3、多種成分模型：采購(gòu)與銷售的多渠道合作

　　同樣的產(chǎn)品，但在不同場(chǎng)合的價(jià)值就會(huì)差別很大。一個(gè)沙漠里饑渴難耐的人，身上攜帶的金銀細(xì)軟哪里抵得上一簞食、一瓢飲呢？但是身處都市的人們，就會(huì)把金錢看成是至高無(wú)上的神物。物還是那個(gè)物，只因場(chǎng)合不同，其價(jià)值就會(huì)變動(dòng)。

　　日常生活中，可口可樂(lè)是最為常見(jiàn)的產(chǎn)品。超市的價(jià)格可能最為便宜，滿貨架的產(chǎn)品觸手可及，促銷活動(dòng)頻繁發(fā)生。街角小店的價(jià)格就會(huì)貴上一些，因?yàn)樗峁┝烁嗟谋憷?。而地鐵的自動(dòng)售貨機(jī)、麥當(dāng)勞餐廳的價(jià)格還會(huì)高上一成，在你選擇不多、或者壓根別無(wú)選擇的時(shí)候，價(jià)格因素就會(huì)退居二線了，解渴才是硬道理。而酒吧里呢，一聽(tīng)可口可樂(lè)，就意味著你有享受斯地的權(quán)利，價(jià)格自然不菲?！　　?/p>

　　工業(yè)品行業(yè)里，同樣的產(chǎn)品在不同場(chǎng)合的售價(jià)也存在著明顯差異。同樣的核心部件或者成品，如果以O(shè)EM方式出售，價(jià)格就很普通，而若是以品牌的方式銷售，價(jià)格就能上揚(yáng)不少。更有甚者，如果把產(chǎn)品拆分作為維修部件出售，價(jià)格就會(huì)翻上一番。工業(yè)品銷售渠道的不同，價(jià)格也有一定的差別。直銷的服務(wù)質(zhì)量較高，利潤(rùn)相對(duì)也高出一截。大戶經(jīng)銷商的議價(jià)能力強(qiáng)，廠家利潤(rùn)就會(huì)薄不少。但走量較快，而小型經(jīng)銷商議價(jià)能力弱、走量較少，廠家的利潤(rùn)就會(huì)高出一些，但后續(xù)的維護(hù)服務(wù)成本則會(huì)抵消不少。還有一些代理商，他們主要提供客戶線索和客情推動(dòng)作用，只拿取傭金，廠家的銷售成本較低，但銷量沒(méi)有任何保障，只能作為預(yù)算外的“驚喜”。

　　多種成分系統(tǒng)模型，既可以應(yīng)用到一個(gè)產(chǎn)品、多個(gè)場(chǎng)合、多種交易方式，這是以一個(gè)工業(yè)企業(yè)為中心的多渠道銷售方式。多種成分系統(tǒng)模型，也可以反過(guò)來(lái)用多種采購(gòu)渠道分布上，在一些高度發(fā)達(dá)的加工制造行業(yè)中，比如重工（日立建機(jī)）、汽車（江淮汽車）、電子電氣（ABB）和機(jī)械行業(yè)（三一重工），及時(shí)供貨成了生產(chǎn)效率、成本控制的重要手段，供應(yīng)商的加工廠要與某個(gè)大型工業(yè)企業(yè)在一個(gè)城市甚至一個(gè)工業(yè)園區(qū)，這家龍頭型工業(yè)企業(yè)主要負(fù)責(zé)品牌運(yùn)營(yíng)、總裝、銷售和售后服務(wù)，而零部件的生產(chǎn)和研發(fā)，則完全交由戰(zhàn)略合作供應(yīng)商。這種“總分總”模式，形成了一條分工明確的產(chǎn)業(yè)鏈，是工業(yè)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的重要支撐力量?！　?/p>

