床墊銷售技巧與話術(shù)（3）—介紹產(chǎn)品：講數(shù)字，還是打比喻

 作者：井越    1288


場景2：

井越:下面電動的那些東西保多少年？

MD1：保修15年，這是德國原裝進(jìn)口的電機(jī)。像你買車也都知道，原裝進(jìn)口的比國產(chǎn)質(zhì)量要好價(jià)格要貴。

（點(diǎn)評：一旦涉及到產(chǎn)品，更多導(dǎo)購會講解配置、材質(zhì)、工藝，這些專業(yè)術(shù)語或參數(shù)讓顧客云里霧里不明所以。利用生活中顧客熟知的常識，才能讓顧客清楚感知并認(rèn)同。）
場景:3：

井越：不用了，你們電動床太貴了，剛才問了光一個電動裝置就要五六萬。

MD2：所以，像在我們慕思選產(chǎn)品的話，就像你去電腦城配電腦一樣，配置不同，價(jià)格不同。我們從一萬多，配到8萬多，配到十幾萬的都有。

（點(diǎn)評：為什么產(chǎn)品的價(jià)格不同，是因?yàn)榕渲貌煌绾巫岊櫩兔靼?，舉顧客所熟知的事物最有效，像我這個年紀(jì)的人都買過使用過電腦，對電腦配置及價(jià)格很清楚。）

場景4：

井越：這個下面是彈簧是嗎？

MD2：是的，這個下面是獨(dú)立桶彈簧的，可以看一下（演示：拿出雜志給我看），這個是M與歡樂中國行在東莞厚街舉辦的，這是一個展示，每個彈簧都是獨(dú)立構(gòu)造的，這種床墊在歐洲也被稱為愛心床墊，這種彈簧就像鋼琴鍵一樣的，你按哪個鍵就哪個鍵受力，就像你躺在床墊上，你哪個部位挨著床墊哪個部位的彈簧就承托哪個部位，這樣即使你早上起床、翻身都不會影響身邊的另外一個人，這種床墊的抗干擾性也是特別強(qiáng)的，畢竟是和老婆一起睡的，不能干擾到老婆的休息時間，女人還是要睡眠好才行。

（點(diǎn)評：獨(dú)立桶裝彈簧的原理、好處，對顧客是陌生的，但和鋼琴鍵做個對比，顧客對其就了然于胸。帶給顧客的好處，再描摹出生活中必定存在的場景，令顧客不得不心動。）
場景5：

井越
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