趙海男老師的文章
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寶潔公司的銷售代表體系是比較特殊的，經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營小組,由廠方代表負責該小組的日常管理。在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧梗e極主動，有著極強的團隊合作精神。每一個品牌分銷率的提高，每一個新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個鮮活生動的賣場陳列，都有它們的重要貢...
吳金河 181查看全文
為適應市場發(fā)展，1999年寶潔公司在中國的銷售渠道作了巨大的調(diào)整：取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)展部（CBD），打破四個大區(qū)的運作組織結構，改為按照渠道建立的銷售組織。寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務的概念，全國的分銷商數(shù)目由原來的300多個減少到100多個，但并不是所有的分銷商都接受渠道新政，分銷商...
吳金河 161查看全文
PET果汁飲料市場是規(guī)模比較大的市場，且預計在未來一段時期還會保持比較高的增長率，目前市場競爭十分激烈，幾大廠商占領了絕大部分市場，并有相當高的毛利，新的更強的競爭者已經(jīng)加入競爭，如可口可樂、娃哈哈等，預計將會像其他軟飲料市場一樣會進入價格競爭和利潤滑坡的狀況。中小飲料企業(yè)雖然有一些資源可以利用，但...
吳金河 284查看全文
商品銷售管理分析 最近幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，新興的連鎖店和平價超市已經(jīng)成為人們的主要銷費場所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動...
吳金河 291查看全文
消費者分析 在價值轉(zhuǎn)移的第二階段之價值穩(wěn)定后期的品牌主題,顧客的消費行為揭示了那些信息――使我們得以了解價值如何開始轉(zhuǎn)移？任何形式的品牌策略都是建立在一整套關于消費者和策略經(jīng)濟性的基本假設基礎上的。這里不考慮經(jīng)濟性的假設，而有關消費者的問題將有助于我們在進行品牌策略抉擇時找出最重要的組成元素?！ ?..
吳金河 203查看全文
卷煙市場是一個特殊的市場，雖然國家實行專營專賣的政策，但在中國加入WTO以后，煙草市場的競爭日益激烈，某煙草，作為一個地方煙草品牌，怎樣去適應新的市場競爭規(guī)則去傳播自己樹立品牌形象，保持消費者忠誠度提升市場份額，已經(jīng)成為當務之急。對卷煙市場的策略性思考 （一）中國加入“世界貿(mào)易組織”后，國內(nèi)卷煙市...
吳金河 126查看全文
青啤渴望勝利在啤酒業(yè)來說，由于啤酒明顯的地域性，消費者的忠誠度是一種無形的保護，一種無形的壁壘，是一種最強大的防護力量。在濟南這種現(xiàn)象尤為明顯，所以強大的青啤不再強大，弱小的濟啤變得不再弱小，形勢互換。濟南是青啤心中無言的痛。青啤和濟啤雖是同省兄弟但青啤三戰(zhàn)失利（請見《六年之癢：青啤失意濟南》和《品...
吳金河 335查看全文
專賣店作為一種強大的通路終端形式，由于其在廠家品牌傳播、通路建設、銷售控制、終端展示等方面有著其他終端形式無法比擬的優(yōu)勢，日益受到廠家的重視，而且這種終端形式應用行業(yè)范圍越來越廣，尤其近來在建材、太陽能等行業(yè)十分流行，廠商為確保銷售量使商品順暢流通而大建專賣店。然而，目前許多廠商的專賣店卻無法發(fā)揮原...
吳金河 243查看全文
貨物運輸在企業(yè)的分銷系統(tǒng)中一直占有重要地位，是保證企業(yè)商品銷售暢通的關鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)的一項競爭優(yōu)勢。在物流外包已經(jīng)成為趨勢的今天，企業(yè)應制訂科學合理、嚴謹高效的商品運輸管理體系，在總部設立專門的物流管理部來負責理順發(fā)貨程序，對各承運商進行統(tǒng)一的管理，明確各方責權利，減少中間環(huán)節(jié)糾紛與磨擦，保證貨物準...
吳金河 305查看全文
中國的市場運轉(zhuǎn)周期比其他市場進退的更快也更激烈。變化是中國的一種特質(zhì)，品牌生存的環(huán)境正劇烈的變化，平均6個月時間，就可以讓競爭品牌復制任何新產(chǎn)品，以美國市場為例，一般耐用品的滲透期是15年，在中國僅為5年。競爭并不是成功的關鍵， 競爭只是最基本的生存要求的一部分，成功需要超越競爭的品牌價值，實現(xiàn)價值...
