由于在亞洲的營銷戰(zhàn)略主要定位在模擬無線通訊設備的銷售，摩托羅拉在數(shù)字無線通訊方面已經(jīng)落后于諾基亞和愛立信。她只是在一味地推銷她現(xiàn)有的擁有模擬無線通訊產(chǎn)品，而不是通過創(chuàng)造更大的真正的客戶價值來留住美國本土的客戶，結果，它以前的客戶逐漸轉到了數(shù)字化領域，離棄了摩托羅拉。
　　“營銷并不是要一味地推銷自己已經(jīng)擁有的東西，而是要為客戶創(chuàng)造真正的價值。”這是一句菲力浦•科特勒經(jīng)常被引用的名言，我們也經(jīng)常能看到一些這樣的案例。摩托羅拉就是其中一例。該公司也已經(jīng)從自己的教訓中認識到：新市場和出色的市場營銷不是一回事。
　　摩托羅拉公司最近宣布裁員10%，而且也沒有能實現(xiàn)第三季度的預期業(yè)績。麻煩的是公司的銷售戰(zhàn)略是要占領亞洲的尋呼機市場和手機市場，而去年僅在中國的銷售額就達到了30億美元。隨著亞洲經(jīng)濟的整體滑落，去年的成功卻變成了今年的災難。
　　摩托羅拉曾是模擬手機領域的技術領頭羊。也正因為此，她沒有利用先進的數(shù)字化技術，集中為國內外客戶創(chuàng)造新的價值。相反，她仍然在亞洲新發(fā)展起來的手機市場銷售模擬機，而當時的愛立信和諾基亞則成為了數(shù)字機的先行者，并且進一步分食了摩托羅拉在美國的無線市場的份額，在選擇下一代的無線通訊系統(tǒng)時，摩托羅拉的客戶轉向了愛立信和諾基亞這樣的公司。目前，摩托羅拉在亞洲市場銷售是那些顧客買不起的模擬機，而在美國，銷售的目標是那些搞不清楚模擬機和新型數(shù)字機區(qū)別的新用戶，因此也算不上是最好的客戶。摩托羅拉并沒有啟動一個像無線技術這樣的市場，且保持技術創(chuàng)新不斷給帶來客戶更高的價值，而是一味地推銷自己現(xiàn)有的模擬機，雖然吸引了14億人口的市場，但確犧牲了自己在該領域內已獲得的領導地位。結果是短期內的勝利卻導致了長期的慘敗。
　　人都是事后諸葛亮。誰會預見到亞洲的經(jīng)濟災難！或者真正的問題是是否有一種前瞻性的定位來指導摩托羅拉的行動？出色的市場營銷者總是全神貫注于他們主要市場上的最佳客戶。對于已經(jīng)爭取到的顧客，他們馬上就會想如何在下次購買中留住顧客，并直到永遠。在充滿競爭的商業(yè)世界里 ，總會有人能為顧客制造出更好的產(chǎn)品，當然這個人最好就是你。對摩托羅拉來說，數(shù)字技術的先進性早就不是秘密，來自歐洲的愛立信和諾基亞也沒有在這方面有什么十分先進之處；摩托羅拉也知道美國消費者，尤其是那些肯出高價的消費者，總是傾向于選擇更好的價值。那她為什么還會對能夠提升客戶價值的數(shù)字技術漠然置之，而把客戶拱手讓與競爭對手？出于財務上的考慮而犧牲了最基本的營銷法則。公司不是投資于新技術，而是在現(xiàn)存的模擬機市場上尋求最大化的短期回報。這就意味著要滲透到以前不曾有數(shù)字手機的檔次較低的美國消費者市場，并為生產(chǎn)的產(chǎn)品尋找新的市場。亞洲和Joe Camel 已經(jīng)取代了摩托羅拉那些長期而精明的商務和一般客戶成為新的無線用戶。更復雜的情況還是，貨幣貶值對本土低成本模擬機生產(chǎn)商的優(yōu)勢構成了威脅。同時，在國內，Joe Camel已經(jīng)聽說，服務供應商正試圖將基地臺轉換成數(shù)字化的設備。
　　摩托羅拉的唯一出路就是，找到一個優(yōu)秀的營銷專家來掌舵。他們真正需要的是像郭士納這樣的人物。

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