4. 學(xué)習(xí)和發(fā)展類指標(biāo)

從企業(yè)的學(xué)習(xí)和發(fā)展角度：企業(yè)分銷渠道能否持續(xù)提升并創(chuàng)造價值？企業(yè)分銷渠道必須不斷的成長，這包括人力資源、產(chǎn)品線、技術(shù)、能力等方面的進(jìn)步，還必須有自我成長的能力即學(xué)習(xí)的能力。每個企業(yè)分銷商的自我能力是不一樣的，不同的環(huán)境對企業(yè)在這方面的要求也不一樣。把兩者結(jié)合起來，確定主要目標(biāo)，即能夠規(guī)范與提升企業(yè)分銷渠道的創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)能力。由此，圍繞對“人”的管理設(shè)定的學(xué)習(xí)和發(fā)展類指標(biāo)，其意義在于通過考核與人相關(guān)的管理工作，衡量企業(yè)分銷商在追求營運(yùn)效益的同時，是否為長遠(yuǎn)發(fā)展?fàn)I造了積極健康的工作環(huán)境和企業(yè)文化，是否培養(yǎng)和維持了渠道組織中的人員競爭力。學(xué)習(xí)和發(fā)展類關(guān)鍵績效指標(biāo)用來評估員工管理、員工激勵與職業(yè)發(fā)展等保持公司長期穩(wěn)定發(fā)展的能力。學(xué)習(xí)和發(fā)展類指標(biāo)主要包括覆蓋人員勞動合同簽訂率、基本工資發(fā)放率、員工滿意度、員工保留度、繼任計(jì)劃完善度等。

分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)計(jì)原則和理念

企業(yè)在設(shè)定分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)時，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，立足高起點(diǎn)，保證科學(xué)性，充分考慮指標(biāo)自身渠道的特點(diǎn)，體現(xiàn)關(guān)鍵績效指標(biāo)的價值。設(shè)計(jì)關(guān)鍵績效指標(biāo)首先應(yīng)遵循以下主要原則：

　　1.關(guān)鍵績效指標(biāo)基于公司的整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略而設(shè)定

正如前所述，分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)是對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，因此設(shè)計(jì)關(guān)鍵績效指標(biāo)必須基于對企業(yè)整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的清晰了解。一切指標(biāo)的設(shè)置是否合理，首先以其是否最終推動公司整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為衡量標(biāo)準(zhǔn)。

　　2.關(guān)鍵績效指標(biāo)應(yīng)與企業(yè)當(dāng)年的分銷經(jīng)營目標(biāo)相關(guān)

為實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)會制定相應(yīng)的分銷年度經(jīng)營計(jì)劃。這些計(jì)劃是整體戰(zhàn)略目標(biāo)在分銷渠道的具體體現(xiàn)。比如，“通過削減成本提高營運(yùn)效益”作為公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)，分銷渠道年度經(jīng)營計(jì)劃中就會包括“削減渠道管理費(fèi)用”這樣的目標(biāo)。關(guān)鍵績效指標(biāo)作為企業(yè)渠道分銷重點(diǎn)的體現(xiàn)，就會設(shè)定為“渠道管理費(fèi)用”等，即關(guān)鍵績效指標(biāo)與企業(yè)當(dāng)年經(jīng)營目標(biāo)相關(guān)。

　　3.關(guān)鍵績效指標(biāo)應(yīng)是與分銷商直接相關(guān)的經(jīng)營成果

分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)是針對企業(yè)分銷商所設(shè)定的，其衡量的是分銷職責(zé)中的重要組成部分，因此應(yīng)從分銷商的職責(zé)權(quán)限出發(fā)，選擇對其績效表現(xiàn)最具有體現(xiàn)力的指標(biāo)，反映與分銷商職責(zé)直接相關(guān)的工作成果。這首先包括分銷商所直接管理和決策的工作，其次包括分銷商投入較大精力參與、協(xié)調(diào)、支持的工作，完成這些關(guān)鍵績效指標(biāo)所衡量的工作，是分銷商完成其職責(zé)不可或缺的一環(huán)。

　　4.關(guān)鍵績效指標(biāo)應(yīng)體現(xiàn)分銷商工作的重點(diǎn)

分銷商職責(zé)往往涉及分銷經(jīng)營的諸多方面，科學(xué)的工作方法是將注意力集中在其中最重要的領(lǐng)域。關(guān)鍵績效指標(biāo)要體現(xiàn)這一科學(xué)的管理思想，即選取分銷工作內(nèi)容中對企業(yè)最具戰(zhàn)略意義的領(lǐng)域進(jìn)行重點(diǎn)考察。這一方面反映在關(guān)鍵績效指標(biāo)的篩選上，另一方面也反映在之后的權(quán)重確定上。