吳金河 201查看全文
邁克波特認為最好的戰(zhàn)場是那些競爭者尚未準備充分、尚未適應、競爭力弱的區(qū)隔市場或戰(zhàn)略領域。德隆現(xiàn)在就發(fā)現(xiàn)了這樣一個市場――中國農(nóng)資流通市場，并且以最快的速度進入和擴展，以德隆的眼光和實力來看，它決不會僅僅滿足目前的市場?，F(xiàn)在的中國農(nóng)村市場潛力遠遠未能充分發(fā)掘，德隆現(xiàn)在的布局很有以前中石化和中石油收購加...
吳金河 174查看全文
在過去一年，有一檔可以稱得上“營銷大事件”的電視節(jié)目引起了關注，即《中國好聲音》。品牌贊助熱播節(jié)目，這樣的操作模式看似簡單，但我們不可以忽略其中的關鍵——節(jié)目與品牌相互協(xié)作、相互提升影響力。這就類似于當年的《超級女聲》與蒙牛酸酸乳的合作，即使過去七年，這樣的模式仍然有效?！ ×硪粋€值得關注的是《...
鄭香霖 163查看全文
近二十多年的時間里，我做過很多次的廣告獎、營銷獎的評委，縱觀獲獎的優(yōu)秀案例，可以說都有幾個共同特性。近二十多年的時間里，我做過很多次的廣告獎、營銷獎的評委，點評過很多營銷案例，尤其是近幾年，每次評選都要看至少數(shù)百個案例，這些案例常常體現(xiàn)了一段時間的營銷趨勢，但是縱觀獲獎的優(yōu)秀案例，可以說都有幾個...
鄭香霖 171查看全文
對廣告主來說，待開發(fā)的所謂的媒體藍海應該包括兩部分：一是新的媒體投放方式；另一個是新的媒體平臺?！ 』旧?，中國互聯(lián)網(wǎng)每年都會有一個新的突破性公司、新數(shù)字營銷平臺產(chǎn)生，這讓廣告主有了充分的選擇，同時也讓中國的數(shù)字營銷有充分的創(chuàng)造性。以視頻營銷為例，這兩年中國的網(wǎng)絡視頻廣告非?；?，包括內(nèi)置、前置廣告...
鄭香霖 164查看全文
系列專題：2008第七屆中國企業(yè)領袖年會 主持人：謝謝張總，聽了張總的話我覺得暖呼呼的，因為我覺得看到了企業(yè)家的信心。大家說是冬天，這個冬天不管多冷，只要企業(yè)家有信心就沒問題。剛才張總談到了美國的一組數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)正好是我們剛剛完成了一個調(diào)整的數(shù)據(jù)是相吻合的，我們剛剛完成了2008年中國廣告行業(yè)生態(tài)...
鄭香霖 168查看全文
娛樂點燃流行狂潮在廣告的邊際效應越來越下降、市場競爭越來越激烈的情況下，娛樂營銷成為企業(yè)借助時尚文化潮流進行營銷突圍的最有效武器之一。如果企業(yè)能深刻把握大眾的消費心理和娛樂精神，然后通過出色的活動和方式迅速吸引大眾的關注度，成功就會成為一種相應而來的副產(chǎn)品。年度創(chuàng)新案例：六“C”造就“蒙牛+超女”...
鄭香霖 155查看全文
在廣告的邊際效應越來越下降、市場競爭越來越激烈的情況下，娛樂營銷成為企業(yè)借助時尚文化潮流進行營銷突圍的最有效武器之一。如果企業(yè)能深刻把握大眾的消費心理和娛樂精神，然后通過出色的活動和方式迅速吸引大眾的關注度，成功就會成為一種相應而來的副產(chǎn)品?！ ∧甓葎?chuàng)新案例： 六“C”造就“蒙牛+超女”完美戰(zhàn)役 ...
鄭香霖 155查看全文
先算一筆小帳：買一臺夠分量、零件不少、一家人可看的電視，也就是千塊左右，買了以后用起來便宜，即使上個有線臺；買一部應時的名牌手機要花2千到5千元，又輕又薄，到底有多少材料費、加工費沒有細想過，每個月的費用少則一百，多則上千。 再算一筆大帳：中國截止2003年5月共有移動電話用戶23005.6萬個，在...
張向?qū)?/a> 150查看全文
一、提高理論修養(yǎng)是做好思想政治工作的基礎 理論是整個思想政治工作的基礎。思想政治工作者要提高理論修養(yǎng)，必須充分認識到馬克思主義理論在黨的理論寶庫中的核心地位，不斷深化對馬克思主義理論的學習和認識，這是因為： 思想政治工作是一項關系到我們事業(yè)興衰成敗的重要工作，只有堅持馬克思主義的指導，思想...
