銀行對(duì)公客戶挖掘及營(yíng)銷(xiāo)

銀行對(duì)公客戶挖掘及營(yíng)銷(xiāo)

課程背景

隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，包括利率市場(chǎng)化、網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)公客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷(xiāo)人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉。

作為銀行對(duì)公業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理，在實(shí)際工作中往往會(huì)遇到以下挑戰(zhàn)，找不到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不善于挖掘客戶需求；單獨(dú)拜訪維護(hù)客戶的機(jī)會(huì)不多或者沒(méi)有，經(jīng)驗(yàn)很難積累；拜訪客戶信心不足，總擔(dān)心出現(xiàn)自己處理不了的狀況；客戶有了合作意向，對(duì)內(nèi)溝通又不盡如意，導(dǎo)致項(xiàng)目不了了之…

本課程通過(guò)真實(shí)案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過(guò)現(xiàn)實(shí)工作的全景實(shí)戰(zhàn)模擬，實(shí)現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務(wù)高手陪練過(guò)招”的核心。

課程收益

● 大客戶開(kāi)發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路

● 提升與客戶洽談溝通的技巧，同時(shí)時(shí)提升內(nèi)部協(xié)同作戰(zhàn)能力

● 掌握營(yíng)銷(xiāo)流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營(yíng)銷(xiāo)技巧，用技巧提升產(chǎn)能

● 學(xué)習(xí)客戶畫(huà)像、SPIN、FABE快速提升對(duì)公拜訪、挖掘客戶需求與跟進(jìn)的能力

課程結(jié)構(gòu)

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：對(duì)公業(yè)務(wù)初、中級(jí)、高級(jí)客戶經(jīng)理（授課中老師把控深度和難易度）

教學(xué)方法：講授法、視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

導(dǎo)入：故事——初拜訪“朋友介紹”的大客戶

第一講：客戶如何尋找

一、客戶拓展渠道

1. 他人推薦

2. 高端培訓(xùn)

3. 面對(duì)面拓展

4. 大型會(huì)議

二、拓展目標(biāo)客戶MAN法則

1. M：金錢(qián)

2. A：權(quán)利

3. N：需要

三、客戶拓展方法

1. 明確調(diào)研目的

2. SWOT分析

學(xué)員演練：自己的SWOT分析

3. 客戶畫(huà)像

1) 企查查查

2）上市公司公示

3）工商網(wǎng)站

案例分享：鹽田港客戶初拜訪

學(xué)員演練：拜訪“萬(wàn)科”的前期準(zhǔn)備

第二講：客戶如何洽談

一、客戶需求及心理分析

1. 冰山模型

2. 大客戶決策心理

1）組織架構(gòu)

2） 決策人

3）關(guān)鍵人物性格分析

4）合作心理分析

5）合作需求分析

案例分享：鹽田港客戶關(guān)鍵干系人心理及需求分析

二、大客戶需求引導(dǎo)SPIN

1. S：情況性問(wèn)題（Situation Questions)

2. P：難題性問(wèn)題(Problems Questions)

3. I：暗示性問(wèn)題(Implication Questions)

4.?N:需求-收益性問(wèn)題（Need Payoff Questions）

案例分享：鹽田港客戶洽談全過(guò)程

學(xué)員演練：與“萬(wàn)科”洽談，推進(jìn)合作關(guān)系

第三講：客戶如何維護(hù)

一、相識(shí)

1. 第一印象

2. 客戶畫(huà)像

二、相知

1. 信任感建立

2. 情感賬戶

三、相愛(ài)

1. 持續(xù)經(jīng)營(yíng)

2. 彼此成就

四、合作

1. 服務(wù)支撐

2. 全方位“管家”

案例分享：鹽田港客戶各干系人關(guān)系維護(hù)

第四講：客戶如何成交

一、營(yíng)銷(xiāo)方案及呈現(xiàn)

1. 定制化方案

1）方案推進(jìn)

2）制定決策方案

3）目標(biāo)達(dá)成要素

案例分享：鹽田港客戶方案推進(jìn)過(guò)程

2. FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）F產(chǎn)品特點(diǎn)

2）A產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

3）B產(chǎn)品利益點(diǎn)

4）E證明

學(xué)員演練：為“萬(wàn)科”定制化方案

3. 確定方案

1）授信審批

2）簽訂合同

3）放款

4. 貸后條款

二、商務(wù)談判技巧

1. 核心異議處理技巧

2. 優(yōu)劣勢(shì)談判策略

3. 談判中突發(fā)事件應(yīng)對(duì)

4. 商務(wù)談判促成技巧

案例分享：鹽田港項(xiàng)目中的關(guān)鍵點(diǎn)談判經(jīng)驗(yàn)分享

學(xué)員演練：根據(jù)“萬(wàn)科“新要求，進(jìn)行商務(wù)談判模擬訓(xùn)練

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