做生意講求「將本求利」，你賺到了應(yīng)得的利潤嗎？ 如果沒有，肯定是你不會行銷，銷量無法突破損益平衡點，要不然就是銷量夠大，但是帳款無法如期收回，甚至吃下大量的呆帳、或壞帳，結(jié)果血汗錢血本無歸。 俗話說：「會賣東西的是徒弟，會收帳的才是師傅?！怪灰沅N售有品牌的馳名商品，價廉物美、重視廣告宣傳、促銷、服務(wù)夠周到、又講求信用，大量賣出商品，并不難，但是，能把賣出去的應(yīng)收帳款一毛不少地全盤收回，就可須要一些真功夫、硬本事了！ 在中國做生意愈來愈艱難，如何達(dá)到「最低賒銷成本、風(fēng)險」與「最大銷售量增長」之間的最佳平衡，實現(xiàn)現(xiàn)金流和利潤最大化，正成為橫亙于眾多中小企業(yè)面前的一個高難度課題！隨著貿(mào)易規(guī)模的不斷擴大和對外貿(mào)易主體的增加，中國正面臨日益嚴(yán)峻的國際貿(mào)易風(fēng)險，業(yè)內(nèi)人士指出，中國進出口企業(yè)因海外拖欠或賴賬而產(chǎn)生的呆賬率約為5%，10倍于發(fā)達(dá)國家。同時，根據(jù)側(cè)面消息指出，在美國發(fā)生債務(wù)的中國公司中，浙江省的企業(yè)最多，其次是江蘇省和廣東?。壳坝忻黠@向內(nèi)地省份、中小城市及缺乏外貿(mào)經(jīng)驗的地區(qū)和公司轉(zhuǎn)移的跡象）。因為競爭激烈、利潤薄，當(dāng)?shù)卦S多中小企業(yè)都是采用先付30%的定金的做法，雖然大家也都知道這種做法是相當(dāng)冒險的，其余部分收不回來的情況隨時都有可能發(fā)生，但是卻想不出更好的辦法，只好「明知山有虎，偏向虎山行」，冒進結(jié)果可想而知，勢必出現(xiàn)大量的壞賬，進而造成無利可圖，甚至血本無歸而倒閉關(guān)門大吉。

外貿(mào)企業(yè)吃呆帳、壞賬的五大原因

外貿(mào)企業(yè)頻吃大量的呆帳、壞賬，當(dāng)然事出有因！根據(jù)眾多的案例分析研究發(fā)現(xiàn)，有五大原因。一是過度冒進，缺乏資信的深入調(diào)查。中國企業(yè)在擴大出口方面存在著好大喜功的心態(tài)，和貪大而忽視求穩(wěn)的冒進傻勁，大多采用低價競爭來擴大市場份額，對美方合作公司的貿(mào)易資信程度缺乏足夠了解。二是平時很少使用信用證。為了降低成本，越來越多的進口商開始要求使用O/A(記賬)或D/A(承兌交單)（已占總貿(mào)易量的80%左右）方式交易，加劇了出口企業(yè)的收款風(fēng)險。當(dāng)在用信用證的時候，又很容易對某些問題又考慮不周。三是麻痹心理所導(dǎo)致。很多企業(yè)認(rèn)為，合作了好幾年的公司很值得信任，或者做過幾筆生意都及時付了款的公司就值得信任，其實，這種麻痹心理是最要不得的。四是對國外的法律認(rèn)識不足。被對方鉆了空子發(fā)生了壞賬，無法追回。 五是中國企業(yè)催討不夠積極，造成催帳的困難。中國追債委托貨款拖欠時間一般都在18個月左右，而其它國家拖欠時間約120天。

簡單說，在大家爭業(yè)務(wù)的情況下，饑不擇食，由于國內(nèi)企業(yè)并沒有真正意識到海外欠賬的風(fēng)險和成本，又沒有執(zhí)行「零呆帳銷售」，做好有效的事先資信預(yù)防風(fēng)險的各種配套工作，和缺乏有效的監(jiān)督機制，結(jié)果自然是吃虧上當(dāng)，賠了夫人又折兵！