　　5.關(guān)鍵績效指標(biāo)應(yīng)確?？梢院饬?/p>

可衡量的含義，是有確切的計(jì)算方法和數(shù)據(jù)來源，并能保證渠道組織中有相應(yīng)的信息系統(tǒng)或?qū)Ｈ送瓿蓴?shù)據(jù)采集與計(jì)算的工作，從而保證關(guān)鍵績效指標(biāo)的實(shí)際結(jié)果會定期生成。

分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)的確定是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)內(nèi)部許多部門和企業(yè)渠道中的多種分銷組織機(jī)構(gòu)，在關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)計(jì)過程中，除必須遵循有關(guān)原則外，還應(yīng)現(xiàn)以下幾方面的理念，這樣才能較好地發(fā)揮關(guān)鍵績效指標(biāo)在使用過程中的價值。

　　1.合作理念

制定分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)來提高企業(yè)分銷績效，要求在企業(yè)和分銷商之間建立互信關(guān)系，一旦企業(yè)分銷渠道進(jìn)行重大改革調(diào)整，各方面需能夠相互理解，求同存異，在重大關(guān)鍵問題上迅速達(dá)成共識。

　　2.授權(quán)理念

　　　要認(rèn)識到企業(yè)的作用就是給予分銷商以指導(dǎo)，創(chuàng)造一種使分銷商明確改革調(diào)整的動機(jī)的良好環(huán)境，保證廠商協(xié)調(diào)一致。分銷商高層管理者應(yīng)參與制定關(guān)鍵績效指標(biāo)并加以貫徹。企業(yè)必須提供有關(guān)市場戰(zhàn)略信息，提供提高績效的途徑和績效考核方法的培訓(xùn)，讓分銷商了解績效指標(biāo)，并采取行動提高分銷工作績效。

　　3.改進(jìn)理念

渠道分銷績效的改進(jìn)，是企業(yè)提出改進(jìn)的要求和方向，企業(yè)和分銷商通過他們的工作給予實(shí)施。為達(dá)到此目的，企業(yè)必須向分銷商明確傳達(dá)績效考核指標(biāo)的必要性信息，幫助分銷商理解企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定或與分銷商協(xié)商確定他們的工作領(lǐng)域的關(guān)鍵因素，并營造一種讓分銷商參與重大決策的環(huán)境。分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)應(yīng)隨外部市場、政策環(huán)境及企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略重點(diǎn)定期調(diào)整和補(bǔ)充。

設(shè)計(jì)關(guān)鍵績效指標(biāo)應(yīng)注意的問題

設(shè)計(jì)分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)首先要注意這一過程中溝通的重要性?？冃?biāo)準(zhǔn)或指標(biāo)本身，必須是能被分銷商接受和了解的，且是雙方共同協(xié)商制定的，這樣的指標(biāo)才是有效的。在這種背景下，為了使分銷商理解和認(rèn)同這些雙方制定的指標(biāo)，選擇關(guān)鍵指標(biāo)的過程中必須注意清晰、明確地陳述關(guān)鍵績效指標(biāo)對分銷商將來的發(fā)展與成功的重要性。

設(shè)定關(guān)鍵績效指標(biāo)時，還要結(jié)合實(shí)際，具體情況，具體分析。有以下具體問題要予以注意：

　1.設(shè)計(jì)財務(wù)類關(guān)鍵績效指標(biāo)時應(yīng)考慮的問題

　　　設(shè)計(jì)有限的、有典型意義的財務(wù)類指標(biāo)。財務(wù)類指標(biāo)反映的是企業(yè)渠道分銷經(jīng)營活動的最終成果，而且是企業(yè)所關(guān)注的能最有效反映企業(yè)渠道價值的成果。為保證指標(biāo)的先進(jìn)性和綜合性，財務(wù)類指標(biāo)應(yīng)選用最具代表性的指標(biāo)。

　2.設(shè)計(jì)營運(yùn)類指標(biāo)時應(yīng)考慮的問題

　　營運(yùn)類指標(biāo)應(yīng)反映分銷商的工作成果。通常選用的財務(wù)類指標(biāo)和學(xué)習(xí)和發(fā)展類指標(biāo)都是有限的，而營運(yùn)類指標(biāo)豐富多彩，是分銷工作特點(diǎn)的體現(xiàn)，也是關(guān)鍵績效指標(biāo)中最需要斟酌以反映分銷商真正工作效果的地方。

　　應(yīng)注意不要選兩個相似的指標(biāo)考核同一項(xiàng)具體工作。由于營運(yùn)情況的復(fù)雜多變，有時會出現(xiàn)看似不相關(guān)的兩項(xiàng)指標(biāo)，其實(shí)是同一項(xiàng)工作產(chǎn)生的后果，應(yīng)注意選用最精確的一個，避免重復(fù)考核。

　　　　理想的營運(yùn)類指標(biāo)是與分銷商詳細(xì)訪談得出的，即通過詢問分銷商對目標(biāo)的期望和衡量標(biāo)準(zhǔn)，確定營運(yùn)類指標(biāo)。

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