工業(yè)品銷(xiāo)售的一個(gè)明顯的特征，就是以人員銷(xiāo)售為主。這是因?yàn)楣I(yè)品客戶(hù)分散度高、信息需求質(zhì)量高、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程長(zhǎng)，采用人員銷(xiāo)售可以做到有的放矢：選擇針對(duì)性客戶(hù)拜訪(fǎng)，提供客戶(hù)最需要的產(chǎn)品、品牌、技術(shù)信息，在不同決策階段會(huì)見(jiàn)相關(guān)人士并提供針對(duì)性幫助和咨詢(xún)。所以，人員銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗力，一直是工業(yè)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵詞，也是一個(gè)工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售組織成效的核心因素。

工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員，經(jīng)常身處一線(xiàn)，對(duì)客戶(hù)需求的絲毫變化都能洞察入微，也會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)明察秋毫，工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略很多都是出自他們的信息和建議，當(dāng)然也必須接受他們的質(zhì)疑、詰問(wèn)和反對(duì)。所以，工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員通常有兩個(gè)重要的角色：市場(chǎng)觀(guān)察家、銷(xiāo)售實(shí)干家。

工業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售人員，多半屬于典型的外勤型工作人員，與客戶(hù)打交道的時(shí)間更多一些，特別是業(yè)績(jī)出色的銷(xiāo)售精英，頗有些將在外、君命有所不受的自主性。作為工業(yè)企業(yè)的--營(yíng)銷(xiāo)高管甚至老板，必須要對(duì)自己公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍有一個(gè)深入的了解，因材施教是培育的方向，而用人得當(dāng)則是現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的主要?jiǎng)右颉?/p>

一、認(rèn)清三類(lèi)銷(xiāo)售人員的風(fēng)格和能力

出色的銷(xiāo)售人員，特別是供職于以大宗銷(xiāo)售為主的工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售人員，一般可分為三種：圣人型、伙伴型、猛犬型。其實(shí)，正如人的性格不是單一的一樣，很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都是以一種銷(xiāo)售風(fēng)格為主的復(fù)合型人才，這三種類(lèi)型只是依據(jù)不同的銷(xiāo)售人員較突出的個(gè)性和能力而做的較為相對(duì)的劃分。

1、圣人型銷(xiāo)售人員。

憑借自己的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這圣人型銷(xiāo)售人員能讓買(mǎi)家覺(jué)得自己和自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品值得信任。他們的成功主要依靠知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，而不是熱情、交際。盡管他們中間也有不少人擅長(zhǎng)交際，但在與客戶(hù)交往的過(guò)程中，大多數(shù)人相對(duì)保留這方面的能力，而主要展現(xiàn)他們敬業(yè)、負(fù)責(zé)和值得信賴(lài)的一面。特別是在面對(duì)大型項(xiàng)目時(shí)，圣人型銷(xiāo)售人員有如定海神針一般，以不變應(yīng)萬(wàn)變，從而提升整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)形象。

圣人型銷(xiāo)售人員最適合的客戶(hù)，主要是那些關(guān)心專(zhuān)業(yè)、注重細(xì)節(jié)、購(gòu)買(mǎi)謹(jǐn)慎的客戶(hù)。此時(shí)，工業(yè)品企業(yè)需要提供一些資料給圣人型銷(xiāo)售人員，比如公司產(chǎn)品性能詳細(xì)資料、測(cè)試報(bào)告、客戶(hù)使用狀況統(tǒng)計(jì)、客戶(hù)常見(jiàn)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題解答、資質(zhì)證書(shū)等，幫助圣人型銷(xiāo)售人員從容、專(zhuān)業(yè)、自信地展示企業(yè)品牌和產(chǎn)品性能。

2、伙伴型銷(xiāo)售人員。

伙伴型銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售之旅，一般都是從閑聊開(kāi)始，他們通過(guò)尋找共同話(huà)題迅速打破人際堅(jiān)冰，使客戶(hù)樂(lè)于交談。他們通過(guò)循循善誘的方式讓客戶(hù)吐露真實(shí)需求、刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)。然而，在這些似漫不經(jīng)心的談話(huà)背后，是銷(xiāo)售人員投入大量精力開(kāi)展的人際調(diào)查和對(duì)策研究。琢磨客戶(hù)的采購(gòu)人員、琢磨客戶(hù)的決策心理和利益需求，是伙伴型銷(xiāo)售人員的核心能力。