外貿(mào)企業(yè)一再在美國、中南美、非洲被騙、被拖欠，一次又一次敲響了中國企業(yè)在國際化道路上的警鐘，實施國際化戰(zhàn)略既不能無所作為，也要防止冒進。因此，中國企業(yè)在實施海外擴張戰(zhàn)略過程中，應(yīng)該全面地考慮所面臨的風(fēng)險，而不應(yīng)該只著眼于經(jīng)濟利益；同時加強信用風(fēng)險監(jiān)控，并加緊配置防止對方利用中國企業(yè)運作上的薄弱環(huán)節(jié)進行「坑蒙拐騙」的預(yù)警措施，總的來說，建立「預(yù)防呆帳」體系，執(zhí)行「零呆帳銷售」，降低企業(yè)國際貿(mào)易風(fēng)險已成當(dāng)務(wù)之急，對于渴望進入國際市場的中國企業(yè)來說，「零呆帳銷售」更是必修的第一堂課。

內(nèi)銷產(chǎn)業(yè)呆帳、壞賬與日俱增

外貿(mào)企業(yè)頻吃大量的呆帳，利潤微縮，對內(nèi)銷產(chǎn)業(yè)來說，「賒銷找死，不賒銷等死」，利潤更是少之又少。內(nèi)銷的盈利水準(zhǔn)原本就遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于出口業(yè)務(wù)，加上國內(nèi)流通管道缺乏誠信、收款周期長乃至壞賬多，更讓企業(yè)雪上加霜，大吃苦頭！總的來說，目前我國內(nèi)銷企業(yè)面臨的信用環(huán)境，有以下5個特點：1.市場競爭日趨加劇2.市場經(jīng)濟秩序不夠完善3.企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重、4.國家信用體系尚未建立5.法律環(huán)境尚待進一步改善。加上國有企業(yè)的「三角債」糾纏不清、企業(yè)間相互拖欠貨款、應(yīng)收賬款長期居高不下…等問題已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥，嚴(yán)重影響了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)、經(jīng)濟效益的提高。

賒，還是不賒？企業(yè)的一項戰(zhàn)略選擇。

企業(yè)為了生存和發(fā)展，擴大市場占有率已經(jīng)成為重要的戰(zhàn)略目標(biāo)之一，而伴隨著市場占有份額的擴大，自然要大膽冒險犯難，對客戶賒銷，因此應(yīng)收賬款的金額，呆帳、壞賬與日俱增，勢所難免！我國在3C、醫(yī)藥、白酒、快速消費品、紡織、機械、服飾等競爭白熱化的行業(yè)，95％的企業(yè)寧愿承載應(yīng)收賬款不能按時到賬的風(fēng)險，也要采取賒銷的方式來做生意。賒銷是必須也是唯有能走的路。他們口徑一致地宣稱：為了提高市場份額，增加市場利潤，賒銷是必須的，否則企業(yè)毫無競爭力，無法開拓市場，最終走進坐以待斃的境地！

雖然通過賒銷大幅度提高市場份額，但是貨款很少可以當(dāng)場兌現(xiàn)，經(jīng)常拖欠很久，甚至是賴賬，致使企業(yè)應(yīng)收賬款的不斷增長、吃下大量呆帳、壞賬，這樣一來，就會給企業(yè)帶來現(xiàn)金流的干涸，導(dǎo)致資金嚴(yán)重不足，甚至成壞賬。因此，企業(yè)如何提高防范意識，加強零呆帳管理，執(zhí)行「零呆帳銷售」工作，有效控制和防范賒銷風(fēng)險，并剖析應(yīng)收賬款增長和壞賬的原因，就顯得十分必要！隨著市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展，預(yù)防呆帳和執(zhí)行「零呆帳銷售」問題也同樣成為影響和制約內(nèi)銷企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。