　　4、專業(yè)化利潤(rùn)模型：樹大根深，獨(dú)木成林

　　不少工業(yè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期都具備技術(shù)、客戶群等某個(gè)面的專長(zhǎng)，而且此方面的專業(yè)人才也是公司管理的顯著長(zhǎng)板。扎下根之后，企業(yè)就會(huì)經(jīng)歷一段高速成長(zhǎng)的歲月，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍也多次擴(kuò)張，從專一化發(fā)展到相對(duì)多角度、多元化經(jīng)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)的專長(zhǎng)能力就會(huì)捉襟見(jiàn)肘。銷售收入在增加的同時(shí)，利潤(rùn)率反倒走著下坡路。當(dāng)行業(yè)內(nèi)部人士在評(píng)價(jià)這家企業(yè)的時(shí)候，就會(huì)輕聲嘆一口氣：可惜了，當(dāng)初緊握的拳頭，現(xiàn)在變得松散而無(wú)力，一個(gè)專長(zhǎng)人士變成了萬(wàn)金油?！　　?/p>

　　從收到放，專長(zhǎng)型小企業(yè)變得臃腫，活力的喪失意味著利潤(rùn)的下滑?；貧w專業(yè)化是必由之路，而客戶群的收縮是最為重要的一步。EDS公司，是一家全球信息業(yè)領(lǐng)先型公司，十多年叱咤全球，后來(lái)被HP收購(gòu)。半世紀(jì)以前，EDS創(chuàng)立信息技術(shù)外包產(chǎn)業(yè)。今日，EDS作為HP的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之一，為全球的客戶提供全方位的信息技術(shù)與業(yè)務(wù)流程外包服務(wù)，其客戶主要分布于制造、金融服務(wù)、保健、通訊、能源、運(yùn)輸、消費(fèi)性及零售產(chǎn)業(yè)和政府機(jī)構(gòu)等多個(gè)行業(yè)。

　　不在四處出擊的EDS公司，采用了序列專業(yè)化運(yùn)營(yíng)方式，在強(qiáng)手如林的信息咨詢業(yè)重振旗鼓，建立了擁有自己專業(yè)和特色的專業(yè)化隊(duì)伍，然后將這種技術(shù)專長(zhǎng)傳遞到計(jì)算機(jī)系統(tǒng)服務(wù)領(lǐng)域中。專業(yè)化的做法，煥發(fā)了這個(gè)年過(guò)半百公司的青春活力，現(xiàn)在他們又與藍(lán)色巨人IBM平起平坐了。

　　“身為客戶最信賴的企業(yè)盟友，EDS, an HP company 給予最佳的解決方案，讓企業(yè)主管的信息投資能獲得最大回報(bào)值。我們豐富的專業(yè)知識(shí)能提供創(chuàng)新的想法，讓客戶提升生產(chǎn)力和安全措施。因?yàn)槲覀冄猿霾⑿校蛻舨坏皖櫩徒⑸詈竦年P(guān)系，更能在利潤(rùn)上獲得成長(zhǎng)，在市場(chǎng)上取得勝利”，這一長(zhǎng)段話，就是取自EDS網(wǎng)站中的自我評(píng)價(jià)。戰(zhàn)線收縮之后的EDS，創(chuàng)新地推出了一列IT系統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目，包括應(yīng)用系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)、業(yè)務(wù)流程外包、及基礎(chǔ)建設(shè)，其基礎(chǔ)建設(shè)包含桌上型系統(tǒng)服務(wù)、主機(jī)代管、儲(chǔ)存及網(wǎng)絡(luò)管理服務(wù)。高質(zhì)量、低成本的服務(wù)方式，EDS的客戶就能夠快速地響應(yīng)市場(chǎng)的改變并增加他們競(jìng)爭(zhēng)力。

　　無(wú)獨(dú)有偶，ABB也是專業(yè)化利潤(rùn)模型的受益者。ABB集團(tuán)的每一家分支企業(yè)都非常專業(yè)化，只向有限的客戶提供專業(yè)化服務(wù)。每家分公司都能在自己的領(lǐng)域取得強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，最低的成本、最高的質(zhì)量、最快的反應(yīng)，做自己擅長(zhǎng)的事情自然就能獲取厚利。一家家專業(yè)化公司，被ABB集團(tuán)整合成了全球?qū)I(yè)化網(wǎng)絡(luò)，客戶可以在這里獲得最全的產(chǎn)品系列、最專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)，ABB的全球發(fā)展得益于根系的強(qiáng)壯。　　

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