伙伴型銷(xiāo)售人員還具有敏銳的洞察力，往往能夠在客戶(hù)猶豫不決時(shí)展示出強(qiáng)大的攻心能力，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，客觀(guān)上的得失權(quán)衡已經(jīng)明朗，客戶(hù)之所以不能做出明確的購(gòu)買(mǎi)決策，主要原因就在于幾家供應(yīng)商難分伯仲。舉止得體的伙伴型銷(xiāo)售人員，往往扮演著客戶(hù)顧問(wèn)的角色，他們“客觀(guān)公正”地幫助客戶(hù)進(jìn)行取舍，不強(qiáng)行地推薦自己的產(chǎn)品，卻往往能夠賣(mài)出產(chǎn)品。

由于他們最擅長(zhǎng)與客戶(hù)構(gòu)建良好的關(guān)系且往往樂(lè)于其中，公司給他們最大的獎(jiǎng)勵(lì)之一應(yīng)該是為其提供更多的圈內(nèi)交際機(jī)會(huì)。那些除了生意之外還想獲得其他東西的客戶(hù)，最喜歡伙伴型銷(xiāo)售人員。工業(yè)品企業(yè)只需向這類(lèi)銷(xiāo)售人員提供最為簡(jiǎn)要的產(chǎn)品或品牌資料、適合非專(zhuān)業(yè)人士闡述的PPT以及一定的招待費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等，讓銷(xiāo)售人員自己去充分施展才能，獲取訂單。

3、猛犬型銷(xiāo)售人員。

他們簡(jiǎn)直就是嗅覺(jué)最敏銳的業(yè)務(wù)殺手。多年的咨詢(xún)實(shí)踐讓我發(fā)現(xiàn)，猛犬型銷(xiāo)售人員最適合那些組織不健全、品牌影響力較弱的企業(yè)。他們打開(kāi)局面快，業(yè)務(wù)能力超常。但他們中大多數(shù)只注重一錘子買(mǎi)賣(mài)、沒(méi)有服務(wù)意識(shí)，此時(shí)，就需要企業(yè)的其他部門(mén)迅速跟上，完善后期服務(wù)，保障交易持續(xù)進(jìn)行。

猛犬型銷(xiāo)售人員最需要公司給予的是：獨(dú)立自主的權(quán)利、相對(duì)自由的定價(jià)權(quán)、最為簡(jiǎn)單的交易流程等。一物降一物，對(duì)那些猶豫不決、喜歡別人提供注意的客戶(hù)而言，猛犬型銷(xiāo)售人員再適合不過(guò)，他們的戰(zhàn)斗天性和內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，會(huì)迅速降服客戶(hù)。但時(shí)，成也蕭何敗也蕭何，我們想提醒你，沒(méi)有良好的制度保障和合理的監(jiān)控措施，這些猛犬是會(huì)失控的，他們甚至也會(huì)對(duì)潛在客戶(hù)造成的明顯傷害，因?yàn)樵谒麄冄壑?，只有業(yè)務(wù)成交才是最重要的，其他的都不足為慮。

三種不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的個(gè)人戰(zhàn)斗力強(qiáng)弱除了與自身的先天素質(zhì)有關(guān)，培訓(xùn)課程、制度獎(jiǎng)懲、過(guò)程輔導(dǎo)和監(jiān)控、組織整體配合程度等也都是重要的影響因素?；孟胫軌蛘械缴蠉徍缶统鰳I(yè)績(jī)的速熱式銷(xiāo)售人員，是有悖于銷(xiāo)售組織建設(shè)和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力塑造的長(zhǎng)期戰(zhàn)略思維的。我歷來(lái)主張以平凡的銷(xiāo)售人員為基礎(chǔ)，以精準(zhǔn)的戰(zhàn)略、流暢的運(yùn)作體系、出眾的品牌形象、恰當(dāng)?shù)墓芾泶胧┑葍?nèi)在要素為根本，去鍛造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)、忠誠(chéng)于組織的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

二、不同類(lèi)型的工業(yè)企業(yè)，需要不同的銷(xiāo)售人員搭配方式

銷(xiāo)售人員也有著自己的適應(yīng)性問(wèn)題，善于用人的企業(yè)，都會(huì)依據(jù)不同銷(xiāo)售人員的個(gè)性和能力特點(diǎn)，進(jìn)行有機(jī)配型，從而使人員的戰(zhàn)斗力達(dá)到最佳狀態(tài)。在這里，我以規(guī)模領(lǐng)先型的老牌企業(yè)和技術(shù)創(chuàng)新型的新秀企業(yè)這兩種企業(yè)為例，簡(jiǎn)要談?wù)劜煌?lèi)型銷(xiāo)售人員在一個(gè)企業(yè)組織內(nèi)有效搭配的問(wèn)題。

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