經(jīng)理與上司：如何消除上司對你的“偏見”？?二、銷售團隊日常管理與業(yè)績提升1、招聘銷售代表――銷售代表招聘的四個原則――以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn)?案例：大客戶經(jīng)理檔案－－誰是銷售精英？?案例：短期目標(biāo)？長期目標(biāo)？――銷售經(jīng)理的選人難題？2、日常管理――銷售目標(biāo)管理――銷售進程管理――基礎(chǔ)管理：報表和費用――日常管理的四大原則和五大法寶――常見的七個問題?案例：銷售團隊的重重問題?案例：業(yè)務(wù)員全部浮報開支3、業(yè)績提升――決定業(yè)績的關(guān)鍵因素――發(fā)展銷售能力――輔導(dǎo)型的執(zhí)行者?案例：張經(jīng)理的煩心事－如何在短時間內(nèi)找到提升業(yè)績的突破口？?案例：如何解決銷售業(yè)績增長停滯？三、銷售團隊績效管理與薪酬設(shè)計――銷售代表的KPI――銷售代表的薪酬設(shè)計――如何提升下屬的績效？――如何提升團隊的整體績效？?案例：業(yè)務(wù)代表辯解業(yè)績下滑，績效差的業(yè)務(wù)員老王該不該被辭退？?案例：績效榜上，出色者何以墊底？?案例：績效差的業(yè)務(wù)員A該不該被辭退？四、梯子定理—銷售團隊的激勵――激勵的兩大不平衡――激勵的四大法則――不同類型銷售代表的激勵技巧?案例：提高銷售代表的滿意度，能否提高團隊績效？?案例：銷售經(jīng)理與下屬：關(guān)心下屬的業(yè)務(wù)引起誤解；許諾空頭支票；沒有為下屬爭取機會五、指導(dǎo)與教練――“鏡子”定理－－教練技能――銷售會議的教練作用――解決問題的教練作用――銷售協(xié)訪――個別銷售風(fēng)格分析與調(diào)適?案例：如何管理問題銷售代表：有“背景”的銷售代表、有優(yōu)勢的銷售代表、自認為懷才不遇的銷售代表、身在曹營心在漢的銷售代表、“放蕩不羈，不受管束”的老業(yè)務(wù)精英、老業(yè)務(wù)員習(xí)慣性懶惰、“刺頭”領(lǐng)頭兵六、“狼”定理－打造高績效銷售團隊――戰(zhàn)略性高績效銷售團隊管理模式――高績效銷售團隊的特征――銷售團隊發(fā)展的五個階段――銷售團隊沖突的五種處理方式――老化銷售團隊的“突破口”――打造狼性團隊?案例：銷售經(jīng)理的困惑：留不住銷售精英的心?案例：老化銷售團隊如何重建？七、打造銷售隊伍卓越執(zhí)行力――為什么銷售策略沒有成為事實？――銷售團隊執(zhí)行力公式――銷售團隊執(zhí)行動力：硬動力與軟動力――銷售團隊執(zhí)行保障

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