不少新創(chuàng)立的公司，最苦惱的就是“三新”，新品牌、新客戶、新團(tuán)隊(duì)，而對(duì)于B2B企業(yè)來說，新團(tuán)隊(duì)最為頭痛，因?yàn)?，它是三新問題的根本癥結(jié)。新品牌，在于品牌信譽(yù)的賬戶余值低；新客戶，在于客戶嘗試風(fēng)險(xiǎn)高、收益不確定。葉敦明認(rèn)為，若要化解品牌信譽(yù)、客戶風(fēng)險(xiǎn)的問題，唯有讓客戶使用這一條路，而正是新團(tuán)隊(duì)促成客戶測(cè)試或小批量使用，并在此過程中消除風(fēng)險(xiǎn)、增加客戶價(jià)值的。

一只銷售團(tuán)隊(duì)的新創(chuàng)與發(fā)展，可以借鑒中國北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，原因有三。第一，戰(zhàn)斗的機(jī)會(huì)只有一次，無論是軍事，還是銷售，把握戰(zhàn)機(jī)的能力，出自于備戰(zhàn)與善戰(zhàn)。第二，商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)，有一個(gè)共通點(diǎn)，就是用最小的犧牲，獲取更大的戰(zhàn)果，這正式銷售團(tuán)隊(duì)用武之地。第三，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，來自于平日的訓(xùn)練，訓(xùn)練水平?jīng)Q定了戰(zhàn)場(chǎng)的表現(xiàn)。北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，值得創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，或者立志二次轉(zhuǎn)型的企業(yè)去深入思考并適度借鑒。學(xué)方法，不如學(xué)機(jī)制，學(xué)機(jī)制，不如學(xué)精神：投資業(yè)的眼光和決斷，實(shí)業(yè)的耐力與恒心，創(chuàng)業(yè)者的雄心與膽略。

銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，如何學(xué)習(xí)中國潛艇部隊(duì)呢？有一點(diǎn)，要講在前面，葉敦明并不是企業(yè)軍事化管理的倡導(dǎo)者，之所以學(xué)習(xí)中國潛艇部隊(duì)，就是要學(xué)習(xí)他們從無到有、從落后到先進(jìn)、從人的能動(dòng)性中改變硬體戰(zhàn)斗力，這是一種視團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力為生命的拼搏精神，這也是一個(gè)相對(duì)弱小的銷售團(tuán)隊(duì)如何百煉成鋼的身邊事。

1、種下36棵青松。

一個(gè)銷售新團(tuán)隊(duì)，首批隊(duì)員的選拔最為重要，他們就是這只隊(duì)伍的軍魂所在，不管多少年之后，那股開創(chuàng)性、血性，依然撼動(dòng)人心。銷售團(tuán)隊(duì)的選拔，人力資源部門牽頭，提供基本的評(píng)估方法和工具，而營(yíng)銷負(fù)責(zé)人則要扮演教練，要以伯樂的思路來挑選自己的千里馬，并在腦中勾勒出一個(gè)有血有肉、人型混搭的活力團(tuán)隊(duì)，這群戰(zhàn)士的性格各有不同，可根子上的開創(chuàng)性與血性是必不可少的，特別是對(duì)于那些起步蹣跚、薪資一般的企業(yè)。

企業(yè)老板，要干嗎呢？他要以總司令的眼光看待自己的兵，不拘泥于細(xì)節(jié)，以自己看人、用人的獨(dú)特眼光，本能地探測(cè)出新兵的虛實(shí)，迅速在心中給出去留的判斷，并在營(yíng)銷負(fù)責(zé)人猶豫的時(shí)候說出自己的獨(dú)特見解與選人之道。葉敦明認(rèn)為，支持而不干預(yù)，直覺彌補(bǔ)理性的篩選，用智慧而不是表格判定人型，這才是一把手識(shí)人的核心價(jià)值所在。

2、訓(xùn)練大綱：先有模，再有樣

訓(xùn)練的規(guī)范化，可別走入刻板僵硬的范式化，不管前方銷售需要什么槍支彈藥，盡管制造與提供我自己喜歡的、擅長(zhǎng)的武器。如此的規(guī)范化訓(xùn)練，的確方便了教官，卻害苦了銷售團(tuán)隊(duì)。看看北海艦隊(duì)是怎么做的吧？先是有一個(gè)明確的假想敵，然后針對(duì)他的能力與特定，制定自己的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，進(jìn)而形成一套量身定制的訓(xùn)練安排、訓(xùn)練內(nèi)容和訓(xùn)練成績(jī)?cè)u(píng)估辦法。

再有，就是按照訓(xùn)練大綱安排新團(tuán)隊(duì)的崗前培訓(xùn)、上崗前演練與考評(píng)、到崗后后的關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)測(cè)，并形成矩陣式后臺(tái)支援團(tuán)隊(duì)。矩陣，由營(yíng)銷總監(jiān)或銷售副總、工程技術(shù)人員、客服、信息專員、生產(chǎn)部門、采購與交付部門等構(gòu)成，平時(shí)采用QQ群或其他適時(shí)的、多向的溝通工具，關(guān)鍵點(diǎn)或突發(fā)事件時(shí)，采用辦公會(huì)議的方式。有一點(diǎn)，葉敦明認(rèn)為要固執(zhí)地堅(jiān)守，就是會(huì)議不是幫懶人找到解決方案的，而是讓想解決問題的人找到更好的方法或方向，所以，帶著問題、帶著想法、帶著干成事的決心的人，才有資格參加問題。

銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練大綱，好比流水線操作工的作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)，只不過，在硬性規(guī)定的后面，還有要企業(yè)文化的軟性鼓動(dòng)力，更要有銷售人員主觀能動(dòng)性發(fā)揮的合理空間。銷售是彈性的、靈活的、隨機(jī)應(yīng)變的，可萬變不離其宗，唯有訓(xùn)練有素的人與隊(duì)伍，才是戰(zhàn)斗勝敗的制高點(diǎn)。企業(yè)，最終目標(biāo)是成就客戶，那么，其首要目標(biāo)就是要成就一只讓客戶信賴的銷售團(tuán)隊(duì)。

工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。

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