李博 160查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 每個人的心中都有感情，也都是講道理的，在不違反大原則的基礎上，把規(guī)矩添加一點人情味，就會讓事情變得更加完美?！ “?、不僅是滿足需求，更要超乎期望 戴爾電腦公司的總裁戴爾說過：“不要過度承諾，但要超值服務。” 沃爾瑪成功的原則之一是：“要想贏得客...
王振滔 138查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 才一見面，這位老總就心急火燎地直奔主題：“你們突然說不和我們合作了，我們一點準備也沒有，損失太大了，能不能再商量一下？” 王振滔也感到很突然，馬上叫負責這件事的經(jīng)理過來詢問是怎么回事?！ ≡瓉韸W康以前的鞋盒都是由這家公司負責生產(chǎn)，可是最近，奧康公...
王振滔 119查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 可是同事卻對他說：“公司一直都是這樣的制度，上一關要把下一關當成自己的顧客，你可以跟我吵架，可是你能跟顧客這樣吵架嗎？” 他頓時無話可說，從那以后，他開始重新樹立自己的質(zhì)量觀念，力求將工作做到最完美，也正因為如此，他很快從普通工人成為了生產(chǎn)管理員...
王振滔 133查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 的確如此，當我們遭遇到客戶的抱怨時，不要一味地產(chǎn)生反感，而是要想到，客戶對你的抱怨也是要投入成本的。在眾多商品琳瑯滿目的今天，客戶能選擇你的產(chǎn)品，就說明他對你的信任，抓住了他的心，就抓住了一個忠實的客戶。（2）客戶的抱怨促進了企業(yè)的良性發(fā)展?！ 】?..
王振滔 135查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 “千房不是福利設施，是企業(yè)！能救你的藥，我都拿出來了。如果你愿意回來的話，還有一次機會。” 10天以后，三宅終于回來了：“再一次從頭開始，我要好好努力！” 中井說：“那時我預感到他新的人生終于開始了?！薄 嵺`證明，三宅確實徹底變了，變得非常踏...
王振滔 123查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 讓我們看看一個一流的企業(yè)家是如何激發(fā)員工的美好的一面的： 美國石油大亨保羅·蓋蒂在剛剛開始經(jīng)營自己的油田時，一直為一個問題感到煩惱：他經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有人浪費原料，而且有閑人游逛?！ ”Ａ_想了很多種辦法，但始終無法讓工人們游手好閑的情形得以好轉(zhuǎn)。為此他非...
王振滔 131查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 現(xiàn)代科學技術已使同類產(chǎn)品在品質(zhì)上難分伯仲，而經(jīng)濟上日漸富裕、心理上又屢現(xiàn)困惑的現(xiàn)代人對情感需求的欲望則空前地強烈。因此，要想占領市場，給產(chǎn)品在外形、包裝、宣傳上增添情感附加值是非常必要的。 通過對奧康、伊利以及眾多世界一流企業(yè)的探討，可以得出這樣...
王振滔 132查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 “穿奧康，走四方”已經(jīng)給眾多的消費者留下了很深的印象，那為什么還要換掉這句廣告語呢？ 因為奧康認為，“穿奧康、走四方”賦予人們一種闖蕩追夢的激情，介于產(chǎn)品訴求和理念訴求之間；而“夢想是走出來的”是一個完全的理念訴求，立意高，告知人們成功的動因，并...
王振滔 136查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 當消費者、合作者對一個產(chǎn)品、一個企業(yè)，從內(nèi)心產(chǎn)生了愛，從中獲得了滿足，就會不由自主對它產(chǎn)生一種依賴感，哪怕有再多同類的產(chǎn)品、企業(yè)，也會對它情有獨鐘。這種依賴感，就是企業(yè)經(jīng)營的最高境界！ 二、越能挖掘人性，越能賣個好價錢 德國一位著名的哲學家有句...
王振滔 153查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 于是奧康花了兩天的時間，專門為那位顧客訂做了一雙新鞋子，并且親自給她送到家里。 奧康的舉動不僅讓這位顧客十分感動，也讓她覺得奧康是個值得信賴的企業(yè)，于是她不僅到處宣傳奧康，而且還決定加入到奧康的事業(yè)中。現(xiàn)在，她已經(jīng)成為了奧康一個非常優(yōu)秀的代理商。...