贏在「零呆帳銷售」

要成為卓越的企業(yè)，除靠高品質(zhì)的商品、高品質(zhì)的服務(wù)、高效益的宣傳，高檔次的商譽，還要設(shè)計一套獨一無二、針對目標(biāo)客戶的「零呆帳，高盈利」整體確保交易利潤的戰(zhàn)略、流程、系統(tǒng)，鼓勵全體人員都全力推行「零呆帳銷售」，才有機會擴大市場占有率，獲利豐碩，基業(yè)長青。

什么是「零呆帳銷售」？和傳統(tǒng)的銷售又有什么不同？

「零呆帳銷售」是一種與時俱進確保盈利的銷售戰(zhàn)略，是一種追求「機會最大化，風(fēng)險最小化」的銷售戰(zhàn)術(shù)，更是一種講究銷售前事先預(yù)防、銷售中風(fēng)險控制、銷售后債權(quán)催收的企業(yè)文化，「零呆帳銷售」是掙脫冒險銷售緊箍咒的最好助手，可以幫助企業(yè)100％收回貨款，保證利潤100％落地生根，讓呆帳變0。

傳統(tǒng)的銷售，是一種盲人瞎馬過度冒進的銷售戰(zhàn)略，缺乏一致性的信用控管系統(tǒng)或流程，又對于客戶信用分析缺乏耐心，或因時間壓力而匆忙決定簽約，業(yè)務(wù)人員完全不顧前面的龍?zhí)痘⒀?，一味地急忙出售，只會替公司做成「高度風(fēng)險生意」，如此一來，反倒可能會賣越多、利潤越薄，甚至?xí)l(fā)生意想不到的呆帳、壞帳。

簡單說，「零呆帳銷售」和傳統(tǒng)的銷售有以下3點不同：

一、「零呆帳銷售」，業(yè)務(wù)人員重視顧客的購買量之外，更重視顧客的償債能力和償債信用，因此，相當(dāng)講求銷售前的顧客資信調(diào)查和評估。傳統(tǒng)的銷售，業(yè)務(wù)人員關(guān)心得的是如何趕緊促成交易，并不太重視銷售前的顧客資信調(diào)查和評估。

二、「零呆帳銷售」的業(yè)務(wù)人員同時重視銷售中期的訂單流程風(fēng)險控制。傳統(tǒng)的銷售，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為訂單要風(fēng)險控制是多此一舉，也浪費時間，不斷地催促公司趕快出貨，如此一來，徒增交易的風(fēng)險。

三、「零呆帳銷售」的公司十分重視銷售后的債權(quán)催收，要求業(yè)務(wù)人員帳款回收的效率。萬一企現(xiàn)逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)就將該逾期應(yīng)收賬款視為第一要務(wù)，要求業(yè)務(wù)人員馬上進行催收，加足馬力收回欠債，并降低收賬成本。傳統(tǒng)的銷售，企業(yè)和業(yè)務(wù)人員不太關(guān)切帳款的回收，應(yīng)收賬款逾期時，業(yè)務(wù)人員催收也不夠積極、專業(yè)，很容易造成呆帳、壞帳。

避險獲利全在細(xì)節(jié)

很多人說：「行銷很容易，收款很費力！」。微利時代，獲利惟艱，做為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或經(jīng)理人，你該如何避免行銷成果變成一堆呆帳？還能從營運績效改善中，擠出一堆錢？身為業(yè)務(wù)主管，該如何適時巧妙地避開市場風(fēng)險？還能讓行銷成果增值？在這個狼子野心奸商充斥、詐財?shù)乩姿姆哪甏?，避險獲利的關(guān)鍵，其實都在行銷和財務(wù)細(xì)節(jié)中，唯有掌握零呆帳銷售的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，才有本事提高市場份額，賺大錢。

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